마케팅 자동화 채택을 위한 6가지 성공 요인

마케팅 자동화를 구현할 준비가 되셨습니까? 축하해요! 마케팅 자동화는 로켓 과학이 아니지만 제대로 작동하고 회사의 기대치를 충족시키기 위해서는 전략, 계획 및 준비가 필요합니다.

Act-On의 전문 서비스 파트너 관리자이자 마케팅 전략가로서 저는 마케팅 자동화를 구현한 수백 개의 회사와 함께 일했습니다. 저는 쉽게 전환한 회사와 어려움을 겪은 다른 회사를 보았습니다. 마케팅 자동화를 가장 원활하게 구현하고 초기에 성공하는 사람들은 일반적으로 가능한 한 간단하게 시작하며 대부분 마케팅 자동화 구현을 준비하기 위해 이 6가지를 수행합니다.

마케팅 자동화 구현을 위한 6가지 준비 요소

#1: 웹사이트 정리하기

귀하의 웹사이트는 다음과 같아야 합니다.

• 현재의
• 흥미롭고 SEO에 최적화된 콘텐츠(텍스트 및 이미지)로 적어도 매월 업데이트됨
• 확장 및 성장할 수 있는 사용 가능하고 민첩한 플랫폼에 구축
• 쉬운 탐색, 사용자 친화적
• 빠른 로드
• 좋은 브랜드
• 백엔드 및 페이지에서 SEO 최적화

또한 매력적이고 다운로드 가능한 콘텐츠(예: 전자책, 인포그래픽, 비디오 등)가 사이트에 있어야 하며 사람들이 쉽고 직접적으로 연락할 수 있도록 문의 양식을 포함한 리드 캡처 양식을 제공해야 합니다. .

#2: 메시징 전략과 좋은 콘텐츠 보유

마케팅 자동화에는 양질의 콘텐츠가 많이 필요합니다. 콘텐츠가 없다면 마케팅 자동화를 시작하는 동안 콘텐츠 전략 및 콘텐츠 생성을 위한 예산을 확보하고 이 라이브러리를 구축하세요. 콘텐츠가 성공에 얼마나 중요한지 과장하는 것은 거의 불가능합니다. 기억하세요: 하나의 훌륭한 콘텐츠는 브랜드를 구축하는 기둥 역할을 할 수 있습니다. 하나의 나쁜 콘텐츠는 자원을 낭비하고 브랜드 모멘텀을 늦춥니다.

하나의 훌륭한 콘텐츠를 구축하는 데 어려움을 겪을 가치가 있는 한 가지 이유는 기본 콘텐츠 기둥의 콘텐츠를 재사용하고 확장하여 포괄적인 라이브러리를 구축할 수 있기 때문입니다. 예를 들어 좋은 전자책 한 권은 웨비나, 팟캐스트, 블로그 게시물 4개, 인포그래픽 2개가 될 수 있습니다. 타사 웹 사이트에 광고하고 소셜 미디어에 링크하고 이메일 뉴스레터로 보낼 수 있습니다. 구매자 여정의 여러 단계에서 구매자에게 맞춰지도록 다양한 부분에 대한 메시지를 조정할 수 있습니다. 이렇게 하면 채널 간에 일관된 전체 프로그램이 제공됩니다.

콘텐츠를 구축할 때 어떤 부분을 게이트할지 염두에 두십시오. 즉, 사람들에게 양식을 작성하도록 요청하여 액세스할 수 있는 부분을 염두에 두십시오. 이러한 부분은 충분히 강력해야 하며 귀하의 웹사이트로 끌어들이는 사람들이 액세스를 위해 연락처 정보를 기꺼이 제공할 수 있을 만큼 매력적이어야 합니다.

마케팅 프로그램은 전략을 계획하고 콘텐츠를 생성하기 위해 다음과 같은 기본 사항이 필요합니다.

견고한 메시징 전략

• 귀하의 가치 제안과 귀하의 제품 또는 서비스가 해결하는 문제를 파악하십시오.
• 고객의 관점에서 청중, 페르소나 및 요구 사항을 이해하십시오. 이것은 당신의 메시지를 알려주므로 청중에게 말하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
• 귀하의 제품 또는 서비스에 가장 적합한 회사를 이해하십시오. 이것은 누구에게 말해야 하는지 알려주므로 대상 고객 세그먼트를 구축하고 각각에 투자하는 방법의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.
• 모든 단계에서 모든 페르소나에 대해 일관된 메시지를 전달하세요. 다음은 내가 의미하는 바를 알 수 있도록 예입니다.
  • 초기 단계의 구매자는 자신에게 문제가 있거나 필요가 있음을 깨닫고 있을 수 있습니다. 일반적인 큰 그림 콘텐츠로 문제를 정의할 수 있도록 지원: "X가 비즈니스에 미치는 영향"
  • 중간 단계 구매자는 문제의 범위를 정하고 솔루션을 탐색하기 시작할 수 있습니다. "X의 문제를 해결하는 세 가지 방법"
  • 후기 구매자는 특정 공급업체를 선택하고 "우리 회사가 X로 문제를 해결하는 방법"을 결정할 준비를 하고 있습니다.

청중을 파악하여 다음과 같이 콘텐츠를 맞춤화할 수 있습니다.

• 각 깔때기 단계: 상단, 중간, 하단; 또는 Act-On에서 말하는 것처럼 유치, 포착, 육성, 전환 및 확장
• 각기 다른 페르소나(예: 인플루언서, 의사 결정권자, 제품/서비스 사용자)
• 각기 다른 채널(예: 인바운드용 소셜, 아웃바운드용 이메일)

뉴스레터, 기사, 인포그래픽, 목록(기사 또는 인포그래픽), 백서, 전자책, 사례와 같은 형식으로 업계의 사고 리더십, 문제 분석, 방법, 동향, 연구 등과 같은 주제에 대한 콘텐츠를 개발합니다 . 연구, 블로그, 웹캐스트, 웨비나, 광고 등

도움이 필요하다? Act-On의 eBook "콘텐츠 계획 개발을 위한 4단계"에는 필요한 콘텐츠를 간단하게 개발할 수 있도록 작업하기 쉬운 세 가지 템플릿이 있습니다. 함께 제공되는 5분 동영상은 작동 방식을 보여줍니다.

#3: 목록 준비하기

목록 관리는 자동화된 마케팅 캠페인의 성공에 매우 중요합니다. 다음은 올바르게 시작하는 데 필요한 몇 가지 팁입니다.

큰 목록이 있어야 합니다.

"대형"의 정의는 비즈니스 규모, 산업 및 판매 주기에 따라 다릅니다. 판매 주기가 긴 소기업의 경우 이는 3,000~10,000개의 이름을 의미할 수 있습니다. 판매 주기가 짧은 유사한 규모의 소기업은 큰 목록을 25,000개로 정의할 수 있습니다. 판매 주기가 상대적으로 짧은 대기업은 수백만 개의 이름을 가질 수 있습니다.

발신자 평판을 처음부터 반짝이게 유지하려면 목록 위생이 필수적입니다.

• 스팸 트랩, 중복, 배달 불가 항목 등의 목록을 정리합니다.
• 목록에 있는 이메일 주소 확인

다음과 같은 요인으로 목록을 분류하세요.

• 참여 및 참여하지 않음(이메일을 클릭합니까?)
• 지리학
• 일반적인 필요 또는 고통
• 판매 유입경로의 위치(목록에 처음 왔습니까? 아니면 거의 구매할 준비가 되었습니까?)

목록에 새로운 이름을 계속 추가하는 것이 중요합니다. 일부 소식통에 따르면 매우 깨끗한 목록도 연간 25%만큼 저하됩니다. 이는 목록을 작성하기 위해 진행 중인 리드 생성 프로그램이 있어야 함을 의미합니다. 목록을 작성하는 동안 마케팅 자동화를 활용하여 리드 생성 프로그램으로 새로운 리드를 포착할 수 있습니다. 이 경우 인내심이 필요합니다.

이 무료 eBook에서 이메일 마케팅 목록을 늘리는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

#4: 리드 제네레이션 전략 준비

순 신규 리드를 생성하거나 기존 고객을 육성하기 위해 지금까지 무엇을 해왔습니까? 확립된 프로세스가 있는 경우 먼저 프로세스를 자동화한 다음 새 캠페인으로 이동하십시오.

확립된 프로세스가 없는 경우 목표는 다음과 같습니다. 판매 퍼널로 트래픽을 지속적으로 유도하기를 원합니다. 이렇게 하면 목록이 작성되고 영업 팀에 새로운 리드가 제공됩니다.

여기에서 귀하의 콘텐츠가 작동합니다. 콘텐츠를 사용하여 새로운 리드를 유치한 다음 더 많이 사용합니다. 이번에는 게이트가 있으므로 양식을 작성하여 가져오기를 통해 이 사람들이 누구인지 알아내고 그들에게 마케팅할 수 있는 권한을 얻습니다. 그런 다음 더 많은 콘텐츠를 사용하여 판매 프로세스를 안내합니다. 대부분의 단계를 자동화할 수 있으므로 수동으로 마케팅할 때보다 더 많은 리드를 관리할 수 있습니다.

Lead gen은 예술이자 과학입니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 사항입니다. 이 목록은 귀하가 #2의 숙제를 완료했으며 귀하의 메시지가 무엇인지, 구매자가 누구인지 알고 있다고 가정합니다.

• 예산을 설정하고 가장 높은 장기적 수익으로 노력의 우선순위 지정
• 순 신규 고객을 유치하고 기존 고객을 유지하기 위한 다중 채널 리드 생성 프로그램을 보유하십시오. 그런 다음 자동화된 워크플로를 설정할 때 구매 주기를 통해 해당 세그먼트의 고객을 유도하는 다단계 프로그램을 마련하세요. 드립 프로그램(특정 주기로 전송되는 일련의 이메일) 또는 육성 프로그램(리드가 특정 솔루션에 대해 점진적으로 교육을 받는 드립 프로그램 유형)일 수 있습니다.
• 2단계에서 만든 콘텐츠를 검토합니다. 다단계 프로그램에서 사용할 수 있는 부분은 무엇입니까? 어떤 순서로?
• 이메일, 소셜, 클릭당 지불, 디지털 광고, 웨비나, 온라인 리뷰 등 리드에 도달하기 위해 사용할 디지털 채널을 결정합니다. 대부분의 마케팅 담당자는 여러 채널을 사용하고 어떤 캠페인과 채널이 가장 효과적인지 테스트합니다.
• 인쇄, 옥외, 다이렉트, 라디오, TV, 이벤트, 추천 등 마케팅 믹스에 포함되어야 하는 방송 및 기타 기존 채널을 결정합니다.

팁: 일반적으로 기존 고객은 가장 낮은 비용으로 가장 높은 수익 창출 가능성을 제공합니다. 반복 구매를 위해 활용하십시오. 상향 판매를 위해 마케팅하십시오. 추천 및 증언을 위해 그들이 당신의 대사 및 지지자가 되도록 도와주십시오.

이 그룹이 귀하의 목록에서 가장 수익성이 높지만 대부분의 회사는 고객을 유지하거나 고객에 대한 마케팅 프로그램을 확장하는 데 거의 충분한 초점이나 자원을 할애하지 않습니다. 이것은 마케팅 자동화를 통해 경쟁 우위를 확보할 수 있는 특히 현명한 장소입니다.

리드 생성 전략에 대해 자세히 알아보려면 이 eBook을 추천합니다. Turn Your Website In a Lead Generation Machine.

#5: 적절한 기대치 설정

마케팅 자동화를 배포해도 리드가 비처럼 떨어지지는 않습니다. 멋진 도구이지만 자동화할 워크플로와 배포할 콘텐츠가 없는 불완전한 도구일 뿐입니다.

많은 요인이 마케팅 자동화의 성공에 영향을 미치며, 그중에는 대규모 연락처 목록, 대상 고객에 대한 명확한 이해, 고객에게 동기를 부여하는 매력적인 메시지, 양질의 콘텐츠, 시선을 사로잡는 제목, 강력한 클릭 유도문안 등이 모두 장기적으로 매핑됩니다. 장기적인 목표를 달성하기 위한 전략.

숙련된 마케팅 자동화 사용자는 종종 Act-On에 바로 뛰어들어 며칠 내에 이메일을 보낼 수 있습니다. 기본 CRM 연결도 빠르게 설정할 수 있습니다. 마케팅 자동화를 직접 경험하지 않은 대부분의 마케터는 플랫폼에 익숙해지는 데 시간이 더 걸립니다. 먼저 기본 사항(예: 사용자 프로필, 이메일 템플릿, 미디어 라이브러리 등)을 설정한 다음 간단한 프로그램 워크플로를 만드는 것으로 시작합니다. 플랫폼의 기능을 통해 작업하고 고유한 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공할 기능을 파악하는 데 오래 걸리지 않을 것입니다. 아마도 몇 주가 소요될 것입니다. 이것이 마케팅 자동화를 처음 사용하는 경우 결과를 모니터링하고 필요에 따라 제목, 제안, 디자인 및 클릭 유도 문안을 조정하십시오. 성숙할 시간을 주세요.

경영진에게 무엇을 기대해야 하는지 알려주세요.

우리가 배운 성공의 가장 큰 장애물 중 하나는 리더쉽의 결여와 전략과 시스템이 당신을 위해 작동하도록 허용하는 인내심의 부족입니다. 한 팀으로 구성되어 있고 마케팅 자동화(이메일 마케팅 포함)에 할애할 시간이 일주일에 최소 10시간이 없다면 도움을 받으세요. Act-On 전문 서비스는 귀하가 시작하고 따를 수 있는 행동 계획과 사용할 수 있는 콘텐츠를 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다. 필요에 따라 지원을 요청할 수 있습니다. 이는 경영진 계획 회의에서 논의 포인트가 될 수 있습니다.

#6: 외부 자원을 전략적으로 사용

대부분의 마케팅 자동화 플랫폼은 가능한 한 사용자 친화적이려고 노력하지만 모두 실행하려면 일정 수준의 전문 지식이 필요합니다. 외부 리소스를 유지하는 것이 시작한 다음 잘 설계되고 설계된 자동화된 마케팅 캠페인을 구현하고 구축하는 가장 효율적인 경로일 수 있습니다. 이 캠페인은 자체 팀에서 실행하고 유지할 수 있습니다.

매우 성공적인 많은 기업들이 이 접근 방식을 활용하는데 이는 매우 비용 효율적이기 때문입니다. 도움을 아웃소싱할 수 있는 능력의 강력한 이점은 필요할 때 올바른 레버를 당길 수 있다는 것입니다. 인포그래픽, 전자책, 백서, 사례 연구와 같은 콘텐츠 생성이 필요하든지 또는 귀하를 위해 계정 및 자동화된 워크플로우를 설정하여 채우기만 하면 되는지 여부에 관계없이 도움을 줄 수 있는 전문가가 있습니다.

이 Forbes 기사에서 언급한 바와 같이: "상근 임원 한 명보다 훨씬 적은 비용으로 전체 전문가 팀을 확보하고 더 저렴한 광고 비용과 소프트웨어 비용을 기대할 수 있습니다." 귀하의 분야에서 경험이 있는 대행사를 선택하면 귀중한 교훈을 배우고 초보자의 실수를 피할 수 있습니다.

Act-On은 귀하의 비즈니스 요구에 적합한 대행사 파트너를 찾거나 내부 팀을 활용하여 시작하거나 장기적인 성공을 보장하기 위한 지속적인 마케팅 서비스를 전담하는 전문 서비스 부서를 보유하고 있습니다. 파트너 관리자로서 저는 마케팅 자동화를 사용하는 대행사와 공유 클라이언트의 교차점에서 일합니다. 이러한 전문가를 활용하는 것의 힘은 특히 기업이 마케팅 자동화를 준비하고 올바른 발걸음을 내딛는 데 도움이 된다는 점에서 여러 번 입증되었습니다.

결론적으로…

마케팅 자동화는 때때로 턴키 솔루션으로 판매됩니다. 이미 마케팅 기술에 대한 경험이 있고 리소스(프로그램, 콘텐츠, 페르소나 등)를 이미 마샬링한 경우에만 해당됩니다. 우리 대부분은 일을 하는 새로운 방식을 파악하면서 반복적인 학습 경험을 통해 더 느린 과정입니다. 이 6가지 핵심은 따라야 할 견고한 경로이므로 요구 사항을 실질적으로 이해하고 자동화된 마케팅에 접근하고 현실적인 기대치를 설정할 수 있습니다. 새로운 것을 배우는 것과 같습니다. 머지않아 당신은 영감을 받을 것이고 모든 것이 흐르기 시작할 것입니다. 그리고 돌이켜보면 그것은 쉬워 보일 것입니다.

마케팅 자동화를 시작하는 것이 복잡해 보일 수 있지만 약간의 준비만 하면 바로 결과를 볼 수 있습니다. 실제로 44%의 기업이 불과 6개월 이내에 긍정적인 ROI를 달성했으며 평균 전체 수익률은 무려 28%입니다. Act-On의 마케팅 자동화 빠른 시작 가이드는 조직이 마케팅 자동화를 채택하도록 준비하고 투자 수익을 가속화하는 데 도움이 되는 6단계 전략을 제공합니다.