パイプラインの漏れを修正する 6 つのステップ

リードジェネレーションは、多くの場合、他の何よりも 1 つのことに焦点を当てます。つまり、できるだけ多くのリードを販売パイプラインに注ぎ込みます。 それはいい; これにより、商談を成立させるときに、営業担当者が適格な見込み客を十分に獲得できるようになります。

しかし、リード パイプラインでリークが発生した場合はどうなるでしょうか。 苦労して作成した高品質のリードが大量に発生している欠陥のあるリード システムにリードを注ぐことにエネルギーを費やしている場合はどうなるでしょうか?

見込み客の追跡と管理を強化することは、思ったほどうまくいかない可能性のあるシステムに見込み客を流し始める前の重要なステップです。

見込み客の追跡と管理を適切に行い、すべての高品質の見込み客を効果的に獲得、管理、育成するための 6 つのステップを次に示します。

1. 言語を学ぶ

マーケティングは専門用語の祭典になる可能性があります。 この業界に少しでも携わったことがある人なら、「オムニチャネル アクティベーション」、「KPI」、「クロスプラットフォームの消費者エンゲージメント」などの用語を認識し、使用していることさえあるでしょう。

インサイダー専門用語が飛び交う中 (多くの場合、異なる人が異なる方法で定義します)、より正確なコミュニケーションのために、会社の営業部門とマーケティング部門が共通の重要な用語に同意し、積極的に使用していることを確認する必要があります。 （および誤解の減少）。

これは、独自の言語を持つリード追跡の重要な分野で特に重要です。 チームは、組織のリード追跡用語を理解し、効果的に使用する必要があります。 リード トラッキング ディクショナリの内容は次のとおりです。

• マーケティング資格のある見込み客:この見込み客は、(どのチャネルからでも) マーケティング部門に参加し、営業チームに引き渡す価値があると分類されています。
• セールスが承認した見込み客:この見込み客はマーケティングからセールスに渡され、営業チームは見込みがあることに同意しました。 この見込み客は販売に値する可能性がありますが、購入の準備が整うまでにはさらに多くの育成が必要です。
• Sales-Qualified Lead:この見込み客は、営業担当者に受け入れられ、見込み客が一定の時間内に購入するだろうと営業チームが考えるほどの関心を示しています。
• 商談:これは、販売に向けた勢いがあることを示す何らかの行動 (ミーティングを行ったり、デモを視聴したり。特定の行動は会社によって異なります) を行った、販売が認められたリードです。

2. セールスとマーケティング間のコミュニケーションを結合する

リードの追跡は、2 つの部門で行われます。 ファネルをマーケティング部門に導き、その後、営業部門に渡されて変換されます。 これは、非常にスムーズで振り付けされたパスである必要があります。

これらの部門間のコミュニケーションは不可欠です。 コミュニケーションが途絶えると、コミュニケーションのギャップにリードが紛れ込むことは絶対にありません。 全員がプロセスに参加していることを確認する定期的な会議を設定して、すべての見込み客が慎重にマーケティングから営業に引き継がれるようにします。 また、リードの追跡が 2 つの部門間で組織的かつ一貫した方法で行われていることを確認してください。

3. 継続的にコンテンツを作成する

コンテンツは、見込み客を購入サイクルに引き込み、購入サイクルを通過させるニンジンです。 ファクト シート、専門家の記事、ブログ、および/またはインフォグラフィックなどの有益な/教育的なコンテンツがすべての潜在的な顧客に十分に供給されるように、コンテンツ作成チームが全力で取り組んでいることを確認してください。

コンテンツが見込み客に情報を提供し、エンゲージすると、見込み客は購入サイクルのさらに下に移動し、マーケティングで適格な見込み客から「機会」への段階を経て変換されます。

見込み客は、購入サイクルのさまざまな段階でさまざまなコンテンツを探すことに注意してください。 エンゲージメント (ブログ投稿、専門家の記事) から教育 (eBook とウェビナー)、意思決定ポイント (製品のファクト シートと価格ガイド) に移行します。

コンテンツ カレンダーは、コンテンツ チームが継続的なサイクルで適切な種類のコンテンツを作成していることを保証します。 電子書籍、ブログ投稿、ウェビナーを作成するにつれて、各コンテンツのパフォーマンスを追跡し、見出し、タグ、配布方法を継続的に調整して、各コンテンツから最大限の成果を得られるようにします。

4.リードを正確にスコアリングする

真に営業の準備ができている「クライアント」があなたのそばを通り過ぎるときに間違ったリードを追求することは、不適切なリード スコアリングにまでさかのぼることができるチャンスを逃します。 リード スコアリングは、最高のリードを特定し、より育成し、個別の注意を引くためにそれらを選び出します。 リード スコアリング システムが壊れていると、チーム全体が調子を崩す可能性があります。 営業チームは、間違った理由で、間違った人にフォローアップすることがあります。 ターゲットを絞ったコンテンツが、製品の購入を決定できない人々の受信トレイにドロップされる可能性があります。

見込み客を効果的にスコアリングするには、見込み客が関心を持っていることを確認し (フォームへの入力、電子メールのクリック、電子書籍のダウンロードに対して高いスコアを付けます)、見込み客がターゲットの購入者であることも確認します (自社の従業員数、従業員がどのような業界に属しているか)。で、彼らは役員ですか、それともインターンですか?)。 これらのリード スコアリング ガイドラインが細かく調整されている場合は、リードを生成および育成するすべてのチーム メンバーがそれらを採用し、理解していることを確認してください。

5.リードフローを宗教的に文書化する

リード フローは、リードによる各アクションと、マーケティングおよびセールス チームによる対応するアクションを示すマップのように見える必要があります。 次のように考えてください。

• Lead Action : フォームに記入済み。
• マーケティング アクション: リード スコア。 リードがマーケティングからセールスに移されました。
• セールス アクション: リードに電話をかけました。 内容をフォローアップします。

このリード フローを追跡することは、プロセス内のギャップを特定し、リードを見落としたりドロップしたりしないようにするために重要です。 この主要な文書化と追跡プログラムを作成し、一貫して監視します。

6. 育成、育成、育成

ほとんどの見込み客は、自分の特権で購入サイクルを進めたり、適切に移動したりしません。 リードナーチャリングは、販売およびマーケティングチームがプラウを加速し、リードの速度とコンバージョンの可能性を高めることができる場所です. あなたは競争の激しい環境にいることを忘れないでください。 あなたの見込み客は、競合する複数の製品やサービスを見ている可能性が高いです。 他の企業は、電子メール、電話、およびコンテンツでそのリードを獲得する可能性が最も高い.

すべてのツールを収集し、適切なコンテンツで各リードをターゲットにします。 リードが購入の危機に瀕している場合は、完全なデモをセットアップします。 購入までに時間がかかる場合は、インフォグラフィック、ビデオ、またはホワイト ペーパーで説明します。

育成には時間とタクトが必要です。 リードに価値を提供し、押し付けたり迷惑をかけたりすることなくリードの意思決定を支援し、すぐに購入できる顧客に成長するのを見守ります。

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