6 Schritte zum Reparieren einer undichten Pipeline

Die Lead-Generierung konzentriert sich oft vor allem auf eines – so viele Leads wie möglich in die Sales-Pipeline zu leiten. Das ist gut; Es hilft sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter genügend qualifizierte Leads haben, wenn es an der Zeit ist, diese Geschäfte abzuschließen.

Aber was ist, wenn Ihre Lead-Pipeline ein Leck hat? Was ist, wenn Sie Ihre Energie damit verbringen, Leads in ein fehlerhaftes Lead-System zu gießen, das diese qualitativ hochwertigen Leads sprudelt, an deren Erstellung Sie gearbeitet haben?

Die Straffung der Lead-Verfolgung und des Lead-Managements ist ein entscheidender Schritt , bevor Sie damit beginnen, Leads in ein System zu leiten, das möglicherweise nicht so gut funktioniert, wie Sie denken.

Hier sind sechs Schritte, um sicherzustellen, dass Ihr Lead-Tracking und -Management punktgenau ist und dass jeder hochwertige Lead effektiv erfasst, verwaltet und gepflegt wird.

1. Lernen Sie die Sprache

Marketing kann ein Jargonfest sein. Wenn Sie schon seit einiger Zeit in der Branche tätig sind, kennen und verwenden Sie wahrscheinlich Begriffe wie „Omni-Channel-Aktivierung“, „KPIs“ und „plattformübergreifendes Verbraucherengagement“.

Bei all dem umherschwirrenden Insiderjargon (der oft von verschiedenen Personen unterschiedlich definiert wird) müssen Sie sicherstellen, dass sich die Vertriebs- und Marketingabteilungen Ihres Unternehmens auf die gemeinsamen Schlüsselbegriffe einigen und diese aktiv verwenden, um eine präzisere Kommunikation zu ermöglichen (und weniger Fehlkommunikation).

Dies ist besonders wichtig in der kritischen Disziplin des Lead-Trackings – das eine ganz eigene Sprache hat. Ihre Teams müssen die Lead-Tracking-Terminologie Ihres Unternehmens verstehen und effektiv einsetzen. Hier ist ein Blick in das Lead-Tracking-Wörterbuch:

• Marketing-qualifizierter Lead: Dieser Lead ist in die Marketingabteilung gelangt (egal aus welchem ​​Kanal) und wurde als würdig eingestuft, an das Vertriebsteam weitergegeben zu werden.
• Vom Vertrieb akzeptierter Lead: Dieser Lead wurde vom Marketing an den Vertrieb übergeben, und das Vertriebsteam hat zugestimmt, dass er qualifiziert ist. Dieser Lead mag verkaufswürdig sein, aber er benötigt noch mehr Pflege, um zu einem Punkt zu gelangen, an dem er bereit zum Kauf ist.
• Vom Vertrieb qualifizierter Lead: Dieser Lead wurde vom Vertrieb akzeptiert und hat ein Interesse gezeigt, das das Vertriebsteam glauben lässt, dass der Lead innerhalb einer bestimmten Zeitspanne kaufen wird.
• Opportunity: Dies ist ein vertriebsqualifizierter Lead, der irgendeine Art von Aktion durchgeführt hat (an einem Meeting teilgenommen, eine Demo angesehen; die qualifizierende Aktion variiert je nach Unternehmen), die signalisiert, dass ein Momentum in Richtung eines Verkaufs vorhanden ist.

2. Verbinden Sie die Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing

Lead-Tracking ist eine abteilungsübergreifende Angelegenheit. Leads gelangen in die Marketingabteilung und werden dann zur Konvertierung an die Verkaufsabteilung weitergeleitet. Dies sollte ein sehr glatter, choreografierter Durchgang sein.

Die Kommunikation zwischen diesen Abteilungen ist unerlässlich. Wenn die Kommunikation zusammenbricht, gehen Leads unbedingt in der Kommunikationslücke verloren. Richten Sie regelmäßige Meetings ein, um sicherzustellen, dass alle an dem Prozess beteiligt sind, damit alle Leads sorgfältig vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben werden. Stellen Sie außerdem sicher, dass die Lead-Verfolgung in beiden Abteilungen auf organisierte und konsistente Weise erfolgt.

3. Erstellen Sie kontinuierlich Inhalte

Content ist das Zuckerbrot, das Leads in den Kaufzyklus und dann durch den Kaufzyklus zieht. Stellen Sie sicher, dass Ihr Content-Creation-Team auf Hochtouren läuft, damit informative/bildende Inhalte wie Factsheets, Fachartikel, Blogs und/oder Infografiken für alle potenziellen Kunden in Hülle und Fülle zur Verfügung stehen.

Wenn Inhalte Leads informieren und ansprechen, bewegen sie sich im Kaufzyklus weiter nach unten und wandeln sich durch die Phasen von einem Marketing-qualifizierten Lead zu einer „Gelegenheit“.

Denken Sie daran, dass Leads in verschiedenen Phasen des Kaufzyklus nach unterschiedlichen Inhalten suchen. Sie bewegen sich von Engagement (Blogbeiträge, Expertenartikel) über Bildung (eBooks und Webinare) bis hin zu Entscheidungspunkten (Produktdatenblätter und Preisleitfäden).

Ein Inhaltskalender stellt sicher, dass Ihr Inhaltsteam in einem kontinuierlichen Zyklus die richtige Art von Inhalten erstellt. Wenn Sie mehr eBooks, Blog-Beiträge und Webinare erstellen, verfolgen Sie die Leistung jedes Inhalts und basteln Sie kontinuierlich an Überschriften, Tags und Verteilungsmethoden, um sicherzustellen, dass Sie aus jedem Inhalt den größtmöglichen Nutzen ziehen.

4. Bewerten Sie Leads genau

Den falschen Lead zu verfolgen, während ein wirklich verkaufsbereiter „Kunde“ an Ihnen vorbeigeht, ist eine verpasste Gelegenheit, die auf ein unsachgemäßes Lead-Scoring zurückgeführt werden kann. Lead Scoring identifiziert Ihre besten Leads und hebt sie für eine stärkere Pflege und individuelle Aufmerksamkeit hervor. Wenn Ihr Lead-Scoring-System kaputt ist, kann Ihr gesamtes Team aus dem Gleichgewicht geraten. Vertriebsteams können aus den falschen Gründen mit den falschen Leuten nachfassen. Hochgradig zielgerichtete Inhalte können in die Posteingänge von Personen gelangen, die die Kaufentscheidung für Ihr Produkt nicht treffen können.

Um Leads effektiv zu bewerten, stellen Sie sicher, dass Ihr Lead interessiert ist (bewerten Sie ihn besser, wenn Sie Formulare ausfüllen, auf E-Mails klicken und E-Books herunterladen), aber stellen Sie auch sicher, dass der Lead Ihr Zielkäufer ist (wie viele Mitarbeiter in ihrem Unternehmen arbeiten, aus welcher Branche sie stammen). in, sind sie eine Führungskraft oder ein Praktikant?). Wenn diese Lead-Scoring-Richtlinien fein abgestimmt sind, stellen Sie sicher, dass sie von allen Lead-generierenden und Lead-fördernden Teammitgliedern angenommen und verstanden werden.

5. Lead Flow religiös dokumentieren

Der Lead-Fluss sollte wie eine Karte aussehen, die jede Aktion des Leads und die entsprechende Aktion der Marketing- und Vertriebsteams zeigt. Stellen Sie sich das so vor:

• Lead-Aktion : Formular ausgefüllt.
• Marketingaktion : Lead erzielt. Lead vom Marketing zum Vertrieb übertragen.
• Verkaufsaktion : Anruf beim Lead. Folgen Sie mit Inhalten.

Die Verfolgung dieses Lead-Flusses ist entscheidend, um Lücken im Prozess zu identifizieren und sicherzustellen, dass keine Leads übersehen oder fallen gelassen werden. Erstellen Sie dieses Lead-Dokumentations- und Tracking-Programm und überwachen Sie es dann konsequent.

6. Pflegen, pflegen, pflegen

Die meisten Leads bewegen sich nicht aus eigenem Antrieb durch den Kaufzyklus, oder sie bewegen sich unruhig. Bei der Lead-Pflege kann das Vertriebs- und Marketingteam den Pflug beschleunigen und die Geschwindigkeit des Leads und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen. Denken Sie daran, dass Sie sich in einem Wettbewerbsumfeld befinden. Ihr Lead schaut sich höchstwahrscheinlich mehrere konkurrierende Produkte oder Dienstleistungen an. Andere Unternehmen erreichen diesen Vorsprung höchstwahrscheinlich mit E-Mails, Telefonanrufen und Inhalten.

Sammeln Sie alle Ihre Tools und sprechen Sie jeden Lead mit den passenden Inhalten an. Wenn der Lead kurz vor dem Kauf steht, richten Sie eine vollständige Demo ein. Wenn sie weiter von einem Kauf entfernt sind, informieren Sie sie mit einer Infografik, einem Video oder einem Whitepaper.

Pflege braucht Zeit und Fingerspitzengefühl. Bieten Sie dem Lead einen Mehrwert und helfen Sie ihm bei seiner Entscheidung, ohne aufdringlich oder nervig zu sein, und beobachten Sie, wie er zu kaufbereiten Kunden heranwächst.

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