6 passaggi per riparare una tubazione che perde

La generazione di lead spesso si concentra su una cosa sopra tutte le altre: incanalare il maggior numero possibile di lead nella pipeline di vendita. È una buona cosa; aiuta a garantire che i tuoi rappresentanti di vendita abbiano molti contatti qualificati quando arriva il momento di concludere tali affari.

Ma cosa succede se la tua pipeline di piombo ha generato una perdita? Che cosa succede se stai spendendo le tue energie riversando lead in un sistema di lead difettoso che sta sgorgando quei lead di alta qualità che hai faticato a creare?

Rafforzare il monitoraggio e la gestione dei lead è un passaggio fondamentale prima di iniziare a riversare i lead in un sistema che potrebbe non funzionare bene come si pensa.

Ecco sei passaggi per garantire che il monitoraggio e la gestione dei lead siano puntuali e che ogni lead di alta qualità venga acquisito, gestito e nutrito in modo efficace.

1. Impara la lingua

Il marketing può essere una festa del gergo. Se sei stato nel settore per un certo periodo di tempo, probabilmente riconosci e usi persino termini come "attivazione multicanale", "KPI" e "coinvolgimento del consumatore multipiattaforma".

Con tutto il gergo degli addetti ai lavori che circola (che, spesso, persone diverse definiscono in modi diversi), devi assicurarti che i reparti vendite e marketing della tua azienda siano d'accordo e utilizzino attivamente i termini chiave che condividono, per comunicazioni più precise (e problemi di comunicazione ridotti).

Ciò è particolarmente importante nella disciplina critica del tracciamento dei lead, che ha un linguaggio tutto suo. I tuoi team devono comprendere la terminologia di monitoraggio dei lead della tua organizzazione e utilizzarla in modo efficace. Ecco una sbirciatina all'interno del dizionario di monitoraggio dei lead:

• Lead qualificato per il marketing: questo lead è entrato nel reparto marketing (indipendentemente dal canale) ed è stato classificato come degno di passare al team di vendita.
• Lead accettato dalle vendite: questo lead è stato trasferito dal marketing alle vendite e il team di vendita ha concordato che è qualificato. Questo vantaggio può essere degno di vendita, ma richiedono ancora più nutrimento per arrivare a un punto in cui sono pronti ad acquistare.
• Lead qualificato per le vendite: questo lead è stato accettato dalle vendite e ha mostrato un livello di interesse che fa pensare al team di vendita che il lead acquisterà entro un certo periodo di tempo.
• Opportunità: si tratta di un lead qualificato per le vendite che ha intrapreso una sorta di azione (intraprendere una riunione, guardare una demo; l'azione qualificante varierà a seconda dell'azienda) che segnala che c'è slancio verso una vendita.

2. Congiungere la comunicazione tra vendite e marketing

Il monitoraggio dei lead è un affare a doppio dipartimento. Conduce l'imbuto nel reparto marketing e poi viene passato al reparto vendite per essere convertito. Questo dovrebbe essere un passaggio molto fluido e coreografato.

La comunicazione tra questi dipartimenti è essenziale. Se la comunicazione si interrompe, i lead si perderanno assolutamente nel divario di comunicazione. Organizza riunioni regolari per assicurarti che tutti siano d'accordo con il processo, in modo che tutti i lead vengano trasferiti con cura dal marketing alle vendite. E assicurati che il monitoraggio dei lead venga eseguito in modo organizzato e coerente tra i due reparti.

3. Crea contenuti continuamente

Il contenuto è la carota che attira i lead e quindi attraverso il ciclo di acquisto. Assicurati che il tuo team di creazione di contenuti stia sparando a tutti i cilindri in modo che i contenuti informativi/educativi come schede informative, articoli di esperti, blog e/o infografiche siano in abbondanza per tutti i potenziali clienti.

Quando il contenuto informa e coinvolge i lead, si spostano più in basso nel ciclo di acquisto, passando attraverso le fasi da un lead qualificato per il marketing a una "opportunità".

Tieni presente che i lead cercano contenuti diversi durante le diverse fasi del ciclo di acquisto. Passano dal coinvolgimento (post di blog, articoli di esperti) all'istruzione (eBook e webinar) ai punti decisionali (schede informative sui prodotti e guide ai prezzi).

Un calendario dei contenuti assicurerà che il tuo team di contenuti stia creando il giusto tipo di contenuto su un ciclo continuo. Man mano che generi più eBook, post di blog e webinar, monitora le prestazioni di ogni contenuto e armeggia continuamente con titoli, tag e metodi di distribuzione per assicurarti di ottenere il massimo chilometraggio da ogni contenuto.

4. Segna i lead con precisione

Perseguire il vantaggio sbagliato mentre un "cliente" veramente pronto per la vendita ti passa accanto è un'opportunità persa che può essere ricondotta a un punteggio di vantaggio errato. Il punteggio principale identifica i tuoi contatti migliori, individuandoli per un'attenzione più nutriente e personalizzata. Se il tuo sistema di punteggio principale è rotto, l'intera squadra può essere fuori posto. I team di vendita possono seguire le persone sbagliate, per i motivi sbagliati. Contenuti altamente mirati possono cadere nelle caselle di posta di persone che non possono prendere la decisione di acquisto del tuo prodotto.

Per ottenere un punteggio efficace, assicurati che il tuo lead sia interessato (assegnagli un punteggio più alto compilando moduli, facendo clic sulle e-mail e scaricando eBook) ma assicurati anche che il lead sia il tuo acquirente target (quanti dipendenti lavorano nella loro attività, in quale settore sono in, sono un dirigente o uno stagista?). Una volta messe a punto queste linee guida per il punteggio dei lead, assicurati che vengano adottate e comprese da tutti i membri del team che generano e nutrono i lead.

5. Documenta il flusso dei lead in modo religioso

Il flusso di lead dovrebbe assomigliare a una mappa che mostra ogni azione del lead e l'azione corrispondente dei team di marketing e vendita. Pensala così:

• Azione principale : modulo compilato.
• Azione di marketing : lead segnato. Lead trasferito dal marketing alle vendite.
• Azione di vendita : chiamata al lead. Follow-up con i contenuti.

Il monitoraggio di questo flusso di lead è fondamentale per identificare eventuali lacune nel processo e assicurarsi che nessun lead venga trascurato o abbandonato. Crea questo programma di documentazione e monitoraggio dei lead e quindi monitoralo in modo coerente.

6. Coltiva, Coltiva, Coltiva

La maggior parte dei lead non attraversa il ciclo di acquisto di propria prerogativa o si muove in modo irregolare. Il lead nurturing è dove il team di vendita e marketing può accelerare l'aratro, aumentando la velocità del lead e la probabilità di conversione. Ricorda che sei in un ambiente competitivo. Molto probabilmente il tuo lead sta guardando più prodotti o servizi concorrenti. È molto probabile che altre aziende stiano colpendo quel vantaggio con e-mail, telefonate e contenuti.

Raccogli tutti i tuoi strumenti e indirizza ogni lead con il contenuto appropriato. Se il lead è sul punto di acquistare, organizza una demo completa. Se sono più lontani da un acquisto, istruiscili con un'infografica, un video o un white paper.

La cura richiede tempo e tatto. Fornisci valore al lead e aiutalo nella sua decisione senza essere invadente o fastidioso, e guardalo maturare in clienti pronti all'acquisto.

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