修復漏水管道的 6 個步驟

潛在客戶生成通常只關註一件事——將盡可能多的潛在客戶匯集到銷售渠道中。 這是好事; 它有助於確保您的銷售代表在完成這些交易時擁有大量合格的潛在客戶。

但是，如果您的鉛管道出現洩漏怎麼辦？ 如果您將精力投入到一個有缺陷的潛在客戶系統中，而這個系統正在湧出您努力創建的那些高質量的潛在客戶怎麼辦？

加強潛在客戶跟踪和潛在客戶管理是在您開始將潛在客戶倒入可能不像您認為的那樣有效的系統之前的關鍵步驟。

這裡有六個步驟可確保您的潛在客戶跟踪和管理準確無誤，並確保有效地捕獲、管理和培養每一個高質量的潛在客戶。

1. 學習語言

營銷可以是行話匯演。 如果您在該行業工作過一段時間，您可能會認識甚至使用“全渠道激活”、“KPI”和“跨平台消費者參與”等術語。

隨著所有內部行話的流傳（不同的人通常以不同的方式定義），您需要確保公司的銷售和營銷部門同意並積極使用他們共享的關鍵術語，以進行更準確的溝通（並減少溝通不暢）。

這在潛在客戶跟踪的關鍵學科中尤為重要——它有自己的語言。 您的團隊需要了解您組織的潛在客戶跟踪術語並有效地使用它。 這是潛在客戶跟踪詞典中的一瞥：

• 營銷合格的潛在客戶：該潛在客戶已進入營銷部門（無論來自什麼渠道），並被歸類為值得傳遞給銷售團隊。
• Sales-Accepted Lead：這個lead已經從marketing傳到sales了，銷售團隊同意它是合格的。 這條線索可能具有銷售價值，但他們仍然需要更多的培育才能達到他們準備購買的地步。
• 銷售合格線索：該線索已被銷售人員接受，並表現出一定程度的興趣，使銷售團隊認為該線索將在一定時間內購買。
• 機會：這是一個符合銷售條件的潛在客戶，採取了某種行動（召開會議、觀看演示；符合條件的行動因公司而異），表明存在銷售勢頭。

2.結合銷售和營銷之間的溝通

潛在客戶跟踪是一個雙部門事務。 潛在客戶進入營銷部門，然後傳遞給銷售部門進行轉換。 這應該是一個非常流暢、精心設計的傳球。

這些部門之間的溝通是必不可少的。 如果溝通中斷，線索絕對會在溝通鴻溝中迷失。 召開定期會議以確保每個人都參與流程，因此所有線索都從市場營銷到銷售仔細傳遞。 並確保在兩個部門之間以有組織且一致的方式進行潛在客戶跟踪。

3.不斷創造內容

內容是吸引潛在客戶進入購買週期的胡蘿蔔。 確保您的內容創建團隊全力以赴，以便為所有潛在客戶提供充足的信息/教育內容，例如概況介紹、專家文章、博客和/或信息圖表。

當內容通知並吸引潛在客戶時，他們會在購買週期中走得更遠，從符合營銷條件的潛在客戶轉變為“機會”。

請記住，潛在客戶在購買週期的不同階段會尋找不同的內容。 他們從參與（博客文章、專家文章）到教育（電子書和網絡研討會）再到決策點（產品情況說明書和定價指南）。

內容日曆將確保您的內容團隊在連續的循環中創建正確類型的內容。 當您生成更多電子書、博客文章和網絡研討會時，跟踪每段內容的表現並不斷修改標題、標籤和分發方法，以確保您從每段內容中獲得最大收益。

4. 準確地對銷售線索進行評分

在一個真正準備好銷售的“客戶”與您擦肩而過時追求錯誤的線索是錯失的機會，這可以追溯到不正確的線索評分。 潛在客戶評分確定您的最佳潛在客戶，將它們挑出來以獲得更多的培養和個性化關注。 如果您的領先評分系統被打破，您的整個團隊可能會失去平衡。 銷售團隊可能會出於錯誤的原因跟進錯誤的人員。 高度針對性的內容可能會落入無法對您的產品做出購買決定的人的收件箱中。

要有效地對潛在客戶進行評分，請確保您的潛在客戶感興趣（填寫表格、點擊電子郵件和下載電子書給他們打分），但也要確保潛在客戶是您的目標買家（有多少員工在他們的公司工作，他們從事什麼行業在，他們是高管還是實習生？）。 對這些潛在客戶評分指南進行微調後，請確保所有潛在客戶生成和潛在客戶培養團隊成員都採用並理解它們。

5. 虔誠地記錄潛在客戶流

潛在客戶流應該看起來像一張地圖，顯示潛在客戶的每個動作以及營銷和銷售團隊的相應動作。 可以這樣想：

• 領導行動：填寫表格。
• 營銷行動：領先得分。 潛在客戶從營銷轉移到銷售。
• 銷售行動：打電話給領導。 跟進內容。

跟踪此潛在客戶流對於識別流程中的任何差距並確保沒有遺漏或丟失任何潛在客戶至關重要。 創建此潛在客戶文檔和跟踪程序，然後對其進行持續監控。

6. 培養，培養，培養

大多數潛在客戶不會根據自己的特權進入購買週期，或者他們會斷斷續續地移動。 潛在客戶培育是銷售和營銷團隊可以加快耕耘速度、提高潛在客戶速度和轉化可能性的地方。 請記住，您處於競爭激烈的環境中。 您的潛在客戶很可能正在查看多種競爭產品或服務。 其他公司很可能通過電子郵件、電話和內容來達到領先地位。

收集您所有的工具，並針對每個潛在客戶提供適當的內容。 如果潛在客戶即將購買，請設置完整的演示。 如果他們距離購買更遠，請使用信息圖、視頻或白皮書對他們進行教育。

培養需要時間和機智。 為潛在客戶提供價值並幫助他們做出決定，而不是急於求成或煩人，並看著他們在準備購買的客戶中成熟。

您的鉛管是否發生洩漏？ 下載終極線索管理手冊，了解如何填補這些漏洞並確保每條線索都得到培養，以建立或加強貴公司的線索管理團隊。