6 خطوات لإصلاح خط أنابيب متسرب

غالبًا ما يركز توليد العملاء المحتملين على شيء واحد قبل كل شيء آخر - توجيه أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى خط أنابيب المبيعات. هذا امر جيد؛ فهي تساعد على التأكد من أن مندوبي المبيعات لديهم الكثير من العملاء المحتملين المؤهلين عندما يحين وقت إغلاق تلك الصفقات.

ولكن ماذا لو حدث تسرب في خط الأنابيب الرئيسي لديك؟ ماذا لو كنت تنفق طاقتك في صب العملاء المحتملين في نظام الرصاص المعيب الذي يدفعك إلى خلق الجودة العالية التي تدفعك إلى الابتكار؟

يعد تشديد تتبع العملاء المحتملين وإدارة العملاء المتوقعين خطوة حاسمة قبل البدء في ضخ العملاء المتوقعين في نظام قد لا يعمل بالشكل الذي تعتقد أنه يعمل به.

فيما يلي ست خطوات للتأكد من أن تتبع وإدارة العملاء المحتملين لديك في مكانه الصحيح ، وأن كل عميل متوقع عالي الجودة يتم التقاطه وإدارته ورعايته بشكل فعال.

1. تعلم اللغة

يمكن أن يكون التسويق مهرجانا اصطلاحيا. إذا كنت تعمل في الصناعة لأي فترة من الوقت ، فمن المحتمل أنك تعرف بل وتستخدم مصطلحات مثل "تنشيط القنوات المتعددة" و "مؤشرات الأداء الرئيسية" و "مشاركة المستهلك عبر الأنظمة الأساسية".

مع كل المصطلحات الداخلية التي تدور حولها (والتي غالبًا ما يحددها أشخاص مختلفون بطرق مختلفة) ، تحتاج إلى التأكد من أن أقسام المبيعات والتسويق في شركتك يتفقون على المصطلحات الأساسية التي يشاركونها ويستخدمونها بنشاط ، من أجل اتصالات أكثر دقة (وتقليل سوء الاتصالات).

هذا مهم بشكل خاص في الانضباط النقدي لتتبع الرصاص - الذي له لغة خاصة به. تحتاج فرقك إلى فهم مصطلحات تتبع الرصاص في مؤسستك واستخدامها بفعالية. إليك نظرة خاطفة داخل قاموس تتبع العملاء المتوقعين:

• العميل المحتمل المؤهل للتسويق: لقد دخل هذا العميل المتوقع إلى قسم التسويق (بغض النظر عن القناة) وتم تصنيفه على أنه يستحق تمريره إلى فريق المبيعات.
• عميل متوقع مقبول في المبيعات: تم تمرير هذا العميل المتوقع من التسويق إلى المبيعات ، واتفق فريق المبيعات على أنه مؤهل. قد يكون هذا العميل المحتمل جديرًا بالمبيعات ، لكنه لا يزال بحاجة إلى مزيد من الرعاية للوصول إلى نقطة يكون فيها على استعداد للشراء.
• العميل المتوقع المؤهل للمبيعات: تم قبول هذا العميل المتوقع من قبل المبيعات وأظهر مستوى من الاهتمام يجعل فريق المبيعات يعتقد أن العميل المتوقع سيشتري خلال فترة زمنية معينة.
• الفرصة: هذا عميل متوقع مؤهل للمبيعات اتخذ نوعًا من الإجراءات (اتخذ اجتماعًا ، وشاهد عرضًا توضيحيًا ، وسيختلف الإجراء المؤهل حسب الشركة) الذي يشير إلى وجود زخم تجاه البيع.

2. ربط الاتصال بين المبيعات والتسويق

تتبع الرصاص هو شأن ثنائي القسم. يتم تحويل العملاء المتوقعين إلى قسم التسويق ثم يتم تمريرهم إلى قسم المبيعات ليتم تحويلهم. يجب أن يكون هذا تمريرة سلسة للغاية ومصممة.

التواصل بين هذه الأقسام أمر ضروري. إذا تعطل الاتصال ، فسوف تضيع العملاء المتوقعون تمامًا في فجوة الاتصال. قم بإعداد اجتماعات منتظمة للتأكد من مشاركة الجميع في العملية ، بحيث يتم نقل جميع العملاء المتوقعين بعناية من التسويق إلى المبيعات. وتأكد من أن تتبع العملاء المحتملين يتم بطريقة منظمة ومتسقة عبر الإدارتين.

3. إنشاء المحتوى بشكل مستمر

المحتوى هو الجزرة التي تجذب العملاء المحتملين إلى دورة الشراء ثم من خلالها. تأكد من أن فريق إنشاء المحتوى الخاص بك يعمل على جميع الأسطوانات بحيث يكون المحتوى الإعلامي / التعليمي مثل صحائف الوقائع ومقالات الخبراء والمدونات و / أو الرسوم البيانية متوفرة بكثرة لجميع العملاء المحتملين.

عندما يقوم المحتوى بإعلام العملاء المحتملين وإشراكهم ، فإنهم ينتقلون إلى أسفل دورة الشراء ، ويتحولون خلال المراحل من عميل متوقع مؤهل للتسويق إلى "فرصة".

ضع في اعتبارك أن العملاء المحتملين يبحثون عن محتوى مختلف خلال المراحل المختلفة لدورة الشراء. ينتقلون من المشاركة (منشورات المدونة ومقالات الخبراء) إلى التعليم (الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت) إلى نقاط القرار (صحائف وقائع المنتج وأدلة التسعير).

سيؤكد تقويم المحتوى أن فريق المحتوى الخاص بك يقوم بإنشاء النوع الصحيح من المحتوى في دورة مستمرة. أثناء قيامك بإنشاء المزيد من الكتب الإلكترونية ومنشورات المدونات والندوات عبر الإنترنت ، تتبع أداء كل جزء من المحتوى والعبث باستمرار بالعناوين الرئيسية والعلامات وطرق التوزيع للتأكد من حصولك على أكبر عدد من الأميال من كل جزء من المحتوى.

4. يسجل العروض بدقة

يعد السعي وراء العميل المتوقع الخاطئ بينما يمر بك "عميل" جاهز للمبيعات حقًا فرصة ضائعة يمكن إرجاعها إلى نقاط الرصاص غير الصحيحة. تحدد نقاط الرصاص أفضل العملاء المحتملين ، وتفرزهم لمزيد من الرعاية والاهتمام الفردي. في حالة تعطل نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك ، يمكن أن يكون فريقك بأكمله غير مناسب. يمكن أن تقوم فرق المبيعات بالمتابعة مع الأشخاص الخطأ لأسباب خاطئة. يمكن أن ينزل المحتوى شديد الاستهداف إلى صناديق البريد الوارد للأشخاص الذين لا يمكنهم اتخاذ قرار الشراء بشأن منتجك.

لتسجيل نقاط للعملاء المتوقعين بشكل فعال ، تأكد من اهتمام العميل المحتمل (قم بتسجيل نقاط أعلى لملء النماذج والنقر فوق رسائل البريد الإلكتروني وتنزيل الكتب الإلكترونية) ولكن تأكد أيضًا من أن العميل المتوقع هو المشتري الذي تستهدفه (عدد الموظفين الذين يعملون في أعمالهم ، وما هي الصناعة التي يعملون بها) في ، هل هم تنفيذي أو متدرب؟). عندما يتم ضبط إرشادات تسجيل النقاط الرئيسية هذه بدقة ، تأكد من تبنيها وفهمها من قبل جميع أعضاء فريق إنشاء الرصاص ورعاية العملاء المحتملين.

5. وثيقة تدفق الرصاص دينيا

يجب أن يبدو تدفق العملاء المحتملين كخريطة تعرض كل إجراء بواسطة العميل المتوقع والإجراء المقابل بواسطة فرق التسويق والمبيعات. أعتقد أنه من مثل هذا:

• الإجراء المتوقع : ملء النموذج.
• إجراء التسويق : سجل العميل المتوقع. تحويل الرصاص من التسويق إلى المبيعات.
• إجراء المبيعات : استدعاء للقيادة. متابعة مع المحتوى.

يعد تتبع تدفق العملاء المتوقعين هذا أمرًا بالغ الأهمية لتحديد أي ثغرات في العملية ، والتأكد من عدم تجاهل أو إسقاط العملاء المتوقعين. قم بإنشاء برنامج التوثيق والتتبع هذا ثم قم بمراقبته باستمرار.

6. التنشئة ، التنشئة ، التنشئة

معظم العملاء المحتملين لا ينتقلون خلال دورة الشراء لصلاحياتهم الخاصة ، أو أنهم يتحركون بشكل متقطع. رعاية العملاء المحتملين هي المكان الذي يستطيع فيه فريق المبيعات والتسويق تسريع المحراث ، وزيادة سرعة العميل المحتمل واحتمالية التحويل. تذكر أنك في بيئة تنافسية. من المرجح أن يبحث العميل المحتمل في العديد من المنتجات أو الخدمات المتنافسة. الشركات الأخرى هي الأكثر احتمالاً أن تصطدم بهذا الصدارة من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والمحتوى.

اجمع كل أدواتك واستهدف كل عميل متوقع بالمحتوى المناسب. إذا كان العميل المحتمل على وشك الشراء ، فقم بإعداد عرض توضيحي كامل. إذا كانوا بعيدًا عن الشراء ، فقم بتثقيفهم باستخدام مخطط معلومات أو فيديو أو مستند تقني.

تتطلب الرعاية الوقت واللباقة. قدِّم قيمة إلى العميل المحتمل وساعده في اتخاذ قراره دون إلحاح أو إزعاج ، وشاهده ينضج في عملاء جاهزين للشراء.

هل حدث تسرب في خط أنابيب الرصاص الخاص بك؟ تعرف على كيفية سد هذه الثغرات وتأكد من رعاية كل عميل متوقع من خلال تنزيل Ultimate Lead Management Playbook لبناء أو تعزيز فريق إدارة العملاء المحتملين في شركتك.