새는 파이프라인을 고치는 6단계

리드 제네레이션은 다른 무엇보다 한 가지에 초점을 맞추는 경우가 많습니다. 즉, 가능한 한 많은 리드를 판매 파이프라인으로 유입시키는 것입니다. 좋은 일입니다. 거래를 성사시킬 때 영업 담당자가 자격을 갖춘 리드를 충분히 확보할 수 있도록 도와줍니다.

하지만 리드 파이프라인에서 누출이 발생한 경우에는 어떻게 해야 합니까? 결함이 있는 리드 시스템에 리드를 쏟아붓는 데 에너지를 쓰고 있다면, 당신이 만든 고품질 리드를 분출하고 있습니까?

리드 추적 및 리드 관리를 강화하는 것은 생각만큼 제대로 작동하지 않을 수 있는 시스템에 리드를 쏟아붓기 전에 중요한 단계입니다.

다음은 리드 추적 및 관리가 제대로 이루어지고 모든 고품질 리드가 효과적으로 캡처, 관리 및 육성되도록 하는 6단계입니다.

1. 언어 배우기

마케팅은 전문 용어 축제가 될 수 있습니다. 일정 기간 동안 업계에 있었다면 "옴니 채널 활성화", "KPI" 및 "크로스 플랫폼 소비자 참여"와 같은 용어를 인식하고 사용할 수도 있습니다.

주변에 떠다니는 모든 내부 용어(종종 사람들마다 다른 방식으로 정의함)와 함께 회사의 영업 및 마케팅 부서가 보다 정확한 커뮤니케이션을 위해 공유하는 핵심 용어에 동의하고 적극적으로 사용하고 있는지 확인해야 합니다. (그리고 잘못된 의사소통 감소).

이것은 고유한 언어가 있는 리드 추적의 중요한 분야에서 특히 중요합니다. 팀은 조직의 리드 추적 용어를 이해하고 효과적으로 사용해야 합니다. 다음은 리드 추적 사전을 살펴보는 것입니다.

• Marketing-Qualified Lead: 이 리드는 마케팅 부서로 들어왔으며(채널에 관계없이) 영업팀에 전달할 가치가 있는 것으로 분류되었습니다.
• 영업 수락 리드: 이 리드는 마케팅에서 영업으로 전달되었으며 영업 팀에서 자격이 있다고 동의했습니다. 이 리드는 판매 가치가 있을 수 있지만 구매할 준비가 된 지점에 도달하려면 여전히 더 많은 양육이 필요합니다.
• 영업 적격 리드: 이 리드는 영업팀에서 수락했으며 영업팀이 리드가 특정 시간 내에 구매할 것이라고 생각하게 만드는 관심 수준을 보여주었습니다.
• 기회: 이것은 판매에 대한 모멘텀이 있음을 알리는 일종의 조치(미팅, 데모 시청, 자격 조치는 회사마다 다름)를 취한 영업 적격 리드입니다.

2. 영업과 마케팅 간의 커뮤니케이션 결합

리드 추적은 이중 부서 업무입니다. 리드는 마케팅 부서로 유입된 다음 전환을 위해 영업 부서로 전달됩니다. 이것은 매우 매끄럽고 짜임새 있는 패스여야 합니다.

이러한 부서 간의 커뮤니케이션은 필수적입니다. 커뮤니케이션이 단절되면 리드는 커뮤니케이션 격차에서 절대 길을 잃습니다. 모든 사람이 프로세스에 참여할 수 있도록 정기적인 회의를 열어 모든 리드가 마케팅에서 영업으로 조심스럽게 전달되도록 합니다. 그리고 리드 추적이 두 부서에서 조직적이고 일관된 방식으로 수행되는지 확인하십시오.

3. 지속적으로 콘텐츠 만들기

콘텐츠는 잠재 고객을 구매 주기로 끌어들이는 당근입니다. 팩트 시트, 전문가 기사, 블로그 및/또는 인포그래픽과 같은 정보/교육 콘텐츠가 모든 잠재 고객에게 풍부하게 제공되도록 콘텐츠 제작 팀이 모든 실린더에서 실행되고 있는지 확인하십시오.

콘텐츠가 정보를 제공하고 리드를 참여시키면 구매 주기가 더 내려가 마케팅 적격 리드에서 "기회"로 전환됩니다.

리드는 구매 주기의 여러 단계에서 서로 다른 콘텐츠를 찾습니다. 참여(블로그 게시물, 전문 기사)에서 교육(eBook 및 웨비나), 결정 지점(제품 정보 시트 및 가격 가이드)으로 이동합니다.

콘텐츠 캘린더는 콘텐츠 팀이 지속적인 주기로 올바른 유형의 콘텐츠를 만들고 있는지 확인합니다. 더 많은 eBook, 블로그 게시물 및 웨비나를 생성함에 따라 각 콘텐츠의 성능을 추적하고 헤드라인, 태그 및 배포 방법을 지속적으로 수정하여 각 콘텐츠에서 최대한의 마일리지를 얻고 있는지 확인하십시오.

4. 정확하게 점수를 매긴다

진정으로 판매할 준비가 된 "클라이언트"가 당신을 지나치는 동안 잘못된 리드를 추구하는 것은 부적절한 리드 스코어링으로 거슬러 올라갈 수 있는 기회를 놓치는 것입니다. 리드 스코어링은 최고의 리드를 식별하여 더 많은 육성 및 개별화된 관심을 끌 수 있도록 선별합니다. 리드 스코어링 시스템이 망가지면 전체 팀이 불안정해질 수 있습니다. 영업 팀은 잘못된 이유로 잘못된 사람을 추적할 수 있습니다. 고도로 타겟팅된 콘텐츠는 제품에 대한 구매 결정을 내릴 수 없는 사람들의 받은 편지함으로 떨어질 수 있습니다.

효과적으로 리드 점수를 매기려면 리드가 관심이 있는지 확인하고(양식 작성, 이메일 클릭 및 eBook 다운로드에 대해 더 높은 점수) 리드가 타겟 구매자인지 확인하십시오(비즈니스에서 일하는 직원 수, 업계는 무엇입니까?). in, 그들은 임원입니까 아니면 인턴입니까?). 이러한 리드 스코어링 가이드라인이 미세하게 조정되면 모든 리드 생성 및 리드 육성 팀 구성원이 이를 채택하고 이해하는지 확인하십시오.

5. 리드 흐름을 종교적으로 문서화

리드 흐름은 리드의 각 작업과 마케팅 및 영업 팀의 해당 작업을 보여주는 지도처럼 보여야 합니다. 다음과 같이 생각하십시오.

• 리드 작업 : 양식이 채워졌습니다.
• 마케팅 활동 : 리드 득점. 리드가 마케팅에서 영업으로 이전되었습니다.
• 판매 조치 : 리드에게 전화를 걸었습니다. 내용을 따르십시오.

이 리드 흐름을 추적하는 것은 프로세스의 차이를 식별하고 리드를 간과하거나 삭제하지 않도록 하는 데 중요합니다. 이 리드 문서 및 추적 프로그램을 만든 다음 지속적으로 모니터링하십시오.

6. 양육, 양육, 양육

대부분의 리드는 자신의 특권에 따라 구매 주기를 거치지 않거나 적절하게 움직입니다. 리드 육성은 영업 및 마케팅 팀이 쟁기질을 가속화하여 리드의 속도와 전환 가능성을 높일 수 있는 곳입니다. 경쟁 환경에 처해 있음을 기억하십시오. 귀하의 리드는 여러 경쟁 제품 또는 서비스를 보고 있을 가능성이 큽니다. 다른 회사는 이메일, 전화 통화 및 콘텐츠로 이러한 리드를 공략하고 있을 가능성이 큽니다.

모든 도구를 수집하고 적절한 콘텐츠로 각 리드를 타겟팅하십시오. 리드가 구매 직전인 경우 전체 데모를 설정하십시오. 구매와 거리가 멀다면 인포그래픽, 비디오 또는 백서를 통해 교육하십시오.

양육에는 시간과 재치가 필요합니다. 리드에게 가치를 전달하고 강압적이거나 성가시게 하지 않고 그들의 결정을 돕고 그들이 구매 준비가 된 고객으로 성장하는 것을 지켜보십시오.

리드 파이프라인에서 누출이 발생했습니까? 회사의 리드 관리 팀을 구축하거나 강화하기 위해 궁극의 리드 관리 플레이 북을 다운로드하여 이러한 허점을 메우고 모든 리드가 육성되고 있는지 확인하십시오 .