6 kroków do naprawy nieszczelnego rurociągu

Generowanie leadów często koncentruje się przede wszystkim na jednej rzeczy – kierowaniu jak największej liczby leadów do lejka sprzedażowego. To dobra rzecz; pomaga upewnić się, że Twoi przedstawiciele handlowi mają wielu kwalifikowanych potencjalnych klientów, gdy przychodzi czas na zamknięcie tych transakcji.

Ale co, jeśli twój główny rurociąg zaczął przeciekać? Co jeśli tracisz energię na wlewanie leadów do wadliwego systemu leadów, który tryska tymi wysokiej jakości leadami, nad którymi ciężko pracowałeś?

Uszczegółowienie śledzenia potencjalnych klientów i zarządzania nimi jest kluczowym krokiem , zanim zaczniesz wprowadzać potencjalnych klientów do systemu, który może nie działać tak dobrze, jak myślisz.

Oto sześć kroków, które zapewnią, że śledzenie i zarządzanie potencjalnymi klientami jest na miejscu oraz że każdy wysokiej jakości potencjalny klient jest przechwytywany, zarządzany i skutecznie pielęgnowany.

1. Naucz się języka

Marketing może być festynem żargonu. Jeśli działasz w branży przez jakiś czas, prawdopodobnie znasz, a nawet używasz terminów takich jak „aktywacja wielokanałowa”, „KPI” i „międzyplatformowe zaangażowanie konsumentów”.

Przy całym żargonie wewnętrznym (który często różni ludzie definiują na różne sposoby), musisz upewnić się, że działy sprzedaży i marketingu Twojej firmy zgadzają się i aktywnie używają kluczowych terminów, które udostępniają, w celu uzyskania bardziej precyzyjnej komunikacji (i mniej nieporozumień).

Jest to szczególnie ważne w krytycznej dyscyplinie śledzenia potencjalnych klientów – która ma swój własny język. Twoje zespoły muszą rozumieć terminologię dotyczącą śledzenia potencjalnych klientów w Twojej organizacji i efektywnie z niej korzystać. Oto spojrzenie na słownik śledzenia potencjalnych klientów:

• Potencjalny klient zakwalifikowany do marketingu: ten potencjalny klient trafił do działu marketingu (bez względu na to, z jakiego kanału) i został sklasyfikowany jako warty przekazania zespołowi sprzedaży.
• Potencjalny klient zaakceptowany przez sprzedaż: Ten potencjalny klient został przekazany z działu marketingu do działu sprzedaży, a zespół sprzedaży uznał, że jest kwalifikowany. Ten lead może być wart sprzedaży, ale nadal wymaga więcej opieki, aby dojść do punktu, w którym jest gotowy do zakupu.
• Potencjalny klient zakwalifikowany do sprzedaży: Ten potencjalny klient został zaakceptowany przez dział sprzedaży i wykazał zainteresowanie, które sprawia, że ​​zespół sprzedaży uważa, że ​​potencjalny klient zostanie kupiony w określonym czasie.
• Szansa: jest to potencjalny klient zakwalifikowany do sprzedaży, który podjął jakieś działanie (odbył spotkanie, obejrzał demonstrację; kwalifikujące się działanie będzie się różnić w zależności od firmy), które sygnalizuje, że zbliża się impuls do sprzedaży.

2. Połącz komunikację między sprzedażą a marketingiem

Śledzenie potencjalnych klientów to sprawa dwudziałowa. Leady trafiają do działu marketingu, a następnie są przekazywane do działu sprzedaży w celu konwersji. To powinno być bardzo płynne, wyreżyserowane podanie.

Komunikacja między tymi działami jest niezbędna. Jeśli komunikacja się zepsuje, leady z pewnością zgubią się w luce komunikacyjnej. Organizuj regularne spotkania, aby upewnić się, że wszyscy są na pokładzie procesu, aby wszystkie potencjalne kontakty były ostrożnie przekazywane z marketingu do sprzedaży. I upewnij się, że śledzenie potencjalnych klientów odbywa się w zorganizowany i spójny sposób w obu działach.

3. Twórz treści w sposób ciągły

Treść to marchewka, która przyciąga potencjalnych klientów do cyklu kupna, a następnie przez niego przechodzi. Upewnij się, że Twój zespół tworzący treści pracuje na pełnych obrotach, aby treści informacyjne/edukacyjne, takie jak arkusze informacyjne, artykuły ekspertów, blogi i/lub infografiki, były dostępne dla wszystkich potencjalnych klientów w obfitości.

Kiedy treści informują i angażują potencjalnych klientów, przechodzą oni dalej w dół cyklu zakupu, przechodząc przez kolejne etapy od potencjalnego klienta kwalifikowanego do marketingu w „okazję”.

Pamiętaj, że potencjalni klienci szukają różnych treści na różnych etapach cyklu zakupu. Przechodzą od zaangażowania (posty na blogach, artykuły ekspertów) przez edukację (eBooki i seminaria internetowe) do punktów decyzyjnych (kartki produktowe i przewodniki cenowe).

Kalendarz treści zapewni, że Twój zespół ds. treści tworzy odpowiedni rodzaj treści w ciągłym cyklu. Gdy generujesz więcej eBooków, postów na blogach i seminariów internetowych, śledź wydajność każdego elementu treści i nieustannie majstruj przy nagłówkach, tagach i metodach dystrybucji, aby mieć pewność, że uzyskasz jak najwięcej z każdego elementu treści.

4. Dokładnie oceniaj leady

Podążanie za niewłaściwym leadem, podczas gdy mija cię naprawdę gotowy do sprzedaży „klient”, jest straconą szansą, której przyczyną może być niewłaściwa punktacja leadów. Punktacja potencjalnych klientów identyfikuje najlepszych potencjalnych klientów, wyróżniając ich w celu uzyskania bardziej troskliwej i zindywidualizowanej uwagi. Jeśli Twój system punktacji leadów jest zepsuty, cały Twój zespół może być w rozsypce. Zespoły sprzedaży mogą kontaktować się z niewłaściwymi ludźmi z niewłaściwych powodów. Wysoce ukierunkowane treści mogą trafiać do skrzynek odbiorczych osób, które nie mogą podjąć decyzji o zakupie Twojego produktu.

Aby skutecznie zdobywać leady, upewnij się, że Twój lead jest zainteresowany (oceń go wyżej za wypełnianie formularzy, klikanie w e-maile i pobieranie eBooków), ale także upewnij się, że lead jest Twoim docelowym nabywcą (ilu pracowników pracuje w ich firmie, w jakiej branży są) w, czy są dyrektorem czy stażystą?). Kiedy te wytyczne dotyczące punktacji leadów zostaną dopracowane, upewnij się, że zostały przyjęte i zrozumiane przez wszystkich członków zespołu generujących i pielęgnujących leady.

5. Religijnie dokumentuj przepływ leadów

Przepływ leadów powinien wyglądać jak mapa pokazująca każde działanie leada i odpowiadającą mu akcję zespołów marketingu i sprzedaży. Pomyśl o tym w ten sposób:

• Lead Action : Formularz wypełniony.
• Akcja marketingowa : Lead zdobyty. Lead przeniesiony z marketingu do sprzedaży.
• Sales Action : Wezwanie skierowane do potencjalnego klienta. Kontynuuj z treścią.

Śledzenie tego przepływu potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla identyfikacji wszelkich luk w procesie i upewnienia się, że żaden z potencjalnych klientów nie zostanie przeoczony ani porzucony. Utwórz tę dokumentację potencjalnych klientów i program śledzenia, a następnie konsekwentnie je monitoruj.

6. Pielęgnuj, Pielęgnuj, Pielęgnuj

Większość potencjalnych klientów nie przechodzi przez cykl zakupu z własnej woli lub porusza się niespokojnie. Pielęgnacja leadów to miejsce, w którym zespół sprzedaży i marketingu może przyspieszyć pług, zwiększając szybkość leada i prawdopodobieństwo konwersji. Pamiętaj, że działasz w konkurencyjnym środowisku. Twój potencjalny klient najprawdopodobniej patrzy na wiele konkurencyjnych produktów lub usług. Inne firmy najprawdopodobniej docierają do tego potencjalnego klienta za pomocą e-maili, rozmów telefonicznych i treści.

Zbierz wszystkie swoje narzędzia i skieruj odpowiednią treść do każdego potencjalnego klienta. Jeśli potencjalny klient jest bliski zakupu, skonfiguruj pełne demo. Jeśli są jeszcze dalej od zakupu, poinformuj ich o tym za pomocą infografiki, filmu lub opracowania.

Pielęgnacja wymaga czasu i taktu. Dostarcz wartość leadowi i pomóż mu w podjęciu decyzji, nie będąc nachalnym ani irytującym, i obserwuj, jak dojrzewa w klientach gotowych do zakupu.

Czy Twój ołowiany rurociąg zaczął przeciekać? Dowiedz się, jak załatać te luki i upewnić się, że każdy potencjalny klient jest pielęgnowany, pobierając The Ultimate Lead Management Playbook , aby zbudować lub wzmocnić zespół zarządzający potencjalnymi klientami w Twojej firmie.