6 ขั้นตอนในการแก้ไขท่อส่งที่รั่ว

การสร้างโอกาสในการขายมักจะมุ่งเน้นไปที่สิ่งหนึ่งเหนือสิ่งอื่นใด นั่นคือการสร้างโอกาสในการขายให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในขั้นตอนการขาย นั่นเป็นสิ่งที่ดี ช่วยให้มั่นใจว่าตัวแทนฝ่ายขายของคุณมีลีดที่มีคุณสมบัติเพียงพอเมื่อถึงเวลาปิดดีลเหล่านั้น

แต่ถ้าไปป์ไลน์ของคุณเกิดการรั่วไหลขึ้นมาล่ะ? จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณทุ่มพลังงานไปกับลีดในระบบลีดที่มีข้อบกพร่องซึ่งกำลังไหลทะลักลีดคุณภาพสูงที่คุณลงแรงสร้าง

การติดตามลูกค้าเป้าหมายและการจัดการลูกค้าเป้าหมายให้รัดกุมเป็นขั้นตอนที่สำคัญ ก่อนที่ คุณจะเริ่มเทลูกค้าเป้าหมายลงในระบบที่อาจทำงานได้ไม่ดีอย่างที่คุณคิด

ต่อไปนี้เป็นหกขั้นตอนเพื่อให้มั่นใจว่าการติดตามและการจัดการลีดของคุณเป็นไปอย่างตรงจุด และลีดคุณภาพสูงทุกรายการจะได้รับการจัดการ จัดการ และดูแลอย่างมีประสิทธิภาพ

1. เรียนรู้ภาษา

การตลาดอาจเป็นศัพท์เฉพาะ หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมนี้มาเป็นระยะเวลาหนึ่ง คุณอาจรู้จักและแม้แต่ใช้คำว่า "การเปิดใช้งานช่องทางแบบหลายช่องทาง" "KPI" และ "การมีส่วนร่วมของผู้บริโภคข้ามแพลตฟอร์ม"

ด้วยศัพท์แสงวงในที่ล่องลอยอยู่รอบๆ (ซึ่งบ่อยครั้ง ต่างคนต่างให้คำจำกัดความในลักษณะต่างๆ กัน) คุณต้องแน่ใจว่าฝ่ายขายและการตลาดของบริษัทของคุณยอมรับและใช้คำสำคัญที่พวกเขาแบ่งปันอย่างแข็งขันเพื่อการสื่อสารที่แม่นยำยิ่งขึ้น (และลดการสื่อสารผิดพลาด)

นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในระเบียบวินัยที่สำคัญของการติดตามลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งมีภาษาเป็นของตัวเอง ทีมของคุณจำเป็นต้องเข้าใจคำศัพท์เฉพาะสำหรับการติดตามลูกค้าเป้าหมายในองค์กรของคุณ และใช้อย่างมีประสิทธิภาพ นี่คือภาพรวมในพจนานุกรมการติดตามลูกค้าเป้าหมาย:

• Marketing-Qualified Lead: Lead นี้เข้ามาอยู่ในแผนกการตลาด (ไม่ว่าจะมาจากช่องทางใด) และได้รับการจัดประเภทว่าสมควรส่งต่อให้กับทีมขาย
• ลีดที่ได้รับการยอมรับจากการขาย: ลีดนี้ถูกส่งต่อจากฝ่ายการตลาดไปยังฝ่ายขาย และทีมขายตกลงว่ามีคุณสมบัติเหมาะสม โอกาสในการขายนี้อาจคุ้มค่ากับการขาย แต่พวกเขายังต้องการการดูแลเอาใจใส่มากกว่านี้เพื่อไปยังจุดที่พร้อมจะซื้อ
• ลีดที่ผ่านการรับรองการขาย: ลีดนี้ได้รับการยอมรับจากฝ่ายขายและแสดงระดับความสนใจที่ทำให้ทีมขายคิดว่าลีดจะซื้อภายในระยะเวลาหนึ่ง
• โอกาส: นี่คือโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองซึ่งได้ดำเนินการบางอย่าง (เข้าร่วมการประชุม ดูการสาธิต การดำเนินการที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดจะแตกต่างกันไปตามบริษัท) ซึ่งส่งสัญญาณว่ามีแรงผลักดันไปสู่การขาย

2. เชื่อมโยงการสื่อสารระหว่างการขายและการตลาด

การติดตามลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องสองแผนก นำกระบวนการเข้าสู่แผนกการตลาดแล้วส่งต่อไปยังแผนกขายเพื่อแปลง นี่ควรเป็นการส่งบอลที่ราบรื่นและได้รับการออกแบบท่าเต้นอย่างดี

การสื่อสารระหว่างแผนกเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ หากการสื่อสารล้มเหลว ลูกค้าเป้าหมายจะสูญเสียช่องว่างในการสื่อสารอย่างแน่นอน ตั้งค่าการประชุมเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนมีส่วนร่วมในกระบวนการ ดังนั้นลีดทั้งหมดจะถูกส่งต่อจากฝ่ายการตลาดไปยังฝ่ายขายอย่างระมัดระวัง และตรวจสอบให้แน่ใจว่าการติดตามลูกค้าเป้าหมายนั้นดำเนินการอย่างเป็นระเบียบและสอดคล้องกันในทั้งสองแผนก

3. สร้างเนื้อหาอย่างต่อเนื่อง

เนื้อหาคือแครอทที่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่วงจรการซื้อ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมสร้างเนื้อหาของคุณกำลังทำงานอย่างเต็มที่เพื่อให้เนื้อหาที่ให้ข้อมูล/การศึกษา เช่น เอกสารข้อเท็จจริง บทความจากผู้เชี่ยวชาญ บล็อก และ/หรืออินโฟกราฟิกมีเพียงพอสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด

เมื่อเนื้อหาให้ข้อมูลและดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาจะเลื่อนลงไปตามวงจรการซื้อ โดยเปลี่ยนจากลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดเป็น "โอกาส" ผ่านขั้นตอนต่างๆ

โปรดทราบว่าโอกาสในการขายจะมองหาเนื้อหาที่แตกต่างกันระหว่างขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการซื้อ พวกเขาย้ายจากการมีส่วนร่วม (บล็อกโพสต์ บทความจากผู้เชี่ยวชาญ) ไปสู่การศึกษา (eBook และการสัมมนาผ่านเว็บ) ไปสู่จุดตัดสินใจ (เอกสารข้อมูลผลิตภัณฑ์และคู่มือราคา)

ปฏิทินเนื้อหาจะรับประกันว่าทีมเนื้อหาของคุณกำลังสร้างประเภทเนื้อหาที่เหมาะสมในรอบที่ต่อเนื่องกัน เมื่อคุณสร้าง eBooks บล็อกโพสต์ และการสัมมนาผ่านเว็บมากขึ้น ให้ติดตามประสิทธิภาพของเนื้อหาแต่ละส่วน และปรับแต่งพาดหัวข่าว แท็ก และวิธีการแจกจ่ายอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับระยะสูงสุดจากเนื้อหาแต่ละส่วน

4. ทำคะแนนนำอย่างแม่นยำ

การไล่ตามลีดที่ไม่ถูกต้องในขณะที่ “ลูกค้า” ที่พร้อมขายอย่างแท้จริงเดินผ่านคุณไปถือเป็นการพลาดโอกาสที่สามารถตรวจสอบย้อนกลับไปยังการให้คะแนนลีดที่ไม่เหมาะสมได้ การให้คะแนนลีดจะระบุลีดที่ดีที่สุดของคุณ โดยคัดแยกออกมาเพื่อการดูแลเอาใจใส่ที่มากขึ้นและเป็นรายบุคคล หากระบบการให้คะแนนลีดของคุณพัง ทั้งทีมของคุณอาจพังได้ ทีมขายสามารถติดตามคนผิดด้วยเหตุผลที่ไม่ถูกต้อง เนื้อหาที่ตรงเป้าหมายสูงสามารถส่งไปยังกล่องจดหมายของผู้ที่ไม่สามารถตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้

ในการให้คะแนนลีดอย่างมีประสิทธิภาพ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลีดของคุณสนใจ (ให้คะแนนพวกเขาสูงขึ้นสำหรับการกรอกแบบฟอร์ม การคลิกอีเมล และการดาวน์โหลด eBook) แต่ต้องแน่ใจว่าลีดนั้นเป็นผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ (มีพนักงานกี่คนที่ทำงานในธุรกิจของพวกเขา พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใด เป็นผู้บริหารหรือนักศึกษาฝึกงาน?) เมื่อแนวทางการให้คะแนนลีดเหล่านี้ได้รับการปรับอย่างละเอียด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแนวทางเหล่านี้ได้รับการยอมรับและเข้าใจโดยสมาชิกในทีมที่สร้างลีดและดูแลลีดทั้งหมด

5. เอกสารนำกระแสทางศาสนา

ลีดโฟลว์ควรมีลักษณะเหมือนแผนผังที่แสดงการดำเนินการแต่ละอย่างโดยลีดและการดำเนินการที่สอดคล้องกันโดยทีมการตลาดและการขาย คิดแบบนี้:

• Lead Action : กรอกแบบฟอร์มแล้ว
• การดำเนินการทางการตลาด : ลูกค้าเป้าหมายได้คะแนน โอกาสในการขายเปลี่ยนจากการตลาดเป็นการขาย
• การดำเนินการขาย : โทรหาลูกค้าเป้าหมาย ติดตามเนื้อหา.

การติดตามการไหลของลูกค้าเป้าหมายนี้มีความสำคัญต่อการระบุช่องว่างใดๆ ในกระบวนการ และทำให้แน่ใจว่าไม่มีลูกค้าเป้าหมายรายใดถูกมองข้ามหรือตกหล่น สร้างเอกสารคู่มือลูกค้าเป้าหมายและโปรแกรมการติดตาม จากนั้นตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ

6. บำรุง บำรุง บำรุง

โอกาสในการขายส่วนใหญ่ไม่ได้ผ่านวงจรการซื้อด้วยสิทธิพิเศษของตนเอง หรือพวกเขาเคลื่อนไหวอย่างเหมาะสม การบำรุงลูกค้าเป้าหมายคือที่ที่ทีมขายและการตลาดสามารถเร่งความเร็วให้เร็วขึ้น เพิ่มความเร็วของลีดและแนวโน้มของการแปลง จำไว้ว่าคุณอยู่ในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน ลีดของคุณมักจะมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แข่งขันกันหลายรายการ บริษัทอื่นๆ มักจะโจมตีลูกค้าเป้าหมายด้วยอีเมล โทรศัพท์ และเนื้อหา

รวบรวมเครื่องมือทั้งหมดของคุณและกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม หากลูกค้าเป้าหมายใกล้จะซื้อ ให้ตั้งค่าการสาธิตแบบเต็ม หากพวกเขาอยู่ไกลจากการซื้อ ให้ให้ความรู้แก่พวกเขาด้วยอินโฟกราฟิก วิดีโอ หรือเอกสารไวท์เปเปอร์

การเลี้ยงดูต้องใช้เวลาและไหวพริบ มอบคุณค่าให้กับผู้นำและช่วยพวกเขาในการตัดสินใจโดยไม่เร่งเร้าหรือน่ารำคาญ และเฝ้าดูพวกเขาเติบโตในลูกค้าที่พร้อมซื้อ

ท่อนำของคุณรั่วไหลหรือไม่? เรียนรู้วิธีอุดช่องโหว่เหล่านั้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าลีดทุกคนได้รับการหล่อเลี้ยงโดยการดาวน์โหลด The Ultimate Lead Management Playbook เพื่อสร้างหรือเสริมทีมการจัดการลีดของบริษัทของคุณ