6 pasos para arreglar una tubería con fugas

La generación de prospectos a menudo se enfoca en una cosa por encima de todas las demás: canalizar tantos prospectos como sea posible hacia el canal de ventas. Eso es bueno; ayuda a asegurarse de que sus representantes de ventas tengan muchos clientes potenciales calificados cuando llegue el momento de cerrar esos tratos.

Pero, ¿qué pasa si su tubería de plomo tiene una fuga? ¿Qué sucede si gasta su energía vertiendo prospectos en un sistema de prospectos defectuoso que está generando esos prospectos de alta calidad que trabajó para crear?

Reforzar el seguimiento y la gestión de clientes potenciales es un paso fundamental antes de comenzar a verter clientes potenciales en un sistema que podría no funcionar tan bien como cree.

Aquí hay seis pasos para garantizar que el seguimiento y la gestión de sus clientes potenciales sean correctos, y que todos los clientes potenciales de alta calidad se capturen, gestionen y nutran de manera efectiva.

1. Aprende el idioma

El marketing puede ser un festival de jerga. Si ha estado en la industria durante algún período de tiempo, probablemente reconozca e incluso use términos como "activación omnicanal", "KPI" y "compromiso del consumidor multiplataforma".

Con toda la jerga interna flotando (que, a menudo, diferentes personas definen de diferentes maneras), debe asegurarse de que los departamentos de ventas y marketing de su empresa estén de acuerdo y estén utilizando activamente los términos clave que comparten, para comunicaciones más precisas. (y menos errores de comunicación).

Esto es especialmente importante en la disciplina crítica del seguimiento de clientes potenciales, que tiene un lenguaje propio. Sus equipos deben comprender la terminología de seguimiento de clientes potenciales de su organización y utilizarla de manera eficaz. Aquí hay un vistazo dentro del diccionario de seguimiento de clientes potenciales:

• Cliente potencial calificado para marketing: este cliente potencial ha llegado al departamento de marketing (sin importar el canal) y se ha categorizado como digno de pasar al equipo de ventas.
• Cliente potencial aceptado por ventas: este cliente potencial se pasó de marketing a ventas y el equipo de ventas acordó que está calificado. Este cliente potencial puede ser digno de ventas, pero aún requiere más atención para llegar a un punto en el que esté listo para comprar.
• Cliente potencial calificado para ventas: este cliente potencial ha sido aceptado por ventas y ha mostrado un nivel de interés que hace que el equipo de ventas piense que el cliente potencial comprará dentro de un cierto período de tiempo.
• Oportunidad: Este es un cliente potencial calificado para ventas que ha realizado algún tipo de acción (realizó una reunión, vio una demostración; la acción de calificación variará según la empresa) que indica que hay un impulso hacia una venta.

2. Combinar la comunicación entre ventas y marketing

El seguimiento de clientes potenciales es un asunto de dos departamentos. Los clientes potenciales se canalizan al departamento de marketing y luego pasan al departamento de ventas para ser convertidos. Este debe ser un pase muy suave y coreografiado.

La comunicación entre estos departamentos es esencial. Si la comunicación se rompe, los clientes potenciales se perderán absolutamente en la brecha de comunicación. Organice reuniones periódicas para asegurarse de que todos estén de acuerdo con el proceso, de modo que todos los clientes potenciales pasen cuidadosamente de marketing a ventas. Y asegúrese de que el seguimiento de clientes potenciales se realice de manera organizada y coherente en los dos departamentos.

3. Crea contenido continuamente

El contenido es la zanahoria que atrae clientes potenciales al ciclo de compra y luego lo atraviesa. Asegúrese de que su equipo de creación de contenido funcione a toda máquina para que el contenido informativo/educativo, como hojas informativas, artículos de expertos, blogs y/o infografías, esté disponible en abundancia para todos los clientes potenciales.

Cuando el contenido informa e involucra a los clientes potenciales, se mueven más abajo en el ciclo de compra, convirtiéndose a través de las etapas de un cliente potencial calificado en marketing a una "oportunidad".

Tenga en cuenta que los clientes potenciales buscan contenido diferente durante las diferentes etapas del ciclo de compra. Pasan del compromiso (publicaciones de blog, artículos de expertos) a la educación (libros electrónicos y seminarios web) a los puntos de decisión (hojas de datos de productos y guías de precios).

Un calendario de contenido asegurará que su equipo de contenido esté creando el tipo correcto de contenido en un ciclo continuo. A medida que genera más libros electrónicos, publicaciones de blog y seminarios web, realice un seguimiento del rendimiento de cada contenido y juegue continuamente con los títulos, las etiquetas y los métodos de distribución para asegurarse de que obtiene el máximo provecho de cada contenido.

4. Puntuación de clientes potenciales con precisión

Perseguir el prospecto equivocado mientras un “cliente” verdaderamente listo para las ventas pasa de largo es una oportunidad perdida que puede atribuirse a una calificación inadecuada del prospecto. La puntuación de clientes potenciales identifica a sus mejores clientes potenciales, seleccionándolos para una atención más enriquecedora e individualizada. Si su sistema de puntuación de liderazgo no funciona, todo su equipo puede estar fuera de lugar. Los equipos de ventas pueden estar dando seguimiento a las personas equivocadas, por las razones equivocadas. El contenido altamente dirigido puede estar cayendo en las bandejas de entrada de personas que no pueden tomar la decisión de compra de su producto.

Para calificar prospectos de manera efectiva, asegúrese de que su prospecto esté interesado (puntúelos más alto por completar formularios, hacer clic en correos electrónicos y descargar libros electrónicos), pero también asegúrese de que el prospecto sea su comprador objetivo (cuántos empleados trabajan en su negocio, en qué industria están). en, ¿es un ejecutivo o un becario?). Cuando estas pautas de calificación de prospectos estén bien ajustadas, asegúrese de que todos los miembros del equipo que generan y nutren prospectos las adopten y entiendan.

5. Documente el flujo de clientes potenciales religiosamente

El flujo de prospectos debe parecerse a un mapa que muestre cada acción del prospecto y la acción correspondiente de los equipos de marketing y ventas. Piensa en esto, de esta manera:

• Acción principal : formulario completado.
• Acción de marketing : Lead anotado. Lead transferido de marketing a ventas.
• Acción de Ventas : Llamada realizada al cliente potencial. Seguimiento con contenido.

El seguimiento de este flujo de clientes potenciales es fundamental para identificar cualquier brecha en el proceso y asegurarse de que no se pasen por alto ni se pierdan clientes potenciales. Cree este programa de seguimiento y documentación de clientes potenciales y luego supervíselo constantemente.

6. Nutrir, nutrir, nutrir

La mayoría de los clientes potenciales no se mueven a través del ciclo de compra por su propia prerrogativa, o se mueven de forma irregular. La crianza de clientes potenciales es donde el equipo de ventas y marketing puede acelerar el arado, aumentando la velocidad del cliente potencial y la probabilidad de conversión. Recuerda que estás en un entorno competitivo. Lo más probable es que su cliente potencial busque múltiples productos o servicios de la competencia. Es muy probable que otras empresas estén alcanzando esa ventaja con correos electrónicos, llamadas telefónicas y contenido.

Reúna todas sus herramientas y dirija a cada cliente potencial con el contenido apropiado. Si el cliente potencial está a punto de comprar, configure una demostración completa. Si están más lejos de una compra, infórmeles con una infografía, un video o un libro blanco.

Nutrir requiere tiempo y tacto. Brinde valor al cliente potencial y ayúdelo con su decisión sin ser agresivo o molesto, y observe cómo maduran en clientes listos para comprar.

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