6 etapas para consertar um duto com vazamento

A geração de leads geralmente se concentra em uma coisa acima de todas as outras – canalizar o máximo possível de leads para o pipeline de vendas. Isso é uma coisa boa; ajuda a garantir que seus representantes de vendas tenham muitos leads qualificados quando chegar a hora de fechar esses negócios.

Mas e se o seu pipeline principal apresentar um vazamento? E se você estiver gastando sua energia despejando leads em um sistema de leads defeituoso que está jorrando aqueles leads de alta qualidade que você trabalhou para criar?

Apertar o rastreamento e o gerenciamento de leads é uma etapa crítica antes de começar a despejar leads em um sistema que pode não funcionar tão bem quanto você pensa.

Aqui estão seis etapas para garantir que o rastreamento e o gerenciamento de leads estejam no ponto e que todos os leads de alta qualidade sejam capturados, gerenciados e nutridos com eficiência.

1. Aprenda o idioma

O marketing pode ser um festival de jargões. Se você já está no setor há algum tempo, provavelmente reconhece e até usa termos como “ativação omnicanal”, “KPIs” e “engajamento do consumidor entre plataformas”.

Com toda a linguagem interna flutuando (que, muitas vezes, diferentes pessoas definem de maneiras diferentes), você precisa garantir que os departamentos de vendas e marketing de sua empresa concordem e usem ativamente os termos-chave que eles compartilham, para comunicações mais precisas (e falhas de comunicação reduzidas).

Isso é especialmente importante na disciplina crítica de rastreamento de leads – que tem uma linguagem própria. Suas equipes precisam entender a terminologia de rastreamento de leads da sua organização e usá-la com eficácia. Aqui está uma espiada no dicionário de rastreamento de leads:

• Lead qualificado para marketing: esse lead veio para o departamento de marketing (não importa de qual canal) e foi classificado como digno de passar para a equipe de vendas.
• Lead aceito por vendas: esse lead foi passado do marketing para as vendas e a equipe de vendas concordou que ele é qualificado. Esse lead pode valer a pena vender, mas ainda precisa de mais atenção para chegar ao ponto em que está pronto para comprar.
• Lead qualificado para vendas: esse lead foi aceito pelas vendas e demonstrou um nível de interesse que faz a equipe de vendas pensar que o lead comprará dentro de um determinado período de tempo.
• Oportunidade: trata-se de um lead qualificado para vendas que realizou algum tipo de ação (participou de uma reunião, assistiu a uma demonstração; a ação de qualificação varia de acordo com a empresa) que sinaliza que há impulso para uma venda.

2. Comunicação conjunta entre vendas e marketing

O rastreamento de leads é um assunto de departamento duplo. Os leads são canalizados para o departamento de marketing e, em seguida, são passados ​​para o departamento de vendas para serem convertidos. Este deve ser um passe muito suave e coreografado.

A comunicação entre esses departamentos é essencial. Se a comunicação for interrompida, os leads certamente se perderão na lacuna de comunicação. Marque reuniões regulares para garantir que todos estejam de acordo com o processo, para que todos os leads sejam cuidadosamente passados ​​do marketing para as vendas. E certifique-se de que o rastreamento de leads seja feito de maneira organizada e consistente nos dois departamentos.

3. Crie conteúdo continuamente

O conteúdo é a cenoura que atrai os leads para o ciclo de compra e depois para ele. Certifique-se de que sua equipe de criação de conteúdo esteja trabalhando em todos os cilindros para que o conteúdo informativo/educacional, como fichas técnicas, artigos de especialistas, blogs e/ou infográficos, esteja em abundância para todos os clientes em potencial.

Quando o conteúdo informa e envolve os leads, eles avançam no ciclo de compra, convertendo-se de um lead qualificado de marketing em uma “oportunidade” através dos estágios.

Lembre-se de que os leads procuram conteúdo diferente durante diferentes estágios do ciclo de compra. Eles vão do engajamento (postagens de blog, artigos de especialistas) à educação (eBooks e webinars) e pontos de decisão (fichas técnicas de produtos e guias de preços).

Um calendário de conteúdo garantirá que sua equipe de conteúdo esteja criando o tipo certo de conteúdo em um ciclo contínuo. À medida que você gera mais eBooks, postagens de blog e webinars, acompanhe o desempenho de cada parte do conteúdo e mexa continuamente com títulos, tags e métodos de distribuição para garantir que você obtenha o máximo proveito de cada parte do conteúdo.

4. Pontuação de leads com precisão

Perseguir o lead errado enquanto um “cliente” verdadeiramente pronto para vendas passa por você é uma oportunidade perdida que pode ser rastreada até uma pontuação de lead imprópria. A pontuação de leads identifica seus melhores leads, destacando-os para mais carinho e atenção individualizada. Se o seu sistema de pontuação de leads estiver quebrado, toda a sua equipe pode ficar desequilibrada. As equipes de vendas podem estar acompanhando as pessoas erradas, pelos motivos errados. Conteúdo altamente direcionado pode chegar às caixas de entrada de pessoas que não podem tomar a decisão de compra de seu produto.

Para pontuar efetivamente os leads, certifique-se de que seu lead está interessado (pontue-os mais alto por preencher formulários, clicar em e-mails e baixar e-books), mas também certifique-se de que o lead seja seu comprador-alvo (quantos funcionários trabalham em seus negócios, em que setor eles estão in, eles são executivos ou estagiários?). Quando essas diretrizes de pontuação de leads estiverem bem ajustadas, certifique-se de que sejam adotadas e compreendidas por todos os membros da equipe de geração e nutrição de leads.

5. Documente o fluxo de leads religiosamente

O fluxo de leads deve se parecer com um mapa que mostra cada ação do lead e a ação correspondente das equipes de marketing e vendas. Pense assim:

• Ação principal : Formulário preenchido.
• Ação de Marketing : Lead pontuado. Lead transferido do marketing para as vendas.
• Ação de Vendas : Chamada feita para o lead. Acompanhe o conteúdo.

Rastrear esse fluxo de leads é fundamental para identificar quaisquer lacunas no processo e garantir que nenhum lead seja esquecido ou descartado. Crie esse programa de documentação e rastreamento de leads e monitore-o de forma consistente.

6. Nutrir, Nutrir, Nutrir

A maioria dos leads não passa pelo ciclo de compra por sua própria prerrogativa, ou eles se movem irregularmente. A nutrição de leads é onde a equipe de vendas e marketing pode acelerar o arado, aumentando a velocidade do lead e a probabilidade de conversão. Lembre-se que você está em um ambiente competitivo. Seu lead provavelmente está olhando para vários produtos ou serviços concorrentes. Outras empresas provavelmente estão atingindo essa liderança com e-mails, telefonemas e conteúdo.

Reúna todas as suas ferramentas e direcione cada lead com o conteúdo apropriado. Se o lead estiver prestes a comprar, faça uma demonstração completa. Se eles estiverem mais longe de uma compra, eduque-os com um infográfico, vídeo ou white paper.

Cuidar requer tempo e tato. Entregue valor ao lead e ajude-o em sua decisão sem ser agressivo ou irritante, e observe-o amadurecer em clientes prontos para comprar.

Seu pipeline de chumbo teve um vazamento? Aprenda a preencher esses buracos e certifique-se de que cada lead esteja sendo nutrido baixando o The Ultimate Lead Management Playbook para construir ou fortalecer a equipe de gerenciamento de leads da sua empresa.