6 шагов, чтобы исправить дырявый трубопровод

Генерация лидов часто фокусируется на чем-то одном — на том, чтобы направить как можно больше лидов в воронку продаж. Это хорошая вещь; это помогает убедиться, что у ваших торговых представителей есть много квалифицированных потенциальных клиентов, когда придет время закрывать эти сделки.

Но что, если ваш свинцовый трубопровод дал течь? Что, если вы тратите свою энергию на то, чтобы вливать лиды в неисправную систему лидов, из которой вытекают те высококачественные лиды, над созданием которых вы трудились?

Ужесточение отслеживания и управления лидами — важный шаг перед тем, как вы начнете вливать лиды в систему, которая может работать не так хорошо, как вы думаете.

Вот шесть шагов, чтобы убедиться, что ваше отслеживание потенциальных клиентов и управление ими находятся на должном уровне, и что каждый высококачественный лид эффективно захватывается, управляется и взращивается.

1. Изучайте язык

Маркетинг может быть жаргоном. Если вы работали в отрасли какое-то время, вы, вероятно, знаете и даже используете такие термины, как «многоканальная активация», «KPI» и «кросс-платформенное взаимодействие с потребителями».

Со всем этим инсайдерским жаргоном (который часто разные люди определяют по-разному), вам необходимо убедиться, что отделы продаж и маркетинга вашей компании согласны и активно используют ключевые термины, которые они разделяют, для более точной коммуникации. (и сокращение недопонимания).

Это особенно важно в критической дисциплине отслеживания потенциальных клиентов, которая имеет свой собственный язык. Ваши команды должны понимать терминологию отслеживания лидов в вашей организации и эффективно ее использовать. Вот заглянуть в словарь отслеживания лидов:

• Маркетинговый лид: этот лид поступил в отдел маркетинга (независимо от того, по какому каналу) и был классифицирован как достойный передачи в отдел продаж.
• Лид, принятый к продаже: этот лид был передан из отдела маркетинга в отдел продаж, и команда продаж согласилась, что он соответствует требованиям. Этот лид может быть достойным продажи, но ему все же нужно больше заботы, чтобы добраться до точки, когда он готов купить.
• Лид, квалифицированный для продаж: этот лид был принят отделом продаж и продемонстрировал такой уровень интереса, что заставляет отдел продаж думать, что лид купит в течение определенного периода времени.
• Возможность: это лид, квалифицированный для продаж, который предпринял какое-то действие (провел встречу, посмотрел демонстрацию; квалификационное действие зависит от компании), которое сигнализирует о том, что есть импульс к продаже.

2. Объедините коммуникации между отделом продаж и маркетингом

Отслеживание потенциальных клиентов — это дело двух отделов. Лиды направляются в отдел маркетинга, а затем передаются в отдел продаж для преобразования. Это должен быть очень плавный, хореографический проход.

Связь между этими отделами имеет важное значение. Если коммуникация нарушается, лиды абсолютно теряются в коммуникативном разрыве. Организуйте регулярные встречи, чтобы убедиться, что все вовлечены в процесс, чтобы все лиды тщательно передавались от маркетинга к продажам. И убедитесь, что отслеживание потенциальных клиентов организовано и последовательно в двух отделах.

3. Постоянно создавайте контент

Контент — это пряник, который вовлекает лидов в цикл покупки, а затем и через него. Убедитесь, что ваша команда по созданию контента работает на полную катушку, чтобы информативный/образовательный контент, такой как информационные бюллетени, экспертные статьи, блоги и/или инфографика, был в изобилии для всех потенциальных клиентов.

Когда контент информирует и привлекает потенциальных клиентов, они продвигаются дальше по циклу покупки, превращаясь по этапам от квалифицированного лида к «возможности».

Имейте в виду, что лиды ищут разный контент на разных этапах цикла покупки. Они переходят от взаимодействия (сообщения в блогах, статьи экспертов) к обучению (электронные книги и вебинары) и к точкам принятия решений (бюллетени о продуктах и ​​руководства по ценам).

Календарь контента гарантирует, что ваша команда по контенту создает контент нужного типа в непрерывном цикле. По мере создания новых электронных книг, сообщений в блогах и вебинаров отслеживайте эффективность каждой части контента и постоянно меняйте заголовки, теги и методы распространения, чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от каждой части контента.

4. Точно оценивайте потенциальных клиентов

Погоня за неправильным лидом, в то время как действительно готовый к продаже «клиент» проходит мимо вас, — это упущенная возможность, которая может быть прослежена до неправильной оценки лидов. Оценка лидов определяет ваши лучшие лиды, выделяя их для более внимательного и индивидуального внимания. Если ваша система подсчета очков не работает, вся ваша команда может выйти из строя. Команды по продажам могут работать с не теми людьми по неправильным причинам. Целенаправленный контент может попасть в почтовые ящики людей, которые не могут принять решение о покупке вашего продукта.

Чтобы эффективно оценивать потенциальных клиентов, убедитесь, что они заинтересованы (оцените их выше за заполнение форм, просмотр электронных писем и загрузку электронных книг), но также убедитесь, что потенциальные клиенты являются вашим целевым покупателем (сколько сотрудников работает в их компании, в какой отрасли они работают). в, они руководитель или стажер?). Когда эти рекомендации по подсчету лидов будут точно настроены, убедитесь, что они приняты и поняты всеми членами команды, занимающимися лидогенерацией и взращиванием лидов.

5. Религиозно документируйте поток лидов

Поток лидов должен выглядеть как карта, показывающая каждое действие лида и соответствующее действие отдела маркетинга и продаж. Подумайте об этом так:

• Ведущее действие : Форма заполнена.
• Маркетинговое действие : Лид засчитан. Лид перешел из маркетинга в продажи.
• Продажи : Звонок по лидерству. Следите за содержанием.

Отслеживание этого потока лидов имеет решающее значение для выявления любых пробелов в процессе и обеспечения того, чтобы ни один лид не был упущен или потерян. Создайте эту лид-документацию и программу отслеживания, а затем постоянно контролируйте ее.

6. Воспитывать, воспитывать, воспитывать

Большинство потенциальных клиентов не проходят через цикл покупки по собственной инициативе, или они движутся прерывисто. Развитие потенциальных клиентов — это то, где команда по продажам и маркетингу может ускорить работу, увеличивая скорость привлечения потенциальных клиентов и вероятность их конверсии. Помните, что вы находитесь в конкурентной среде. Ваш лид, скорее всего, смотрит на несколько конкурирующих продуктов или услуг. Другие компании, скорее всего, добиваются успеха с помощью электронных писем, телефонных звонков и контента.

Соберите все свои инструменты и таргетируйте каждое лид соответствующим контентом. Если лид находится на грани покупки, настройте полноценную демоверсию. Если они еще далеки от покупки, расскажите им об этом с помощью инфографики, видео или технического описания.

Воспитание требует времени и такта. Предоставьте потенциальным клиентам ценность и помогите им принять решение, не будучи назойливыми или раздражающими, и наблюдайте, как они взрослеют и превращаются в готовых к покупке клиентов.

Ваш свинцовый трубопровод дал течь? Узнайте, как заткнуть эти дыры и убедиться, что каждый лид взращивается, загрузив The Ultimate Lead Management Playbook , чтобы создать или усилить команду управления лидами в вашей компании.