修复漏水管道的 6 个步骤

潜在客户生成通常只关注一件事——将尽可能多的潜在客户汇集到销售渠道中。 这是好事; 它有助于确保您的销售代表在完成这些交易时拥有大量合格的潜在客户。

但是，如果您的铅管道出现泄漏怎么办？ 如果您将精力投入到一个有缺陷的潜在客户系统中，而这个系统正在涌出您努力创建的那些高质量的潜在客户怎么办？

加强潜在客户跟踪和潜在客户管理是在您开始将潜在客户倒入可能不像您认为的那样有效的系统之前的关键步骤。

这里有六个步骤可确保您的潜在客户跟踪和管理准确无误，并确保有效地捕获、管理和培养每一个高质量的潜在客户。

1. 学习语言

营销可以是行话汇演。 如果您在该行业工作过一段时间，您可能会认识甚至使用“全渠道激活”、“KPI”和“跨平台消费者参与”等术语。

随着所有内部行话的流传（不同的人通常以不同的方式定义），您需要确保公司的销售和营销部门同意并积极使用他们共享的关键术语，以进行更准确的沟通（并减少沟通不畅）。

这在潜在客户跟踪的关键学科中尤为重要——它有自己的语言。 您的团队需要了解您组织的潜在客户跟踪术语并有效地使用它。 这是潜在客户跟踪词典中的一瞥：

• 营销合格的潜在客户：该潜在客户已进入营销部门（无论来自什么渠道），并被归类为值得传递给销售团队。
• Sales-Accepted Lead：这个lead已经从marketing传到sales了，销售团队同意它是合格的。 这条线索可能具有销售价值，但他们仍然需要更多的培育才能达到他们准备购买的地步。
• 销售合格线索：该线索已被销售人员接受，并表现出一定程度的兴趣，使销售团队认为该线索将在一定时间内购买。
• 机会：这是一个符合销售条件的潜在客户，采取了某种行动（召开会议、观看演示；符合条件的行动因公司而异），表明存在销售势头。

2.结合销售和营销之间的沟通

潜在客户跟踪是一个双部门事务。 潜在客户进入营销部门，然后传递给销售部门进行转换。 这应该是一个非常流畅、精心设计的传球。

这些部门之间的沟通是必不可少的。 如果沟通中断，线索绝对会在沟通鸿沟中迷失。 召开定期会议以确保每个人都参与流程，因此所有线索都从市场营销到销售仔细传递。 并确保在两个部门之间以有组织且一致的方式进行潜在客户跟踪。

3.不断创造内容

内容是吸引潜在客户进入购买周期的胡萝卜。 确保您的内容创建团队全力以赴，以便为所有潜在客户提供充足的信息/教育内容，例如概况介绍、专家文章、博客和/或信息图表。

当内容通知并吸引潜在客户时，他们会在购买周期中走得更远，从符合营销条件的潜在客户转变为“机会”。

请记住，潜在客户在购买周期的不同阶段会寻找不同的内容。 他们从参与（博客文章、专家文章）到教育（电子书和网络研讨会）再到决策点（产品情况说明书和定价指南）。

内容日历将确保您的内容团队在连续的循环中创建正确类型的内容。 当您生成更多电子书、博客文章和网络研讨会时，跟踪每段内容的表现并不断修改标题、标签和分发方法，以确保您从每段内容中获得最大收益。

4. 准确地对销售线索进行评分

在一个真正准备好销售的“客户”与您擦肩而过时追求错误的线索是错失的机会，这可以追溯到不正确的线索评分。 潜在客户评分确定您的最佳潜在客户，将它们挑出来以获得更多的培养和个性化关注。 如果您的领先评分系统被打破，您的整个团队可能会失去平衡。 销售团队可能会出于错误的原因跟进错误的人员。 高度针对性的内容可能会落入无法对您的产品做出购买决定的人的收件箱中。

要有效地对潜在客户进行评分，请确保您的潜在客户感兴趣（填写表格、点击电子邮件和下载电子书给他们打分），但也要确保潜在客户是您的目标买家（有多少员工在他们的公司工作，他们从事什么行业在，他们是高管还是实习生？）。 对这些潜在客户评分指南进行微调后，请确保所有潜在客户生成和潜在客户培养团队成员都采用并理解它们。

5. 虔诚地记录潜在客户流

潜在客户流应该看起来像一张地图，显示潜在客户的每个动作以及营销和销售团队的相应动作。 可以这样想：

• 领导行动：填写表格。
• 营销行动：领先得分。 潜在客户从营销转移到销售。
• 销售行动：打电话给领导。 跟进内容。

跟踪此潜在客户流对于识别流程中的任何差距并确保没有遗漏或丢失任何潜在客户至关重要。 创建此潜在客户文档和跟踪程序，然后对其进行持续监控。

6. 培养，培养，培养

大多数潜在客户不会根据自己的特权进入购买周期，或者他们会断断续续地移动。 潜在客户培育是销售和营销团队可以加快耕耘速度、提高潜在客户速度和转化可能性的地方。 请记住，您处于竞争激烈的环境中。 您的潜在客户很可能正在查看多种竞争产品或服务。 其他公司很可能通过电子邮件、电话和内容来达到领先地位。

收集您所有的工具，并针对每个潜在客户提供适当的内容。 如果潜在客户即将购买，请设置完整的演示。 如果他们距离购买更远，请使用信息图、视频或白皮书对他们进行教育。

培养需要时间和机智。 为潜在客户提供价值并帮助他们做出决定，而不是急于求成或烦人，并看着他们在准备购买的客户中成熟。

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