6 pași pentru a repara o conductă cu scurgeri

Generarea de clienți potențiali se concentrează adesea pe un lucru mai presus de orice altceva - canalizarea cât mai multor clienți potențiali în conducta de vânzări. Acesta este un lucru bun; vă ajută să vă asigurați că reprezentanții dvs. de vânzări au o mulțime de clienți potențiali calificați atunci când vine timpul să încheiați aceste oferte.

Dar ce se întâmplă dacă conducta de plumb a avut o scurgere? Ce se întâmplă dacă îți cheltuiești energia turnând lead-uri într-un sistem de lead-uri defect care țâșnește acele lead-uri de înaltă calitate pe care te-ai străduit să le creezi?

Înăsprirea urmăririi clienților potențiali și a gestionării clienților potențiali este un pas critic înainte de a începe să turnați clienți potențiali într-un sistem care ar putea să nu funcționeze atât de bine pe cât credeți.

Iată șase pași pentru a vă asigura că urmărirea și gestionarea clienților potențiali sunt la punct și că fiecare client potențial de înaltă calitate este capturat, gestionat și alimentat eficient.

1. Învață limba

Marketingul poate fi un festival de jargon. Dacă sunteți în industrie pentru o perioadă de timp, probabil că recunoașteți și chiar folosiți termeni precum „activare omnicanal”, „KPI-uri” și „implicare a consumatorilor pe mai multe platforme”.

Cu tot limbajul din interior care plutește în jur (pe care, adesea, diferiți oameni o definesc în moduri diferite), trebuie să vă asigurați că departamentele de vânzări și marketing ale companiei dvs. sunt de acord și folosesc în mod activ termenii cheie pe care îi împărtășesc, pentru o comunicare mai precisă. (și reducerea erorilor de comunicare).

Acest lucru este deosebit de important în disciplina critică a urmăririi clienților potențiali – care are un limbaj propriu. Echipele dvs. trebuie să înțeleagă terminologia de urmărire a clienților potențiali a organizației dvs. și să o utilizeze eficient. Iată o privire în dicționarul de urmărire a clienților potențiali:

• Lead calificat pentru marketing: acest client potențial a intrat în departamentul de marketing (indiferent de pe ce canal) și a fost clasificat ca demn de transmis echipei de vânzări.
• Lead acceptat de vânzări: acest client potențial a fost transmis de la marketing la vânzări, iar echipa de vânzări a fost de acord că este calificat. Acest client potențial poate fi demn de vânzări, dar totuși necesită mai multă îngrijire pentru a ajunge la un punct în care sunt gata să cumpere.
• Lead calificat pentru vânzări: acest client potențial a fost acceptat de vânzări și a arătat un nivel de interes care face ca echipa de vânzări să creadă că lead-ul va cumpăra într-un anumit interval de timp.
• Oportunitate: Acesta este un client potențial calificat pentru vânzări care a luat un fel de acțiune (a luat o întâlnire, a urmărit o demonstrație; acțiunea de calificare va varia în funcție de companie) care semnalează că există un impuls către o vânzare.

2. Îmbinați comunicarea între vânzări și marketing

Urmărirea clienților potențiali este o chestiune cu două departamente. Lead-urile se îndreaptă către departamentul de marketing și apoi sunt transmise departamentului de vânzări pentru a fi convertite. Aceasta ar trebui să fie o trecere foarte lină, coregrafiată.

Comunicarea între aceste departamente este esențială. Dacă comunicarea se întrerupe, clienții potențiali se vor pierde absolut în decalajul de comunicare. Organizați întâlniri regulate pentru a vă asigura că toată lumea este de acord cu procesul, astfel încât toți clienții potențiali să fie transferați cu atenție de la marketing la vânzări. Și asigurați-vă că urmărirea clienților potențiali se face într-o manieră organizată și consecventă în cele două departamente.

3. Creați continuu conținut

Conținutul este morcovul care atrage clienții potențiali în și apoi prin ciclul de cumpărare. Asigurați-vă că echipa dvs. de creare a conținutului activează pe toți cilindrii, astfel încât conținutul informativ/educativ, cum ar fi fișe informative, articole de experți, bloguri și/sau infografice, să fie în abundență pentru toți potențialii clienți.

Când conținutul informează și implică clienții potențiali, aceștia se deplasează mai departe în ciclul de cumpărare, trecând prin etapele de la un lead calificat pentru marketing la o „oportunitate”.

Rețineți că clienții potențiali caută conținut diferit în diferite etape ale ciclului de cumpărare. Ei trec de la implicare (postări de blog, articole de experți) la educație (cărți electronice și seminarii web) la puncte de decizie (fișe informative despre produse și ghiduri de prețuri).

Un calendar de conținut vă va asigura că echipa dvs. de conținut creează tipul potrivit de conținut pe un ciclu continuu. Pe măsură ce generați mai multe cărți electronice, postări pe blog și seminarii web, urmăriți performanța fiecărei piese de conținut și modificați continuu titlurile, etichetele și metodele de distribuție pentru a vă asigura că obțineți cel mai mult kilometraj din fiecare conținut.

4. Punctează cu precizie clienții potențiali

Urmărirea pistei greșite în timp ce un „client” cu adevărat pregătit pentru vânzări trece pe lângă tine este o oportunitate ratată care poate fi urmărită până la un scor necorespunzător al clienților potențiali. Scorul de clienți potențiali identifică cei mai buni clienți potențiali, evidențiindu-i pentru o atenție mai încurajatoare și individualizată. Dacă sistemul dvs. de scoruri de lider este stricat, întreaga echipă poate fi dezorientată. Echipele de vânzări pot urmări persoanele nepotrivite, din motive greșite. Conținutul foarte vizat poate ajunge în căsuțele de e-mail ale persoanelor care nu pot lua decizia de cumpărare a produsului dvs.

Pentru a obține un punctaj eficient de clienți potențiali, asigurați-vă că clientul potențial este interesat (puneți-i mai mult pentru completarea formularelor, pentru a da clic pe e-mailuri și pentru a descărca cărți electronice), dar, de asemenea, asigurați-vă că clientul potențial este cumpărătorul țintă (câți angajați lucrează la afacerea lor, ce domeniu sunt aceștia). în, sunt director sau stagiar?). Când aceste linii directoare de punctare a clienților potențiali sunt reglate fin, asigurați-vă că sunt adoptate și înțelese de toți membrii echipei de generare de clienți potențiali și de îngrijire a clienților potențiali.

5. Documentați fluxul de plumb în mod religios

Fluxul de lead-uri ar trebui să arate ca o hartă care arată fiecare acțiune a lead-ului și acțiunea corespunzătoare a echipelor de marketing și vânzări. Gândește-te așa:

• Acțiune principală : Formular completat.
• Acțiune de marketing : client potențial a fost marcat. Lead transferat de la marketing la vânzări.
• Acțiune de vânzări : Apel făcut pentru a conduce. Urmăriți conținutul.

Urmărirea acestui flux de clienți potențiali este esențială pentru identificarea oricăror lacune în proces și pentru a vă asigura că niciun client potențial nu este trecut cu vederea sau abandonat. Creați acest program de documentare și urmărire potențială și apoi monitorizați-l în mod constant.

6. Hrăniți, hrăniți, hrăniți

Majoritatea clienților potențiali nu trec prin ciclul de cumpărare pe propria lor prerogativă, sau se mișcă neregulat. Creșterea lead-ului este locul în care echipa de vânzări și marketing poate accelera plugul, crescând viteza lead-ului și probabilitatea de conversie. Amintiți-vă că vă aflați într-un mediu competitiv. Cel mai probabil clientul dvs. se uită la mai multe produse sau servicii concurente. Alte companii, cel mai probabil, ajung la acest lider cu e-mailuri, apeluri telefonice și conținut.

Colectați toate instrumentele și vizați fiecare client potențial cu conținutul corespunzător. Dacă lead-ul este pe punctul de a cumpăra, creați o demonstrație completă. Dacă sunt mai departe de o achiziție, educați-i cu un infografic, video sau hârtie albă.

Creșterea necesită timp și tact. Oferiți valoare liderului și ajutați-i cu decizia lor fără a fi insistent sau enervant și urmăriți-i cum se maturizează în clienți gata de cumpărare.

Conducta ta de plumb a avut o scurgere? Aflați cum să astupați aceste găuri și să vă asigurați că fiecare client potențial este alimentat, descărcând The Ultimate Lead Management Playbook pentru a construi sau a întări echipa de management de clienți potențiali a companiei dvs.