SDR Ekibinizle Kaçınmanız Gereken 5 Tuzak

Araştırma ve potansiyel alıcılarla ilk temas kurma gibi önemli sorumlulukları yerine getirmesine rağmen, SDR'lerin pazarlama ajanslarına sağladıkları değer için yeterince itibar görmediğini söylüyor. Yönetim ekiplerinin SDR'lerine yatırım yapmayı ciddiye almaları veya fırsatları kaybetme riskini almaları gerekir.

The Sales Development Framework kitabının ortak yazarı da olan Dulany, kısa bir süre önce Conquer Local podcast'inde Vendasta Baş Müşteri Sorumlusu George Leith ile SDR'lerin rolünü ve şirket yöneticilerinin satış geliştirme stratejilerinde yaptıkları en büyük hataları açıklamak için bir araya geldi. .

Podcast'in tamamını dinleyebilir veya aşağıdaki tartışmanın bir özetini okuyabilirsiniz.

İçindekiler

• SDR'lerde A 101
• Tuzak 1 - SDR'leri süreçlerini kurmadan önce işe almak
• Tuzak #2 - Yerinde deneyimli bir SDR yöneticisi olmadan işe alma
• Tuzak #3 - Yapılandırılmamış verileri kullanma
• Tuzak #4 - Pazara açılma senaryosuna veya yerinde stratejiye sahip olmamak
• Tuzak #5 - Kur, unut ve sonra eleştir

SDR'lerde A 101

Dulany, SDR'lerin bir rol olarak doğuşunun teknoloji sektörüne kadar uzandığını, ancak satış geliştirme kavramının dijital ajanslar da dahil olmak üzere birçok sektörde hızla genişlediğini söylüyor.

Geleneksel olarak, bir satış görevlisi bir anlaşmayı baştan sona yönetir, soğuk aramadan sözleşmelerin yürütülmesine ve sürekli müşteri hizmetleri sağlamaya kadar her şeyi ele alır. Bu yaklaşımın dezavantajı, anlaşmaları kazanmak ve gelir elde etmek yerine araştırma ve müşteri desteği için çok fazla zaman harcamalarıdır.

Yazılım şirketleri, tek bir kilit sorumluluğu üstlenen ve üç yönlü bir satış stratejisinin parçası olarak hesap yöneticileri ve müşteri başarı departmanıyla birlikte çalışan SDR'leri tanıtarak bu süreci yeniden keşfetti.

“Satış geliştirme ekibi, araştırma yapmaya, soğuk arama yapmaya, gelen tüm müşteri adaylarını takip etmeye ve hesap yürütme ekibinin takvimlerinin dolu olduğundan ve her zaman çok sayıda yeni iş toplantısı olduğundan emin olmaya odaklanmıştır. Ve böylece, teknoloji endüstrisinde büyük bir şey ve bu günlerde teknolojinin dışında büyüyor” diye açıklıyor.

Dulany, SDR'lerin genellikle bir şirketin artık yeni müşteriler bulma ve satış sonrası hizmetler sağlama kapasitesi olmayan bir satış görevlisini desteklemesi gerektiğinde işe alındığını söylüyor. Bu iyi bir şey, çünkü anlaşmaları kapatmakla meşguller ve yetkinler.

SDR'lerin değerinin pandemi tarafından arttığını, çünkü temsilcilerin yeniden araç gereçler oluşturmak ve potansiyel müşterilerle sanal olarak nasıl bağlantı kuracaklarını bulmak zorunda kaldıklarını ekliyor.

“Bugünlerde dijital olarak nasıl dışarı çıkacaklarını ve şirket için iş canlandırmak için kapıları nasıl çalacaklarını buluyorlar. Bu nedenle, takviminize bakıyorsanız ve tüm zamanınız etkinlikleri kapatmak, demoları çalıştırmak ve benzeri şeylerle geçiyorsa, satış geliştirme ekibini boru hattı oluşturucunuz olarak düşünmenin zamanı gelmiş olabilir," diyor Dulany.

İster yeni bir satış geliştirme stratejisi oluşturmayı düşünüyor, ister mevcut SDR ekibinizin çıktısını en üst düzeye çıkarmaya çalışıyor olun, Dulany iş liderlerini beş yaygın tuzağa düşmekten kaçınmaya teşvik ediyor.

rap #1 - Süreçlerini kurmadan önce SDR'leri işe alma

Şirketlerin yaptığı en büyük hata, SDR'leri işe almadan önce uygun süreçler, prosedürler ve hedefler oluşturmamaktır.

"CEO'lar genellikle birini işe alır ve onu bazı teknik araçlarla, bazı verilerle ve bunun gibi şeylerle SDR pozisyonuna sokar, listelerinden kontrol eder ve ne yapıyorsa onu yapmaya geri döner. Yanlış hareket," diyor Dulany.

Bu tuzaktan nasıl kaçınılır

Dulany, kuruluşların, özellikle de yeni kurulmuşlarsa, satış geliştirme stratejilerini bir araya getirmelerinin ve ince ayar yapmalarının zaman alabileceğini biliyor.

Ancak, önceden net destek sistemlerine ve beklentilere sahip olmanızı ve şunları belirlemenizi şiddetle tavsiye ediyor:

• SDR günlük bazda tam olarak ne yapacak?
• Yapılması gereken gerçekçi arama ve takip miktarı nedir?
• SDR'nin işi, ürünleri ve müşterileri anlamasına yardımcı olmak için neler yapılabilir?
• hedefleri nelerdir

“Görmediğiniz bir hedefi vuramazsınız ve birisine şirketinizin aya gideceğini ve 'bu arada, günde 150 telefon görüşmesi yapmanız gerektiğini' söylemek istemezsiniz. ' Bu korkunç bir durum çünkü çizim tahtasına geri döneceksin ve potansiyel olarak başka birini bulma ihtiyacı duyacaksın. Bu nedenle, bu süreci ayrıntılı bir şekilde ele almalısınız” diyor.

Tuzak #2 - Yerinde deneyimli bir SDR yöneticisi olmadan işe alma

Dulany'nin çoğu şirketin yaptığını gördüğü bir sonraki önemli hata, ilk SDR'leri olarak kıdemsiz bir çalışanı işe alarak ve o kişinin harika şeyler yapacağını umarak "ucuza para harcamak".

Bu neredeyse hiçbir zaman işe yaramaz çünkü deneyimin yerini hiçbir şey tutamaz. Aslında işletmeler, yeterli nitelikli müşteri adayları oluşturmayan ve uygun koçluk ve rehberliğe sahip olmadıkları için ekiple etkili bir şekilde çalışmakta zorlanan deneyimsiz bir temsilciyle zaman ve para israfına neden olabilir.

"Geçmişte SDR programları oluşturmuş ve içeri girip sadece arama yapmakla kalmayıp, potansiyel müşterilerinizle iletişime geçmekle kalmayıp, iyi bir oyuncu-antrenörü en baştan işe alarak bu yaklaşımı tersine çevirmenizi öneriyorum. bireysel bir katılımcı bakış açısından, ancak aynı zamanda başucu kitabını da yazabilir ve süreçleri yazabilir ve bu iç yapıyı sizin için hemen oluşturmaya başlayabilir," diyor Dulany.

Satış geliştirme stratejinizin temellerini atan deneyimli bir SDR yöneticiniz olduğunda, erişiminizi etkili bir şekilde ölçeklendirmek için genç personel ekleyebilirsiniz.

Tuzak #3 - Yapılandırılmamış verileri kullanma

Dünyanın en harika ürününe sahip olabilirsiniz, ancak kime satacağınızı bilmiyorsanız işletmeniz para kazanamaz. Dulany, şirket kurucularının, SDR'lerin telefonlara ulaşmaya başlayabilmesi için değerli potansiyel müşterilerin bir listesini hazır bulundurma şeklindeki kritik adımı genellikle gözden kaçırdığını söylüyor.

Şirketlerin genellikle eski potansiyel müşterilerden ve potansiyel yeni hesaplardan oluşan "yapılandırılmamış veriler" hazinelerinde oturduğunu gözlemliyor. Ancak bu verilerle ilgili sorun, SDR'lere potansiyel müşterileri en değerliden en az değerliye doğru nasıl önceliklendireceklerine dair bir fikir vermemesidir.

Bu tuzaktan nasıl kaçınılır

Dulany, verilerinizi en değerli müşteri adaylarıyla görüşmeleri yönlendirme becerisini destekleyecek şekilde kalibre etmenizi veya oluşturmanızı önerir. Bu, örneğin, işletmenizin erişim stratejisi doğrultusunda verileri yeniden düzenlemek için bir danışman işe alarak veya bir operasyon uzmanı görevlendirerek yapılabilir.

"Öyleyse sana bir örnek vereceğim. 100'den fazla çalışanı olan ve yüzde 100 büyüyen tüm şirketlere A.Ş. 5000 demek istiyoruz. Tek ihtiyacımız olan bu şirketlerin bir listesi ve orada çalışan ve potansiyel olarak ürünümüzle ilgilenebilecek bir kişi. Bunu bir danışmana verirseniz, listeyi geri alın, o zaman SDR'leriniz bunu kendileri yapmak yerine gitmeye hazırdır” diyor.

Tuzak #4 - Pazara açılma senaryosuna veya yerinde stratejiye sahip olmamak

Ajansınız olağanüstü bir sürece, deneyimli bir SDR yöneticisine ve bağlantı kurmaya başlamak için yapılandırılmış bir müşteri listesine sahip olabilir. Ancak net ve tutarlı bir satış mesajınız yoksa, olası müşterileri nitelikli olası satışlara dönüştürmede, bir senaryonuz olmasına göre daha az etkili olabilirsiniz.

Pek çok şirket, satış görüşmeleri için bir senaryonun veya konuşma konularının faydalarını kabul etse de, bu belgeyi bulmanın yalnızca satış ekibinin işi olduğunu düşünerek yaptıkları hatadır. Bu, SDR'lerin bir arama sırasında karşılaşabilecekleri tüm temel mesajları ve soruları yakalayamama riskini taşır.

Dulany, şirket kurucuları da dahil olmak üzere tüm kilit paydaşlar satış, pazarlama ve ürün ekipleriyle işbirliği yaptığında ve senaryoya katkıda bulunduğunda, SDR dönüşüm beklentilerinin büyük ölçüde arttığını öne sürüyor.

İşletmelerin, bir senaryoyu SDR'leri potansiyel müşterilerle katı ve robotik konuşmalarla sınırlayan bir şey olarak düşünme hatasına düşmemeleri gerektiğini de ekliyor. Bu bir rehberdir.

“Bir SDR programına başlıyorsanız, en azından bir hipotezinizin olması gerekir. Elinizdeki kanıtlara dayanarak böyle düşünüyoruz. Bir aramada veya bir e-postada ya da çevrimiçi sohbet ediyorsanız işe yarayacağını düşündüğümüz şey budur. İşe yarayacağını düşündüğümüz model bu.' En azından bunu not edelim, böylece doğal bir şekilde söyleyebilirsin, sonra dışarı çık ve yol testine başla. İşe yarayıp yaramadığını görelim ve başarısını izlemeye başlayalım,” diyor Dulany.

Tuzak #5 - Kur, unut ve sonra eleştir

Dulany'nin şirketlerin düştüğünü gördüğü son büyük tuzak, SDR stratejilerini ihmal etmektir.

“Diyoruz, kuruyoruz, unutuyoruz, sonra eleştiriyoruz. Dolayısıyla, SDR ekibinden sonuçlar gelmezse, çeşitli departmanlar arasında oturduğu için devam eden çok fazla parmakla işaret var. Pazarlama, satış ve tüm bu farklı departmanlarınız var ve işler ters gittiğinde SDR ekibi suçlamak için kolay bir hedef” diyor.

Bu tuzaktan nasıl kaçınılır

Dulany, en başarılı şirketlerin satış geliştirme programlarına "proje yönetimini" bir mantra olarak yerleştirdiğini söylüyor. Ajanslar, SDR stratejilerinin başarısını takip etmeli ve satış kanallarını canlı tutmak için sürekli iyileştirmeler yapmaya çalışmalıdır.

"Mesaj, senaryo ve üslup üzerinde sürekli A/B testi yapan ve bir görüşmeden satış randevusuna, bir boru hattı anlaşmasından kapanan bir anlaşmaya dönüşümü artıran tüm bu farklı faktörleri çalıştıran biri olmalı." anlaşma," diyor.

Çözüm

Teknoloji şirketlerinin son yirmi yıldaki olağanüstü başarısı, bir satış geliştirme stratejisinin değerini açıkça göstermiştir.

Ajansınız hangi aşamada olursa olsun, başarının anahtarı, SDR ekibiniz için doğru altyapının mevcut olduğundan emin olmak ve satış geliştirme stratejinizi sürekli olarak iyileştirmeye ve takip etmeye kendini adamış deneyimli bir SDR yöneticisine sahip olmaktır.

Dulany tarafından tanımlanan beş büyük tuzaktan kaçınarak, işletmeniz, satış hattınızın daha yüksek gelir sağlayacak nitelikli müşteri adaylarıyla dolu olmasını sağlama konusunda iyi bir konuma sahip olacaktır.