5 trampas que debe evitar con su equipo SDR

A pesar de manejar responsabilidades clave como la prospección y el primer contacto con compradores potenciales, dice que los SDR no reciben suficiente crédito por el valor que brindan a las agencias de marketing. Los equipos de gestión deben tomarse en serio la inversión en sus DEG o arriesgarse a perder oportunidades.

Dulany, quien también es coautora del libro The Sales Development Framework , recientemente se sentó con el Director de Atención al Cliente de Vendasta, George Leith, durante un reciente podcast de Conquer Local, para explicar el papel de los SDR y los mayores errores que cometen los ejecutivos de la compañía con su estrategia de desarrollo de ventas. .

Puede escuchar el podcast completo o leer un resumen de la discusión a continuación.

Tabla de contenido

• Un 101 sobre DEG
• Trampa n.º 1: contratar SDR antes de configurar sus procesos
• Trampa n.° 2: contratar sin contar con un administrador de SDR experimentado
• Trampa #3 - Usar datos no estructurados
• Trampa n.º 4: no contar con un guión o una estrategia de comercialización
• Trampa n.º 5: colócala, olvídala y luego critícala

Un 101 sobre DEG

La génesis de los SDR como función se remonta al sector de la tecnología, pero el concepto de desarrollo de ventas se está expandiendo rápidamente en múltiples industrias, incluidas las agencias digitales, dice Dulany.

Tradicionalmente, un vendedor administra un trato de principio a fin, manejando todo, desde llamadas en frío hasta la ejecución de contratos y brindando atención continua al cliente. La desventaja de este enfoque es que dedican demasiado tiempo a la prospección y atención al cliente en lugar de ganar acuerdos y generar ingresos.

Las empresas de software reinventaron este proceso mediante la introducción de SDR, que manejan una responsabilidad clave y trabajan junto con los ejecutivos de cuenta y el departamento de éxito del cliente como parte de una estrategia de ventas triple.

“El equipo de desarrollo de ventas se enfoca con precisión en hacer la prospección, hacer llamadas en frío, hacer un seguimiento de todos los clientes potenciales entrantes y asegurarse de que los calendarios del equipo ejecutivo de cuentas estén llenos y haya muchas reuniones de negocios nuevas en todo momento. Por lo tanto, es algo importante en la industria de la tecnología y está creciendo fuera de la tecnología en estos días”, explica.

Dulany dice que los SDR generalmente se contratan cuando una empresa necesita apoyar a un vendedor que ya no tiene la capacidad de encontrar nuevos clientes y brindar servicios posteriores a la venta. Eso es algo bueno, ya que significa que están ocupados y son competentes para cerrar tratos.

Agrega que el valor de los DEG se ve incrementado por la pandemia, ya que los representantes han tenido que reorganizarse y descubrir cómo conectarse virtualmente con los prospectos.

“Están averiguando cómo salir digitalmente en estos días y tocar puertas para generar negocios para la empresa. Entonces, si está mirando su calendario y dedica todo su tiempo a cerrar actividades y ejecutar demostraciones y cosas así, podría ser el momento de pensar en el equipo de desarrollo de ventas como su generador de canalización”, dice Dulany.

Ya sea que esté pensando en establecer una nueva estrategia de desarrollo de ventas o buscando maximizar la producción de su equipo SDR actual, Dulany insta a los líderes empresariales a evitar caer en cinco trampas comunes.

rap #1 - Contratación de SDR antes de configurar sus procesos

El mayor error que cometen las empresas es no establecer los procesos, procedimientos y objetivos adecuados antes de contratar SDR.

“Los directores ejecutivos a menudo simplemente contratan a alguien y lo colocan en la posición de SDR con algunas herramientas tecnológicas y algunos datos y cosas así, lo tachan de su lista y vuelven a hacer lo que estaban haciendo. Movimiento equivocado”, dice Dulany.

Cómo evitar esta trampa

Dulany comprende que a las organizaciones les puede llevar tiempo ensamblar y ajustar su estrategia de desarrollo de ventas, especialmente si son una empresa nueva.

Pero recomienda enfáticamente tener claros sistemas de apoyo y expectativas por adelantado, y determinar:

• ¿Qué va a hacer exactamente el SDR a diario?
• ¿Cuál es una cantidad realista de llamadas y seguimientos para hacer?
• ¿Qué se puede hacer para ayudar al SDR a comprender el negocio, los productos y los clientes?
• ¿Cuáles son sus objetivos?

“No puedes dar en un blanco que no puedes ver, y no quieres decirle a alguien que tu empresa va a la luna y 'oh, por cierto, tienes que hacer 150 llamadas telefónicas al día. ' Esa es una situación horrible porque volverás a la mesa de dibujo y posiblemente necesites encontrar a alguien más. Así que tienes que tener ese proceso al pie de la letra”, dice.

Trampa n.° 2: contratar sin contar con un administrador de SDR experimentado

El siguiente error significativo que Dulany ve que cometen la mayoría de las empresas es "ahorrar" contratando a un empleado subalterno como su primer SDR y esperando que esa persona haga grandes cosas.

Esto casi nunca funciona ya que no hay sustituto para la experiencia. De hecho, las empresas pueden terminar desperdiciando tiempo y dinero con un representante sin experiencia que no está generando suficientes clientes potenciales calificados y que tiene dificultades para trabajar de manera efectiva con el equipo porque no cuenta con el entrenamiento y la orientación adecuados.

“Sugiero darle la vuelta a este enfoque y conseguir un buen jugador-entrenador allí desde el principio que haya creado programas SDR en el pasado y pueda entrar y no solo hacer las llamadas y comunicarse con sus prospectos y cosas como eso desde la perspectiva de un colaborador individual, pero también puede escribir el libro de jugadas y puede escribir los procesos y comenzar a construir esa estructura interna para usted de inmediato”, dice Dulany.

Una vez que tenga un gerente de SDR experimentado que haya sentado las bases de su estrategia de desarrollo de ventas, puede agregar personal junior para escalar efectivamente su alcance.

Trampa #3 - Usar datos no estructurados

Podrías tener el mejor producto del mundo, pero tu negocio no generará dinero si no sabes a quién vendérselo. Dulany dice que los fundadores de la empresa a menudo pasan por alto el paso crucial de tener una lista de prospectos valiosos listos para que los SDR puedan comenzar a llamar por teléfono.

Él observa que las empresas a menudo se sientan en tesoros ocultos de "datos no estructurados" que incluyen clientes potenciales antiguos y cuentas nuevas potenciales. Pero el problema con estos datos es que no les da a los SDR una idea de cómo priorizar prospectos de más a menos valiosos.

Cómo evitar esta trampa

Dulany recomienda calibrar o construir sus datos de una manera que respalde la capacidad de generar conversaciones con los clientes potenciales más valiosos. Esto se puede hacer, por ejemplo, contratando a un consultor o encargando a un especialista en operaciones que reorganice los datos de acuerdo con la estrategia de alcance de su empresa.

“Entonces, te daré un ejemplo. Queremos llamar a todas las empresas Inc. 5000 que tienen más de 100 empleados y están creciendo al 100 por ciento. Todo lo que necesitamos es una lista de esas empresas, y luego una persona que trabaje allí que pueda estar potencialmente interesada en nuestro producto. Si le da eso a un consultor, recupera la lista, entonces sus SDR están listos para funcionar en lugar de tener que hacerlo ellos mismos”, dice.

Trampa n.º 4: no contar con un guión o una estrategia de comercialización

Su agencia podría tener un proceso sobresaliente, un administrador de SDR experimentado y una lista estructurada de clientes para comenzar a contactar. Pero si no tiene un mensaje de ventas claro y consistente, puede ser menos efectivo para convertir prospectos en prospectos calificados que si tiene un guión.

Si bien muchas empresas reconocen los beneficios de un guión o puntos de discusión para las llamadas de ventas, el error que terminan cometiendo es pensar que es solo el trabajo del equipo de ventas elaborar este documento. Esto corre el riesgo de no capturar todos los mensajes y preguntas esenciales que los SDR pueden encontrar durante una llamada.

Dulany sugiere que las perspectivas de conversión de SDR mejoran mucho cuando todas las partes interesadas clave, incluidos los fundadores de la empresa, colaboran con los equipos de ventas, marketing y productos y contribuyen al guión.

Agrega que las empresas no deberían cometer el error de pensar en un guión como algo que restringe los SDR a conversaciones rígidas y robóticas con prospectos. es una guia

“Al menos debe tener una hipótesis si está iniciando un programa SDR. 'Esto es lo que pensamos basándonos en cualquier evidencia que tengas. Esto es lo que creemos que funcionaría en una llamada o en un correo electrónico o si está chateando en línea. Este es el patrón que creemos que funcionará.' Al menos aclaremos esto para que puedas decirlo de una manera natural, luego sal y comienza a probarlo en la carretera. Veamos si funciona y comencemos a monitorear el éxito”, dice Dulany.

Trampa n.º 5: colócala, olvídala y luego critícala

La última gran trampa en la que Dulany ve caer a las empresas es en el descuido de su estrategia SDR.

“Lo llamamos, lo configuramos, lo olvidamos y luego lo criticamos. Por lo tanto, si los resultados del equipo de SDR no están ahí, hay muchas acusaciones que se llevan a cabo porque se encuentran entre varios departamentos. Tienes marketing, ventas y todos estos departamentos diferentes, y el equipo de SDR es un blanco fácil al que culpar cuando las cosas van mal”, dice.

Cómo evitar esta trampa

Dulany dice que las empresas más exitosas incorporan la "gestión de proyectos" como un mantra en sus programas de desarrollo de ventas. Las agencias deben hacer un seguimiento del éxito de su estrategia de SDR y tratar de realizar mejoras continuas para mantener su cartera de ventas en marcha.

“Tiene que haber alguien que realice pruebas A/B continuas del mensaje, el guión y el tono, y todos esos factores diferentes que intervienen en el aumento de la conversión de una conversación a una cita de ventas, a un acuerdo de canalización a un acuerdo cerrado. trato”, dice.

Conclusión

El éxito estelar de las empresas de tecnología en las últimas dos décadas ha demostrado claramente el valor de una estrategia de desarrollo de ventas.

Independientemente de la etapa en la que se encuentre su agencia, la clave del éxito es asegurarse de contar con la infraestructura adecuada para su equipo de SDR y contar con un administrador de SDR experimentado y comprometido con la mejora continua y el seguimiento de su estrategia de desarrollo de ventas.

Al evitar las cinco trampas principales identificadas por Dulany, su negocio estará bien posicionado para garantizar que su flujo de ventas esté lleno de clientes potenciales calificados, lo que a su vez debería generar mayores ingresos.