5 pièges à éviter avec votre équipe SDR

Bien qu'il assume des responsabilités clés telles que la prospection et le premier contact avec des acheteurs potentiels, il affirme que les SDR ne sont pas suffisamment reconnus pour la valeur qu'ils apportent aux agences de marketing. Les équipes de gestion doivent prendre au sérieux l'investissement dans leurs DTS ou risquer de perdre des opportunités.

Dulany, qui a également co-écrit le livre The Sales Development Framework , s'est récemment entretenu avec le directeur de la clientèle de Vendasta, George Leith, lors d'un récent podcast Conquer Local, pour expliquer le rôle des SDR et les plus grandes erreurs commises par les dirigeants d'entreprise dans leur stratégie de développement des ventes. .

Vous pouvez écouter le podcast complet ou lire un résumé de la discussion ci-dessous.

Table des matières

• A 101 sur les DTS
• Piège #1 - Embaucher des SDR avant de mettre en place leurs processus
• Piège #2 - Embauche sans gestionnaire SDR expérimenté en place
• Piège #3 - Utiliser des données non structurées
• Piège #4 - Ne pas avoir de script ou de stratégie de mise sur le marché en place
• Piège n° 5 - Installez-le, oubliez-le, puis critiquez-le

A 101 sur les DTS

La genèse des SDR en tant que rôle remonte au secteur de la technologie, mais le concept de développement des ventes se développe rapidement dans de nombreux secteurs, y compris les agences numériques, explique Dulany.

Traditionnellement, un vendeur gère une transaction de bout en bout, s'occupant de tout, de l'appel à froid à l'exécution des contrats et en fournissant un service client continu. L'inconvénient de cette approche est qu'ils consacrent trop de temps à la prospection et au support client plutôt qu'à la conclusion de contrats et à la génération de revenus.

Les éditeurs de logiciels ont réinventé ce processus en introduisant les SDR, qui assument une responsabilité clé et travaillent aux côtés des chargés de compte et du service de réussite client dans le cadre d'une stratégie de vente à trois volets.

"L'équipe de développement des ventes se concentre sur la prospection, les appels à froid, le suivi de tous les prospects entrants et s'assure que les calendriers de l'équipe des responsables de compte sont complets et qu'il y a de nombreuses nouvelles réunions d'affaires à tout moment. Et donc, c'est une grande chose dans l'industrie de la technologie, et cela se développe en dehors de la technologie ces jours-ci », explique-t-il.

Dulany dit que les SDR sont généralement embauchés lorsqu'une entreprise doit soutenir un vendeur qui n'a plus la capacité de trouver de nouveaux clients et de fournir des services après-vente. C'est une bonne chose car cela signifie qu'ils sont occupés et compétents pour conclure des affaires.

Il ajoute que la valeur des SDR est renforcée par la pandémie, car les représentants ont dû se rééquiper et trouver comment se connecter virtuellement avec les prospects.

« Ils essaient de trouver comment passer au numérique ces jours-ci et faire du porte-à-porte pour générer des affaires pour l'entreprise. Donc, si vous regardez votre calendrier et que tout votre temps est consacré à la clôture d'activités et à l'exécution de démonstrations et autres, il est peut-être temps de penser à l'équipe de développement des ventes en tant que générateur de pipeline », déclare Dulany.

Que vous envisagiez d'établir une nouvelle stratégie de développement des ventes ou que vous cherchiez à maximiser le rendement de votre équipe SDR actuelle, Dulany exhorte les chefs d'entreprise à éviter de tomber dans cinq pièges courants.

rap #1 - Embaucher des SDR avant de mettre en place leurs process

La plus grande erreur que commettent les entreprises est de ne pas établir de processus, de procédures et d'objectifs appropriés avant d'embaucher des SDR.

«Les PDG embauchent souvent quelqu'un et le collent au poste de SDR avec des outils technologiques et des données et des choses comme ça, cochez-le sur leur liste et retournez faire ce qu'ils faisaient. Mauvais mouvement », dit Dulany.

Comment éviter ce piège

Dulany comprend que cela peut prendre du temps aux organisations pour reconstituer et affiner leur stratégie de développement des ventes, surtout s'il s'agit d'une startup.

Mais il recommande fortement d'avoir des systèmes de soutien et des attentes clairs dès le départ, et de déterminer :

• Qu'est-ce que le SDR va faire exactement au quotidien
• Quel est le nombre réaliste d'appels et de suivis à effectuer
• Que peut-on faire pour aider le SDR à comprendre l'entreprise, les produits et les clients ?
• Quelles sont leurs cibles

"Vous ne pouvez pas toucher une cible que vous ne pouvez pas voir, et vous ne voulez pas dire à quelqu'un que votre entreprise va sur la lune et 'oh, au fait, vous devez passer 150 appels téléphoniques par jour. ' C'est une situation horrible parce que vous retournerez à la planche à dessin et aurez peut-être besoin de trouver quelqu'un d'autre. Vous devez donc maîtriser ce processus », dit-il.

Piège #2 - Embauche sans gestionnaire SDR expérimenté en place

La prochaine erreur importante que Dulany voit commettant la plupart des entreprises est de « bon marché » en embauchant un employé subalterne comme premier SDR et en espérant que cette personne fera de grandes choses.

Cela ne fonctionne presque jamais car il n'y a pas de substitut à l'expérience. En fait, les entreprises peuvent finir par perdre du temps et de l'argent avec un représentant inexpérimenté qui ne génère pas suffisamment de prospects qualifiés et qui a du mal à travailler efficacement avec l'équipe car il ne dispose pas d'un encadrement et de conseils appropriés.

«Je suggère de renverser cette approche en faisant appel à un bon joueur-entraîneur dès le début qui a construit des programmes SDR dans le passé et peut venir et pas seulement faire les appels et tendre la main à vos prospects et des choses comme cela du point de vue d'un contributeur individuel, mais peut également écrire le manuel de jeu et peut écrire les processus et commencer à construire immédiatement cette structure interne pour vous », déclare Dulany.

Une fois que vous avez un responsable SDR expérimenté qui a jeté les bases de votre stratégie de développement des ventes, vous pouvez alors ajouter du personnel junior pour étendre efficacement votre portée.

Piège #3 - Utiliser des données non structurées

Vous pourriez avoir le meilleur produit au monde, mais votre entreprise ne gagnera pas d'argent si vous ne savez pas à qui le vendre. Dulany dit que les fondateurs de l'entreprise négligent souvent l'étape cruciale d'avoir une liste de prospects précieux prêts à partir afin que les SDR puissent commencer à frapper les téléphones.

Il observe que les entreprises sont souvent assises sur des trésors de « données non structurées » comprenant d'anciens prospects et de nouveaux comptes potentiels. Mais le problème avec ces données est qu'elles ne donnent pas aux SDR une idée de la façon de hiérarchiser les prospects du plus au moins précieux.

Comment éviter ce piège

Dulany recommande de calibrer ou de créer vos données de manière à prendre en charge la capacité de mener des conversations avec les prospects les plus précieux. Cela pourrait se faire, par exemple, en embauchant un consultant ou en chargeant un spécialiste des opérations de réorganiser les données conformément à la stratégie de sensibilisation de votre entreprise.

« Alors, je vais vous donner un exemple. Nous voulons appeler toutes les entreprises Inc. 5000 qui comptent plus de 100 employés et qui connaissent une croissance de 100 %. Tout ce dont nous avons besoin, c'est d'une liste de ces entreprises, puis d'une personne qui y travaille et qui pourrait potentiellement être intéressée par notre produit. Si vous donnez cela à un consultant, récupérez la liste, alors vos SDR sont prêts à partir au lieu d'avoir à le faire eux-mêmes », dit-il.

Piège #4 - Ne pas avoir de script ou de stratégie de mise sur le marché en place

Votre agence pourrait avoir un processus exceptionnel, un responsable SDR expérimenté et une liste structurée de clients à contacter. Mais si vous n'avez pas de message de vente clair et cohérent, vous serez peut-être moins efficace pour convertir les prospects en prospects qualifiés que si vous avez un script en place.

Alors que de nombreuses entreprises reconnaissent les avantages d'un script ou de points de discussion pour les appels commerciaux, l'erreur qu'elles finissent par commettre est de penser que c'est uniquement le travail de l'équipe commerciale de rédiger ce document. Cela risque de ne pas capturer tous les messages et questions essentiels que les SDR peuvent rencontrer lors d'un appel.

Dulany suggère que les perspectives de conversion SDR s'améliorent considérablement lorsque toutes les parties prenantes clés, y compris les fondateurs de l'entreprise, collaborent avec les équipes de vente, de marketing et de produit et contribuent au script.

Il ajoute que les entreprises ne devraient pas commettre l'erreur de considérer un script comme quelque chose qui limite les SDR à des conversations rigides et robotiques avec des prospects. C'est un guide.

« Vous devez au moins avoir une hypothèse si vous démarrez un programme SDR. C'est ce que nous pensons sur la base des preuves dont vous disposez. C'est ce que nous pensons fonctionnerait lors d'un appel ou dans un e-mail ou si vous discutez en ligne. C'est le modèle qui, selon nous, fonctionnera. Mettons au moins cela par écrit afin que vous puissiez le dire de manière naturelle, puis sortez et commencez à le tester sur la route. Voyons si cela fonctionne et commençons à en surveiller le succès », déclare Dulany.

Piège n° 5 - Installez-le, oubliez-le, puis critiquez-le

Le dernier grand piège dans lequel Dulany voit tomber les entreprises est de négliger leur stratégie SDR.

«Nous l'appelons, le réglons, l'oublions, puis le critiquons. Donc, si les résultats de l'équipe SDR ne sont pas là, il y a beaucoup de pointage du doigt qui se passe parce qu'il se situe entre différents départements. Vous avez le marketing, les ventes et tous ces différents départements, et l'équipe SDR est une cible facile à blâmer lorsque les choses tournent mal », dit-il.

Comment éviter ce piège

Dulany affirme que les entreprises les plus performantes intègrent la « gestion de projet » comme un mantra dans leurs programmes de développement des ventes. Les agences doivent suivre le succès de leur stratégie SDR et chercher à apporter des améliorations continues pour maintenir leur pipeline de ventes.

"Il doit y avoir quelqu'un qui exécute des tests A / B continus de la messagerie, du script et du ton, et juste tous ces différents facteurs qui contribuent à augmenter la conversion d'une conversation en rendez-vous de vente en un accord de pipeline à un fermé affaire », dit-il.

Conclusion

Le succès retentissant des entreprises technologiques au cours des deux dernières décennies a clairement démontré la valeur d'une stratégie de développement des ventes.

Quelle que soit l'étape à laquelle se trouve votre agence, la clé du succès est de s'assurer que la bonne infrastructure est en place pour votre équipe SDR et d'avoir un responsable SDR expérimenté qui s'engage à améliorer et à suivre en permanence votre stratégie de développement des ventes.

En évitant les cinq principaux pièges identifiés par Dulany, votre entreprise sera bien positionnée pour garantir que votre pipeline de ventes regorge de prospects qualifiés, ce qui devrait à son tour générer des revenus plus élevés.