SDR チームで避けるべき 5 つの罠

潜在的なバイヤーとの最初のコンタクトやプロスペクティングなどの主要な責任を処理しているにもかかわらず、SDR はマーケティングエージェンシーに提供する価値に対して十分な評価を得ていないと彼は言います。 経営陣は、SDR への投資を真剣に受け止めなければ、機会を失うリスクを冒す必要があります。

The Sales Development Framework の共著者でもあるデュラニー氏は、最近の Conquer Local ポッドキャストで Vendasta のチーフ カスタマー オフィサーである George Leith 氏と対談し、SDR の役割と、企業の幹部が販売開発戦略で犯す最大の過ちについて説明しました。 .

ポッドキャスト全体を聞くか、以下のディスカッションの要約を読むことができます。

目次

• SDR の 101
• 落とし穴 #1 - プロセスを設定する前に SDR を雇う
• 落とし穴 #2 - 経験豊富な SDR マネージャーを配置せずに採用する
• トラップ #3 - 非構造化データの使用
• 落とし穴 4 - 市場開拓のスクリプトや戦略を用意していない
• 罠 #5 - 設定して忘れてから批判する

SDR の 101

役割としての SDR の起源はテクノロジー セクターにまでさかのぼることができますが、販売開発の概念は、デジタル エージェンシーを含む複数の業界に急速に拡大しているとデュラニー氏は言います。

従来、営業担当者はエンド ツー エンドで取引を管理し、コールド コールから契約の実行、継続的なクライアント ケアまですべてを処理していました。 このアプローチの欠点は、取引を獲得して収益を生み出すのではなく、見込み客と顧客サポートに多くの時間を費やしてしまうことです。

ソフトウェア企業は、SDR を導入することでこのプロセスを再発明しました。SDR は、1 つの主要な責任を担い、アカウント エグゼクティブやカスタマー サクセス部門と協力して、3 つの側面からなる販売戦略の一環として働きます。

「営業開発チームは、プロスペクティング、コールド コールの実行、すべてのインバウンド リードのフォローアップ、アカウント エグゼクティブ チームのカレンダーがいっぱいで、常に新しいビジネス ミーティングがたくさんあることを確認することに集中しています。 そして、それはテクノロジー業界では大きなことであり、最近ではテクノロジーの外でも成長しています」と彼は説明します.

デュラニー氏によると、SDR は通常、企業が新しい顧客を見つけて販売後のサービスを提供する能力を失った営業担当者をサポートする必要がある場合に採用されます。 それは彼らが忙しく、商談を成立させるのに熟達していることを意味するので、それは良いことです.

彼は、SDR の価値がパンデミックによって高まっていると付け加えています。

「彼らは最近、デジタルで外に出て、ドアをノックして会社のビジネスを強化する方法を考え出しています。 したがって、カレンダーを見ていて、活動の締めくくりやデモなどの実行にすべての時間が費やされている場合は、販売開発チームをパイプライン ジェネレーターとして考える時期かもしれません」と Dulany 氏は言います。

新しい販売開発戦略の確立を考えている場合でも、現在の SDR チームの成果を最大化しようとしている場合でも、Dulany はビジネス リーダーに 5 つのよくある罠に陥らないように勧めています。

rap #1 - プロセスを設定する前に SDR を雇う

企業が犯す最大の過ちは、SDR を採用する前に適切なプロセス、手順、および目標を確立しないことです。

「CEO はしばしば誰かを雇って、技術ツールやデータなどを使って SDR の地位に追い込み、リストからチェックして、元の仕事に戻るだけです。 間違った動きです」とデュラニーは言います。

この罠を回避する方法

デュラニーは、特にスタートアップの場合、組織がまとまって販売開発戦略を微調整するのに時間がかかることを理解しています。

ただし、事前に明確なサポート システムと期待事項を用意し、次のことを決定することを強くお勧めします。

• SDR が日常的に行うことは正確には何ですか
• 電話とフォローアップの現実的な量はどれくらいですか
• SDR がビジネス、製品、および顧客を理解するためにできること
• 彼らのターゲットは何ですか

「目に見えない目標を達成することはできません。また、会社が月に行くことを誰かに伝えたくありません。ところで、1 日に 150 回電話をかけなければなりません。 ' これは恐ろしい状況です。最初からやり直すことになり、他の人を探す必要が生じる可能性があるからです。 そのため、そのプロセスを軽視する必要があります」と彼は言います。

落とし穴 #2 - 経験豊富な SDR マネージャーを配置せずに採用する

ほとんどの企業が犯している次の重大な過ちは、最初の SDR として若手社員を雇い、その人が素晴らしいことを成し遂げてくれることを期待して「安くする」ことです。

経験に代わるものがないため、これはほとんど機能しません。 実際、企業は、適切なコーチングとガイダンスがないために、十分な資格のある見込み客を生み出せず、チームと効果的に連携するのに苦労している経験の浅い担当者と一緒に時間とお金を浪費することになる可能性があります.

「このアプローチをひっくり返して、過去にSDRプログラムを構築したことがあり、電話をかけたり、見込み客や次のようなものに手を差し伸べたりするだけでなく、参加できる優れたプレーヤー兼コーチを最初から入れることをお勧めします。個々のコントリビューターの観点からだけでなく、プレイブックを作成し、プロセスを作成して、すぐに内部構造の構築を開始することもできます」と Dulany 氏は言います。

販売開発戦略の基礎を築いた経験豊富な SDR マネージャーができたら、後輩スタッフを追加して、アウトリーチを効果的に拡大できます。

トラップ #3 - 非構造化データの使用

世界で最も優れた製品を手に入れることができたとしても、それを誰に売るかを知らなければ、あなたのビジネスは利益を上げません。 デュラニー氏によると、会社の創業者は、SDR が電話をかけ始めることができるように、貴重な見込み客のリストを準備するという重要なステップを見落としがちです。

彼は、企業は往々にして、古いリードと潜在的な新しいアカウントを含む「非構造化データ」の宝の山に座っていると述べています。 しかし、このデータの問題点は、SDR が最も価値の高い見込み客から最も価値の低い見込み客に優先順位を付ける方法を判断できないことです。

この罠を回避する方法

デュラニーは、最も価値のある見込み客との会話を促進する能力をサポートする方法でデータを調整または構築することを推奨しています。 これは、たとえば、コンサルタントを雇ったり、運用スペシャリストに業務のアウトリーチ戦略に沿ってデータを再編成するよう依頼したりすることで実行できます。

「では、例を挙げましょう。 従業員が 100 人を超え、100% の成長を遂げているすべての Inc. 5000 企業に電話をかけたいと思います。 必要なのは、それらの企業のリストと、そこで働く 1 人の人物のうち、当社の製品に興味を持つ可能性がある人物だけです。 それをコンサルタントに渡して、リストを元に戻せば、SDR は自分でそれを行う代わりに、準備が整います」と彼は言います。

落とし穴 4 - 市場開拓のスクリプトや戦略を用意していない

あなたの代理店は、優れたプロセス、経験豊富な SDR マネージャー、および連絡を開始するクライアントの構造化されたリストを持っている可能性があります。 しかし、明確で一貫した販売メッセージがない場合、スクリプトを用意している場合よりも、見込み客を有望な見込み客に変える効果が低くなる可能性があります。

多くの企業がセールス コールの台本や話題の利点を認識していますが、最終的に犯してしまう間違いは、このドキュメントを作成するのはセールス チームの仕事だけだと考えていることです。 これにより、SDR が通話中に遭遇する可能性のあるすべての重要なメッセージと質問をキャプチャできないリスクがあります。

Dulany は、会社の創設者を含むすべての主要な利害関係者が販売、マーケティング、および製品チームと協力してスクリプトに貢献すると、SDR 変換の見通しが大幅に改善されることを示唆しています。

彼は、企業は台本を、見込み客との厳格で機械的な会話に SDR を制限するものと考えるという間違いを犯すべきではないと付け加えています。 ガイドです。

「SDR プログラムを開始する場合、少なくとも仮説を立てる必要があります。 「これは、あなたが持っているあらゆる証拠に基づいて私たちが考えていることです. これは、電話、電子メール、またはオンラインでチャットしている場合に機能すると思われるものです. これがうまくいくと私たちが考えるパターンです。 少なくともこれを自然な方法で言うことができるように理解してから、外に出てロードテストを開始しましょう. それが機能するかどうかを見て、その成功を監視し始めましょう」とデュラニーは言います。

罠 #5 - 設定して忘れてから批判する

企業が陥る最後の大きな落とし穴は、SDR 戦略を無視することです。

「私たちはそれを呼び出し、設定し、忘れてから批判します。 そのため、SDR チームから結果が得られない場合は、さまざまな部門にまたがっているため、多くの批判が続きます。 マーケティング、セールス、そしてこれらすべてのさまざまな部門があり、SDR チームは問題が発生したときに責任を負いやすいターゲットです」と彼は言います。

この罠を回避する方法

デュラニー氏は、最も成功している企業は「プロジェクト管理」を販売開発プログラムのマントラとして組み込んでいると述べています。 エージェンシーは、SDR 戦略の成功を追跡し、継続的な改善を行って販売パイプラインを維持する必要があります。

「メッセージ、スクリプト、トーンの継続的な A/B テストを実行する人が必要です。会話からセールス アポイントメント、パイプライン ディール、成約へのコンバージョンを増加させるさまざまな要因すべてです。取引します」と彼は言います。

結論

過去 20 年間のテクノロジ企業の輝かしい成功は、販売開発戦略の価値を明確に示しています。

エージェンシーがどの段階にあるかに関係なく、成功の鍵は、SDR チームに適切なインフラストラクチャを確実に配置し、経験豊富な SDR マネージャーが販売開発戦略の継続的な改善と追跡に専念できるようにすることです。

Dulany が特定した 5 つの主要な罠を回避することで、販売パイプラインが有望な見込み客でいっぱいになり、収益の増加につながります。