5 Fallen, die Sie mit Ihrem SDR-Team vermeiden sollten

Obwohl er wichtige Aufgaben wie die Suche nach Kunden und den ersten Kontakt mit potenziellen Käufern wahrnimmt, erhalten SDRs seiner Meinung nach nicht genügend Anerkennung für den Wert, den sie Marketingagenturen bieten. Managementteams müssen Investitionen in ihre SDRs ernst nehmen oder riskieren, Gelegenheiten zu verpassen.

Dulany, der auch Co-Autor des Buches The Sales Development Framework ist, hat sich kürzlich während eines Conquer Local-Podcasts mit George Leith, Chief Customer Officer von Vendasta, zusammengesetzt, um die Rolle von SDRs und die größten Fehler zu erklären, die Unternehmensleiter bei ihrer Vertriebsentwicklungsstrategie machen .

Sie können sich den vollständigen Podcast anhören oder eine Zusammenfassung der Diskussion unten lesen.

Inhaltsverzeichnis

• A 101 zu SZR
• Falle Nr. 1 – Einstellung von SDRs vor der Einrichtung ihrer Prozesse
• Falle Nr. 2 – Einstellung ohne einen erfahrenen SDR-Manager
• Falle Nr. 3 – Verwendung unstrukturierter Daten
• Falle Nr. 4 – Kein Go-to-Market-Skript oder keine Strategie vorhanden
• Falle Nr. 5 – Stellen Sie es ein, vergessen Sie es und kritisieren Sie es dann

A 101 zu SZR

Die Entstehung von SDRs als Rolle lässt sich auf den Technologiesektor zurückführen, aber das Konzept der Vertriebsentwicklung breitet sich schnell über mehrere Branchen aus, einschließlich Digitalagenturen, sagt Dulany.

Traditionell verwaltet ein Verkäufer ein Geschäft von Anfang bis Ende und kümmert sich um alles, von der Kaltakquise über die Ausführung von Verträgen bis hin zur laufenden Kundenbetreuung. Der Nachteil dieses Ansatzes besteht darin, dass sie zu viel Zeit mit der Suche nach Kunden und der Kundenbetreuung verbringen, anstatt Geschäfte abzuschließen und Einnahmen zu generieren.

Softwareunternehmen haben diesen Prozess neu erfunden, indem sie SDRs eingeführt haben, die eine Schlüsselverantwortung übernehmen und im Rahmen einer dreigliedrigen Vertriebsstrategie mit Kundenbetreuern und der Kundenerfolgsabteilung zusammenarbeiten.

„Das Vertriebsentwicklungsteam konzentriert sich voll und ganz auf die Kundenakquise, die Kaltakquise, die Nachverfolgung aller eingehenden Leads und die Sicherstellung, dass die Kalender des Account-Executive-Teams voll sind und es jederzeit viele neue Geschäftstreffen gibt. Und so ist es eine große Sache in der Technologiebranche und wächst heutzutage außerhalb der Technologie“, erklärt er.

Laut Dulany werden SDRs normalerweise eingestellt, wenn ein Unternehmen einen Verkäufer unterstützen muss, der nicht mehr in der Lage ist, neue Kunden zu finden und Dienstleistungen nach dem Verkauf anzubieten. Das ist eine gute Sache, denn es bedeutet, dass sie mit dem Abschluss von Geschäften beschäftigt und kompetent sind.

Er fügt hinzu, dass der Wert von SDRs durch die Pandemie erhöht wird, da die Vertreter umrüsten und herausfinden mussten, wie sie virtuell mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können.

„Sie finden heraus, wie sie heutzutage digital ausgehen und an Türen klopfen können, um Geschäfte für das Unternehmen zu machen. Wenn Sie also auf Ihren Kalender schauen und Ihre ganze Zeit damit verbringen, Aktivitäten abzuschließen und Demos und andere Dinge durchzuführen, ist es möglicherweise an der Zeit, das Vertriebsentwicklungsteam als Ihren Pipeline-Generator zu betrachten“, sagt Dulany.

Ganz gleich, ob Sie daran denken, eine neue Vertriebsentwicklungsstrategie einzuführen oder die Leistung Ihres aktuellen SDR-Teams maximieren möchten, Dulany fordert Unternehmensleiter auf, nicht in fünf häufige Fallen zu tappen.

Rap Nr. 1 – SDRs einstellen, bevor sie ihre Prozesse einrichten

Der größte Fehler, den Unternehmen machen, besteht darin, vor der Einstellung von SDRs keine angemessenen Prozesse, Verfahren und Ziele festzulegen.

„CEOs stellen oft einfach jemanden ein und stecken ihn mit einigen technischen Tools und einigen Daten und solchen Dingen in die SDR-Position, haken es von ihrer Liste ab und machen weiter, was sie getan haben. Falscher Zug“, sagt Dulany.

So vermeiden Sie diese Falle

Dulany ist sich bewusst, dass es einige Zeit dauern kann, bis Unternehmen ihre Vertriebsentwicklungsstrategie zusammenstellen und optimieren, insbesondere wenn es sich um ein Startup handelt.

Er empfiehlt jedoch dringend, im Voraus klare Unterstützungssysteme und Erwartungen zu haben und Folgendes festzulegen:

• Was genau wird der SDR täglich tun?
• Was ist eine realistische Anzahl von Anrufen und Follow-ups?
• Was kann getan werden, um dem SDR zu helfen, das Geschäft, die Produkte und die Kunden zu verstehen?
• Was sind ihre Ziele

„Sie können kein Ziel treffen, das Sie nicht sehen können, und Sie möchten niemandem sagen, dass Ihre Firma zum Mond fliegt und ‚ach, Sie müssen übrigens 150 Telefonate am Tag führen. ' Das ist eine schreckliche Situation, weil Sie zum Reißbrett zurückkehren und möglicherweise jemand anderen finden müssen. Also muss man diesen Prozess im Griff haben“, sagt er.

Falle Nr. 2 – Einstellung ohne einen erfahrenen SDR-Manager

Der nächste große Fehler, den Dulany bei den meisten Unternehmen sieht, besteht darin, zu „sparen“, indem sie einen jungen Mitarbeiter als ihren ersten SDR einstellen und hoffen, dass diese Person großartige Dinge leisten wird.

Das funktioniert fast nie, da Erfahrung durch nichts zu ersetzen ist. Tatsächlich verschwenden Unternehmen möglicherweise Zeit und Geld mit einem unerfahrenen Vertreter, der nicht genügend qualifizierte Leads generiert und Schwierigkeiten hat, effektiv mit dem Team zusammenzuarbeiten, weil sie nicht über das richtige Coaching und die richtige Anleitung verfügen.

„Ich schlage vor, diesen Ansatz auf den Kopf zu stellen, indem man gleich zu Beginn einen guten Spielertrainer hinzuzieht, der in der Vergangenheit SDR-Programme entwickelt hat und hereinkommen kann und nicht nur die Anrufe tätigt und sich an Ihre Interessenten und Dinge wie wendet das aus der Sicht eines einzelnen Mitwirkenden, aber auch das Playbook schreiben und die Prozesse schreiben und sofort mit dem Aufbau dieser internen Struktur für Sie beginnen können“, sagt Dulany.

Sobald Sie einen erfahrenen SDR-Manager haben, der die Grundlagen Ihrer Verkaufsentwicklungsstrategie gelegt hat, können Sie Nachwuchskräfte hinzufügen, um Ihre Reichweite effektiv zu skalieren.

Falle Nr. 3 – Verwendung unstrukturierter Daten

Sie könnten das beste Produkt der Welt haben, aber Ihr Unternehmen wird kein Geld verdienen, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie es verkaufen sollen. Dulany sagt, dass Unternehmensgründer oft den entscheidenden Schritt übersehen, eine Liste mit wertvollen Interessenten bereit zu haben, damit SDRs anfangen können, an die Telefone zu gehen.

Er beobachtet, dass Unternehmen oft auf Schatzkammern „unstrukturierter Daten“ sitzen, die aus alten Leads und potenziellen neuen Kunden bestehen. Das Problem mit diesen Daten ist jedoch, dass sie SDRs keine Vorstellung davon geben, wie sie potenzielle Kunden von den wertvollsten bis zu den am wenigsten wertvollen priorisieren können.

So vermeiden Sie diese Falle

Dulany empfiehlt, Ihre Daten so zu kalibrieren oder aufzubauen, dass die Fähigkeit unterstützt wird, Gespräche mit den wertvollsten Leads zu führen. Dies könnte beispielsweise durch die Einstellung eines Beraters oder die Beauftragung eines Betriebsspezialisten erfolgen, um die Daten gemäß der Outreach-Strategie Ihres Unternehmens neu zu organisieren.

„Also, ich gebe Ihnen ein Beispiel. Wir wollen alle Inc. 5000 Unternehmen nennen, die mehr als 100 Mitarbeiter haben und um 100 Prozent wachsen. Alles, was wir brauchen, ist eine Liste dieser Unternehmen und dann eine Person, die dort arbeitet und möglicherweise an unserem Produkt interessiert sein könnte. Wenn Sie das einem Berater geben, die Liste zurückbekommen, dann sind Ihre SDRs einsatzbereit, anstatt das selbst tun zu müssen“, sagt er.

Falle Nr. 4 – Kein Go-to-Market-Skript oder keine Strategie vorhanden

Ihre Agentur könnte über einen hervorragenden Prozess, einen erfahrenen SDR-Manager und eine strukturierte Liste von Kunden verfügen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen können. Aber wenn Sie keine klare und konsistente Verkaufsbotschaft haben, sind Sie möglicherweise weniger effektiv darin, Interessenten in qualifizierte Leads umzuwandeln, als wenn Sie ein Skript haben.

Während viele Unternehmen die Vorteile eines Skripts oder von Gesprächsthemen für Verkaufsgespräche erkennen, machen sie am Ende den Fehler, zu glauben, dass es nur die Aufgabe des Verkaufsteams ist, dieses Dokument zu erstellen. Dadurch besteht die Gefahr, dass nicht alle wichtigen Nachrichten und Fragen erfasst werden, auf die SDRs während eines Anrufs stoßen können.

Dulany schlägt vor, dass sich die SDR-Umwandlungsaussichten erheblich verbessern, wenn alle wichtigen Interessengruppen, einschließlich der Unternehmensgründer, mit den Vertriebs-, Marketing- und Produktteams zusammenarbeiten und zum Drehbuch beitragen.

Er fügt hinzu, dass Unternehmen nicht den Fehler machen sollten, ein Skript als etwas zu betrachten, das SDRs auf starre und roboterhafte Gespräche mit potenziellen Kunden beschränkt. Es ist ein Leitfaden.

„Man muss zumindest eine Hypothese haben, wenn man ein SDR-Programm startet. „Das ist unsere Meinung, basierend auf allen Beweisen, die Sie haben. Dies würde unserer Meinung nach bei einem Anruf, in einer E-Mail oder beim Online-Chat funktionieren. Dies ist das Muster, von dem wir glauben, dass es funktionieren wird.' Lassen Sie uns das zumindest aufschreiben, damit Sie es auf natürliche Weise sagen können, und dann losgehen und es auf der Straße testen. Mal sehen, ob es funktioniert und beginnen, den Erfolg zu überwachen“, sagt Dulany.

Falle Nr. 5 – Stellen Sie es ein, vergessen Sie es und kritisieren Sie es dann

Die letzte große Falle, in die Dulany Unternehmen geraten sieht, ist die Vernachlässigung ihrer SDR-Strategie.

„Wir nennen es, stellen es ein, vergessen es und kritisieren es dann. Wenn also die Ergebnisse vom SDR-Team nicht da sind, gibt es viele Schuldzuweisungen, weil es zwischen verschiedenen Abteilungen sitzt. Sie haben Marketing, Vertrieb und all diese verschiedenen Abteilungen, und das SDR-Team ist leicht zu beschuldigen, wenn etwas schief geht“, sagt er.

So vermeiden Sie diese Falle

Dulany sagt, dass die erfolgreichsten Unternehmen „Projektmanagement“ als Mantra in ihre Vertriebsentwicklungsprogramme einbetten. Agenturen sollten den Erfolg ihrer SDR-Strategie verfolgen und versuchen, kontinuierliche Verbesserungen vorzunehmen, um ihre Verkaufspipeline am Laufen zu halten.

„Es muss jemanden geben, der kontinuierliche A/B-Tests der Nachrichten, des Skripts und des Tons durchführt, und all diese verschiedenen Faktoren, die dazu beitragen, die Konversion von einem Gespräch zu einem Verkaufstermin zu einem Pipeline-Deal zu einem Abschluss zu steigern handeln“, sagt er.

Fazit

Der herausragende Erfolg von Technologieunternehmen in den letzten zwei Jahrzehnten hat den Wert einer Vertriebsentwicklungsstrategie deutlich gezeigt.

Unabhängig davon, in welcher Phase sich Ihre Agentur befindet, liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, sicherzustellen, dass die richtige Infrastruktur für Ihr SDR-Team vorhanden ist, und einen erfahrenen SDR-Manager zu haben, der sich dafür einsetzt, Ihre Verkaufsentwicklungsstrategie kontinuierlich zu verbessern und zu verfolgen.

Indem Sie die fünf von Dulany identifizierten großen Fallen vermeiden, ist Ihr Unternehmen gut positioniert, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebspipeline voller qualifizierter Leads ist, was wiederum zu höheren Einnahmen führen sollte.