5 pułapek, których należy unikać w zespole SDR

Pomimo wykonywania kluczowych obowiązków, takich jak poszukiwanie potencjalnych klientów i nawiązywanie pierwszego kontaktu z potencjalnymi nabywcami, mówi, że SDR-y nie otrzymują wystarczającego uznania za wartość, jaką zapewniają agencjom marketingowym. Zespoły zarządzające muszą poważnie traktować inwestowanie w swoje SDR-y lub ryzykować utratę możliwości.

Dulany, który jest także współautorem książki The Sales Development Framework , niedawno spotkał się z dyrektorem ds. obsługi klienta firmy Vendasta, George'em Leithem, podczas niedawnego podcastu Conquer Local, aby wyjaśnić rolę SDR-ów i największe błędy popełniane przez kierownictwo firmy w ramach strategii rozwoju sprzedaży .

Możesz wysłuchać całego podcastu lub przeczytać podsumowanie dyskusji poniżej.

Spis treści

• A 101 na SDR
• Pułapka nr 1 – Zatrudnianie SDR przed skonfigurowaniem ich procesów
• Pułapka nr 2 – Zatrudnianie bez doświadczonego menedżera SDR
• Pułapka nr 3 – Używanie nieustrukturyzowanych danych
• Pułapka nr 4 – Brak scenariusza wejścia na rynek lub strategii
• Pułapka nr 5 - Ustaw ją, zapomnij, a następnie skrytykuj

A 101 na SDR

Genezę SDR jako roli można prześledzić wstecz do sektora technologicznego, ale koncepcja rozwoju sprzedaży szybko rozwija się w wielu branżach, w tym w agencjach cyfrowych, mówi Dulany.

Tradycyjnie sprzedawca zarządza transakcją od początku do końca, zajmując się wszystkim, od zimnych rozmów po realizację umów i stałą opiekę nad klientem. Wadą tego podejścia jest to, że poświęcają zbyt dużo czasu na poszukiwanie i obsługę klienta, zamiast wygrywać umowy i generować przychody.

Firmy programistyczne wymyśliły ten proces na nowo, wprowadzając SDR-ów, którzy wykonują jedną kluczową odpowiedzialność i współpracują z kierownikami kont i działem sukcesu klienta w ramach trójstopniowej strategii sprzedaży.

„Zespół ds. rozwoju sprzedaży jest skoncentrowany na poszukiwaniu potencjalnych klientów, telefonicznych rozmowach telefonicznych, śledzeniu wszystkich przychodzących potencjalnych klientów i upewnianiu się, że kalendarze zespołu ds. obsługi klienta są pełne i że przez cały czas odbywa się mnóstwo nowych spotkań biznesowych. A więc jest to wielka rzecz w branży technologicznej, a obecnie rozwija się poza technologią” — wyjaśnia.

Dulany mówi, że SDR-y są zwykle zatrudniane, gdy firma musi wspierać sprzedawcę, który nie ma już możliwości znajdowania nowych klientów i świadczenia usług posprzedażowych. To dobrze, ponieważ oznacza to, że są zajęci i biegli w zamykaniu transakcji.

Dodaje, że pandemia zwiększa wartość SDR-ów, ponieważ przedstawiciele musieli zmienić narzędzia i dowiedzieć się, jak wirtualnie nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.

„W dzisiejszych czasach zastanawiają się, jak wyjść cyfrowo i pukać do drzwi, aby nakręcić biznes dla firmy. Tak więc, jeśli patrzysz na swój kalendarz i cały swój czas poświęcasz na zamykanie działań, uruchamianie wersji demonstracyjnych i tak dalej, być może nadszedł czas, aby pomyśleć o zespole ds. rozwoju sprzedaży jako generatorze potoków” — mówi Dulany.

Niezależnie od tego, czy myślisz o ustanowieniu nowej strategii rozwoju sprzedaży, czy o maksymalizacji wydajności obecnego zespołu SDR, Dulany zachęca liderów biznesu, aby unikali wpadania w pięć typowych pułapek.

rap # 1 - Zatrudnianie SDR przed skonfigurowaniem ich procesów

Największym błędem popełnianym przez firmy jest nieustalenie odpowiednich procesów, procedur i celów przed zatrudnieniem SDR-ów.

„Często dyrektorzy generalni po prostu zatrudniają kogoś i umieszczają go na stanowisku SDR z niektórymi narzędziami technicznymi, niektórymi danymi i podobnymi rzeczami, zaznaczają to na liście i wracają, robiąc to, co robili. Zły ruch – mówi Dulany.

Jak uniknąć tej pułapki

Dulany rozumie, że organizacjom może zająć trochę czasu zebranie i dopracowanie strategii rozwoju sprzedaży, zwłaszcza jeśli są to start-upy.

Ale zdecydowanie zaleca posiadanie z góry jasnych systemów wsparcia i oczekiwań oraz określenie:

• Czym dokładnie SDR będzie się zajmować na co dzień
• Jaka jest realistyczna liczba połączeń i działań następczych do wykonania
• Co można zrobić, aby pomóc SDR zrozumieć biznes, produkty i klientów
• Jakie są ich cele

„Nie możesz trafić w cel, którego nie widzisz, i nie chcesz nikomu powiedzieć, że Twoja firma leci na Księżyc i„ och, przy okazji, musisz wykonać 150 telefonów dziennie. ' To okropna sytuacja, ponieważ wrócisz do deski kreślarskiej i potencjalnie będziesz musiał znaleźć kogoś innego. Musisz więc opanować ten proces” – mówi.

Pułapka nr 2 – Zatrudnianie bez doświadczonego menedżera SDR

Następnym istotnym błędem, który Dulany widzi w większości firm, jest „tanie” przez zatrudnianie młodszego pracownika jako pierwszego SDR i nadzieja, że ​​ta osoba dokona wielkich rzeczy.

To prawie nigdy nie działa, ponieważ nic nie zastąpi doświadczenia. W rzeczywistości firmy mogą marnować czas i pieniądze na niedoświadczonego przedstawiciela, który nie generuje wystarczającej liczby wykwalifikowanych potencjalnych klientów i ma trudności z efektywną współpracą z zespołem, ponieważ nie ma odpowiedniego coachingu i wskazówek.

„Sugeruję odwrócenie tego podejścia do góry nogami i zatrudnienie dobrego trenera-zawodnika od samego początku, który zbudował programy SDR w przeszłości i może wejść, a nie tylko dzwonić i docierać do twoich potencjalnych klientów i rzeczy takie jak to z perspektywy indywidualnego współpracownika, ale także może napisać podręcznik i procesy i natychmiast rozpocząć budowanie tej wewnętrznej struktury dla ciebie” – mówi Dulany.

Gdy masz już doświadczonego menedżera SDR, który położył podwaliny pod Twoją strategię rozwoju sprzedaży, możesz dodać młodszy personel, aby skutecznie zwiększyć zasięg.

Pułapka nr 3 – Używanie nieustrukturyzowanych danych

Możesz mieć najwspanialszy produkt na świecie, ale Twoja firma nie będzie zarabiać, jeśli nie będziesz wiedział, komu go sprzedać. Dulany mówi, że założyciele firm często pomijają kluczowy krok, jakim jest przygotowanie listy cennych potencjalnych klientów, aby SDR-y mogły zacząć trafiać do telefonów.

Zauważa, że ​​firmy często siedzą na skarbcach „nieustrukturyzowanych danych” obejmujących stare leady i potencjalne nowe konta. Problem z tymi danymi polega jednak na tym, że nie dają one SDR-om pojęcia, jak uszeregować potencjalnych klientów od najbardziej do najmniej wartościowych.

Jak uniknąć tej pułapki

Dulany zaleca kalibrację lub budowanie danych w sposób, który wspiera możliwość prowadzenia rozmów z najcenniejszymi potencjalnymi klientami. Można to zrobić, na przykład, zatrudniając konsultanta lub zlecając specjaliście operacyjnemu reorganizację danych zgodnie ze strategią zasięgu Twojej firmy.

„Więc podam przykład. Chcemy zadzwonić do wszystkich firm z listy Inc. 5000, które zatrudniają ponad 100 pracowników i rozwijają się o 100 procent. Wystarczy lista tych firm, a następnie jedna osoba tam pracująca, która potencjalnie może być zainteresowana naszym produktem. Jeśli przekażesz to konsultantowi, odzyskasz listę, wtedy Twoje SDR-y będą gotowe do użycia, zamiast robić to samodzielnie” – mówi.

Pułapka nr 4 – Brak scenariusza wejścia na rynek lub strategii

Twoja agencja może mieć doskonały proces, doświadczonego menedżera SDR i uporządkowaną listę klientów, z którymi możesz się skontaktować. Ale jeśli nie masz jasnego i spójnego przekazu sprzedażowego, możesz być mniej skuteczny w przekształcaniu potencjalnych klientów w kwalifikowanych potencjalnych klientów niż wtedy, gdy masz gotowy scenariusz.

Podczas gdy wiele firm dostrzega zalety scenariusza lub punktów rozmów w rozmowach handlowych, popełnianym przez nie błędem jest myślenie, że opracowanie tego dokumentu jest wyłącznie zadaniem zespołu sprzedaży. Grozi to nieuchwyceniem wszystkich istotnych komunikatów i pytań, które SDR mogą napotkać podczas rozmowy.

Dulany sugeruje, że perspektywy konwersji SDR znacznie się poprawiają, gdy wszyscy kluczowi interesariusze, w tym założyciele firmy, współpracują z zespołami ds. sprzedaży, marketingu i produktów oraz wnoszą wkład w scenariusz.

Dodaje, że firmy nie powinny popełniać błędu, myśląc o scenariuszu jako o czymś, co ogranicza SDR do sztywnych i automatycznych rozmów z potencjalnymi klientami. To jest przewodnik.

„Jeśli zaczynasz program SDR, musisz mieć przynajmniej hipotezę. „Tak myślimy na podstawie wszelkich posiadanych dowodów. Uważamy, że to zadziała podczas rozmowy, wiadomości e-mail lub czatu online. To jest wzór, który naszym zdaniem zadziała. Zapiszmy to przynajmniej tak, abyś mógł to powiedzieć w naturalny sposób, a potem wyjdź i rozpocznij testy drogowe. Zobaczmy, czy to działa i zacznijmy monitorować jego sukces” – mówi Dulany.

Pułapka nr 5 - Ustaw ją, zapomnij, a następnie skrytykuj

Ostatnią poważną pułapką, w którą Dulany widzi firmy, jest zaniedbanie ich strategii SDR.

„Nazywamy to, ustalamy, zapominamy, a następnie krytykujemy. Tak więc, jeśli nie ma wyników zespołu SDR, jest wiele wytykania palcem, ponieważ dzieje się to pomiędzy różnymi działami. Masz marketing, sprzedaż i wszystkie te różne działy, a zespół SDR jest łatwym celem do obwinienia, gdy coś pójdzie nie tak” — mówi.

Jak uniknąć tej pułapki

Dulany mówi, że firmy odnoszące największe sukcesy osadzają „zarządzanie projektami” jako mantrę w swoich programach rozwoju sprzedaży. Agencje powinny śledzić powodzenie swojej strategii SDR i dążyć do ciągłych ulepszeń, aby utrzymać ciągłość sprzedaży.

„Musi być ktoś, kto przeprowadza ciągłe testy A/B wiadomości, scenariusza i tonu, a także wszystkich tych różnych czynników, które wpływają na zwiększenie konwersji od rozmowy do spotkania sprzedaży, do umowy w ramach rurociągu, do zamkniętej umowa – mówi.

Wniosek

Gwiezdny sukces firm technologicznych w ciągu ostatnich dwóch dekad jasno pokazał wartość strategii rozwoju sprzedaży.

Niezależnie od tego, na jakim etapie znajduje się Twoja agencja, kluczem do sukcesu jest zapewnienie odpowiedniej infrastruktury dla Twojego zespołu SDR oraz posiadanie doświadczonego managera SDR zaangażowanego w ciągłe doskonalenie i śledzenie Twojej strategii rozwoju sprzedaży.

Unikając pięciu głównych pułapek zidentyfikowanych przez Dulany, Twoja firma będzie dobrze przygotowana do zapewnienia, że ​​Twój lejek sprzedaży jest pełen kwalifikowanych potencjalnych klientów, co z kolei powinno prowadzić do wyższych przychodów.