5 capcane de evitat cu echipa SDR

În ciuda gestionării responsabilităților cheie, cum ar fi prospectarea și stabilirea primului contact cu potențialii cumpărători, el spune că SDR-urile nu primesc suficient credit pentru valoarea pe care o oferă agențiilor de marketing. Echipele de management trebuie să ia în serios investițiile în DST sau riscă să piardă oportunități.

Dulany, care a fost și coautor al cărții The Sales Development Framework , s-a întâlnit recent cu Chief Customer Officer al Vendasta, George Leith, în timpul unui podcast recent Conquer Local, pentru a explica rolul SDR-urilor și cele mai mari greșeli pe care directorii companiei le fac cu strategia lor de dezvoltare a vânzărilor. .

Puteți asculta podcastul complet sau puteți citi un rezumat al discuției de mai jos.

Cuprins

• A 101 pentru DST
• Capcana #1 - Angajarea DST înainte de a le configura procesele
• Capcana #2 - Angajarea fără un manager SDR experimentat
• Capcana #3 - Utilizarea datelor nestructurate
• Capcana #4 - Nu există un script sau o strategie de lansare pe piață
• Capcana #5 - Pune-o, uită-o, apoi critică-o

A 101 pentru DST

Geneza SDR-urilor ca rol poate fi urmărită în sectorul tehnologiei, dar conceptul de dezvoltare a vânzărilor se extinde rapid în mai multe industrii, inclusiv agențiile digitale, spune Dulany.

În mod tradițional, un agent de vânzări gestionează o afacere de la un capăt la altul, gestionând totul, de la apeluri la rece la executarea contractelor și oferind îngrijire continuă pentru clienți. Dezavantajul acestei abordări este că ei petrec prea mult timp prospectării și asistenței clienților, mai degrabă decât să câștige oferte și să genereze venituri.

Companiile de software au reinventat acest proces prin introducerea SDR-urilor, care se ocupă de o responsabilitate cheie și lucrează alături de directorii de cont și departamentul de succes al clienților, ca parte a unei strategii de vânzări pe trei direcții.

„Echipa de dezvoltare a vânzărilor este concentrată asupra prospectării, a apelurilor la rece, a urmăririi tuturor clienților potențiali de intrare și a se asigura că calendarele echipei executive de cont sunt pline și că există o mulțime de întâlniri de afaceri noi în orice moment. Și așa, este un lucru mare în industria tehnologiei și este în creștere în afara tehnologiei în aceste zile”, explică el.

Dulany spune că SDR-urile sunt de obicei angajate atunci când o companie trebuie să sprijine un agent de vânzări care nu mai are capacitatea de a găsi noi clienți și de a oferi servicii post-vânzare. Acesta este un lucru bun, deoarece înseamnă că sunt ocupați și pricepuți să încheie tranzacții.

El adaugă că valoarea DST este sporită de pandemie, deoarece reprezentanții au fost nevoiți să-și refacă instrumentele și să descopere cum să se conecteze virtual cu potențialii.

„Ei își dau seama cum să iasă digital în zilele noastre și să bată la uși pentru a stimula afacerile companiei. Așadar, dacă vă uitați la calendarul dvs. și tot timpul dvs. este petrecut pentru închiderea activităților și rularea demo-urilor și a lucrurilor, ar putea fi timpul să vă gândiți la echipa de dezvoltare a vânzărilor ca generatoare de conducte", spune Dulany.

Fie că vă gândiți să stabiliți o nouă strategie de dezvoltare a vânzărilor sau să căutați să maximizați producția actuală a echipei SDR, Dulany îi îndeamnă pe liderii de afaceri să evite căderea în cinci capcane comune.

rap #1 - Angajarea DST înainte de a-și configura procesele

Cea mai mare greșeală pe care o fac companiile este că nu stabilesc procese, proceduri și ținte adecvate înainte de a angaja DST.

„Directorii executivi angajează adesea pe cineva și îl mențin în poziția SDR cu niște instrumente tehnologice și niște date și lucruri de genul acesta, le bifează de pe lista lor și se întorc să facă orice făceau. Mișcare greșită”, spune Dulany.

Cum să eviți această capcană

Dulany înțelege că poate dura timp pentru ca organizațiile să-și pună cap la cap și să își ajusteze strategia de dezvoltare a vânzărilor, mai ales dacă sunt un startup.

Dar el recomandă insistent să existe sisteme de asistență clare și așteptări în avans și să se determine:

• Ce anume va face SDR-ul zilnic
• Care este o cantitate realistă de apeluri și urmăriri de făcut
• Ce se poate face pentru a ajuta SDR să înțeleagă afacerea, produsele și clienții
• Care sunt țintele lor

„Nu poți lovi o țintă pe care nu o poți vedea și nu vrei să spui cuiva că compania ta merge pe Lună și „oh, apropo, trebuie să dai 150 de apeluri telefonice pe zi. ' Este o situație îngrozitoare pentru că te vei întoarce la planșa de desen și vei avea nevoie să găsești pe altcineva. Așa că trebuie să ai acest proces jos,” spune el.

Capcana #2 - Angajarea fără un manager SDR experimentat

Următoarea eroare semnificativă pe care Dulany vede că fac majoritatea companiilor este să „reduce” angajând un angajat junior ca primul lor SDR și sperând că acea persoană va face lucruri grozave.

Acest lucru nu funcționează aproape niciodată, deoarece nu există niciun substitut pentru experiență. De fapt, companiile pot ajunge să piardă timp și bani cu un reprezentant fără experiență care nu generează suficienți clienți potențiali calificați și se luptă să lucreze eficient cu echipa, deoarece nu au îndrumare și îndrumare adecvate.

„Sugerez să răsturnați această abordare prin atragerea unui jucător-antrenor bun chiar de la început, care a construit programe SDR în trecut și poate interveni și nu numai să facă apeluri și să contacteze potențialii dvs. și lucruri precum asta dintr-o perspectivă individuală a contribuitorului, dar poate și să scrie manualul și să scrie procesele și să înceapă să construiască acea structură internă pentru tine imediat”, spune Dulany.

Odată ce aveți un manager SDR cu experiență, care a pus bazele strategiei dvs. de dezvoltare a vânzărilor, puteți adăuga personal junior pentru a vă extinde eficient.

Capcana #3 - Utilizarea datelor nestructurate

Ai putea avea cel mai bun produs din lume, dar afacerea ta nu va face bani dacă nu știi cui să-l vinzi. Dulany spune că fondatorii companiei trec adesea cu vederea pasul crucial de a avea o listă de potențiali valoroși pregătiți pentru ca SDR-urile să poată începe să lovească telefoanele.

El observă că companiile stau adesea pe comori de „date nestructurate” care includ clienți potențiali vechi și conturi potențiale noi. Dar problema cu aceste date este că nu le oferă DST-urilor o idee despre cum să prioritizeze perspectivele de la cele mai valoroase la cele mai puțin valoroase.

Cum să eviți această capcană

Dulany recomandă calibrarea sau construirea datelor dvs. într-un mod care să susțină capacitatea de a conduce conversații cu cei mai valoroși clienți potențiali. Acest lucru ar putea fi realizat, de exemplu, prin angajarea unui consultant sau sarcina unui specialist în operațiuni pentru a reorganiza datele în conformitate cu strategia de informare a afacerii dvs.

„Deci, vă voi da un exemplu. Vrem să numim toate companiile Inc. 5000 care au peste 100 de angajați și cresc cu 100%. Tot ce avem nevoie este o listă a acelor companii și apoi o persoană care lucrează acolo care ar putea fi interesată de produsul nostru. Dacă oferiți asta unui consultant, primiți lista înapoi, atunci DST-urile dvs. sunt gata să plece în loc să fie nevoiți să facă asta singuri”, spune el.

Capcana #4 - Nu există un script sau o strategie de lansare pe piață

Agenția dvs. ar putea avea un proces remarcabil, un manager SDR experimentat și o listă structurată de clienți pe care să începeți să îi contactați. Dar dacă nu aveți un mesaj de vânzări clar și consistent, este posibil să fiți mai puțin eficient în a converti clienții potențiali în clienți potențiali calificați decât dacă aveți un script în vigoare.

În timp ce multe companii recunosc beneficiile unui scenariu sau puncte de discuție pentru apelurile de vânzări, greșeala pe care ajung să o facă este să se gândească că este doar datoria echipei de vânzări să vină cu acest document. Acest lucru riscă să nu capteze toate mesajele și întrebările esențiale pe care SDR-urile le pot întâlni în timpul unui apel.

Dulany sugerează că perspectivele de conversie SDR se îmbunătățesc foarte mult atunci când toate părțile interesate cheie, inclusiv fondatorii companiei, colaborează cu echipele de vânzări, marketing și produs și contribuie la scenariu.

El adaugă că companiile nu ar trebui să facă greșeala de a gândi un scenariu ca la ceva care restricționează SDR-urile în conversații rigide și robotizate cu potențialii. Este un ghid.

„Trebuie să ai măcar o ipoteză dacă începi un program SDR. „Asta este ceea ce credem noi pe baza oricăror dovezi pe care le aveți. Acesta este ceea ce credem că ar funcționa la un apel sau într-un e-mail sau dacă discutați online. Acesta este modelul care credem că va funcționa. Să lăsăm măcar asta ca să o poți spune într-un mod natural, apoi să ieșim și să începem să-l testăm pe drum. Să vedem dacă funcționează și să începem să monitorizăm succesul,” spune Dulany.

Capcana #5 - Pune-o, uită-o, apoi critică-o

Ultima capcană majoră în care Dulany vede căderea companiilor este neglijarea strategiei lor DST.

„Îl numim, îl setăm, îl uităm, apoi îl criticăm. Deci, dacă rezultatele nu sunt acolo de la echipa SDR, există o mulțime de arătare cu degetul care continuă, deoarece se află între diferite departamente. Aveți marketing, vânzări și toate aceste departamente diferite, iar echipa SDR este o țintă ușor de învinuit atunci când lucrurile merg prost”, spune el.

Cum să eviți această capcană

Dulany spune că cele mai de succes companii includ „gestionarea proiectelor” ca o mantră în programele lor de dezvoltare a vânzărilor. Agențiile ar trebui să urmărească succesul strategiei lor SDR și să caute să facă îmbunătățiri continue pentru a-și menține conducta de vânzări în creștere.

„Trebuie să existe cineva care testează continuu A/B mesajul, scenariul și tonul, și doar toți acei factori diferiți care contribuie la creșterea conversiei de la o conversație la o întâlnire de vânzări la o afacere în curs la o afacere încheiată. afacere”, spune el.

Concluzie

Succesul stelar al companiilor de tehnologie în ultimele două decenii a demonstrat în mod clar valoarea unei strategii de dezvoltare a vânzărilor.

Indiferent de stadiul în care se află agenția ta, cheia succesului este să te asiguri că există infrastructura potrivită pentru echipa ta SDR și să ai un manager SDR cu experiență, angajat să-ți îmbunătățească și să urmărească în mod continuu strategia de dezvoltare a vânzărilor.

Evitând cele cinci capcane majore identificate de Dulany, afacerea dvs. va fi bine poziționată pentru a vă asigura că conducta dvs. de vânzări este plină de clienți potențiali calificați, care, la rândul lor, ar trebui să conducă la venituri mai mari.