SDR 团队要避免的 5 个陷阱

尽管承担着寻找潜在买家和与潜在买家进行首次接触等关键职责，但他表示，特别提款权并未因其为营销机构提供的价值而获得足够的信任。 管理团队需要认真对待对其特别提款权的投资，否则就有失去机会的风险。

Dulany 也是《销售发展框架》一书的合著者，最近在最近的 Conquer Local 播客中与 Vendasta 首席客户官 George Leith 坐下来解释特别提款权的作用以及公司高管在销售发展战略中犯的最大错误.

您可以收听完整的播客或阅读下面的讨论摘要。

目录

• 关于特别提款权的 101
• 陷阱 #1 - 在设置流程之前雇用 SDR
• 陷阱 #2 - 在没有经验丰富的 SDR 经理的情况下进行招聘
• 陷阱 #3 - 使用非结构化数据
• 陷阱 #4 - 没有适当的上市脚本或策略
• 陷阱 #5 - 设置它，忘记它，然后批评它

关于特别提款权的 101

Dulany 说，特别提款权作为一种角色的起源可以追溯到技术领域，但销售发展的概念正在迅速扩展到包括数字代理在内的多个行业。

传统上，销售人员负责端到端的交易管理，处理从推销电话到执行合同以及提供持续客户服务的所有事务。 这种方法的不利之处在于，他们将太多时间花在了寻找客户和客户支持上，而不是赢得交易和产生收入上。

软件公司通过引入 SDR 重塑了这一流程，作为三管齐下的销售策略的一部分，SDR 负责一项关键职责，并与客户主管和客户成功部门一起工作。

“销售开发团队非常专注于进行潜在客户勘探、电话推销、跟进所有入站线索，并确保客户主管团队的日程排得满满当当，而且随时都有大量新的业务会议。 因此，这在科技行业是一件大事，而且现在它正在科技之外发展，”他解释道。

Dulany 说，当公司需要支持不再有能力寻找新客户和提供售后服务的销售人员时，通常会雇用 SDR。 这是一件好事，因为这意味着他们正忙于并精通完成交易。

他补充说，特别提款权的价值因大流行而提高，因为代表们不得不重新调整工具并弄清楚如何与潜在客户建立虚拟联系。

“最近他们正在研究如何以数字方式走出去，并敲门为公司招揽生意。 所以，如果你正在查看你的日历，并且你所有的时间都花在结束活动和运行演示等事情上，那么可能是时候将销售开发团队视为你的管道生成器了，”Dulany 说。

无论您是在考虑制定新的销售发展战略，还是在寻求最大限度地提高当前 SDR 团队的产出，杜拉尼都敦促企业领导者避免掉入五个常见陷阱。

说唱 #1 - 在设置流程之前雇用 SDR

公司犯的最大错误是在雇用 SDR 之前没有建立适当的流程、程序和目标。

“首席执行官们通常只是雇用某人并使用一些技术工具和一些数据以及类似的东西将他们留在特别提款权位置，将其从他们的列表中删除，然后回去做他们正在做的事情。 错误的举动，”杜拉尼说。

如何避免这个陷阱

Dulany 明白组织可能需要时间来拼凑和微调他们的销售发展策略，尤其是对于初创公司而言。

但他强烈建议预先制定明确的支持系统和期望，并确定：

• 特别提款权每天要做什么
• 打电话和跟进的实际数量是多少
• 可以做些什么来帮助 SDR 了解业务、产品和客户
• 他们的目标是什么

“你无法达到你看不到的目标，你不想告诉别人你的公司要登上月球并且‘哦，顺便说一句，你每天必须打 150 个电话。 ' 这是一个可怕的情况，因为你将回到绘图板并可能需要找到其他人。 所以你必须把这个过程拍下来，”他说。

陷阱 #2 - 在没有经验丰富的 SDR 经理的情况下进行招聘

杜拉尼看到大多数公司犯下的下一个重大错误是通过雇用一名初级员工作为他们的第一个 SDR 并希望这个人能做大事来“省钱”。

这几乎永远行不通，因为经验无可替代。 事实上，企业最终可能会浪费时间和金钱，因为没有经验的代表没有产生足够的合格线索，并且由于没有适当的指导和指导而难以与团队有效合作。

“我建议通过在一开始就聘请一位优秀的球员兼教练来颠覆这种方法，他过去曾制定过特别提款权计划并且可以进来，而不仅仅是打电话和接触你的前景等等从个人贡献者的角度来看，但也可以编写剧本，编写流程并立即开始为您构建内部结构，”Dulany 说。

一旦您拥有一位经验丰富的 SDR 经理，他为您的销售发展战略奠定了基础，您就可以添加初级员工以有效地扩大您的外展范围。

陷阱 #3 - 使用非结构化数据

您可能拥有世界上最棒的产品，但如果您不知道将产品卖给谁，您的企业将无法赚钱。 杜拉尼说，公司创始人经常忽视准备一份有价值的潜在客户名单的关键步骤，这样特别提款权就可以开始打手机了。

他观察到，公司通常坐拥“非结构化数据”宝库，其中包括旧线索和潜在新客户。 但这些数据的问题在于，它并没有让特别提款权了解如何将前景从最有价值到最不重要进行优先排序。

如何避免这个陷阱

Dulany 建议以支持推动与最有价值的潜在客户对话的方式来校准或构建数据。 例如，这可以通过聘请顾问或指派运营专家根据您的业务外展战略重组数据来完成。

“所以，我给你举个例子。 我们想将所有拥有超过 100 名员工且增长 100% 的公司称为 5000 家公司。 我们所需要的只是一份这些公司的名单，然后是一个可能对我们的产品感兴趣的在那里工作的人。 如果你把它交给顾问，然后拿回清单，那么你的特别提款权就可以使用了，而不必自己去做，”他说。

陷阱 #4 - 没有适当的上市脚本或策略

您的代理机构可能拥有出色的流程、经验丰富的 SDR 经理以及可以开始联系的结构化客户列表。 但是，如果您没有清晰一致的销售信息，那么将潜在客户转化为合格销售线索的效率可能不如有适当的脚本。

虽然许多公司认识到销售电话的脚本或谈话要点的好处，但他们最终犯的错误是认为提出此文档只是销售团队的工作。 这有可能无法捕获 SDR 在通话期间可能遇到的所有基本信息和问题。

Dulany 建议，当包括公司创始人在内的所有主要利益相关者与销售、营销和产品团队合作并为脚本做出贡献时，SDR 转换前景会大大改善。

他补充说，企业不应错误地将脚本视为将 SDR 限制为与潜在客户进行僵化和机械对话的东西。 它是一个指南。

“如果您要启动特别提款权计划，您至少必须有一个假设。 “这就是我们根据你掌握的任何证据得出的想法。 这是我们认为可以在通话或电子邮件中或在线聊天时使用的方法。 这是我们认为可行的模式。 让我们至少把它记下来，这样你就可以用自然的方式说出来，然后出去开始路试。 让我们看看它是否有效，并开始监测它是否成功，”Dulany 说。

陷阱 #5 - 设置它，忘记它，然后批评它

杜拉尼认为公司陷入的最后一个主要陷阱是忽视了他们的特别提款权战略。

“我们称呼它，设定它，忘记它，然后批评它。 所以，如果 SDR 团队没有结果，就会有很多相互指责，因为它介于各个部门之间。 你有营销、销售和所有这些不同的部门，当出现问题时，特别提款权团队很容易成为指责的目标，”他说。

如何避免这个陷阱

杜拉尼说，最成功的公司将“项目管理”作为其销售发展计划的口头禅。 代理商应跟踪其 SDR 战略的成功，并寻求持续改进以保持其销售渠道的畅通无阻。

“必须有人对消息传递、脚本和语气进行持续的 A/B 测试，以及所有这些不同的因素，这些因素会增加从对话到销售预约、管道交易到完成交易的转化率交易，”他说。

结论

科技公司在过去二十年取得的巨大成功清楚地证明了销售发展战略的价值。

无论您的机构处于哪个阶段，成功的关键是确保为您的 SDR 团队建立正确的基础设施，并让经验丰富的 SDR 经理致力于不断改进和跟踪您的销售发展战略。

通过避免 Dulany 确定的五个主要陷阱，您的企业将处于有利地位，确保您的销售渠道充满合格的销售线索，从而带来更高的收入。