5 trappole da evitare con il tuo team SDR

Nonostante si occupi di responsabilità chiave come la prospezione e il primo contatto con potenziali acquirenti, afferma che gli SDR non ottengono abbastanza credito per il valore che forniscono alle agenzie di marketing. I team di gestione devono prendere sul serio gli investimenti nei propri DSP o rischiare di perdere opportunità.

Dulany, che è anche coautore del libro The Sales Development Framework , ha recentemente incontrato George Leith, Chief Customer Officer di Vendasta, durante un recente podcast di Conquer Local, per spiegare il ruolo degli SDR e i più grandi errori che i dirigenti dell'azienda fanno con la loro strategia di sviluppo delle vendite .

Puoi ascoltare il podcast completo o leggere un riassunto della discussione qui sotto.

Sommario

• A 101 sui DSP
• Trappola n. 1: assumere SDR prima di impostare i loro processi
• Trappola n. 2: assumere senza un manager SDR esperto
• Trappola n. 3 - Utilizzo di dati non strutturati
• Trappola n. 4 - Non avere una sceneggiatura o una strategia di go-to-market in atto
• Trappola #5 - Posizionalo, dimenticalo, poi criticalo

A 101 sui DSP

La genesi degli SDR come ruolo può essere fatta risalire al settore tecnologico, ma il concetto di sviluppo delle vendite si sta espandendo rapidamente in più settori, comprese le agenzie digitali, afferma Dulany.

Tradizionalmente, un venditore gestisce un affare dall'inizio alla fine, gestendo tutto, dalle chiamate a freddo all'esecuzione dei contratti e fornendo assistenza continua al cliente. Lo svantaggio di questo approccio è che dedicano troppo tempo alla ricerca di potenziali clienti e all'assistenza clienti piuttosto che a concludere affari e generare entrate.

Le società di software hanno reinventato questo processo introducendo gli SDR, che gestiscono una responsabilità chiave e lavorano a fianco degli account executive e del dipartimento per il successo dei clienti come parte di una strategia di vendita su tre fronti.

“Il team di sviluppo delle vendite è focalizzato sul laser sulla ricerca di potenziali clienti, sulle chiamate a freddo, sul follow-up di tutti i lead in entrata e sull'assicurarsi che i calendari del team dell'account executive siano pieni e che ci siano sempre molti nuovi incontri di lavoro. E quindi, è una cosa importante nel settore tecnologico e sta crescendo al di fuori della tecnologia in questi giorni ", spiega.

Dulany afferma che gli SDR vengono in genere assunti quando un'azienda ha bisogno di supportare un venditore che non ha più la capacità di trovare nuovi clienti e fornire servizi post-vendita. Questa è una buona cosa in quanto significa che sono impegnati e abili nel concludere affari.

Aggiunge che il valore degli SDR è accresciuto dalla pandemia poiché i rappresentanti hanno dovuto riorganizzare e capire come connettersi virtualmente con i potenziali clienti.

“Stanno cercando di capire come uscire dal digitale in questi giorni e bussare alle porte per aumentare gli affari per l'azienda. Quindi, se stai guardando il tuo calendario e tutto il tuo tempo è dedicato alla chiusura delle attività e all'esecuzione di demo e altro, potrebbe essere il momento di pensare al team di sviluppo delle vendite come generatore di pipeline ", afferma Dulany.

Sia che tu stia pensando di stabilire una nuova strategia di sviluppo delle vendite o di cercare di massimizzare la produzione del tuo attuale team SDR, Dulany esorta i leader aziendali a evitare di cadere in cinque trappole comuni.

rap # 1 - Assumere SDR prima di impostare i loro processi

L'errore più grande che le aziende commettono è quello di non stabilire processi, procedure e obiettivi adeguati prima di assumere DSP.

“I CEO spesso assumono semplicemente qualcuno e lo mettono nella posizione SDR con alcuni strumenti tecnologici e alcuni dati e cose del genere, spuntano dalla loro lista e tornano a fare quello che stavano facendo. Mossa sbagliata», dice Dulany.

Come evitare questa trappola

Dulany comprende che le organizzazioni possono impiegare del tempo per mettere insieme e mettere a punto la loro strategia di sviluppo delle vendite, soprattutto se sono una startup.

Ma raccomanda vivamente di avere in anticipo sistemi di supporto e aspettative chiari e di determinare:

• Cosa farà esattamente l'SDR su base giornaliera
• Qual è una quantità realistica di chiamate e follow-up da effettuare
• Cosa si può fare per aiutare l'SDR a comprendere l'attività, i prodotti e i clienti
• Quali sono i loro obiettivi

“Non puoi colpire un bersaglio che non puoi vedere e non vuoi dire a qualcuno che la tua azienda sta andando sulla luna e 'oh, a proposito, devi fare 150 telefonate al giorno. ' È una situazione orribile perché tornerai al tavolo da disegno e potenzialmente avrai bisogno di trovare qualcun altro. Quindi devi seguire quel processo in modo impeccabile ", dice.

Trappola n. 2: assumere senza un manager SDR esperto

Il prossimo errore significativo che Dulany vede commettere dalla maggior parte delle aziende è quello di "risparmiare" assumendo un dipendente junior come primo SDR e sperando che quella persona faccia grandi cose.

Questo non funziona quasi mai in quanto non c'è alcun sostituto per l'esperienza. In effetti, le aziende possono finire per sprecare tempo e denaro con un rappresentante inesperto che non genera lead abbastanza qualificati e fatica a lavorare in modo efficace con il team perché non dispone di coaching e guida adeguati.

"Suggerisco di capovolgere questo approccio inserendo un buon giocatore-allenatore proprio all'inizio che ha creato programmi SDR in passato e può entrare e non solo fare le chiamate e raggiungere i tuoi potenziali clienti e cose come che dal punto di vista del contributore individuale, ma può anche scrivere il playbook e può scrivere i processi e iniziare a costruire immediatamente quella struttura interna per te ", afferma Dulany.

Una volta che hai un manager SDR esperto che ha gettato le basi della tua strategia di sviluppo delle vendite, puoi quindi aggiungere personale junior per ampliare efficacemente il tuo raggio d'azione.

Trappola n. 3 - Utilizzo di dati non strutturati

Potresti avere il miglior prodotto del mondo, ma la tua azienda non farà soldi se non sai a chi venderlo. Dulany afferma che i fondatori di società spesso trascurano il passaggio cruciale di avere un elenco di potenziali clienti pronti a partire in modo che gli SDR possano iniziare a colpire i telefoni.

Osserva che le aziende spesso siedono su tesori di "dati non strutturati" che comprendono vecchi lead e potenziali nuovi account. Ma il problema con questi dati è che non danno agli SDR un'idea di come dare la priorità ai potenziali clienti dal più al meno prezioso.

Come evitare questa trappola

Dulany consiglia di calibrare o costruire i tuoi dati in modo da supportare la capacità di guidare le conversazioni con i lead più preziosi. Ciò potrebbe essere fatto, ad esempio, assumendo un consulente o incaricando uno specialista delle operazioni di riorganizzare i dati in linea con la strategia di sensibilizzazione della tua azienda.

“Allora, ti farò un esempio. Vogliamo chiamare tutte le aziende Inc. 5000 che hanno più di 100 dipendenti e stanno crescendo del 100%. Tutto ciò di cui abbiamo bisogno è un elenco di quelle aziende, e poi una persona che lavora lì che potrebbe essere potenzialmente interessata al nostro prodotto. Se lo dai a un consulente, recupera l'elenco, quindi i tuoi SDR sono pronti per essere utilizzati invece di doverli fare da soli ", afferma.

Trappola n. 4 - Non avere una sceneggiatura o una strategia di go-to-market in atto

La tua agenzia potrebbe avere un processo eccezionale, un gestore SDR esperto e un elenco strutturato di clienti per iniziare a contattare. Ma se non disponi di un messaggio di vendita chiaro e coerente, potresti essere meno efficace nel convertire i potenziali clienti in lead qualificati rispetto a quando disponi di un copione.

Sebbene molte aziende riconoscano i vantaggi di una sceneggiatura o di punti di discussione per le chiamate di vendita, l'errore che finiscono per commettere è pensare che sia compito solo del team di vendita elaborare questo documento. Ciò rischia di non catturare tutti i messaggi e le domande essenziali che gli SDR possono incontrare durante una chiamata.

Dulany suggerisce che le prospettive di conversione SDR migliorano notevolmente quando tutte le principali parti interessate, inclusi i fondatori dell'azienda, collaborano con i team di vendita, marketing e prodotto e contribuiscono alla sceneggiatura.

Aggiunge che le aziende non dovrebbero commettere l'errore di pensare a una sceneggiatura come a qualcosa che limita gli SDR a conversazioni rigide e robotiche con potenziali clienti. È una guida.

“Devi almeno avere un'ipotesi se stai avviando un programma SDR. 'Questo è ciò che pensiamo in base alle prove che hai. Questo è ciò che pensiamo funzionerebbe su una chiamata o in un'e-mail o se stai chattando online. Questo è il modello che pensiamo funzionerà.' Almeno scriviamo questo in modo che tu possa dirlo in modo naturale, quindi esci e inizia a testarlo su strada. Vediamo se funziona e iniziamo a monitorarne il successo”, dice Dulany.

Trappola #5 - Posizionalo, dimenticalo, poi criticalo

L'ultima grande trappola in cui Dulany vede cadere le aziende è trascurare la loro strategia SDR.

“Lo chiamiamo, lo impostiamo, lo dimentichiamo, quindi lo critichiamo. Quindi, se i risultati non sono presenti dal team SDR, c'è un sacco di dito puntato che va avanti perché si trova tra vari dipartimenti. Hai il marketing, le vendite e tutti questi diversi dipartimenti, e il team SDR è un bersaglio facile da incolpare quando le cose vanno male", dice.

Come evitare questa trappola

Dulany afferma che le aziende di maggior successo incorporano la "gestione del progetto" come mantra nei loro programmi di sviluppo delle vendite. Le agenzie dovrebbero tenere traccia del successo della loro strategia SDR e cercare di apportare continui miglioramenti per mantenere viva la pipeline di vendita.

"Deve esserci qualcuno che esegue continui test A/B del messaggio, della sceneggiatura e del tono, e solo tutti quei diversi fattori che contribuiscono ad aumentare la conversione da una conversazione a un appuntamento di vendita, da un affare di pipeline a un contratto chiuso affare”, dice.

Conclusione

Il successo stellare delle aziende tecnologiche negli ultimi due decenni ha chiaramente dimostrato il valore di una strategia di sviluppo delle vendite.

Indipendentemente dalla fase in cui si trova la tua agenzia, la chiave del successo è garantire la giusta infrastruttura per il tuo team SDR e avere un manager SDR esperto impegnato a migliorare e monitorare continuamente la tua strategia di sviluppo delle vendite.

Evitando le cinque principali trappole identificate da Dulany, la tua azienda sarà ben posizionata per garantire che la tua pipeline di vendita sia piena di contatti qualificati che a loro volta dovrebbero portare a maggiori entrate.