SDR 팀과 함께 피해야 할 5가지 함정

잠재 구매자 발굴 및 첫 접촉과 같은 주요 책임을 처리함에도 불구하고 그는 SDR이 마케팅 대행사에 제공하는 가치에 대해 충분한 공로를 인정받지 못한다고 말합니다. 관리 팀은 SDR에 대한 투자를 진지하게 받아들여야 하며 그렇지 않으면 기회를 잃을 위험이 있습니다.

The Sales Development Framework 라는 책의 공동 저자이기도 한 Dulany 는 최근 Conquer Local 팟캐스트에서 Vendasta 최고 고객 책임자인 George Leith와 함께 SDR의 역할과 회사 경영진이 판매 개발 전략에서 저지르는 가장 큰 실수에 대해 설명했습니다. .

전체 팟캐스트를 듣거나 아래 토론 요약을 읽을 수 있습니다.

목차

• SDR에 대한 101
• 함정 #1 - 프로세스를 설정하기 전에 SDR을 고용
• 함정 #2 - 숙련된 SDR 관리자 없이 채용
• 함정 #3 - 구조화되지 않은 데이터 사용
• 함정 #4 - 시장 진출 스크립트나 전략이 마련되어 있지 않음
• 함정 #5 - 설정하고, 잊어버리고, 비판하라

SDR에 대한 101

역할로서의 SDR의 기원은 기술 부문으로 거슬러 올라갈 수 있지만 판매 개발의 개념은 디지털 대행사를 포함한 여러 산업에 걸쳐 빠르게 확장되고 있다고 Dulany는 말합니다.

전통적으로 영업 사원은 콜드 콜에서 계약 실행 및 지속적인 고객 관리 제공에 이르기까지 모든 것을 처리하면서 처음부터 끝까지 거래를 관리합니다. 이 접근 방식의 단점은 거래를 성사시키고 수익을 창출하는 것보다 잠재 고객 발굴 및 고객 지원에 너무 많은 시간을 할애한다는 것입니다.

소프트웨어 회사는 세 갈래 영업 전략의 일환으로 하나의 핵심 책임을 처리하고 계정 임원 및 고객 성공 부서와 함께 일하는 SDR을 도입하여 이 프로세스를 재창조했습니다.

“영업 개발 팀은 잠재 고객 발굴, 콜드 콜, 모든 인바운드 리드에 대한 후속 조치, 고객 관리 팀의 일정이 꽉 차 있는지, 항상 많은 새로운 비즈니스 미팅이 있는지 확인하는 데 집중하고 있습니다. 따라서 기술 산업에서 중요한 일이며 요즘에는 기술 외부에서 성장하고 있습니다.”라고 그는 설명합니다.

Dulany는 SDR이 일반적으로 회사가 더 이상 신규 고객을 찾고 판매 후 서비스를 제공할 능력이 없는 영업 사원을 지원해야 할 때 고용된다고 말합니다. 그것은 그들이 바쁘고 거래 성사에 능숙하다는 것을 의미하므로 좋은 것입니다.

그는 SDR의 가치가 대유행으로 인해 높아졌다고 덧붙였습니다. 대표자들이 도구를 재정비하고 가상으로 잠재 고객과 연결하는 방법을 알아내야 했기 때문입니다.

“그들은 요즘 디지털 방식으로 나가서 회사의 비즈니스를 북돋우기 위해 문을 두드리는 방법을 알아내고 있습니다. 따라서 달력을 보고 활동 종료와 데모 실행 등에 모든 시간을 할애하고 있다면 영업 개발 팀을 파이프라인 생성기로 생각할 때일 수 있습니다.”라고 Dulany는 말합니다.

새로운 영업 개발 전략을 수립할 생각이든 현재 SDR 팀의 성과를 극대화하려는 생각이든 관계없이 Dulany는 비즈니스 리더에게 다섯 가지 일반적인 함정에 빠지지 않도록 촉구합니다.

랩 #1 - 프로세스를 설정하기 전에 SDR 고용

기업이 저지르는 가장 큰 실수는 SDR을 고용하기 전에 적절한 프로세스, 절차 및 대상을 설정하지 않는 것입니다.

“CEO는 종종 누군가를 고용하고 일부 기술 도구와 일부 데이터 등을 사용하여 SDR 위치에 고정하고 목록에서 확인하고 하던 일을 다시 시작합니다. 잘못된 행동입니다.”라고 Dulany는 말합니다.

이 함정을 피하는 방법

Dulany는 특히 신생 기업인 경우 조직이 영업 개발 전략을 통합하고 미세 조정하는 데 시간이 걸릴 수 있음을 이해합니다.

그러나 그는 명확한 지원 시스템과 기대치를 사전에 확보하고 다음을 결정할 것을 강력히 권장합니다.

• SDR은 매일 정확히 무엇을 합니까?
• 전화 및 후속 조치의 현실적인 양은 얼마입니까?
• SDR이 비즈니스, 제품 및 고객을 이해하도록 돕기 위해 수행할 수 있는 작업
• 그들의 목표는 무엇입니까

“보이지 않는 목표물을 맞출 수 없으며, 누군가에게 회사가 달에 간다고 '아, 그런데 하루에 150통의 전화를 걸어야 한다'고 말하고 싶지 않습니다. ' 처음으로 돌아가 잠재적으로 다른 사람을 찾아야 하기 때문에 끔찍한 상황입니다. 따라서 그 프로세스를 확실하게 유지해야 합니다.”라고 그는 말합니다.

함정 #2 - 숙련된 SDR 관리자 없이 채용

Dulany가 보는 다음으로 대부분의 회사에서 저지르는 중대한 오류는 하급 직원을 첫 번째 SDR로 고용하고 그 사람이 훌륭한 일을 해주기를 바라는 방식으로 "저렴하게 지출"하는 것입니다.

이것은 경험을 대체할 수 없기 때문에 거의 작동하지 않습니다. 실제로 기업은 충분한 자격을 갖춘 리드를 생성하지 못하고 적절한 코칭 및 지도가 없기 때문에 팀과 효과적으로 작업하는 데 어려움을 겪는 미숙한 담당자와 시간과 돈을 낭비하게 될 수 있습니다.

“과거에 SDR 프로그램을 구축한 적이 있고 전화를 걸고 잠재 고객에게 다가가는 것뿐만 아니라 들어올 수 있는 좋은 선수 코치를 처음부터 영입함으로써 이 접근 방식을 뒤집을 것을 제안합니다. 개별 기여자의 관점에서 뿐만 아니라 플레이북을 작성할 수 있고 프로세스를 작성할 수 있으며 즉시 내부 구조를 구축하기 시작할 수 있습니다.”라고 Dulany는 말합니다.

영업 개발 전략의 토대를 마련한 숙련된 SDR 관리자가 있으면 하급 직원을 추가하여 지원 범위를 효과적으로 확장할 수 있습니다.

함정 #3 - 구조화되지 않은 데이터 사용

당신은 세상에서 가장 훌륭한 제품을 가질 수 있지만, 그것을 누구에게 팔아야 할지 모른다면 당신의 사업은 돈을 벌지 못할 것입니다. Dulany는 회사 설립자들이 SDR이 전화를 걸기 시작할 수 있도록 가치 있는 잠재 고객 목록을 준비하는 중요한 단계를 간과하는 경우가 많다고 말합니다.

그는 회사가 종종 오래된 리드와 잠재적인 신규 계정으로 구성된 "비정형 데이터"의 보고에 앉아 있는 것을 관찰합니다. 그러나 이 데이터의 문제는 SDR에게 가장 가치 있는 잠재 고객에서 가장 가치 없는 잠재 고객의 우선 순위를 지정하는 방법에 대한 아이디어를 제공하지 않는다는 것입니다.

이 함정을 피하는 방법

Dulany는 가장 가치 있는 리드와 대화를 유도하는 기능을 지원하는 방식으로 데이터를 보정하거나 구축할 것을 권장합니다. 예를 들어, 컨설턴트를 고용하거나 운영 전문가에게 비즈니스의 아웃리치 전략에 따라 데이터를 재구성하는 작업을 맡김으로써 이를 수행할 수 있습니다.

“그래서 예를 들어 보겠습니다. 우리는 직원이 100명 이상이고 100% 성장하고 있는 모든 Inc. 5000 회사를 부르고 싶습니다. 우리가 필요로 하는 것은 그 회사들의 목록과 잠재적으로 우리 제품에 관심을 가질 수 있는 그곳에서 일하는 한 사람입니다. 컨설턴트에게 이 정보를 제공하고 목록을 다시 가져오면 SDR이 직접 수행할 필요 없이 바로 사용할 수 있습니다.”라고 그는 말합니다.

함정 #4 - 시장 진출 스크립트나 전략이 마련되어 있지 않음

대행사는 뛰어난 프로세스, 숙련된 SDR 관리자, 연락을 시작할 수 있는 구조화된 고객 목록을 보유할 수 있습니다. 그러나 명확하고 일관된 판매 메시지가 없는 경우 스크립트가 있는 경우보다 잠재 고객을 적격 리드로 전환하는 데 덜 효과적일 수 있습니다.

많은 회사에서 영업 통화에 대한 대본이나 요점의 이점을 인식하고 있지만 결국 이 문서를 작성하는 것이 영업 팀의 일이라고 생각하는 실수를 범합니다. 이로 인해 통화 중에 SDR이 접할 수 있는 모든 필수 메시지와 질문을 포착하지 못할 위험이 있습니다.

Dulany는 회사 창립자를 포함한 모든 주요 이해 관계자가 영업, 마케팅 및 제품 팀과 협력하고 스크립트에 기여할 때 SDR 전환 전망이 크게 향상된다고 제안합니다.

그는 기업이 대본을 SDR을 잠재 고객과의 엄격하고 기계적인 대화로 제한하는 것으로 생각하는 실수를 저질러서는 안 된다고 덧붙입니다. 가이드입니다.

“SDR 프로그램을 시작하려면 최소한 가설이 있어야 합니다. '이것은 당신이 가지고 있는 모든 증거에 기초하여 우리가 생각하는 것입니다. 이것은 통화나 이메일 또는 온라인 채팅에서 작동할 것이라고 생각하는 것입니다. 이것이 효과가 있을 것으로 생각되는 패턴입니다.' 자연스러운 방식으로 말할 수 있도록 적어도 이것을 내려놓고 나가서 도로 테스트를 시작합시다. 작동하는지 확인하고 성공 여부를 모니터링하기 시작합니다.”라고 Dulany는 말합니다.

함정 #5 - 설정하고, 잊어버리고, 비판하라

Dulany가 보는 기업의 마지막 주요 함정은 SDR 전략을 무시하는 것입니다.

“우리는 그것을 부르고, 설정하고, 잊고, 비판합니다. 따라서 SDR 팀의 결과가 없으면 여러 부서 사이에 있기 때문에 많은 손가락질이 계속됩니다. 마케팅, 영업 및 이 모든 다른 부서가 있고 SDR 팀은 일이 잘못되었을 때 비난하기 쉬운 대상입니다.”라고 그는 말합니다.

이 함정을 피하는 방법

Dulany는 가장 성공적인 회사가 영업 개발 프로그램에 "프로젝트 관리"를 만트라로 포함시킨다고 말합니다. 대행사는 SDR 전략의 성공을 추적하고 판매 파이프라인을 계속 원활하게 유지하기 위해 지속적인 개선을 모색해야 합니다.

"메시징, 스크립트, 어조, 그리고 대화에서 영업 약속, 파이프라인 거래, 종료된 거래로의 전환을 높이는 데 들어가는 모든 다양한 요소에 대해 지속적으로 A/B 테스트를 실행하는 사람이 있어야 합니다. 거래"라고 말했다.

결론

지난 20년 동안 기술 회사의 눈부신 성공은 영업 개발 전략의 가치를 분명히 보여주었습니다.

대행사가 어떤 단계에 있든 성공의 열쇠는 SDR 팀을 위한 올바른 인프라를 갖추고 경험이 풍부한 SDR 관리자가 영업 개발 전략을 지속적으로 개선하고 추적하는 데 전념하는 것입니다.

Dulany가 식별한 5가지 주요 함정을 피함으로써 귀하의 비즈니스는 판매 파이프라인이 자격을 갖춘 리드로 가득 차도록 보장하여 더 높은 수익으로 이어질 수 있습니다.