SDR 團隊要避免的 5 個陷阱

儘管承擔著尋找潛在買家和與潛在買家進行首次接觸等關鍵職責，但他表示，特別提款權並未因其為營銷機構提供的價值而獲得足夠的信任。 管理團隊需要認真對待對其特別提款權的投資，否則就有失去機會的風險。

Dulany 也是《銷售發展框架》一書的合著者，最近在最近的 Conquer Local 播客中與 Vendasta 首席客戶官 George Leith 坐下來解釋特別提款權的作用以及公司高管在銷售發展戰略中犯的最大錯誤.

您可以收聽完整的播客或閱讀下面的討論摘要。

目錄

• 關於特別提款權的 101
• 陷阱 #1 - 在設置流程之前僱用 SDR
• 陷阱 #2 - 在沒有經驗豐富的 SDR 經理的情況下進行招聘
• 陷阱 #3 - 使用非結構化數據
• 陷阱 #4 - 沒有適當的上市腳本或策略
• 陷阱 #5 - 設置它，忘記它，然後批評它

關於特別提款權的 101

Dulany 說，特別提款權作為一種角色的起源可以追溯到技術領域，但銷售發展的概念正在迅速擴展到包括數字代理在內的多個行業。

傳統上，銷售人員負責端到端的交易管理，處理從推銷電話到執行合同以及提供持續客戶服務的所有事務。 這種方法的不利之處在於，他們將太多時間花在了尋找客戶和客戶支持上，而不是贏得交易和產生收入上。

軟件公司通過引入 SDR 重塑了這一流程，作為三管齊下的銷售策略的一部分，SDR 負責一項關鍵職責，並與客戶主管和客戶成功部門一起工作。

“銷售開發團隊非常專注於進行潛在客戶勘探、電話推銷、跟進所有入站線索，並確保客戶主管團隊的日程排得滿滿噹噹，而且隨時都有大量新的業務會議。 因此，這在科技行業是一件大事，而且現在它正在科技之外發展，”他解釋道。

Dulany 說，當公司需要支持不再有能力尋找新客戶和提供售後服務的銷售人員時，通常會僱用 SDR。 這是一件好事，因為這意味著他們正忙於並精通完成交易。

他補充說，特別提款權的價值因大流行而提高，因為代表們不得不重新調整工具並弄清楚如何與潛在客戶建立虛擬聯繫。

“最近他們正在研究如何以數字方式走出去，並敲門為公司招攬生意。 所以，如果你正在查看你的日曆，並且你所有的時間都花在結束活動和運行演示等事情上，那麼可能是時候將銷售開發團隊視為你的管道生成器了，”Dulany 說。

無論您是在考慮制定新的銷售發展戰略，還是在尋求最大限度地提高當前 SDR 團隊的產出，杜拉尼都敦促企業領導者避免掉入五個常見陷阱。

說唱 #1 - 在設置流程之前僱用 SDR

公司犯的最大錯誤是在僱用 SDR 之前沒有建立適當的流程、程序和目標。

“首席執行官們通常只是僱用某人並使用一些技術工具和一些數據以及類似的東西將他們留在特別提款權位置，將其從他們的列表中刪除，然後回去做他們正在做的事情。 錯誤的舉動，”杜拉尼說。

如何避免這個陷阱

Dulany 明白組織可能需要時間來拼湊和微調他們的銷售發展策略，尤其是對於初創公司而言。

但他強烈建議預先制定明確的支持系統和期望，並確定：

• 特別提款權每天要做什麼
• 打電話和跟進的實際數量是多少
• 可以做些什麼來幫助 SDR 了解業務、產品和客戶
• 他們的目標是什麼

“你無法達到你看不到的目標，你不想告訴別人你的公司要登上月球並且‘哦，順便說一句，你每天必須打 150 個電話。 ' 這是一個可怕的情況，因為你將回到繪圖板並可能需要找到其他人。 所以你必須把這個過程拍下來，”他說。

陷阱 #2 - 在沒有經驗豐富的 SDR 經理的情況下進行招聘

杜拉尼看到大多數公司犯下的下一個重大錯誤是通過僱用一名初級員工作為他們的第一個 SDR 並希望這個人能做大事來“省錢”。

這幾乎永遠行不通，因為經驗無可替代。 事實上，企業最終可能會浪費時間和金錢，因為沒有經驗的代表沒有產生足夠的合格線索，並且由於沒有適當的指導和指導而難以與團隊有效合作。

“我建議通過在一開始就聘請一位優秀的球員兼教練來顛覆這種方法，他過去曾制定過特別提款權計劃並且可以進來，而不僅僅是打電話和接觸你的前景等等從個人貢獻者的角度來看，但也可以編寫劇本，編寫流程並立即開始為您構建內部結構，”Dulany 說。

一旦您擁有一位經驗豐富的 SDR 經理，他為您的銷售發展戰略奠定了基礎，您就可以添加初級員工以有效地擴大您的外展範圍。

陷阱 #3 - 使用非結構化數據

您可能擁有世界上最棒的產品，但如果您不知道將產品賣給誰，您的企業將無法賺錢。 杜拉尼說，公司創始人經常忽視準備一份有價值的潛在客戶名單的關鍵步驟，這樣特別提款權就可以開始打手機了。

他觀察到，公司通常坐擁“非結構化數據”寶庫，其中包括舊線索和潛在新客戶。 但這些數據的問題在於，它並沒有讓特別提款權了解如何將前景從最有價值到最不重要進行優先排序。

如何避免這個陷阱

Dulany 建議以支持推動與最有價值的潛在客戶對話的方式來校准或構建數據。 例如，這可以通過聘請顧問或指派運營專家根據您的業務外展戰略重組數據來完成。

“所以，我給你舉個例子。 我們想將所有擁有超過 100 名員工且增長 100% 的公司稱為 5000 家公司。 我們所需要的只是一份這些公司的名單，然後是一個可能對我們的產品感興趣的在那里工作的人。 如果你把它交給顧問，然後拿回清單，那麼你的特別提款權就可以使用了，而不必自己去做，”他說。

陷阱 #4 - 沒有適當的上市腳本或策略

您的代理機構可能擁有出色的流程、經驗豐富的 SDR 經理以及可以開始聯繫的結構化客戶列表。 但是，如果您沒有清晰一致的銷售信息，那麼將潛在客戶轉化為合格銷售線索的效率可能不如有適當的腳本。

雖然許多公司認識到銷售電話的腳本或談話要點的好處，但他們最終犯的錯誤是認為提出此文檔只是銷售團隊的工作。 這有可能無法捕獲 SDR 在通話期間可能遇到的所有基本信息和問題。

Dulany 建議，當包括公司創始人在內的所有主要利益相關者與銷售、營銷和產品團隊合作並為腳本做出貢獻時，SDR 轉換前​​景會大大改善。

他補充說，企業不應錯誤地將腳本視為將 SDR 限制為與潛在客戶進行僵化和機械對話的東西。 它是一個指南。

“如果您要啟動特別提款權計劃，您至少必須有一個假設。 “這就是我們根據你掌握的任何證據得出的想法。 這是我們認為可以在通話或電子郵件中或在線聊天時使用的方法。 這是我們認為可行的模式。 讓我們至少把它記下來，這樣你就可以用自然的方式說出來，然後出去開始路試。 讓我們看看它是否有效，並開始監測它是否成功，”Dulany 說。

陷阱 #5 - 設置它，忘記它，然後批評它

杜拉尼認為公司陷入的最後一個主要陷阱是忽視了他們的特別提款權戰略。

“我們稱呼它，設定它，忘記它，然後批評它。 所以，如果 SDR 團隊沒有結果，就會有很多相互指責，因為它介於各個部門之間。 你有營銷、銷售和所有這些不同的部門，當出現問題時，特別提款權團隊很容易成為指責的目標，”他說。

如何避免這個陷阱

杜拉尼說，最成功的公司將“項目管理”作為其銷售發展計劃的口頭禪。 代理商應跟踪其 SDR 戰略的成功，並尋求持續改進以保持其銷售渠道的暢通無阻。

“必須有人對消息傳遞、腳本和語氣進行持續的 A/B 測試，以及所有這些不同的因素，這些因素會增加從對話到銷售預約、管道交易到完成交易的轉化率交易，”他說。

結論

科技公司在過去二十年取得的巨大成功清楚地證明了銷售發展戰略的價值。

無論您的機構處於哪個階段，成功的關鍵是確保為您的 SDR 團隊建立正確的基礎設施，並讓經驗豐富的 SDR 經理致力於不斷改進和跟踪您的銷售發展戰略。

通過避免 Dulany 確定的五個主要陷阱，您的企業將處於有利地位，確保您的銷售渠道充滿合格的銷售線索，從而帶來更高的收入。