5 armadilhas para evitar com sua equipe SDR

Apesar de lidar com responsabilidades importantes, como prospecção e primeiro contato com compradores em potencial, ele diz que os SDRs não recebem crédito suficiente pelo valor que fornecem às agências de marketing. As equipes de gerenciamento precisam levar a sério o investimento em seus SDRs ou correm o risco de perder oportunidades.

Dulany, que também é co-autor do livro The Sales Development Framework , sentou-se recentemente com o Chief Customer Officer da Vendasta, George Leith, durante um recente podcast da Conquer Local, para explicar o papel dos SDRs e os maiores erros que os executivos da empresa cometem com sua estratégia de desenvolvimento de vendas. .

Você pode ouvir o podcast completo ou ler um resumo da discussão abaixo.

Índice

• Um 101 em SDRs
• Armadilha nº 1 - Contratar SDRs antes de configurar seus processos
• Armadilha nº 2 - Contratação sem um gerente de SDR experiente no local
• Armadilha nº 3 - Usando dados não estruturados
• Armadilha nº 4 - Não ter um roteiro ou estratégia de entrada no mercado
• Armadilha nº 5 - Defina, esqueça e depois critique

Um 101 em SDRs

A gênese dos SDRs como função pode ser rastreada até o setor de tecnologia, mas o conceito de desenvolvimento de vendas está se expandindo rapidamente em vários setores, incluindo agências digitais, diz Dulany.

Tradicionalmente, um vendedor gerencia um negócio de ponta a ponta, lidando com tudo, desde ligações não solicitadas até a execução de contratos e atendimento contínuo ao cliente. A desvantagem dessa abordagem é que eles gastam muito tempo em prospecção e suporte ao cliente, em vez de fechar negócios e gerar receita.

As empresas de software reinventaram esse processo introduzindo SDRs, que lidam com uma responsabilidade principal e trabalham junto com os executivos de contas e o departamento de sucesso do cliente como parte de uma estratégia de vendas em três frentes.

“A equipe de desenvolvimento de vendas está totalmente focada em fazer a prospecção, fazer ligações frias, acompanhar todos os leads recebidos e garantir que os calendários da equipe de executivos de contas estejam cheios e que haja muitas novas reuniões de negócios o tempo todo. E assim, é uma grande coisa na indústria de tecnologia e está crescendo fora da tecnologia atualmente”, explica ele.

Dulany diz que os SDRs normalmente são contratados quando uma empresa precisa dar suporte a um vendedor que não tem mais capacidade de encontrar novos clientes e prestar serviços de pós-venda. Isso é bom, pois significa que eles estão ocupados e são proficientes em fechar negócios.

Ele acrescenta que o valor dos SDRs é aumentado pela pandemia, pois os representantes tiveram que reequipar e descobrir como se conectar virtualmente com os clientes em potencial.

“Eles estão descobrindo como sair digitalmente hoje em dia e bater de porta em porta para angariar negócios para a empresa. Então, se você está olhando para o seu calendário e todo o seu tempo está sendo gasto no fechamento de atividades e na execução de demonstrações e outras coisas, talvez seja hora de pensar na equipe de desenvolvimento de vendas como seu gerador de pipeline”, diz Dulany.

Esteja você pensando em estabelecer uma nova estratégia de desenvolvimento de vendas ou buscando maximizar a produção de sua equipe SDR atual, Dulany recomenda aos líderes de negócios que evitem cair em cinco armadilhas comuns.

rap #1 - Contratando SDRs antes de configurar seus processos

O maior erro que as empresas cometem é não estabelecer processos, procedimentos e metas adequados antes de contratar SDRs.

“Os CEOs geralmente apenas contratam alguém e o colocam na posição SDR com algumas ferramentas de tecnologia e alguns dados e coisas assim, verificam em sua lista e voltam a fazer o que estavam fazendo. Movimento errado”, diz Dulany.

Como evitar essa armadilha

Dulany entende que pode levar tempo para as organizações juntarem e ajustarem sua estratégia de desenvolvimento de vendas, especialmente se forem uma startup.

Mas ele recomenda fortemente ter sistemas de suporte claros e expectativas iniciais e determinar:

• O que exatamente o SDR vai fazer diariamente
• Qual é a quantidade realista de ligações e acompanhamentos a serem feitos
• O que pode ser feito para ajudar o SDR a entender os negócios, produtos e clientes
• Quais são seus alvos

“Você não pode atingir um alvo que não pode ver e não quer dizer a alguém que sua empresa está indo para a lua e 'ah, a propósito, você tem que fazer 150 ligações por dia. ' Essa é uma situação horrível porque você estará voltando para a prancheta e possivelmente precisando encontrar outra pessoa. Então você tem que ter esse processo bem definido”, diz ele.

Armadilha nº 2 - Contratação sem um gerente de SDR experiente no local

O próximo erro significativo que Dulany vê a maioria das empresas cometendo é “baratear” contratando um funcionário júnior como seu primeiro SDR e esperando que essa pessoa faça grandes coisas.

Isso quase nunca funciona, pois não há substituto para a experiência. Na verdade, as empresas podem acabar perdendo tempo e dinheiro com um representante inexperiente que não está gerando leads qualificados suficientes e lutando para trabalhar de forma eficaz com a equipe porque não tem treinamento e orientação adequados.

“Sugiro mudar essa abordagem de cabeça para baixo, colocando um bom jogador-treinador lá desde o início, que criou programas SDR no passado e pode entrar e não apenas fazer as ligações e entrar em contato com seus clientes em potencial e coisas como isso de uma perspectiva de contribuidor individual, mas também pode escrever o manual e pode escrever os processos e começar a construir essa estrutura interna para você imediatamente”, diz Dulany.

Depois de ter um gerente SDR experiente que estabeleceu as bases de sua estratégia de desenvolvimento de vendas, você pode adicionar uma equipe júnior para dimensionar efetivamente seu alcance.

Armadilha nº 3 - Usando dados não estruturados

Você pode ter o melhor produto do mundo, mas seu negócio não vai ganhar dinheiro se você não souber para quem vendê-lo. Dulany diz que os fundadores da empresa geralmente ignoram a etapa crucial de ter uma lista de clientes em potencial valiosos prontos para que os SDRs possam começar a atender os telefones.

Ele observa que as empresas geralmente se detêm em tesouros de “dados não estruturados” que compreendem leads antigos e novas contas em potencial. Mas o problema com esses dados é que eles não dão aos SDRs uma ideia de como priorizar os clientes em potencial do mais para o menos valioso.

Como evitar essa armadilha

Dulany recomenda calibrar ou construir seus dados de uma forma que suporte a capacidade de conduzir conversas com os leads mais valiosos. Isso pode ser feito, por exemplo, contratando um consultor ou encarregando um especialista em operações para reorganizar os dados de acordo com a estratégia de alcance da sua empresa.

“Então, vou dar um exemplo. Queremos chamar todas as empresas Inc. 5000 que têm mais de 100 funcionários e estão crescendo 100%. Tudo o que precisamos é uma lista dessas empresas e, em seguida, uma pessoa que trabalhe lá e que possa estar interessada em nosso produto. Se você der isso a um consultor, obter a lista de volta, seus SDRs estarão prontos para ir, em vez de terem que fazer isso sozinhos ”, diz ele.

Armadilha nº 4 - Não ter um roteiro ou estratégia de entrada no mercado

Sua agência pode ter um processo excelente, um gerente de SDR experiente e uma lista estruturada de clientes para começar a contatar. Mas se você não tiver uma mensagem de vendas clara e consistente, poderá ser menos eficaz na conversão de clientes em potencial em leads qualificados do que se tiver um script em vigor.

Embora muitas empresas reconheçam os benefícios de um roteiro ou pontos de discussão para ligações de vendas, o erro que acabam cometendo é pensar que cabe apenas à equipe de vendas elaborar esse documento. Isso corre o risco de não capturar todas as mensagens e perguntas essenciais que os SDRs podem encontrar durante uma chamada.

Dulany sugere que as perspectivas de conversão SDR melhoram muito quando todas as principais partes interessadas, incluindo os fundadores da empresa, estão colaborando com as equipes de vendas, marketing e produtos e contribuindo com o script.

Ele acrescenta que as empresas não devem cometer o erro de pensar em um script como algo que restringe os SDRs a conversas rígidas e robóticas com clientes em potencial. É um guia.

“Você precisa ter pelo menos uma hipótese se estiver iniciando um programa SDR. 'Isso é o que pensamos com base em qualquer evidência que você tenha. Isso é o que achamos que funcionaria em uma chamada ou em um e-mail ou se você estiver conversando online. Este é o padrão que achamos que funcionará.' Vamos pelo menos anotar isso para que você possa dizer isso de uma maneira natural, então saia e comece a testá-lo. Vamos ver se funciona e começar a monitorar o sucesso”, diz Dulany.

Armadilha nº 5 - Defina, esqueça e depois critique

A última grande armadilha em que Dulany vê as empresas caindo é negligenciar sua estratégia de SDR.

“Nós ligamos, definimos, esquecemos e depois criticamos. Então, se os resultados não estão lá da equipe SDR, há muito dedo apontado porque fica entre vários departamentos. Você tem marketing, vendas e todos esses departamentos diferentes, e a equipe SDR é um alvo fácil de culpar quando as coisas dão errado”, diz ele.

Como evitar essa armadilha

Dulany diz que as empresas mais bem-sucedidas incorporam o “gerenciamento de projetos” como um mantra em seus programas de desenvolvimento de vendas. As agências devem acompanhar o sucesso de sua estratégia de SDR e buscar fazer melhorias contínuas para manter seu funil de vendas funcionando.

“Tem que haver alguém que execute testes A/B contínuos da mensagem, do script e do tom, e todos esses diferentes fatores que aumentam a conversão de uma conversa para um compromisso de vendas para um negócio de pipeline para um fechamento negócio”, diz.

Conclusão

O sucesso estelar das empresas de tecnologia nas últimas duas décadas demonstrou claramente o valor de uma estratégia de desenvolvimento de vendas.

Independentemente do estágio em que sua agência esteja, a chave para o sucesso é garantir a infraestrutura certa para sua equipe de SDR e ter um gerente de SDR experiente comprometido em melhorar e acompanhar continuamente sua estratégia de desenvolvimento de vendas.

Ao evitar as cinco principais armadilhas identificadas por Dulany, sua empresa estará bem posicionada para garantir que seu funil de vendas esteja cheio de leads qualificados que, por sua vez, devem levar a uma receita maior.