5 ловушек, которых следует избегать с вашей командой SDR

Несмотря на выполнение ключевых обязанностей, таких как поиск и установление первого контакта с потенциальными покупателями, он говорит, что SDR не получают достаточного признания за ценность, которую они приносят маркетинговым агентствам. Управленческие группы должны серьезно относиться к инвестированию в свои SDR, иначе они рискуют упустить возможности.

Дулани, который также является соавтором книги The Sales Development Framework , недавно встретился с директором по работе с клиентами Vendasta Джорджем Лейтом во время недавнего подкаста Conquer Local, чтобы объяснить роль SDR и самые большие ошибки, которые руководители компаний допускают в своей стратегии развития продаж. .

Вы можете прослушать подкаст полностью или прочитать краткое изложение обсуждения ниже.

Оглавление

• A 101 на SDR
• Ловушка №1 — найм SDR до настройки их процессов
• Ловушка № 2. Наем без опытного SDR-менеджера
• Ловушка №3 — Использование неструктурированных данных
• Ловушка № 4. Отсутствие сценария или стратегии выхода на рынок
• Ловушка № 5. Поставь, забудь, а потом критикуй

A 101 на SDR

Генезис SDR как роли можно проследить до технологического сектора, но концепция развития продаж быстро распространяется во многих отраслях, включая цифровые агентства, говорит Дулани.

Традиционно продавец управляет сделкой от начала до конца, обрабатывая все, от холодных звонков до исполнения контрактов и обеспечения постоянной поддержки клиентов. Недостатком этого подхода является то, что они тратят слишком много времени на поиск и поддержку клиентов, а не на заключение сделок и получение дохода.

Компании-разработчики программного обеспечения заново изобрели этот процесс, введя SDR, которые несут одну ключевую ответственность и работают вместе с менеджерами по работе с клиентами и отделом по работе с клиентами в рамках трехсторонней стратегии продаж.

«Команда по развитию продаж сосредоточена на поиске потенциальных клиентов, проведении холодных звонков, отслеживании всех входящих потенциальных клиентов и обеспечении того, чтобы календари команды менеджеров по работе с клиентами были заполнены и в любое время было много новых деловых встреч. Итак, это большое дело в технологической индустрии, и в наши дни оно растет за пределами технологий», — объясняет он.

Дулани говорит, что SDR обычно нанимают, когда компании необходимо поддержать продавца, у которого больше нет возможности находить новых клиентов и предоставлять послепродажные услуги. Это хорошо, так как это означает, что они заняты и умеют заключать сделки.

Он добавляет, что стоимость SDR повысилась из-за пандемии, поскольку представителям пришлось переоснащаться и выяснять, как виртуально общаться с потенциальными клиентами.

«В наши дни они придумывают, как выходить в цифровом формате и стучаться в двери, чтобы стимулировать бизнес для компании. Итак, если вы смотрите на свой календарь и все ваше время тратится на закрытие мероприятий, запуск демонстраций и тому подобное, возможно, пришло время подумать о команде по развитию продаж как о генераторе конвейера», — говорит Дулани.

Думаете ли вы о разработке новой стратегии развития продаж или стремитесь максимизировать производительность вашей текущей команды SDR, Дулани призывает бизнес-лидеров не попасть в пять распространенных ловушек.

rap #1 - Найм SDR перед настройкой их процессов

Самая большая ошибка, которую совершают компании, заключается в том, что они не устанавливают надлежащие процессы, процедуры и цели перед наймом SDR.

«Генеральные директора часто просто нанимают кого-то и назначают его на должность SDR с некоторыми техническими инструментами, некоторыми данными и тому подобными вещами, вычеркивают это из своего списка и возвращаются к тому, что они делали. Неверный ход, — говорит Дулани.

Как избежать этой ловушки

Дулани понимает, что организациям может потребоваться время, чтобы собрать воедино и отладить свою стратегию развития продаж, особенно если они стартапы.

Но он настоятельно рекомендует заранее иметь четкие системы поддержки и ожидания, а также определить:

• Что именно SDR будет делать ежедневно?
• Каково реальное количество звонков и последующих действий, чтобы сделать
• Что можно сделать, чтобы помочь SDR понять бизнес, продукты и клиентов
• Каковы их цели

«Вы не можете поразить цель, которую не видите, и вы не хотите кому-то рассказывать, что ваша компания летит на Луну, и «кстати, вы должны делать 150 телефонных звонков в день». ' Это ужасная ситуация, потому что вы вернетесь к чертежной доске и, возможно, вам понадобится найти кого-то еще. Так что этот процесс должен быть у вас под контролем», — говорит он.

Ловушка № 2. Наем без опытного SDR-менеджера

Следующая существенная ошибка, которую, по мнению Дулани, совершают большинство компаний, заключается в том, чтобы «удешевить», наняв младшего сотрудника в качестве своего первого SDR и надеясь, что этот человек сделает великие дела.

Это почти никогда не работает, так как ничто не заменит опыт. Фактически, предприятия могут в конечном итоге тратить время и деньги на неопытного представителя, который не генерирует достаточно квалифицированных потенциальных клиентов и не может эффективно работать с командой, потому что у них нет надлежащего обучения и руководства.

«Я предлагаю перевернуть этот подход с ног на голову, наняв с самого начала хорошего игрока-тренера, который в прошлом создавал программы SDR и может прийти, а не только делать звонки и связываться с вашими потенциальными клиентами и такими вещами, как это с точки зрения отдельного участника, но также может написать сценарий, написать процессы и сразу же приступить к созданию этой внутренней структуры для вас», — говорит Дулани.

Если у вас есть опытный SDR-менеджер, который заложил основы вашей стратегии развития продаж, вы можете добавить младших сотрудников, чтобы эффективно расширить охват.

Ловушка №3 — Использование неструктурированных данных

У вас может быть лучший продукт в мире, но ваш бизнес не будет приносить прибыль, если вы не знаете, кому его продать. Дулани говорит, что основатели компаний часто упускают из виду решающий шаг — подготовить список ценных потенциальных клиентов, чтобы SDR могли начать поступать на телефоны.

Он отмечает, что компании часто хранят сокровищницу «неструктурированных данных», состоящую из старых лидов и потенциальных новых клиентов. Но проблема с этими данными заключается в том, что они не дают SDR представления о том, как расставить приоритеты потенциальных клиентов от наиболее ценных до наименее ценных.

Как избежать этой ловушки

Дулани рекомендует откалибровать или построить свои данные таким образом, чтобы поддерживать возможность вести разговоры с наиболее ценными лидами. Это можно сделать, например, наняв консультанта или поручив специалисту по операциям реорганизовать данные в соответствии со стратегией охвата вашего бизнеса.

«Итак, я приведу вам пример. Мы хотим назвать все Inc. 5000 компаний, которые имеют более 100 сотрудников и растут на 100 процентов. Все, что нам нужно, — это список этих компаний, а затем один человек, который там работает и потенциально может быть заинтересован в нашем продукте. Если вы отдадите это консультанту, вернете список, то ваши SDR будут готовы к работе вместо того, чтобы делать это самостоятельно», — говорит он.

Ловушка № 4. Отсутствие сценария или стратегии выхода на рынок

У вашего агентства может быть выдающийся процесс, опытный менеджер SDR и структурированный список клиентов, с которыми можно начать контактировать. Но если у вас нет четкого и последовательного продающего сообщения, вы можете быть менее эффективны в преобразовании потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов, чем если бы у вас был готовый сценарий.

В то время как многие компании признают преимущества сценария или тезисов для переговоров по продажам, ошибка, которую они совершают, заключается в том, что они думают, что только команда отдела продаж должна придумать этот документ. Это рискует не захватить все важные сообщения и вопросы, которые могут возникнуть у SDR во время разговора.

Дулани предполагает, что перспективы преобразования SDR значительно улучшаются, когда все ключевые заинтересованные стороны, включая основателей компании, сотрудничают с отделами продаж, маркетинга и продуктов и вносят свой вклад в сценарий.

Он добавляет, что компаниям не следует делать ошибку, думая о сценарии как о чем-то, что ограничивает SDR жесткими и роботизированными разговорами с потенциальными клиентами. Это руководство.

«У вас должна быть хотя бы гипотеза, если вы начинаете программу SDR. «Это то, что мы думаем, основываясь на имеющихся у вас доказательствах. Это то, что, по нашему мнению, будет работать при звонке, электронном письме или в онлайн-чате. Это схема, которая, как мы думаем, сработает». Давайте хотя бы запишем это так, чтобы вы могли говорить это естественным образом, а затем выйдите и начните дорожные испытания. Давайте посмотрим, работает ли это, и начнем следить за успехом», — говорит Дюлани.

Ловушка № 5. Поставь, забудь, а потом критикуй

Последняя крупная ловушка, в которую, по мнению Дулани, попадают компании, — это пренебрежение своей стратегией SDR.

«Мы называем это, устанавливаем, забываем, а затем критикуем. Таким образом, если результаты не получены от команды SDR, происходит много обвинений, потому что это находится между различными отделами. У вас есть отделы маркетинга, продаж и другие отделы, и команду SDR легко обвинить, когда что-то идет не так», — говорит он.

Как избежать этой ловушки

Дулани говорит, что наиболее успешные компании включают «управление проектами» в качестве мантры в свои программы развития продаж. Агентства должны отслеживать успех своей стратегии SDR и стремиться к постоянным улучшениям, чтобы их воронка продаж не останавливалась.

«Должен быть кто-то, кто проводит постоянное A/B-тестирование обмена сообщениями, сценария и тона, а также всех тех различных факторов, которые влияют на увеличение конверсии из разговора в встречу для продажи, воронку сделки и закрытую сделку. сделка, — говорит он.

Вывод

Звездный успех технологических компаний за последние два десятилетия наглядно продемонстрировал ценность стратегии развития продаж.

Независимо от того, на каком этапе находится ваше агентство, ключом к успеху является обеспечение правильной инфраструктуры для вашей команды SDR и наличие опытного менеджера SDR, который постоянно совершенствует и отслеживает вашу стратегию развития продаж.

Избегая пяти основных ловушек, определенных Дюлани, ваш бизнес будет иметь хорошие возможности для обеспечения того, чтобы ваша воронка продаж была полна квалифицированных лидов, что, в свою очередь, должно привести к более высокому доходу.