5 กับดักที่ควรหลีกเลี่ยงกับทีม SDR ของคุณ

แม้จะมีการจัดการความรับผิดชอบหลัก เช่น การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการติดต่อครั้งแรกกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เขากล่าวว่า SDR ไม่ได้รับเครดิตเพียงพอสำหรับมูลค่าที่พวกเขามอบให้กับหน่วยงานด้านการตลาด ทีมผู้บริหารจำเป็นต้องลงทุนใน SDR อย่างจริงจัง มิฉะนั้นอาจเสี่ยงต่อการสูญเสียโอกาส

Dulany ผู้ร่วมเขียนหนังสือ The Sales Development Framework เพิ่งนั่งคุยกับ George Leith หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ของ Vendasta ในระหว่างรายการพอดคาสต์ Conquer Local เมื่อเร็วๆ นี้ เพื่ออธิบายบทบาทของ SDR และข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้บริหารบริษัททำกับกลยุทธ์การพัฒนาการขาย .

คุณสามารถฟังพอดคาสต์ฉบับเต็มหรืออ่านบทสรุปของการสนทนาด้านล่าง

สารบัญ

• A 101 บน SDR
• กับดัก #1 - จ้าง SDR ก่อนตั้งค่ากระบวนการ
• กับดัก #2 - การจ้างงานโดยไม่มีผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์
• กับดัก #3 - การใช้ข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้าง
• กับดัก #4 - ไม่มีสคริปต์หรือกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาด
• กับดัก #5 - ตั้งมันไว้ ลืมมันไป แล้ววิจารณ์มัน

A 101 บน SDR

การกำเนิดของ SDR ในฐานะบทบาทนั้นสามารถสืบย้อนไปถึงภาคส่วนเทคโนโลยีได้ แต่แนวคิดของการพัฒนาการขายกำลังขยายตัวอย่างรวดเร็วในหลายอุตสาหกรรม รวมถึงหน่วยงานด้านดิจิทัล Dulany กล่าว

ตามเนื้อผ้า พนักงานขายจะจัดการข้อตกลงตั้งแต่ต้นจนจบ จัดการทุกอย่างตั้งแต่การโทรติดต่อไปจนถึงการดำเนินการตามสัญญาและการดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ข้อเสียของแนวทางนี้คือพวกเขาใช้เวลามากเกินไปในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการสนับสนุนลูกค้ามากกว่าที่จะชนะข้อตกลงและสร้างรายได้

บริษัทซอฟต์แวร์คิดค้นกระบวนการนี้ขึ้นใหม่โดยแนะนำ SDR ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบหลักเพียงข้อเดียวและทำงานร่วมกับผู้บริหารบัญชีและแผนกความสำเร็จของลูกค้า โดยเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายแบบสามง่าม

“ทีมพัฒนาการขายให้ความสำคัญกับการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การโทรติดต่อ ติดตามลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาทั้งหมด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าปฏิทินของทีมผู้บริหารบัญชีเต็มและมีการประชุมทางธุรกิจใหม่ๆ ตลอดเวลา ดังนั้น นี่จึงเป็นเรื่องใหญ่ในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี และปัจจุบันก็เติบโตนอกเทคโนโลยี” เขาอธิบาย

Dulany กล่าวว่า SDR มักได้รับการว่าจ้างเมื่อบริษัทต้องการสนับสนุนพนักงานขายที่ไม่มีความสามารถในการหาลูกค้าใหม่และให้บริการหลังการขาย นั่นเป็นสิ่งที่ดีเพราะมันหมายความว่าพวกเขายุ่งและเชี่ยวชาญในการปิดดีล

เขาเสริมว่ามูลค่าของ SDR นั้นเพิ่มสูงขึ้นเนื่องจากการแพร่ระบาด เนื่องจากตัวแทนต้องปรับเปลี่ยนเครื่องมือใหม่และหาวิธีเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบเสมือนจริง

“พวกเขากำลังหาวิธีที่จะออกไปทางดิจิทัลในทุกวันนี้และเคาะประตูเพื่อผลักดันธุรกิจให้กับบริษัท ดังนั้น หากคุณกำลังดูปฏิทินและใช้เวลาทั้งหมดไปกับการปิดกิจกรรมและใช้งานการสาธิตและอื่นๆ อาจถึงเวลาแล้วที่จะต้องคิดถึงทีมพัฒนาการขายในฐานะตัวสร้างไปป์ไลน์ของคุณ” Dulany กล่าว

ไม่ว่าคุณกำลังคิดที่จะกำหนดกลยุทธ์การพัฒนาการขายใหม่หรือพยายามเพิ่มผลผลิตของทีม SDR ปัจจุบันของคุณให้สูงสุด Dulany ขอเรียกร้องให้ผู้นำธุรกิจหลีกเลี่ยงการตกหลุมพราง 5 ประการ

แร็พ #1 - จ้าง SDR ก่อนตั้งค่ากระบวนการ

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัททำคือการไม่กำหนดกระบวนการ ขั้นตอน และเป้าหมายที่เหมาะสมก่อนที่จะว่าจ้าง SDR

“CEOs มักจะจ้างใครสักคนและวางไว้ในตำแหน่ง SDR ด้วยเครื่องมือทางเทคนิคบางอย่าง ข้อมูลบางอย่าง และอะไรทำนองนั้น ตรวจสอบจากรายการของพวกเขา และกลับไปทำสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ ผิดจังหวะ” Dulany กล่าว

วิธีหลีกเลี่ยงกับดักนี้

Dulany เข้าใจดีว่าอาจต้องใช้เวลาสำหรับองค์กรในการปะติดปะต่อและปรับแต่งกลยุทธ์การพัฒนาการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นบริษัทสตาร์ทอัพ

แต่เขาแนะนำอย่างยิ่งให้มีระบบสนับสนุนและความคาดหวังที่ชัดเจนล่วงหน้า และกำหนด:

• SDR กำลังจะทำอะไรในแต่ละวันกันแน่
• จำนวนการโทรและการติดตามที่เป็นจริงคืออะไร
• สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อช่วยให้ SDR เข้าใจธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ และลูกค้า
• เป้าหมายของพวกเขาคืออะไร

“คุณไม่สามารถไปถึงเป้าหมายที่คุณมองไม่เห็น และคุณคงไม่อยากบอกใครว่าบริษัทของคุณกำลังจะไปดวงจันทร์ และ 'อ้อ ยังไงก็ตาม คุณต้องโทร 150 ครั้งต่อวัน' ' นั่นเป็นสถานการณ์ที่น่ากลัวเพราะคุณจะต้องกลับไปที่กระดานวาดภาพและอาจต้องหาคนอื่น ดังนั้นคุณต้องมีขั้นตอนนั้นลง” เขากล่าว

กับดัก #2 - การจ้างงานโดยไม่มีผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์

ข้อผิดพลาดที่สำคัญประการต่อไปที่ Dulany เห็นว่าบริษัทส่วนใหญ่ทำคือการ "ประหยัด" โดยจ้างพนักงานระดับล่างเป็น SDR แรก และหวังว่าบุคคลนั้นจะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่

สิ่งนี้แทบจะไม่ได้ผลเลยเพราะไม่มีอะไรทดแทนประสบการณ์ได้ ในความเป็นจริง ธุรกิจอาจจบลงด้วยการเสียเวลาและเงินกับตัวแทนที่ไม่มีประสบการณ์ซึ่งไม่สามารถสร้างลีดที่มีคุณสมบัติเพียงพอและมีปัญหาในการทำงานกับทีมอย่างมีประสิทธิภาพเนื่องจากพวกเขาไม่มีการฝึกสอนและคำแนะนำที่เหมาะสม

“ผมขอแนะนำให้เปลี่ยนวิธีการนี้โดยการหาผู้เล่น-โค้ชที่ดีเข้ามาตั้งแต่เริ่มต้นซึ่งเคยสร้างโปรแกรม SDR มาก่อนและสามารถเข้ามาได้ ไม่เพียงแต่โทรติดต่อและเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และสิ่งต่างๆ เช่น จากมุมมองของผู้ร่วมให้ข้อมูลแต่ละราย แต่ยังสามารถเขียน playbook และเขียนกระบวนการและเริ่มสร้างโครงสร้างภายในนั้นให้คุณได้ทันที” Dulany กล่าว

เมื่อคุณมีผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์ซึ่งได้วางรากฐานของกลยุทธ์การพัฒนาการขายของคุณแล้ว คุณสามารถเพิ่มพนักงานระดับล่างเพื่อขยายขอบเขตงานของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กับดัก #3 - การใช้ข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้าง

คุณอาจมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่สุดในโลก แต่ธุรกิจของคุณจะไม่สร้างรายได้หากคุณไม่รู้ว่าจะขายให้ใคร Dulany กล่าวว่าผู้ก่อตั้งบริษัทมักจะมองข้ามขั้นตอนสำคัญของการมีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีค่าพร้อมที่จะดำเนินการ เพื่อให้ SDR สามารถเริ่มใช้งานโทรศัพท์ได้

เขาสังเกตว่าบริษัทต่างๆ มักจะนั่งอยู่บนขุมสมบัติของ "ข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้าง" ซึ่งประกอบด้วยลีดเก่าและบัญชีใหม่ที่มีศักยภาพ แต่ปัญหาของข้อมูลนี้คือไม่ได้ให้ SDR ทราบวิธีจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากค่ามากไปหาน้อย

วิธีหลีกเลี่ยงกับดักนี้

Dulany แนะนำให้ปรับเทียบหรือสร้างข้อมูลของคุณในลักษณะที่สนับสนุนความสามารถในการขับเคลื่อนการสนทนากับลีดที่มีค่าที่สุด ซึ่งสามารถทำได้ เช่น โดยการจ้างที่ปรึกษาหรือมอบหมายให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการดำเนินงานจัดระเบียบข้อมูลใหม่ให้สอดคล้องกับกลยุทธ์การขยายธุรกิจของคุณ

“งั้นฉันจะยกตัวอย่างให้คุณฟัง เราต้องการเรียกบริษัท Inc. 5000 ทั้งหมดที่มีพนักงานมากกว่า 100 คนและกำลังเติบโต 100 เปอร์เซ็นต์ สิ่งที่เราต้องมีคือรายชื่อบริษัทเหล่านั้น และบุคคลหนึ่งที่ทำงานที่นั่นซึ่งอาจสนใจผลิตภัณฑ์ของเรา หากคุณให้ที่ปรึกษา รับรายชื่อกลับ จากนั้น SDR ของคุณก็พร้อมที่จะดำเนินการ แทนที่จะต้องดำเนินการเอง” เขากล่าว

กับดัก #4 - ไม่มีสคริปต์หรือกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาด

เอเจนซีของคุณอาจมีกระบวนการที่โดดเด่น ผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์ และรายชื่อลูกค้าที่มีโครงสร้างเพื่อเริ่มติดต่อ แต่ถ้าคุณไม่มีข้อความการขายที่ชัดเจนและสอดคล้องกัน คุณอาจมีประสิทธิภาพน้อยกว่าในการแปลงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกว่าที่คุณมีสคริปต์อยู่แล้ว

ในขณะที่หลายบริษัทตระหนักถึงประโยชน์ของสคริปต์หรือประเด็นการพูดคุยสำหรับการโทรติดต่อฝ่ายขาย ความผิดพลาดที่พวกเขาทำคือการคิดว่าเป็นเพียงหน้าที่ของทีมขายที่จะจัดทำเอกสารนี้ ความเสี่ยงนี้ไม่สามารถบันทึกข้อความและคำถามที่ SDR ที่จำเป็นทั้งหมดอาจพบในระหว่างการโทร

Dulany แนะนำว่าโอกาสในการแปลง SDR ดีขึ้นอย่างมากเมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักทั้งหมดรวมถึงผู้ก่อตั้งบริษัทร่วมมือกับฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด และทีมผลิตภัณฑ์และมีส่วนร่วมในสคริปต์

เขาเสริมว่าธุรกิจไม่ควรทำผิดพลาดโดยคิดว่าสคริปต์เป็นสิ่งที่จำกัด SDR ไว้ในการสนทนาที่เข้มงวดและเป็นหุ่นยนต์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันเป็นคำแนะนำ

“อย่างน้อยคุณต้องมีสมมติฐานหากคุณกำลังเริ่มโปรแกรม SDR 'นี่คือสิ่งที่เราคิดจากหลักฐานที่คุณมี นี่คือสิ่งที่เราคิดว่าน่าจะใช้ได้กับการโทรหรือในอีเมล หรือหากคุณกำลังสนทนาทางออนไลน์ นี่คือรูปแบบที่เราคิดว่าจะได้ผล' อย่างน้อยก็ลงมาเพื่อที่คุณจะได้พูดได้อย่างเป็นธรรมชาติ แล้วค่อยออกไปทดสอบบนท้องถนนกัน มาดูกันว่ามันใช้ได้หรือไม่และเริ่มติดตามความสำเร็จของมัน” Dulany กล่าว

กับดัก #5 - ตั้งมันไว้ ลืมมันไป แล้ววิจารณ์มัน

กับดักสำคัญข้อสุดท้ายที่ Dulany มองว่าบริษัทต่างๆ ตกหลุมพรางคือการละเลยกลยุทธ์ SDR ของตน

“เราเรียกมันว่า ตั้งมัน ลืมมันไป แล้ววิจารณ์มัน ดังนั้น หากผลลัพธ์ไม่ได้มาจากทีม SDR ก็ต้องมีการชี้นิ้วต่อไปอีกมาก เพราะมันอยู่ระหว่างแผนกต่างๆ คุณมีฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย และฝ่ายต่างๆ เหล่านี้ และทีม SDR ตกเป็นเป้าหมายง่ายๆ ที่จะตำหนิเมื่อเกิดข้อผิดพลาด” เขากล่าว

วิธีหลีกเลี่ยงกับดักนี้

Dulany กล่าวว่า บริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดได้ฝัง "การจัดการโครงการ" เป็นมนต์ในโปรแกรมการพัฒนาการขายของพวกเขา เอเจนซี่ควรติดตามความสำเร็จของกลยุทธ์ SDR ของตนและพยายามปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ช่องทางการขายของพวกเขาไม่สะดุด

“ต้องมีใครสักคนที่ทำการทดสอบ A/B อย่างต่อเนื่องของการส่งข้อความ สคริปต์ และน้ำเสียง และเพียงแค่ปัจจัยต่างๆ ทั้งหมดที่จะเพิ่มการแปลงจากการสนทนาเป็นการนัดหมายการขาย ตกลง” เขากล่าว

บทสรุป

ความสำเร็จที่โดดเด่นของบริษัทเทคโนโลยีในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมาได้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงคุณค่าของกลยุทธ์การพัฒนาการขาย

ไม่ว่าเอเจนซีของคุณจะอยู่ในขั้นตอนใด กุญแจสู่ความสำเร็จคือการทำให้มั่นใจว่ามีโครงสร้างพื้นฐานที่เหมาะสมสำหรับทีม SDR ของคุณ และมีผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์ซึ่งมุ่งมั่นที่จะปรับปรุงและติดตามกลยุทธ์การพัฒนาการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

การหลีกเลี่ยงกับดักสำคัญ 5 ประการที่ Dulany ระบุ ธุรกิจของคุณจะอยู่ในสถานะที่ดีในการรับรองว่าไปป์ไลน์การขายของคุณเต็มไปด้วยลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งจะนำไปสู่รายได้ที่สูงขึ้น