5 Jebakan yang Harus Dihindari Bersama Tim SDR Anda

Meskipun menangani tanggung jawab utama seperti mencari calon pembeli dan melakukan kontak pertama dengan calon pembeli, dia mengatakan SDR tidak mendapatkan kredit yang cukup untuk nilai yang mereka berikan kepada agen pemasaran. Tim manajemen perlu serius berinvestasi dalam SDR mereka atau berisiko kehilangan peluang.

Dulany, yang juga ikut menulis buku The Sales Development Framework , baru-baru ini duduk bersama Chief Customer Officer Vendasta George Leith, selama podcast Conquer Local baru-baru ini, untuk menjelaskan peran SDR dan kesalahan terbesar yang dilakukan eksekutif perusahaan dengan strategi pengembangan penjualan mereka .

Kamu bisa mendengarkan podcast lengkapnya atau membaca rangkuman pembahasannya di bawah ini.

Daftar Isi

• A 101 tentang SDR
• Perangkap #1 - Mempekerjakan SDR sebelum menyiapkan prosesnya
• Perangkap #2 - Mempekerjakan tanpa manajer SDR yang berpengalaman
• Perangkap #3 - Menggunakan data tidak terstruktur
• Perangkap #4 - Tidak memiliki skrip atau strategi masuk ke pasar
• Perangkap #5 - Setel, lupakan, lalu kritik

A 101 tentang SDR

Asal usul SDR sebagai peran dapat ditelusuri kembali ke sektor teknologi, tetapi konsep pengembangan penjualan berkembang pesat di berbagai industri termasuk agensi digital, kata Dulany.

Secara tradisional, seorang wiraniaga mengelola kesepakatan dari ujung ke ujung, menangani semuanya mulai dari panggilan dingin hingga pelaksanaan kontrak dan memberikan perawatan klien yang berkelanjutan. Kelemahan dari pendekatan ini adalah mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mencari calon pelanggan dan dukungan pelanggan daripada memenangkan kesepakatan dan menghasilkan pendapatan.

Perusahaan perangkat lunak menemukan kembali proses ini dengan memperkenalkan SDR, yang menangani satu tanggung jawab utama dan bekerja bersama eksekutif akun dan departemen kesuksesan pelanggan sebagai bagian dari strategi penjualan tiga cabang.

“Tim pengembangan penjualan berfokus pada melakukan pencarian calon pelanggan, melakukan panggilan dingin, menindaklanjuti semua prospek masuk, dan memastikan bahwa kalender tim eksekutif akun penuh dan ada banyak pertemuan bisnis baru setiap saat. Jadi, ini adalah hal besar dalam industri teknologi, dan berkembang di luar teknologi akhir-akhir ini,” jelasnya.

Dulany mengatakan SDR biasanya dipekerjakan ketika perusahaan perlu mendukung tenaga penjualan yang tidak lagi memiliki kapasitas untuk mencari klien baru dan menyediakan layanan purna jual. Itu hal yang baik karena itu berarti mereka sibuk dan mahir dalam menutup transaksi.

Dia menambahkan bahwa nilai SDR meningkat akibat pandemi karena perwakilan harus mengatur ulang dan mencari cara untuk terhubung dengan prospek secara virtual.

“Mereka mencari cara untuk keluar secara digital akhir-akhir ini dan membuka pintu untuk menghidupkan bisnis bagi perusahaan. Jadi, jika Anda melihat kalender Anda dan seluruh waktu Anda dihabiskan untuk menutup aktivitas dan menjalankan demo dan lainnya, mungkin sudah waktunya untuk memikirkan tim pengembangan penjualan sebagai generator saluran Anda,” kata Dulany.

Apakah Anda berpikir untuk menetapkan strategi pengembangan penjualan baru atau berusaha memaksimalkan hasil tim SDR Anda saat ini, Dulany mendesak para pemimpin bisnis untuk menghindari jatuh ke dalam lima perangkap umum.

rap #1 - Mempekerjakan SDR sebelum mengatur prosesnya

Kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan adalah dengan tidak menetapkan proses, prosedur, dan target yang tepat sebelum mempekerjakan SDR.

“Para CEO sering hanya mempekerjakan seseorang dan menempatkan mereka di posisi SDR dengan beberapa alat teknologi dan beberapa data dan hal-hal seperti itu, mencentangnya dari daftar mereka, dan kembali melakukan apa pun yang mereka lakukan. Langkah yang salah, ”kata Dulany.

Bagaimana menghindari jebakan ini

Dulany memahami bahwa perlu waktu bagi organisasi untuk bersatu dan menyempurnakan strategi pengembangan penjualan mereka, terutama jika mereka adalah perusahaan rintisan.

Namun dia sangat menyarankan untuk memiliki sistem dukungan dan ekspektasi yang jelas di awal, dan menentukan:

• Apa sebenarnya yang akan dilakukan SDR setiap hari
• Berapa jumlah panggilan dan tindak lanjut yang realistis untuk dilakukan
• Apa yang dapat dilakukan untuk membantu SDR memahami bisnis, produk, dan pelanggan
• Apa target mereka

“Anda tidak dapat mencapai target yang tidak dapat Anda lihat, dan Anda tidak ingin memberi tahu seseorang bahwa perusahaan Anda akan pergi ke bulan dan 'oh, ngomong-ngomong, Anda harus melakukan 150 panggilan telepon sehari. ' Itu situasi yang mengerikan karena Anda akan kembali ke papan gambar dan berpotensi perlu mencari orang lain. Jadi, Anda harus memiliki proses itu, ”katanya.

Perangkap #2 - Mempekerjakan tanpa manajer SDR yang berpengalaman

Kesalahan signifikan berikutnya yang menurut Dulany dilakukan sebagian besar perusahaan adalah "memurahkan" dengan mempekerjakan karyawan junior sebagai SDR pertama mereka dan berharap orang tersebut akan melakukan hal-hal hebat.

Ini hampir tidak pernah berhasil karena tidak ada pengganti untuk pengalaman. Faktanya, bisnis mungkin akan membuang-buang waktu dan uang dengan perwakilan yang tidak berpengalaman yang tidak menghasilkan prospek yang cukup berkualitas dan berjuang untuk bekerja secara efektif dengan tim karena mereka tidak memiliki pelatihan dan bimbingan yang tepat.

“Saya menyarankan untuk membalikkan pendekatan ini dengan mendapatkan pemain-pelatih yang baik di sana sejak awal yang telah membangun program SDR di masa lalu dan dapat masuk dan tidak hanya melakukan panggilan dan menjangkau prospek Anda dan hal-hal seperti itu dari perspektif kontributor individu tetapi juga dapat menulis buku pedoman dan dapat menulis proses dan mulai membangun struktur internal untuk Anda segera, ”kata Dulany.

Setelah Anda memiliki manajer SDR berpengalaman yang telah meletakkan dasar strategi pengembangan penjualan Anda, Anda kemudian dapat menambahkan staf junior untuk meningkatkan jangkauan Anda secara efektif.

Perangkap #3 - Menggunakan data tidak terstruktur

Anda dapat memiliki produk terhebat di dunia, tetapi bisnis Anda tidak akan menghasilkan uang jika Anda tidak tahu kepada siapa harus menjualnya. Dulany mengatakan pendiri perusahaan sering mengabaikan langkah penting untuk memiliki daftar prospek berharga yang siap digunakan sehingga SDR dapat mulai masuk ke telepon.

Dia mengamati bahwa perusahaan sering duduk di harta karun "data tidak terstruktur" yang terdiri dari prospek lama dan akun baru yang potensial. Namun masalah dengan data ini adalah tidak memberikan gambaran kepada SDR tentang cara memprioritaskan prospek dari yang paling berharga hingga yang paling tidak berharga.

Bagaimana menghindari jebakan ini

Dulany merekomendasikan untuk mengkalibrasi atau membuat data Anda dengan cara yang mendukung kemampuan untuk mendorong percakapan dengan prospek yang paling berharga. Hal ini dapat dilakukan, misalnya, dengan menyewa konsultan atau menugaskan spesialis operasi untuk mengatur ulang data agar sejalan dengan strategi penjangkauan bisnis Anda.

“Jadi, saya akan memberi Anda contoh. Kami ingin memanggil semua perusahaan Inc. 5000 yang memiliki lebih dari 100 karyawan dan tumbuh sebesar 100 persen. Yang kami butuhkan hanyalah daftar perusahaan tersebut, dan kemudian satu orang yang bekerja di sana yang berpotensi tertarik dengan produk kami. Jika Anda memberikannya kepada konsultan, dapatkan kembali daftarnya, maka SDR Anda siap untuk digunakan daripada harus melakukannya sendiri, ”katanya.

Perangkap #4 - Tidak memiliki skrip atau strategi masuk ke pasar

Agensi Anda dapat memiliki proses yang luar biasa, manajer SDR yang berpengalaman, dan daftar klien yang terstruktur untuk mulai dihubungi. Tetapi jika Anda tidak memiliki pesan penjualan yang jelas dan konsisten, Anda mungkin kurang efektif dalam mengubah prospek menjadi prospek yang berkualitas dibandingkan jika Anda memiliki skrip.

Sementara banyak perusahaan menyadari manfaat naskah atau poin pembicaraan untuk panggilan penjualan, kesalahan yang akhirnya mereka buat adalah berpikir bahwa hanya tugas tim penjualan yang membuat dokumen ini. Ini berisiko tidak menangkap semua pesan dan pertanyaan penting yang mungkin dihadapi SDR selama panggilan.

Dulany menyarankan bahwa prospek konversi SDR meningkat pesat ketika semua pemangku kepentingan utama termasuk pendiri perusahaan berkolaborasi dengan tim penjualan, pemasaran, dan produk serta berkontribusi pada skrip.

Dia menambahkan bahwa bisnis tidak boleh membuat kesalahan dengan menganggap skrip sebagai sesuatu yang membatasi SDR menjadi percakapan yang kaku dan robotik dengan prospek. Ini adalah panduan.

“Anda setidaknya harus memiliki hipotesis jika Anda memulai program SDR. 'Inilah yang kami pikirkan berdasarkan bukti apa pun yang Anda miliki. Inilah yang menurut kami akan berhasil melalui telepon atau email atau jika Anda sedang mengobrol online. Ini adalah pola yang menurut kami akan berhasil.' Setidaknya mari kita turunkan ini sehingga Anda dapat mengatakannya dengan cara yang alami, lalu keluar dan mulai mengujinya. Mari kita lihat apakah itu berhasil dan mulai memantau keberhasilannya, ”kata Dulany.

Perangkap #5 - Setel, lupakan, lalu kritik

Jebakan besar terakhir yang dilihat Dulany oleh perusahaan adalah mengabaikan strategi SDR mereka.

“Kami menyebutnya, atur, lupakan, lalu kritik. Jadi, kalau tim SDR tidak ada hasilnya, banyak yang saling tuding karena duduk di antara berbagai departemen. Anda memiliki pemasaran, penjualan, dan semua departemen yang berbeda ini, dan tim SDR adalah sasaran empuk untuk disalahkan ketika terjadi kesalahan, ”katanya.

Bagaimana menghindari jebakan ini

Dulany mengatakan perusahaan paling sukses menanamkan "manajemen proyek" sebagai mantra dalam program pengembangan penjualan mereka. Agensi harus melacak keberhasilan strategi SDR mereka dan berusaha melakukan perbaikan terus-menerus untuk menjaga saluran penjualan mereka tetap lancar.

“Harus ada seseorang yang menjalankan pengujian A/B secara terus-menerus terhadap perpesanan, skrip, dan nada, dan hanya semua faktor berbeda yang meningkatkan konversi dari percakapan menjadi janji temu penjualan menjadi kesepakatan pipa menjadi kesepakatan tertutup. kesepakatan, ”katanya.

Kesimpulan

Keberhasilan luar biasa perusahaan teknologi selama dua dekade terakhir telah dengan jelas menunjukkan nilai strategi pengembangan penjualan.

Terlepas dari tahap mana agensi Anda berada, kunci kesuksesan adalah memastikan infrastruktur yang tepat tersedia untuk tim SDR Anda dan memiliki manajer SDR berpengalaman yang berkomitmen untuk terus meningkatkan dan melacak strategi pengembangan penjualan Anda.

Dengan menghindari lima jebakan utama yang diidentifikasi oleh Dulany, bisnis Anda akan berada pada posisi yang baik dalam memastikan bahwa saluran penjualan Anda penuh dengan prospek yang berkualitas yang pada gilirannya akan menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.