Etkili e-posta kampanyası pazarlaması için 5 adım

Devam eden E-posta Kampanya Pazarlamasının Yapı Taşları blog serimizin ilk bölümünde, ajansların e-posta kampanyası pazarlama stratejilerinde yaptıkları dört yaygın hatayı inceledik.

Bu gönderide (ikinci bölüm), pazarlamacıların küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) kitleleri için etkili e-posta kampanyaları ve çeşitli e-posta mesajı kategorilerini formüle etmeye yönelik beş temel adımı anlamalarına yardımcı olacak uzman görüşlerinden yararlanıyoruz.

İçindekiler

• 1. Adım - Kitlenizi anlayın ve bölümlere ayırın
• Adım #2 - Hedeflerinizi belirleyin
• 3. Adım - Kayıt formları oluşturun ve doğru düzeyde veri yakalayın
• 4. Adım - Kampanyalarınızın sıklığını değerlendirin
• Adım #5 - E-postalarınızı planlamak için en iyi zamanı seçin
• Farklı e-posta türlerini anlayın
• Çözüm

1. Adım - Kitlenizi anlayın ve bölümlere ayırın

İster yeni ister yerleşik bir ajans olun, farklı sektörlerden farklı ihtiyaç ve ilgi alanlarına sahip potansiyel müşterileriniz ve mevcut KOBİ müşterileriniz olacaktır.

Emailmonday'de uzman e-posta pazarlama danışmanı Jordie van Rijn, onları etkili bir şekilde hedeflemek için hedef kitlenizi en başından bölümlere ayırmanın hayati önem taşıdığını söylüyor .

"E-posta segmentasyonunuzu daha karmaşık hale getirmek, e-posta kampanyalarınız ile aboneleriniz arasında daha iyi bir eşleşme sağlamanın yollarından biridir. Nihai hedef, yatırım getirisini korurken en alt satıra bir artı getirmektir. Bu nedenle, segmentasyon modelinin yeterli etkiye sahip olması ve yeterli büyüklükte uygulanabilir grupları temsil etmesi gerekiyor” diyor.

Bunu, müşteri veri yönetimi sağlayıcısı Optimove'dan üst düzey bir örnekle (aşağıdaki resme bakın) açıklıyor; bu, bireysel hedef kitle segmentlerini hedeflemenin değerinin, tüm e-posta veritabanınıza homojen bir yaklaşım benimsemekten daha üstün olduğunu vurguluyor.

Resim, segmentlere ayrılmış bir pazarlama yaklaşımının müşteri başına 42 ABD Doları gelir elde ettiğini, tüm hedef kitlesine genel e-postalar gönderen şirketler için 28 ABD Doları olduğunu gösteriyor. Rijn, "(RFM) segmentlere ayrılmış gruplara ilişkin bu genel bakışta gördüğünüz şey, grup VIP'lerinin 150 ABD Doları ile en kârlı grup olduğudur; bu, 3 ABD Doları ile 'yakın zamanda çalkantılı' gruptan çok farklıdır," diyor Rijn.

Başka bir deyişle, pazarlamacılar, aynı kampanyaları listelerindeki herkese göndermenin, tüm müşteriler ve olası satışlar eşit yaratılmadığından etkisiz olacağını anlamalıdır. Bu nedenle, kitle segmentasyonu, e-posta kampanyası pazarlama stratejilerinde gerçekleştirilen ilk uygulamalardan biri olmalıdır.

Hedef kitlenizi bölümlere ayırdığınızda yalnızca gelirleriniz artmayacak, aynı zamanda eMarketer'ın aşağıdaki grafiğinde de vurgulandığı gibi ölçümleriniz de artacaktır. E-posta listelerini bölümlere ayıran pazarlamacıların yüzde 39'unun açık kalma oranlarında artış yaşadığını, yüzde 28'inin abonelikten çıkma oranlarında düşüş yaşadığını ve yüzde 24'ünün daha iyi teslimat ve daha fazla gelir bulduğunu gösteriyor.  

Adım #2 - Hedeflerinizi belirleyin

Bir sonraki adım, gönderdiğiniz kampanya türlerini ve bunların sıklığını belirleyeceğinden hedeflerinizi düşünmektir.

Hedefleriniz şunları içerebilir:

• Potansiyel KOBİ adaylarının sizinle etkileşim kurmasını sağlamaya yönelik kampanyalar göndermek
• Büyümelerine yardımcı olmak için mevcut müşterilere daha fazla hizmet satma
• Yerel bölgenizdeki müşterileri seminerlere ve etkinliklere davet etmek
• Mevcut müşterilerinizi elde tutmayı ve memnun etmeyi amaçlayan ilgi çekici içerikler ve teşekkür e-postaları göndermek

Farklı e-posta türleri bu blogda daha sonra açıklanacak, ancak aşağıda açıklayıcı bir örnek verilmiştir.

Açıklayıcı örnek: Pazarlama ajansı XYZ, müşterileri büyütmek, ek satış yapmak ve elde tutmak istiyor

Cleveland, Ohio merkezli pazarlama ajansı XYZ, KOBİ'ler için web siteleri ve e-ticaret çözümleri oluşturma konusunda uzmandır ve e-posta listesini aşağıdaki gruplara ayırır:

1. Çevrimiçi varlığı olmayan potansiyel müşteriler
2. Web sitesi olan müşteriler
3. Web sitesi ve e-ticaret çözümü olan müşteriler

XYZ, pazarlamasının hedefe yönelik ve etkili olmasını sağlamak için yalnızca her grubun koşullarıyla ilgili e-postalar gönderir.

XYZ, bir segmentasyon alıştırması yaparak, hedef kitlesini gerçekten tanıdığına dair olumlu bir izlenim bırakıyor ve normalde sahip olabileceğinden daha fazla iş üretiyor.

3. Adım - Kayıt formları oluşturun ve doğru düzeyde veri yakalayın

Çok sayıda (veya hiç) aboneniz yoksa e-postaları bölümlere ayırmak veya göndermek zor olabilir. Bu nedenle, etkili bir e-posta kampanyası pazarlama stratejisinin çok önemli bir parçası, e-posta adreslerini yakalamanın çeşitli yollarını uygulamaktır.

Birçok pazarlama ajansı, soğuk arama ve mevcut ilişkilerden topladıkları verilere ek olarak, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemlerinden ve kayıt formlarından verileri içe aktardı veya almayı düşünüyor. Bu bağlamda önemli hususlar, posta listenizi bölümlere ayırabilmeniz ve hedeflerinize ulaşabilmeniz için yeterli veriyi toplamaktır. Bunlar şunları içerebilir:

• İsim
• Konum
• Müşterilerin ilgilendikleri (veya satın aldıkları) ürün/hizmet potansiyeli
• Sanayi
• İşletmenin büyüklüğü

Abone listenizi canlandırmanın harika bir yolu, bir potansiyel müşteri mıknatısı oluşturmak ve e-posta adresleri karşılığında teknik incelemeler, şablonlar ve web seminerleri gibi değerli içerikler sunmak olabilir.

Not: Yalnızca ihtiyaç duyduğunuz kadar veri toplamalı ve e-posta ve veri koruma yasalarına uyduğunuzdan emin olmalısınız.

4. Adım - Kampanyalarınızın sıklığını değerlendirin

E-posta ile pazarlama stratejinizin bir diğer kritik değerlendirmesi, müşterilerinizin ne sıklıkta e-posta almak istediğini ve bunları tasarlama, oluşturma, yazma, tasarlama ve test etme kapasitenizi anlamaktır.

Snov Labs yerelleştirme müdürü Helen Holovach, bu konu hakkında kapsamlı yazılar yazdı ve bu blogda en iyi uygulama ipuçlarını sunuyor.

"E-posta sıklığı, kampanyanın başarısı veya başarısızlığı için fazla itibar görmez ve almalıdır. İçeriğiniz, teklifiniz veya hizmetiniz ne kadar iyi olursa olsun, çok sık göndermek veya yeterince sık göndermemek, tüm e-posta pazarlama çabalarınızı mahvedebilir” diyor.

Marketing Sherpa'nın araştırmasına göre çok az müşteri (yüzde 15) günlük e-posta almak istiyor. Hatta en popüler e-posta sıklığı tercihlerinin en az aylık (%86), en az haftalık (%61) ve haftalık (%32) olduğu ortaya çıktı.

B2B bağlamında, çoğu şirket ayda iki kez e-posta gönderme eğilimindedir. Daha yüksek bir frekans, abonelikten çıkma oranlarında bir artışı tetikleme riski taşır.

"Burada, birkaç ilgili makale içeren aylık güncelleme şeklindeki eski ve güvenilir yaklaşım gayet iyi çalışıyor - bu, gelen kutusunu aşırı yüklemez, alıcınızı rahatsız etmez, e-postalarınızı takdir etmeleri için yeterli değeri sağlar ve sizi tutar. Sadık müşteriler arasında ilk akla gelen, ”diyor Holovach.

Adım #5 - E-postalarınızı planlamak için en iyi zamanı seçin

Eski bir deyişin dediği gibi "zamanlama her şeydir" ve bu özellikle e-posta kampanyası pazarlaması söz konusu olduğunda doğrudur.

Hiçbir şey bir pazarlamacıyı, E-posta Kampanyası Pazarlamasının Yapı Taşları blog dizisinin bir sonraki bölümünde daha ayrıntılı olarak ele alınacak olan zayıf açılma ve tıklama oranlarından daha fazla hayal kırıklığına uğratamaz.

Peki, kampanyalarınızı göndermek için en uygun zamanlar ne zaman? Ajansınız için sihirli zamanı bulmak denemeyi gerektirecek, ancak bu adım için ilk karar vermeyi destekleyecek veriler var.

Örneğin, bir   Get Response tarafından yapılan araştırma , Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada'da şunları önermektedir:

• 04:00, açık oranların en yüksek olduğu zamandır, 6:00 ise en fazla tıklama oranlarının görüldüğü zamandır.
• Cuma, e-postaları açmak için en iyi gün ve Salı, en fazla tıklamayı elde etmek için en iyi seçimdir.

"En iyi uygulamalar, sayılar ve istatistikler yararlıdır, ancak işletmeniz için doğru olan çözüm yalnızca kendinize doğru soruları sorarak bulunabilir" diyor.

E-posta kampanyası pazarlamasındaki ortak mesajlar nelerdir?

Etkileyici bir e-posta listesi oluşturmak ve bölümlere ayırmak için çok çalıştınız. Ayrıca ödevinizi yaptınız ve mesajları kişiselleştirme ve onları mobil uyumlu hale getirme hakkında her şeyi öğrendiniz. E-posta kampanyası pazarlama yolculuğunuzdaki önemli bir alıştırma, hangi e-postaların hangi amaçla patlatılacağını anlamak olacaktır.

Ajanslar için göz önünde bulundurulması gereken beş tür e-posta vardır. Abonelerinizle daha iyi iletişim kurmak için bu e-posta türlerini nasıl kullanabileceğinize daha yakından bakalım.

E-posta #1 - Otomatik Yanıtlayıcılar

Bunlar, potansiyel müşteri web sitemizde bir işlem gerçekleştirdiğinde otomatik olarak tetiklenen e-postalardır; örneğin, haber bülteninize kaydolmak veya korumalı içeriği indirmek. Şirketinize ilgi gösterdiği için potansiyel bir müşteriyi takdir etmek ve teşekkür etmek için tasarlanmıştır.

Dikkate alınması gereken en iyi uygulamalar

Vendasta'nın İçerik Pazarlama Direktörü Dan McLean, otomatik yanıtlayıcılar söz konusu olduğunda aşağıdakileri önerir:

• Onları bir veya iki cümlede tutun
• İstedikleri rapora veya varlığa bir bağlantı sağlayın
• İşletmeniz için diğer yararlı varlıklara veya SSS sayfasına bağlantılar sağlayın

"Otomatik yanıtlayıcılar, ajansınızın bir potansiyel müşteriden kaydolma veya web sitenizden bir içerik indirme isteği aldığını doğrulamak için gerçekten oradalar, ancak biraz daha fazla değer sağlama fırsatı sunuyorlar. Anahtar, çok kısa tutmaktır ”diyor.

Örneğin, aşağıdaki veri çözümleri şirketi GWI'den alınan aşağıdaki örneğe bakın.

E-posta #2 - Promosyon e-postaları

Promosyon e-postaları tam olarak önerdikleri şeydir - olası veya mevcut bir müşteriye bir anlaşma, indirim veya bir tür fiyatlandırma avantajı sağlayan bir kampanya.

McLean, "Yapacağınız şey, web sitenizde bir açılış sayfası oluşturmak ve teklif için bir promosyon e-postası kampanyası başlatmaktır" diyor.

Dikkate alınması gereken en iyi uygulamalar

McLean, okuyucuların bunalmaması için bir veya iki ürün veya hizmete odaklanarak promosyon tekliflerini kısa ve net tutmanızı önerir.

Serbest hizmetler web sitesi Fiverr'den gelen aşağıdaki promosyon e-postası buna iyi bir örnektir. İlk olarak, gözü yormayan bir banner görseli içerdiğinden iyi tasarlanmış. İkincisi, mesaj kısa ve abonelere Fiverr'ın web sitesinde kullanılacak bir indirim kodu şeklinde değer sağlıyor. Üçüncüsü, e-postanın mesajı, işlerini yapmak için yardıma ihtiyacı olan müşterileri ve potansiyel müşterileri hedefleyerek müşteri kitlesinde güçlü bir yankı uyandırır. Ayrıca, satışın sınırlı süresi göz önüne alındığında okuyucular arasında bir aciliyet duygusu uyandırır.

E-posta #3 - E-postaları geliştirin

Yetiştirme kampanyaları, potansiyel müşterileri hedefledikleri için e-posta kampanyası pazarlamasında önemli bir rol oynar. Değerli içgörüler sağlayarak potansiyel müşterilerin satış hunisinde ilerlemesini sağlamak için tasarlanmış bir dizi e-postadır.

McLean, "Onları farkındalık aşamasından değerlendirme aşamasına taşıyan kaynakları ve içeriği sunuyorsunuz" diyor.

Örneğin, TrustedHousesitters'tan gelen aşağıdaki e-posta, potansiyel müşterilerin hizmetle ilgili sık sorulan bir sorusunu ele almak için içerik ve harekete geçirici mesaj kullanır.

Dikkate alınması gereken en iyi uygulamalar

Bu e-postalar değer sağlamak için tasarlanmıştır ve satış odaklı olmamalıdır. McLean şunları öneriyor:

• Ajansınızın diğer müşterilere nasıl yardımcı olduğunu özetleyen farklı kaynaklar, araçlar ve vaka çalışmaları sağlayan bir dizi mesaj oluşturmak
• E-postalarda eğitici bir ton tutmak

E-posta #4 - Satış destek e-postası

Satışla ilgili e-postalar genellikle yetiştirme kampanyanızdan geçen ve bir satış görüşmesi için hazır olduklarını umdukları potansiyel müşterilere gönderilir.

“Çözüm arıyorlar. Muhtemelen bir şeyler satın almaya hazır oldukları bir noktadalar. Tipik olarak bir satış uzmanından gelir ve onları kendilerine ulaşmaya ikna eder," diyor McLean.

Dikkate alınması gereken en iyi uygulamalar

Bu e-postalar ve sonraki konuşmalar "Neden Şimdi?" McLean'ın bu blogda ayrıntılı olarak açıkladığı model .

Satış destek e-postaları, aşağıdakileri açıklayan iki veya üç paragraflık bir e-posta içermelidir:

• Neden sen? Konuşma, şu anda bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmanızın ardındaki nedenleri belirleyerek başlar.
• Neden şimdi? Bu, güncellik ve aciliyetten bahseder ve neden şimdi harekete geçmeleri gerektiğini açıklar.
• Neden biz? Bu bölüm, değer önermenizi ve farklılaşmanızı beyan eder. Burada tekliflerinizden bahsediyorsunuz, ancak özellikler ve işlevlere odaklanmak yerine elde edilebilecek iş sonuçlarına bağlı kalıyorsunuz.

"Buradaki fikir, şirketlerine baktığınızı veya daha önceki satış temas noktalarına dayalı olarak onlarla etkileşimde bulunduğunuzu açıklayan kısa bir e-posta gönderiyor olmanız ve işletme sahibinin karşılaştıkları zorluğu ele almasının neden önemli olduğunu ve nasıl ele alınması gerektiğinin ardındaki aciliyeti ortaya koymanızdır. bu sorunu çözebilecek bir çözüm yarattınız," diyor McLean.

Pazarlamacıların, sosyal yardım e-postalarının toplantı veya çağrı gibi bir etkileşimi denemek ve kurmak için bir eylem noktası içerdiğinden emin olmaları gerektiğini de ekliyor.

Değerli kaynak: Ajanslar için oluşturduğumuz satış destek e-posta şablonlarına aşağıdaki başlığa tıklayarak ulaşabilirsiniz.

E-posta #5 - Katılım ve yeniden katılım e-postaları

Neredeyse tüm pazarlamacıların karşılaştığı bir zorluk, e-postalarını açmayı bırakan abonelerle uğraşmaktır. Bu nedenle, okuyucuların gönderenin işine olan ilgisini yeniden canlandırmanın bir yolu olarak katılım ve yeniden etkileşim kampanyaları daha yaygın hale geliyor.

Bir yeniden etkileşim e-postası birkaç farklı adla gidebilir:

• Yeniden etkinleştirme e-postası
• Geri kazan e-posta kampanyası

“Yeniden katılım kampanyası, etkin olmayan abonelere gönderilen bir dizi e-postadır. Yeniden etkileşim e-postasının amacı, insanların e-postalarınızla etkileşim kurmasını sağlamaktır,” diyor McLean.

Yeniden etkileşim e-postaları promosyonlar içerebilir, işletmenizin değerini yeniden ifade edebilir, okuyuculara soru sorma fırsatı sunabilir veya farklı veya daha az mesaj almak için e-posta tercihlerini değiştirebileceklerini bilmelerini sağlayabilir.

Yeniden etkileşim kampanyası geliştirmekle ilgileniyorsanız, ActiveCampaign'in bu bloguna göz atın.

E-posta #6 - İçerik pazarlama haber bültenleri

Sonuncusu ama kesinlikle en önemlisi içerik pazarlama haber bültenleridir. Bunlar genellikle ajanslara aşağıdakiler için paha biçilmez bir fırsat sağlayan haftalık veya aylık haber bültenleridir:

• Ürettikleri değerli içeriği sergileyin
• İzleyicilerin gözünde otoritenizi ve güvenilirliğinizi artırın
• Sektör haberlerini ve yaklaşan etkinlikleri veya web seminerlerini paylaşın
• Önemli iş güncellemelerini iletin

İçerik pazarlama haber bültenlerinde başarının anahtarı, onları içerikle doldurmamak ve promosyonları birincil odak noktası haline getirmemektir.

“Pek çok şirket, çok büyük ve çok fazla içeriğe sahip haber bültenleri gönderiyor. Sıkı tutun - birkaç harika içerik parçası sağlayın ve pazarlama konusunda eli sıkı olmayın. Önce değer sunmayı unutmayın. Bu sadece bariz bir pazarlama alıştırmasıysa, alıcılar abonelikten çıkacak. Bu nedenle, bir şey sunmak istiyorsanız, onu en alta koyun,” diyor McLean.

Çözüm

E-posta kampanyası pazarlamasında başarının anahtarı, ajansların ve pazarlamacıların müşterileri stratejilerinin merkezine koymalarıdır.

• Kitlenizi bölümlere ayırın ve her bir alt kümenin ihtiyaçlarını ve ilgili mesajları anlamak için zaman ayırın
• Az ama öz. Müşterileri mesaj bombardımanına tutma cazibesine karşı koyun - ayda bir kez mantıklı bir başlangıç ​​noktasıdır
• Kitleniz için neyin en iyi olduğunu görmek için farklı gönderme zamanlarını denemekten korkmayın.
• Elinizin altındaki farklı e-posta türlerini ve müşteri yolculuğunuzdaki çeşitli segmentlere göndermenin ne kadar mantıklı olduğunu anlayın

Ajansınız onların ihtiyaçlarını anlamak için çaba harcadığından, bu adımları izleyerek KOBİ müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz muhtemelen sizinle ilgilenecektir.

Daha fazlası için takipte kalın

Bu makale, devam etmekte olan E-posta Kampanya Pazarlamasının Yapı Taşları serimizin ikincisiydi.

• Birinci bölüme buradan erişin.
• Aşağıdaki resme tıklayarak blogumuza abone olun, böylece e-posta pazarlamasında performans takibi ve istenmeyen e-posta yasalarına uyum da dahil olmak üzere gözden kaçan ancak önemli hususları tartıştığımız üçüncü bölümü yayınladığımızda haberdar olun.
• Ayrıca Vendasta'nın e-posta pazarlama çözümlerini buradan inceleyebilirsiniz .