5 langkah untuk pemasaran kampanye email yang efektif

Pada bagian pertama dari seri blog The Building Blocks of Email Campaign Marketing kami yang sedang berlangsung, kami memeriksa empat kesalahan umum yang dilakukan agensi dalam strategi pemasaran kampanye email mereka.

Dalam postingan ini (bagian dua), kami memanfaatkan wawasan ahli untuk membantu pemasar memahami lima langkah utama untuk merumuskan kampanye email yang efektif dan berbagai kategori pesan email untuk audiens bisnis kecil dan menengah (UKM).

Daftar Isi

• Langkah #1 - Pahami dan segmentasikan audiens Anda
• Langkah #2 - Tetapkan tujuan Anda
• Langkah #3 - Buat formulir pendaftaran dan ambil data tingkat yang tepat
• Langkah #4 - Pertimbangkan frekuensi kampanye Anda
• Langkah #5 - Pilih waktu terbaik untuk menjadwalkan email Anda
• Pahami berbagai jenis email
• Kesimpulan

Langkah #1 - Pahami dan segmentasikan audiens Anda

Apakah Anda agen baru atau yang sudah mapan, Anda akan memiliki prospek dan pelanggan UKM yang sudah ada dari berbagai industri dengan berbagai kebutuhan dan minat.

Untuk menargetkan mereka secara efektif, Jordie van Rijn, spesialis konsultan pemasaran email di Emailmonday, mengatakan bahwa penting untuk mengelompokkan audiens Anda sejak awal.

“Membuat segmentasi email Anda lebih canggih adalah salah satu cara untuk membuat kecocokan yang lebih baik antara kampanye email Anda dan pelanggan Anda. Tujuan akhirnya adalah memberikan nilai tambah pada keuntungan sambil mempertahankan ROI. Jadi model segmentasi perlu memiliki dampak yang cukup dan mewakili kelompok yang layak dengan ukuran yang cukup,” katanya.

Dia mengilustrasikan ini dengan contoh tingkat tinggi (lihat gambar di bawah) dari penyedia manajemen data pelanggan Optimove, yang menyoroti bahwa nilai penargetan segmen audiens individu lebih unggul daripada mengambil pendekatan homogen ke seluruh basis data email Anda.

Gambar tersebut menunjukkan bahwa pendekatan pemasaran tersegmentasi menghasilkan pendapatan $42 per pelanggan, dibandingkan dengan $28 untuk perusahaan yang mengirim email umum ke seluruh audiens mereka. “Apa yang Anda lihat dalam ikhtisar grup tersegmentasi (RFM) ini adalah bahwa grup VIP adalah yang paling menguntungkan dengan $150, sangat berbeda dari grup 'baru-baru ini berputar' dengan $3," kata Rijn.

Dengan kata lain, pemasar harus memahami bahwa mengirimkan kampanye yang sama ke semua orang di daftar mereka akan terbukti tidak efektif karena tidak semua klien dan prospek diciptakan sama. Oleh karena itu, segmentasi audiens harus menjadi salah satu latihan pertama yang dilakukan dalam strategi pemasaran kampanye email.

Pendapatan Anda tidak hanya akan tumbuh ketika Anda mengelompokkan audiens Anda, tetapi metrik Anda cenderung meningkat, seperti yang digarisbawahi oleh grafik berikut dari eMarketer. Ini menunjukkan bahwa 39 persen pemasar yang menyegmentasikan daftar email mereka mengalami peningkatan tarif terbuka, 28 persen melihat tingkat berhenti berlangganan yang lebih rendah, dan 24 persen menemukan keterkiriman yang lebih baik dan pendapatan yang lebih besar.  

Langkah #2 - Tetapkan tujuan Anda

Langkah selanjutnya adalah memikirkan sasaran Anda karena ini akan menentukan jenis kampanye yang Anda kirim dan frekuensinya.

Sasaran Anda dapat meliputi:

• Mengirimkan kampanye dimaksudkan agar prospek SMB terlibat dengan Anda
• Menjual lebih banyak layanan kepada pelanggan saat ini untuk membantu mereka berkembang
• Mengundang klien di area lokal Anda ke seminar dan acara
• Mengirimkan konten yang menarik dan email ucapan terima kasih yang ditujukan untuk mempertahankan dan memuaskan pelanggan Anda saat ini

Berbagai jenis email dijelaskan nanti di blog ini, tetapi contoh ilustratif diberikan di bawah ini.

Contoh ilustrasi: Agensi pemasaran XYZ ingin mengembangkan, menjual lebih tinggi, dan mempertahankan pelanggan

Agensi pemasaran XYZ, berbasis di Cleveland, Ohio, berspesialisasi dalam membuat situs web dan solusi e-niaga untuk UKM, dan mengelompokkan daftar emailnya ke dalam grup berikut:

1. Prospek tanpa kehadiran online
2. Pelanggan dengan situs web
3. Pelanggan dengan situs web dan solusi e-niaga

Untuk memastikan pemasarannya tepat sasaran dan efektif, XYZ hanya mengirimkan email yang relevan dengan keadaan masing-masing grup.

Dengan melakukan latihan segmentasi, XYZ membuat kesan positif bahwa ia benar-benar mengenal audiensnya dan menghasilkan lebih banyak bisnis daripada yang seharusnya.

Langkah #3 - Buat formulir pendaftaran dan ambil data tingkat yang tepat

Akan sulit untuk melakukan segmentasi atau mengirim email jika Anda tidak memiliki banyak (atau tidak ada) pelanggan. Itulah mengapa bagian penting dari strategi pemasaran kampanye email yang efektif adalah menerapkan berbagai cara untuk menangkap alamat email.

Banyak agen pemasaran telah atau akan berpikir untuk mengimpor data dari sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan formulir pendaftaran, selain data yang telah mereka kumpulkan dari panggilan dingin dan hubungan yang sudah ada. Pertimbangan penting dalam konteks ini adalah untuk menangkap data yang cukup sehingga Anda dapat mengelompokkan milis Anda dan memenuhi tujuan Anda. Ini dapat mencakup:

• Nama
• Lokasi
• Potensi produk/layanan yang diminati (atau telah dibeli) klien
• Industri
• Ukuran bisnis

Cara terbaik untuk menambah daftar pelanggan Anda adalah dengan membuat magnet utama dan menawarkan konten berharga seperti whitepapers, template, dan webinar dengan imbalan alamat email.

Catatan: Anda sebaiknya hanya mengambil data secukupnya sesuai kebutuhan dan memastikan bahwa Anda mematuhi undang-undang email dan perlindungan data.

Langkah #4 - Pertimbangkan frekuensi kampanye Anda

Pertimbangan penting lainnya dari strategi pemasaran email Anda adalah memahami seberapa sering klien Anda ingin menerima email dan kemampuan Anda untuk mengidealkan, membuat, menulis, mendesain, dan mengujinya.

Helen Holovach, manajer pelokalan di Snov Labs, telah banyak menulis tentang subjek ini dan menawarkan tip praktik terbaik di blog ini.

“Frekuensi email tidak mendapatkan banyak pujian untuk kesuksesan atau kegagalan kampanye, dan seharusnya begitu. Mengirim terlalu sering atau tidak cukup sering dapat menghancurkan semua upaya pemasaran email Anda, tidak peduli seberapa bagus konten, penawaran, atau layanan Anda,” katanya.

Menurut penelitian dari Marketing Sherpa, sangat sedikit (15 persen) pelanggan yang ingin menerima email setiap hari. Faktanya, preferensi frekuensi email yang paling populer adalah: setidaknya bulanan (86 persen), setidaknya mingguan (61 persen), dan mingguan (32 persen).

Dalam konteks B2B, sebagian besar perusahaan cenderung mengirim email dua kali sebulan. Frekuensi yang lebih tinggi berisiko memicu lonjakan tarif berhenti berlangganan.

“Di sini, pendekatan lama dan andal dari satu pembaruan bulanan dengan beberapa artikel yang relevan bekerja dengan baik – ini tidak membebani kotak masuk, tidak mengganggu penerima Anda, memberikan nilai yang cukup bagi mereka untuk menghargai email Anda, dan mempertahankan Anda top-of-mind di antara pelanggan setia, ”kata Holovach.

Langkah #5 - Pilih waktu terbaik untuk menjadwalkan email Anda

Seperti kata pepatah lama "waktu adalah segalanya", dan ini terutama berlaku untuk pemasaran kampanye email.

Tidak ada yang membuat pemasar frustrasi lebih dari lemahnya tingkat buka dan klik-tayang, yang akan dibahas lebih rinci di bagian selanjutnya dari seri blog The Building Blocks of Email Campaign Marketing.

Jadi kapan waktu terbaik untuk mengirimkan kampanye Anda? Menemukan waktu yang tepat untuk agensi Anda akan membutuhkan eksperimen, namun, ada data untuk mendukung pengambilan keputusan awal untuk langkah ini.

Misalnya, a   studi oleh Get Response menunjukkan bahwa di Amerika Serikat dan Kanada:

• Jam 4 pagi adalah saat tarif terbuka paling tinggi, sementara jam 6 pagi adalah rasio klik-tayang terbanyak.
• Jumat adalah hari terbaik untuk membuka email, dan Selasa adalah pilihan utama untuk mendapatkan klik per tayang terbanyak

“Praktik terbaik, angka, dan statistik berguna, tetapi solusi yang tepat untuk bisnis Anda hanya dapat ditemukan dengan mengajukan pertanyaan yang tepat kepada diri sendiri,” katanya.

Apa pesan umum dalam pemasaran kampanye email?

Anda telah bekerja keras untuk membangun dan menyegmentasikan daftar email yang mengesankan. Anda juga telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda dan mengetahui semua tentang mempersonalisasi pesan dan menjadikannya ramah seluler. Latihan penting dalam perjalanan pemasaran kampanye email Anda adalah memahami email mana yang akan diluncurkan dan untuk tujuan apa.

Ada lima jenis email yang perlu dipertimbangkan untuk agensi. Mari kita lihat lebih dekat bagaimana Anda dapat menggunakan jenis email ini untuk berkomunikasi dengan lebih baik kepada pelanggan Anda.

Email #1 - Penjawab otomatis

Ini adalah email yang dipicu secara otomatis saat prospek melakukan tindakan di situs web kami; misalnya, mendaftar ke buletin Anda atau mengunduh konten yang terjaga keamanannya. Mereka dirancang untuk mengakui dan berterima kasih kepada calon klien karena menyatakan minatnya pada perusahaan Anda.

Praktik terbaik untuk dipertimbangkan

Direktur Pemasaran Konten Vendasta Dan McLean merekomendasikan hal berikut terkait dengan penjawab otomatis:

• Jaga mereka untuk satu atau dua kalimat
• Berikan tautan ke laporan atau aset yang mereka minta
• Berikan tautan ke aset bermanfaat lainnya atau halaman FAQ untuk bisnis Anda

“Penjawab otomatis benar-benar ada untuk mengonfirmasi bahwa agensi Anda telah menerima permintaan prospek untuk mendaftar atau mengunduh konten dari situs web Anda, tetapi mereka menawarkan kesempatan untuk memberikan sedikit nilai lebih. Kuncinya adalah membuatnya sangat singkat, ”katanya.

Misalnya, lihat contoh berikut dari perusahaan solusi data GWI di bawah ini.

Email #2 - Email promosi

Email promosi persis seperti yang mereka sarankan - kampanye yang memberi prospek atau pelanggan yang sudah ada kesepakatan, diskon, atau keuntungan harga dari beberapa jenis.

“Apa yang akan Anda lakukan adalah menyiapkan halaman arahan di situs web Anda dan meluncurkan apa yang akan menjadi kampanye email promosi untuk penawaran tersebut,” kata McLean.

Praktik terbaik untuk dipertimbangkan

McLean menyarankan agar penawaran promosi tetap singkat dan tajam dengan berfokus pada satu atau dua produk atau layanan sehingga pembaca tidak kewalahan.

Contoh yang bagus adalah email promosi berikut dari situs web layanan freelance Fiverr. Pertama, ini dirancang dengan baik karena berisi gambar spanduk yang mudah dilihat. Kedua, pesannya singkat dan memberikan nilai kepada pelanggan berupa kode diskon untuk digunakan di situs web Fiverr. Ketiga, pesan email beresonansi kuat dengan kliennya dengan menargetkan pelanggan dan prospek yang membutuhkan bantuan untuk menyelesaikan pekerjaan. Selain itu, ini mendorong rasa urgensi di antara pembaca mengingat durasi obral yang terbatas.

Email #3 - Kembangkan email

Kampanye pengasuhan memainkan peran penting dalam pemasaran kampanye email saat menargetkan prospek. Itu adalah serangkaian email yang dirancang untuk membuat prospek bergerak di sepanjang corong penjualan dengan memberikan wawasan yang berharga.

“Anda menyajikan sumber daya dan konten yang membawa mereka dari tahap kesadaran ke tahap pertimbangan,” kata McLean.

Misalnya, email di bawah dari TrustedHousesitters menggunakan konten dan ajakan bertindak untuk menjawab pertanyaan umum yang diajukan prospek tentang layanan tersebut.

Praktik terbaik untuk dipertimbangkan

Email ini dirancang untuk memberikan nilai dan tidak boleh berorientasi pada penjualan. McLean menyarankan:

• Membuat rangkaian pesan yang menyediakan berbagai sumber daya, alat, dan studi kasus yang menguraikan bagaimana agensi Anda telah membantu klien lain
• Menjaga nada pendidikan di email

Email #4 - Email penjangkauan penjualan

Email penjangkauan penjualan biasanya dikirim ke prospek yang telah menjalani kampanye pengasuhan Anda dan mudah-mudahan siap untuk percakapan penjualan.

“Mereka mencari solusi. Mereka berada pada titik di mana mereka kemungkinan besar siap untuk membeli sesuatu. Itu biasanya datang dari profesional penjualan dan membujuk mereka untuk ingin menjangkau mereka, ”kata McLean.

Praktik terbaik untuk dipertimbangkan

Email ini dan percakapan selanjutnya harus dibingkai di sekitar "Mengapa Anda Sekarang?" model yang dijelaskan McLean secara rinci di blog ini .

Email penjangkauan penjualan harus menyertakan email dua atau tiga paragraf yang menjelaskan:

• Kenapa kamu? Percakapan dimulai dengan menetapkan alasan di balik hubungan Anda dengan prospek saat ini.
• Kenapa sekarang? Ini menunjukkan ketepatan waktu dan urgensi dan menjelaskan mengapa mereka perlu bertindak sekarang.
• Mengapa kami? Bagian ini menyatakan proposisi nilai dan diferensiasi Anda. Di sini Anda berbicara tentang penawaran Anda, tetapi alih-alih berfokus pada fitur dan fungsi, Anda mengikatkan diri pada hasil bisnis yang dapat dicapai.

“Idenya adalah Anda mengirim email singkat yang menjelaskan bahwa Anda telah melihat perusahaan mereka atau berinteraksi dengan mereka berdasarkan titik kontak penjualan sebelumnya, menempatkan urgensi di belakang mengapa penting bagi pemilik bisnis untuk mengatasi tantangan yang mereka hadapi, dan bagaimana Anda telah membuat solusi yang dapat mengatasi masalah tersebut,” kata McLean.

Dia menambahkan bahwa pemasar harus memastikan email penjangkauan mereka menyertakan poin tindakan untuk mencoba dan menyiapkan interaksi seperti rapat atau panggilan.

Sumber daya berharga: Anda dapat mengakses templat email penjangkauan penjualan yang telah kami buat untuk biro iklan dengan mengeklik spanduk di bawah ini.

Email #5 - Email keterlibatan dan keterlibatan kembali

Tantangan yang dihadapi hampir semua pemasar adalah berurusan dengan pelanggan yang berhenti membuka email mereka. Oleh karena itu, kampanye keterlibatan dan keterlibatan kembali menjadi lebih umum sebagai sarana untuk menghidupkan kembali minat pembaca terhadap bisnis pengirim.

Email keterlibatan ulang dapat menggunakan beberapa nama berbeda:

• Email aktivasi ulang
• Kampanye email win-back

“Kampanye keterlibatan ulang adalah urutan email yang dikirim ke pelanggan yang tidak aktif. Tujuan dari email keterlibatan ulang adalah membuat orang berinteraksi dengan email Anda, ”kata McLean.

Email keterlibatan ulang dapat menyertakan promosi, nyatakan kembali nilai bisnis Anda, tawarkan kesempatan bagi pembaca untuk mengajukan pertanyaan, atau beri tahu mereka bahwa mereka dapat mengubah preferensi email mereka untuk menerima pesan yang berbeda atau lebih sedikit.

Jika Anda tertarik untuk mengembangkan kampanye keterlibatan ulang, lihat blog ini dari ActiveCampaign.

Email #6 - Buletin pemasaran konten

Last but not least adalah buletin pemasaran konten. Ini umumnya adalah buletin mingguan atau bulanan yang memberikan peluang berharga bagi agensi untuk:

• Pamerkan konten berharga yang telah mereka hasilkan
• Tingkatkan kewibawaan dan kredibilitas Anda di mata audiens
• Bagikan berita industri dan acara atau webinar apa pun yang akan datang
• Komunikasikan pembaruan bisnis yang penting

Kunci sukses dengan buletin pemasaran konten adalah tidak mengisinya dengan konten, dan tidak menjadikan promosi sebagai fokus utama.

“Banyak perusahaan mengirimkan buletin yang terlalu besar dan memiliki terlalu banyak konten. Pertahankan dengan ketat - berikan beberapa konten yang bagus dan jangan terbebani dengan pemasaran. Ingatlah untuk menawarkan nilai terlebih dahulu. Jika itu hanya latihan pemasaran yang terang-terangan, penerima akan berhenti berlangganan. Jadi jika Anda ingin melempar sesuatu, letakkan di bagian bawah,” kata McLean.

Kesimpulan

Kunci sukses dalam pemasaran kampanye email adalah bagi agensi dan pemasar untuk menempatkan pelanggan sebagai pusat dari strategi mereka.

• Segmentasikan audiens Anda dan luangkan waktu untuk memahami kebutuhan dan pesan yang relevan untuk setiap subcluster
• Kurang itu lebih. Tahan godaan untuk membombardir pelanggan dengan pesan - sebulan sekali adalah titik awal yang masuk akal
• Jangan takut untuk bereksperimen dengan waktu pengiriman yang berbeda untuk melihat mana yang paling sesuai dengan audiens Anda
• Pahami berbagai jenis email yang Anda inginkan dan apa yang masuk akal untuk dikirim ke berbagai segmen dalam perjalanan pelanggan Anda

Dengan mengikuti langkah-langkah ini, pelanggan dan prospek SMB Anda kemungkinan besar akan berurusan dengan Anda karena agensi Anda telah menginvestasikan upaya untuk memahami kebutuhan mereka.

Nantikan lebih lanjut

Artikel ini adalah yang kedua dalam seri The Building Blocks of Email Campaign Marketing kami yang sedang berlangsung .

• Akses bagian satu di sini.
• Berlangganan ke blog kami dengan mengeklik gambar di bawah ini agar Anda mendapat pemberitahuan saat kami menerbitkan bagian ketiga, di mana kami membahas pertimbangan yang terlewatkan namun penting dalam pemasaran email termasuk pelacakan kinerja dan kepatuhan terhadap undang-undang spam.
• Anda juga dapat melihat solusi pemasaran email Vendasta di sini .