5 خطوات للتسويق الفعال لحملة البريد الإلكتروني

في الجزء الأول من سلسلة مدونة The Building Blocks of Email Campaign Marketing المستمرة ، قمنا بفحص الأخطاء الأربعة الشائعة التي ترتكبها الوكالات في إستراتيجية تسويق حملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم.

في هذا المنشور (الجزء الثاني) ، نستفيد من رؤى الخبراء لمساعدة المسوقين على فهم الخطوات الخمس الرئيسية لصياغة حملات بريد إلكتروني فعالة والفئات المختلفة لرسائل البريد الإلكتروني لجماهير الأعمال الصغيرة والمتوسطة (SMB).

جدول المحتويات

• الخطوة # 1 - افهم وتقسيم جمهورك
• الخطوة # 2 - حدد أهدافك
• الخطوة # 3 - إنشاء نماذج الاشتراك والتقاط المستوى الصحيح من البيانات
• الخطوة # 4 - ضع في اعتبارك تكرار حملاتك
• الخطوة # 5 - حدد أفضل وقت لجدولة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك
• افهم الأنواع المختلفة لرسائل البريد الإلكتروني
• استنتاج

الخطوة # 1 - افهم وتقسيم جمهورك

سواء كنت وكالة جديدة أو قائمة ، سيكون لديك عملاء محتملون وعملاء SMB الحاليون من صناعات مختلفة ذات احتياجات واهتمامات مختلفة.

من أجل استهدافهم بشكل فعال ، يقول جوردي فان راين ، مستشار التسويق عبر البريد الإلكتروني المتخصص في Emailmonday ، إنه من الضروري تقسيم جمهورك من البداية.

"إن جعل تقسيم بريدك الإلكتروني أكثر تعقيدًا هو إحدى الطرق لتحقيق تطابق أفضل بين حملات البريد الإلكتروني والمشتركين لديك. الهدف النهائي هو جلب زائد إلى المحصلة النهائية مع الاحتفاظ بعائد الاستثمار. لذا يجب أن يكون لنموذج التقسيم تأثير كافٍ وأن يمثل مجموعات قابلة للحياة ذات حجم كافٍ ، "كما يقول.

يوضح هذا بمثال رفيع المستوى (انظر الصورة أدناه) من مزود إدارة بيانات العملاء Optimove ، والذي يسلط الضوء على أن قيمة استهداف شرائح الجمهور الفردية تتفوق على اتباع نهج متجانس لقاعدة بيانات البريد الإلكتروني بالكامل.

تُظهر الصورة أن نهج التسويق المقسم يولد 42 دولارًا من الإيرادات لكل عميل ، مقارنة بـ 28 دولارًا للشركات التي ترسل رسائل بريد إلكتروني عامة إلى جمهورها بالكامل. يقول Rijn: "ما تراه في هذه النظرة العامة على المجموعات المجزأة (RFM) هو أن الشخصيات المهمة للمجموعة هي الأكثر ربحًا بـ 150 دولارًا ، وهي مختلفة تمامًا عن المجموعة" التي تم إنشاؤها مؤخرًا "والتي تبلغ 3 دولارات".

بعبارة أخرى ، يجب على المسوقين أن يدركوا أن إرسال نفس الحملات إلى كل فرد في قائمتهم سيثبت عدم فعاليته حيث لا يتم إنشاء جميع العملاء والعملاء المتوقعين على قدم المساواة. لذلك ، يجب أن يكون تقسيم الجمهور أحد التدريبات الأولى التي يتم إجراؤها في استراتيجيات تسويق حملات البريد الإلكتروني.

لن تنمو أرباحك فقط عند تقسيم جمهورك ، ولكن من المرجح أن تزداد مقاييسك ، كما هو موضح في الرسم البياني التالي من eMarketer. يُظهر أن 39 بالمائة من المسوقين الذين قاموا بتجزئة قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بهم قد شهدوا زيادة في معدلات الفتح ، و 28 بالمائة شهدوا معدلات إلغاء اشتراك أقل ، و 24 بالمائة وجدوا قابلية أفضل للتسليم وعائدات أكبر.  

الخطوة # 2 - حدد أهدافك

الخطوة التالية هي التفكير في أهدافك لأنها ستحدد أنواع الحملات التي ترسلها وتواترها.

يمكن أن تشمل أهدافك:

• إرسال حملات تهدف إلى جذب عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة المحتملين للتفاعل معك
• زيادة بيع المزيد من الخدمات للعملاء الحاليين لمساعدتهم على النمو
• دعوة العملاء في منطقتك المحلية إلى الندوات والأحداث
• إرسال محتوى مثير للاهتمام وشكرًا لك على رسائل البريد الإلكتروني التي تهدف إلى الاحتفاظ بعملائك الحاليين وإرضائهم

يتم شرح الأنواع المختلفة من رسائل البريد الإلكتروني لاحقًا في هذه المدونة ، ولكن يتم توفير مثال توضيحي أدناه.

مثال توضيحي: وكالة التسويق XYZ تريد تنمية العملاء وبيعهم والاحتفاظ بهم

وكالة التسويق XYZ ، ومقرها كليفلاند ، أوهايو ، متخصصة في بناء مواقع الويب وحلول التجارة الإلكترونية للشركات الصغيرة والمتوسطة ، وقسم قائمة البريد الإلكتروني إلى المجموعات التالية:

1. آفاق ليس لها وجود على الإنترنت
2. العملاء الذين لديهم موقع على شبكة الإنترنت
3. العملاء الذين لديهم موقع إلكتروني وحل التجارة الإلكترونية

لضمان استهداف التسويق وفعاليته ، لا ترسل XYZ سوى رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة بظروف كل مجموعة.

من خلال إجراء تمرين تجزئة ، تركت XYZ انطباعًا إيجابيًا بأنها تعرف جمهورها حقًا وتولد أعمالًا أكثر مما كانت ستحصل عليه بخلاف ذلك.

الخطوة # 3 - إنشاء نماذج الاشتراك والتقاط المستوى الصحيح من البيانات

قد يكون من الصعب تقسيم رسائل البريد الإلكتروني أو إرسالها إذا لم يكن لديك العديد من المشتركين (أو أي منهم). هذا هو السبب في أن جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق الفعالة لحملة البريد الإلكتروني هو تنفيذ طرق مختلفة للحصول على عناوين البريد الإلكتروني.

العديد من وكالات التسويق لديها أو تفكر بالفعل في استيراد البيانات من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ونماذج الاشتراك ، بالإضافة إلى البيانات التي جمعوها من الاتصال البارد والعلاقات الحالية. الاعتبارات المهمة في هذا السياق هي الحصول على بيانات كافية بحيث يمكنك تقسيم قائمتك البريدية وتحقيق أهدافك. يمكن أن تشمل هذه:

• اسم
• موقع
• المنتجات / الخدمات المحتملة التي يهتم بها العملاء (أو قاموا بشرائها)
• صناعة
• حجم العمل

يمكن أن تكون إحدى الطرق الرائعة لتعزيز قائمة المشتركين الخاصة بك هي إنشاء مغناطيس رئيسي وتقديم محتوى قيم مثل الأوراق البيضاء والقوالب والندوات عبر الإنترنت في مقابل عناوين البريد الإلكتروني.

ملاحظة: يجب عليك فقط الحصول على بيانات كافية حسب حاجتك والتأكد من امتثالك لقوانين حماية البريد الإلكتروني والبيانات.

الخطوة # 4 - ضع في اعتبارك تكرار حملاتك

هناك اعتبار مهم آخر لاستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك وهو فهم عدد المرات التي يرغب فيها عملاؤك في تلقي رسائل البريد الإلكتروني وقدرتك على التفكير فيها وإنشاءها وكتابتها وتصميمها واختبارها.

كتبت هيلين هولوفاتش ، مديرة الترجمة في Snov Labs ، على نطاق واسع حول هذا الموضوع وتقدم نصائح حول أفضل الممارسات في هذه المدونة.

"تكرار البريد الإلكتروني لا يحظى بالكثير من الفضل في نجاح الحملة أو فشلها ، ويجب أن يحدث ذلك. يمكن أن يؤدي الإرسال في كثير من الأحيان أو في كثير من الأحيان إلى تدمير كل جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني ، بغض النظر عن مدى جودة المحتوى أو العرض أو الخدمة التي تقدمها ".

وفقًا لبحث من Marketing Sherpa ، يرغب عدد قليل جدًا (15 بالمائة) من العملاء في تلقي رسائل بريد إلكتروني يومية. في الواقع ، تبين أن تفضيلات تردد البريد الإلكتروني الأكثر شيوعًا هي: شهريًا على الأقل (86 بالمائة) ، أسبوعيًا على الأقل (61 بالمائة) ، أسبوعيًا (32 بالمائة).

في سياق B2B ، تميل معظم الشركات إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني مرتين في الشهر. قد يؤدي التردد العالي إلى زيادة معدلات إلغاء الاشتراك.

"هنا ، يعمل النهج القديم والموثوق لتحديث شهري واحد مع بضع مقالات ذات صلة على ما يرام - فهذا لا يثقل كاهل البريد الوارد ، ولا يزعج المستلم ، ويوفر فقط قيمة كافية لهم لتقدير رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ويبقيك يحتل المرتبة الأولى بين العملاء المخلصين ، "يقول هولوفاتش.

الخطوة # 5 - حدد أفضل وقت لجدولة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

كما يقول المثل القديم "التوقيت هو كل شيء" ، وهذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بتسويق حملات البريد الإلكتروني.

لا شيء يحبط المسوق أكثر من ضعف معدلات الفتح والنقر ، والتي ستتم مناقشتها بمزيد من التفصيل في الجزء التالي من سلسلة المدونات الأساسية لبنات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

إذن ما هي أفضل الأوقات لإرسال حملاتك الإعلانية؟ سيستغرق العثور على الوقت السحري لوكالتك بعض التجارب ، ومع ذلك ، هناك بيانات لدعم اتخاذ القرار الأولي لهذه الخطوة.

على سبيل المثال ، أ   تشير الدراسة التي أجراها Get Response إلى أنه في الولايات المتحدة وكندا:

• 4 صباحًا عندما تكون معدلات الفتح في أعلى مستوياتها ، بينما تشهد الساعة 6 صباحًا أعلى معدلات النقر إلى الظهور.
• الجمعة هو أفضل يوم لفتح رسائل البريد الإلكتروني ، والثلاثاء هو الخيار الأفضل لتحقيق أكبر عدد من النقرات

"أفضل الممارسات والأرقام والإحصائيات مفيدة ، ولكن لا يمكن العثور على الحل المناسب لعملك إلا من خلال طرح الأسئلة الصحيحة على نفسك" ، كما تقول.

ما هي الرسائل الشائعة في تسويق حملات البريد الإلكتروني؟

لقد عملت بجد على إنشاء قائمة بريد إلكتروني رائعة وتقسيمها. لقد أنجزت أيضًا واجبك المنزلي وتعرف كل شيء عن تخصيص الرسائل وجعلها متوافقة مع الجوّال. سيكون من التمارين المهمة في رحلة تسويق حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك فهم رسائل البريد الإلكتروني التي سيتم نشرها ولأي غرض.

هناك خمسة أنواع من رسائل البريد الإلكتروني التي يجب مراعاتها للوكالات. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية استخدام أنواع البريد الإلكتروني هذه للتواصل بشكل أفضل مع المشتركين لديك.

البريد الإلكتروني رقم 1 - الرد الآلي

هذه هي رسائل البريد الإلكتروني التي يتم تشغيلها تلقائيًا عندما يقوم أحد العملاء المحتملين بإجراء على موقعنا ؛ على سبيل المثال ، الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو تنزيل محتوى مغلق. لقد تم تصميمها لتكريم وشكر عميل محتمل للتعبير عن اهتمامه بشركتك.

أفضل الممارسات للنظر فيها

يوصي دان ماكلين ، مدير تسويق المحتوى في Vendasta ، بما يلي عندما يتعلق الأمر بالمجيبين الآليين:

• احتفظ بها في جملة أو جملتين
• قم بتوفير ارتباط للتقرير أو الأصل الذي طلبوه
• قدم روابط لأصول مفيدة أخرى أو صفحة الأسئلة الشائعة لعملك

"الرد الآلي موجود بالفعل لتأكيد أن وكالتك قد تلقت طلبًا من العميل المحتمل للتسجيل أو تنزيل جزء من المحتوى من موقع الويب الخاص بك ، لكنهم يقدمون الفرصة لتقديم قيمة أكبر قليلاً. المفتاح هو جعله قصيرًا جدًا ، "كما يقول.

على سبيل المثال ، راجع المثال التالي من شركة حلول البيانات GWI أدناه.

البريد الإلكتروني رقم 2 - رسائل البريد الإلكتروني الترويجية

رسائل البريد الإلكتروني الترويجية هي بالضبط ما يقترحونه - حملة تزود العميل المحتمل أو الحالي بصفقة أو خصم أو ميزة تسعير من نوع ما.

يقول ماكلين: "ما ستفعله هو إعداد صفحة مقصودة على موقع الويب الخاص بك وإطلاق حملة بريد إلكتروني ترويجية للعرض".

أفضل الممارسات للنظر فيها

يقترح ماكلين إبقاء العروض الترويجية قصيرة وحادة من خلال التركيز على منتج أو اثنين من المنتجات أو الخدمات حتى لا يربك القراء.

وخير مثال على ذلك هو البريد الإلكتروني الترويجي التالي من موقع الخدمات المستقلة Fiverr. أولاً ، إنه مصمم جيدًا لأنه يحتوي على صورة بانر مريحة للعينين. ثانيًا ، الرسالة قصيرة وتقدم قيمة للمشتركين على شكل كود خصم لاستخدامه على موقع فايفر. ثالثًا ، تلقى رسائل البريد الإلكتروني صدى قويًا لدى عملائها من خلال استهداف العملاء والعملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى المساعدة لإنجاز العمل. علاوة على ذلك ، فإنه يثير شعورًا بالإلحاح بين القراء نظرًا لمدة البيع المحدودة.

البريد الإلكتروني # 3 - رعاية رسائل البريد الإلكتروني

تلعب حملات الرعاية دورًا مهمًا في تسويق حملات البريد الإلكتروني لأنها تستهدف العملاء المحتملين. إنها سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المصممة لجعل العملاء المحتملين يتحركون على طول مسار المبيعات من خلال تقديم رؤى قيمة.

يقول ماكلين: "إنك تقدم الموارد والمحتوى الذي يأخذهم من مرحلة الوعي هذه إلى مرحلة التفكير".

على سبيل المثال ، يستخدم البريد الإلكتروني أدناه من TrustedHousesitters المحتوى وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لمعالجة الأسئلة المتداولة التي يطرحها العملاء المحتملون حول الخدمة.

أفضل الممارسات للنظر فيها

تم تصميم رسائل البريد الإلكتروني هذه لتوفير قيمة ويجب ألا تكون موجهة نحو المبيعات. يقترح ماكلين:

• إنشاء سلسلة من الرسائل التي توفر موارد وأدوات ودراسات حالة مختلفة توضح كيف ساعدت وكالتك العملاء الآخرين
• الحفاظ على لهجة تعليمية في رسائل البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني رقم 4 - البريد الإلكتروني للتواصل مع المبيعات

عادةً ما يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتوعية بالمبيعات إلى العملاء المحتملين الذين خضعوا لحملتك الترويجية ونأمل أن يكونوا مستعدين لإجراء محادثة مبيعات.

إنهم يبحثون عن حل. إنهم في مرحلة يكونون فيها مستعدين على الأرجح لشراء شيء ما. يقول ماكلين: "إنها تأتي من اختصاصي مبيعات عادةً وتغريهم بالرغبة في التواصل معهم".

أفضل الممارسات للنظر فيها

يجب وضع إطار لهذه الرسائل الإلكترونية والمحادثات اللاحقة حول "لماذا أنت الآن؟" النموذج الذي يشرحه ماكلين بالتفصيل في هذه المدونة .

يجب أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتوعية بالمبيعات رسالة بريد إلكتروني من فقرتين أو ثلاث فقرات تشرح:

• لماذا أنت؟ تبدأ المحادثة بتحديد الأسباب الكامنة وراء تواصلك مع عميل محتمل في هذا الوقت.
• لماذا الان؟ هذا يتحدث عن حسن التوقيت والإلحاح ويشرح سبب حاجتهم للعمل الآن.
• لماذا نحن؟ يوضح هذا الجزء عرض القيمة والتمايز. هنا تتحدث عن عروضك ، ولكن بدلاً من التركيز على الميزات والوظائف ، فإنك ترتبط مرة أخرى بنتائج الأعمال التي يمكن تحقيقها.

"الفكرة هي أنك ترسل بريدًا إلكترونيًا قصيرًا تشرح فيه أنك نظرت إلى شركتهم أو تتفاعل معهم بناءً على نقاط اتصال المبيعات السابقة ، مما يضع الإلحاح وراء سبب أهمية مواجهة صاحب العمل للتحدي الذي يواجهه ، وكيف لقد خلقت حلاً يمكن أن يحل هذه المشكلة ، "يقول ماكلين.

ويضيف أنه يجب على المسوقين التأكد من أن البريد الإلكتروني للتواصل الخاص بهم يتضمن نقطة عمل لمحاولة إعداد تفاعل مثل اجتماع أو مكالمة.

مورد قيّم: يمكنك الوصول إلى قوالب البريد الإلكتروني الخاصة بالتوعية بالمبيعات التي أنشأناها للوكالات من خلال النقر على اللافتة أدناه.

البريد الإلكتروني رقم 5 - رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمشاركة وإعادة المشاركة

التحدي الذي يواجهه جميع المسوقين تقريبًا هو التعامل مع المشتركين الذين يتوقفون عن فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم. ومن ثم ، أصبحت حملات المشاركة وإعادة المشاركة أكثر شيوعًا كوسيلة لإعادة إثارة اهتمام القراء بأعمال المرسل.

يمكن أن يمر البريد الإلكتروني الخاص بإعادة الارتباط ببضعة أسماء مختلفة:

• إعادة تنشيط البريد الإلكتروني
• حملة البريد الإلكتروني العودة

"حملة إعادة المشاركة هي سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المرسلة إلى المشتركين غير النشطين. الهدف من البريد الإلكتروني لإعادة التفاعل هو جعل الناس يتفاعلون مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، "يقول ماكلين.

يمكن أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة المشاركة العروض الترويجية ، أو إعادة تحديد قيمة عملك ، أو إتاحة الفرصة للقراء لطرح الأسئلة أو إخبارهم بأنه يمكنهم تغيير تفضيلات البريد الإلكتروني الخاصة بهم لتلقي رسائل مختلفة أو أقل.

إذا كنت مهتمًا بتطوير حملة إعادة مشاركة ، فراجع هذه المدونة من ActiveCampaign.

البريد الإلكتروني رقم 6 - نشرات إخبارية لتسويق المحتوى

أخيرًا وليس أقلها نشرات المحتوى التسويقية. هذه بشكل عام رسائل إخبارية أسبوعية أو شهرية توفر للوكالات فرصة لا تقدر بثمن من أجل:

• اعرض المحتوى القيم الذي قاموا بإنتاجه
• حسّن سلطتك ومصداقيتك في نظر الجمهور
• شارك أخبار الصناعة وأي أحداث قادمة أو ندوات عبر الإنترنت
• أبلغ عن تحديثات الأعمال المهمة

مفتاح النجاح مع الرسائل الإخبارية لتسويق المحتوى هو عدم حشوها بالمحتوى ، وعدم جعل الترقيات هي التركيز الأساسي.

"ترسل الكثير من الشركات رسائل إخبارية كبيرة جدًا وتحتوي على الكثير من المحتوى. اجعله ضيقًا - قدم بعض أجزاء رائعة من المحتوى ولا تكن ثقيلًا في التسويق. تذكر أن تقدم القيمة أولاً. إذا كان مجرد تمرين تسويقي صارخ ، فسيقوم المستلمون بإلغاء الاشتراك. لذا ، إذا كنت تريد عرض شيء ما ، فضعه في الأسفل ، "يقول ماكلين.

استنتاج

مفتاح النجاح في تسويق حملات البريد الإلكتروني هو أن تضع الوكالات والمسوقين العملاء في قلب إستراتيجيتهم.

• قسّم جمهورك وخذ الوقت الكافي لفهم الاحتياجات والرسائل ذات الصلة لكل مجموعة فرعية
• الاقل هو الاكثر. قاوم إغراء قصف العملاء بالرسائل - مرة واحدة في الشهر هي نقطة انطلاق معقولة
• لا تخف من تجربة أوقات إرسال مختلفة لمعرفة ما يناسب جمهورك بشكل أفضل
• افهم الأنواع المختلفة من رسائل البريد الإلكتروني الموجودة تحت تصرفك وما هو منطقي لإرسالها إلى قطاعات مختلفة في رحلة عميلك

باتباع هذه الخطوات ، من المرجح أن يتعامل معك عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة والعملاء المحتملين معك حيث أن وكالتك قد استثمرت الجهد في فهم احتياجاتهم.

ترقبوا المزيد

كانت هذه المقالة هي الثانية في سلسلة اللبنات الأساسية لتسويق حملة البريد الإلكتروني .

• الوصول إلى الجزء الأول هنا.
• اشترك في مدونتنا من خلال النقر على الصورة أدناه حتى يتم إعلامك عندما ننشر الجزء الثالث ، حيث نناقش الاعتبارات التي تم التغاضي عنها ولكنها حاسمة في التسويق عبر البريد الإلكتروني بما في ذلك تتبع الأداء والامتثال لقوانين البريد العشوائي.
• يمكنك أيضًا التحقق من حلول التسويق عبر البريد الإلكتروني من Vendasta هنا .