有效電子郵件營銷活動的 5 個步驟

在我們正在進行的電子郵件活動營銷博客系列的構建模塊的第一部分中，我們研究了代理商在其電子郵件活動營銷策略中犯的四個常見錯誤。

在這篇文章（第二部分）中，我們利用專家的見解來幫助營銷人員了解制定有效的電子郵件活動的五個關鍵步驟以及針對中小型企業 (SMB) 受眾的各種電子郵件消息類別。

目錄

• 第 1 步 - 了解並細分您的受眾
• 步驟 #2 - 確立你的目標
• 第 3 步 - 創建註冊表單並獲取正確級別的數據
• 第 4 步 - 考慮您的廣告系列的頻率
• 第 5 步 - 選擇安排電子郵件的最佳時間
• 了解不同類型的電子郵件
• 結論

第 1 步 - 了解並細分您的受眾

無論您是新成立的機構還是老牌機構，您都將擁有來自不同行業、具有不同需求和興趣的潛在和現有 SMB 客戶。

Emailmonday 的專業電子郵件營銷顧問 Jordie van Rijn 表示，為了有效地瞄准他們，從一開始就對您的受眾進行細分至關重要。

“使您的電子郵件細分更加複雜是使您的電子郵件活動與訂閱者更好地匹配的方法之一。 最終目標是在保持投資回報率的同時增加利潤。 因此，細分模型需要具有足夠的影響力並代表足夠規模的可行群體，”他說。

他通過客戶數據管理提供商 Optimove 的高級示例（見下圖）說明了這一點，該示例強調了針對單個受眾群體的價值優於對整個電子郵件數據庫採用同質方法。

該圖顯示，細分營銷方法可為每位客戶帶來 42 美元的收入，而向全體受眾發送通用電子郵件的公司則為 28 美元。 “你在這個 (RFM) 細分群體概覽中看到的是，群體 VIP 的利潤最高，為 150 美元，與‘最近流失的’群體的 3 美元非常不同，”Rijn 說。

換句話說，營銷人員必須明白，向列表中的每個人發送相同的營銷活動將被證明是無效的，因為並非所有客戶和潛在客戶都是平等的。 因此，受眾細分應該是電子郵件活動營銷策略中首先進行的練習之一。

當您對受眾進行細分時，您的收入不僅會增加，而且您的指標也可能會增加，正如 eMarketer 的下圖所強調的那樣。 它表明，在對電子郵件列表進行細分的營銷人員中，有 39% 的人發現打開率提高了，28% 的人退訂率降低了，24% 的人發現了更好的送達率和更高的收入。  

步驟 #2 - 確立你的目標

下一步是考慮您的目標，因為這些目標將決定您發送的活動類型及其頻率。

你的目標可能包括：

• 發送旨在讓 SMB 潛在客戶與您互動的活動
• 向現有客戶追加銷售更多服務以幫助他們成長
• 邀請您當地的客戶參加研討會和活動
• 發送有趣的內容和感謝電子郵件，旨在留住和滿足您當前的客戶

本博客稍後會解釋不同類型的電子郵件，但下面提供了一個說明性示例。

說明性示例：營銷機構 XYZ 希望發展、追加銷售並留住客戶

總部位於俄亥俄州克利夫蘭的營銷機構 XYZ 專門為 SMB 構建網站和電子商務解決方案，並將其電子郵件列表分為以下幾組：

1. 沒有在線存在的前景
2. 擁有網站的客戶
3. 擁有網站和電子商務解決方案的客戶

為確保其營銷具有針對性和有效性，XYZ 僅發送與每個群體的情況相關的電子郵件。

通過進行細分，XYZ 給人留下了積極的印象，即它真正了解其受眾並產生了比其他方式更多的業務。

第 3 步 - 創建註冊表單並獲取正確級別的數據

如果您沒有很多（或任何）訂閱者，可能很難分段或發送電子郵件。 這就是為什麼有效的電子郵件營銷策略的一個關鍵部分是實施各種方法來捕獲電子郵件地址。

許多營銷機構已經或已經在考慮從客戶關係管理 (CRM) 系統和註冊表單導入數據，此外還有他們從陌生電話和現有關係中收集的數據。 在這種情況下，重要的考慮因素是捕獲足夠的數據，以便您可以細分郵件列表並實現您的目標。 這些可能包括：

• 姓名
• 地點
• 客戶感興趣（或已購買）的產品/服務潛力
• 行業
• 業務規模

增加訂閱者列表的一個好方法是創建一個吸引人的磁鐵並提供有價值的內容，例如白皮書、模板和網絡研討會，以換取電子郵件地址。

注意：您應該只根據需要捕獲足夠的數據，並確保您遵守電子郵件和數據保護法。

第 4 步 - 考慮您的廣告系列的頻率

電子郵件營銷策略的另一個重要考慮因素是了解您的客戶希望多久收到一次電子郵件以及您構思、創建、編寫、設計和測試它們的能力。

Snov Labs 的本地化經理 Helen Holovach 撰寫了大量有關此主題的文章，並在此博客中提供了最佳實踐技巧。

“電子郵件頻率對於競選成功或失敗並沒有太多的功勞，但應該如此。 發送太頻繁或不夠頻繁都會破壞你所有的電子郵件營銷努力，無論你的內容、報價或服務有多好，”她說。

根據 Marketing Sherpa 的研究，很少 (15%) 的客戶希望每天收到電子郵件。 事實上，最受歡迎的電子郵件頻率偏好是：至少每月一次（86%）、至少每週一次（61%）和每週一次（32%）。

在 B2B 環境中，大多數公司傾向於每月發送兩次電子郵件。 更高的頻率可能會引發退訂率激增。

“在這裡，每月更新幾篇相關文章的老式可靠方​​法效果很好——這不會使收件箱超載，不會惹惱您的收件人，為他們提供足夠的價值來欣賞您的電子郵件，並讓您是忠實客戶的首選，”Holovach 說。

第 5 步 - 選擇安排電子郵件的最佳時間

俗話說“時間就是一切”，在電子郵件營銷活動中尤其如此。

沒有什麼比微弱的打開率和點擊率更讓營銷人員感到沮喪的了，這將在電子郵件營銷營銷博客系列的下一部分中進一步詳細討論。

那麼什麼時候是發送活動的最佳時間？ 為您的機構尋找神奇的時間將需要進行試驗，但是，有數據支持此步驟的初始決策。

例如，一個  Get Response 的研究表明，在美國和加拿大：

• 凌晨 4 點是打開率最高的時候，而早上 6 點則是點擊率最高的時候。
• 週五是打開電子郵件的最佳日子，週二是獲得最多點擊率的首選

“最佳實踐、數字和統計數據很有用，但只有問自己正確的問題才能找到適合您業務的解決方案，”她說。

電子郵件活動營銷中的常見信息是什麼？

您努力構建和細分了一個令人印象深刻的電子郵件列表。 您還完成了功課，了解有關個性化消息和使它們適合移動設備的所有知識。 在您的電子郵件活動營銷之旅中，一項重要的練習是了解要發送哪些電子郵件以及出於什麼目的。

代理商可以考慮五種類型的電子郵件。 讓我們仔細看看如何使用這些電子郵件類型更好地與訂閱者溝通。

電子郵件 #1 - 自動回复

這些是當潛在客戶在我們的網站上執行操作時自動觸發的電子郵件； 例如，註冊您的時事通訊或下載門控內容。 它們旨在承認並感謝潛在客戶對您的公司表示興趣。

要考慮的最佳實踐

Vendasta 的內容營銷總監 Dan McLean 在涉及自動回复時提出以下建議：

• 保持一兩句話
• 提供指向他們請求的報告或資產的鏈接
• 為您的企業提供其他有用資產或常見問題解答頁面的鏈接

“自動回复確實是為了確認您的代理機構已收到潛在客戶的請求，要求他們從您的網站註冊或下載一段內容，但它們確實提供了提供更多價值的機會。 關鍵是要保持簡短，”他說。

例如，請參閱下面數據解決方案公司 GWI 的以下示例。

電子郵件 #2 - 促銷電子郵件

促銷電子郵件正是他們所建議的——為潛在客戶或現有客戶提供某種交易、折扣或定價優惠的活動。

“你會做的是在你的網站上設置一個登陸頁面，並啟動一個促銷電子郵件活動來提供這個優惠，”麥克萊恩說。

要考慮的最佳實踐

麥克萊恩建議通過專注於一兩個產品或服務來保持促銷優惠簡短而尖銳，這樣讀者就不會不知所措。

一個很好的例子是來自自由職業者服務網站 Fiverr 的以下促銷電子郵件。 首先，它設計精良，因為它包含一個醒目的橫幅圖像。 其次，消息很短，並以可在 Fiverr 網站上使用的折扣代碼的形式為訂戶提供價值。 第三，電子郵件的消息傳遞針對需要幫助完成工作的客戶和潛在客戶，從而在客戶中產生強烈共鳴。 此外，鑑於促銷活動的持續時間有限，它在讀者中產生了一種緊迫感。

電子郵件 #3 - 培養電子郵件

培養活動在電子郵件活動營銷中發揮著重要作用，因為它們針對的是潛在客戶。 它們是一系列電子郵件，旨在通過提供有價值的見解讓潛在客戶沿著銷售渠道前進。

“你正在提供資源和內容，將他們從意識階段帶到考慮階段，”麥克萊恩說。

例如，來自 TrustedHousesitters 的以下電子郵件使用內容和號召性用語來解決潛在客戶對服務的常見問題。

要考慮的最佳實踐

這些電子郵件旨在提供價值，不應以銷售為導向。 麥克萊恩建議：

• 創建一系列消息，提供不同的資源、工具和案例研究，概述您的機構如何幫助其他客戶
• 在電子郵件中保持教育基調

電子郵件 #4 - 銷售推廣電子郵件

銷售外展電子郵件通常會發送給接受過您的培養活動並希望準備好進行銷售對話的潛在客戶。

“他們正在尋找解決方案。 他們正處於可能準備購買某物的時刻。 它通常來自銷售專業人員，它會誘使他們想要聯繫他們，”McLean 說。

要考慮的最佳實踐

這些電子郵件和隨後的對話應該圍繞“為什麼你現在？”來構建。 McLean 在此博客中詳細解釋的模型。

銷售推廣電子郵件應包含兩段或三段的電子郵件，其中解釋：

• 為什麼你？ 談話首先要確定您此時與潛在客戶建立聯繫的原因。
• 為什麼現在？ 這說明了及時性和緊迫性，並解釋了為什麼他們需要立即採取行動。
• 為什麼是我們？ 這部分聲明您的價值主張和差異化。 在這裡你談論你的產品，而不是關注特性和功能，你回到可以實現的業務成果。

“我們的想法是，您要發送一封簡短的電子郵件，說明您已經看過他們的公司或正在根據早期的銷售接觸點與他們進行互動，將緊迫性放在為什麼企業主應對他們面臨的挑戰很重要，以及如何您已經創建了可以解決該問題的解決方案，”McLean 說。

他補充說，營銷人員應確保他們的外展電子郵件包含一個行動要點，以嘗試建立諸如會議或電話之類的互動。

寶貴資源：您可以通過單擊下面的橫幅來訪問我們為代理商創建的銷售推廣電子郵件模板。

電子郵件 #5 - 參與和重新參與電子郵件

幾乎所有營銷人員都面臨的一個挑戰是與停止打開電子郵件的訂閱者打交道。 因此，作為重新點燃讀者對發件人業務興趣的一種手段，參與和重新參與活動正變得越來越普遍。

重新參與電子郵件可以使用幾個不同的名稱：

• 重新激活電子郵件
• 贏回電子郵件活動

“重新參與活動是發送給不活躍訂閱者的一系列電子郵件。 重新參與電子郵件的目標是讓人們與您的電子郵件互動，”麥克萊恩說。

重新參與電子郵件可以包括促銷、重申您的業務價值、為讀者提供提問的機會或讓他們知道他們可以更改他們的電子郵件偏好以接收不同或更少的消息。

如果您有興趣開展重新參與活動，請查看來自 ActiveCampaign 的博客。

電子郵件 #6 - 內容營銷通訊

最後但絕非最不重要的是內容營銷通訊。 這些通常是每週或每月的時事通訊，為機構提供寶貴的機會：

• 展示他們製作的有價值的內容
• 提高你在聽眾眼中的權威和可信度
• 分享行業新聞和任何即將舉行的活動或網絡研討會
• 傳達重要的業務更新

內容營銷簡報成功的關鍵是不要塞滿內容，也不要將促銷作為主要焦點。

“很多公司發送的時事通訊太大，內容太多。 保持緊張 - 提供一些很棒的內容，不要對營銷過於苛刻。 記住首先提供價值。 如果這只是一個明目張膽的營銷活動，收件人就會退訂。 所以如果你想推銷什麼東西，就把它放在底部，”麥克萊恩說。

結論

電子郵件活動營銷成功的關鍵是代理商和營銷人員將客戶置於其戰略的中心。

• 細分您的受眾並花時間了解每個子集群的需求和相關信息
• 少即是多。 抵制用信息轟炸客戶的誘惑——每月一次是一個明智的起點
• 不要害怕嘗試不同的發送時間，看看什麼最適合您的聽眾
• 了解您可以使用的不同類型的電子郵件，以及發送給客戶旅程中各個部分的意義

通過執行這些步驟，您的 SMB 客戶和潛在客戶將更有可能與您打交道，因為您的機構已投入精力了解他們的需求。

敬請期待更多

本文是我們正在進行的“電子郵件營銷活動的基石”系列文章中的第二篇。

• 在此處訪問第一部分。
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• 您還可以在此處查看 Vendasta 的電子郵件營銷解決方案。