효과적인 이메일 캠페인 마케팅을 위한 5단계

진행 중인 이메일 캠페인 마케팅의 빌딩 블록 블로그 시리즈 의 첫 번째 부분에서는 대행사가 이메일 캠페인 마케팅 전략에서 저지르는 네 가지 일반적인 실수 를 조사했습니다.

이 게시물(2부)에서는 마케터가 중소기업(SMB) 청중을 위한 효과적인 이메일 캠페인 및 다양한 범주의 이메일 메시지를 공식화하는 5가지 주요 단계를 이해하는 데 도움이 되는 전문가 통찰력을 활용합니다.

목차

• 1단계 - 청중 이해 및 세분화
• 2단계 - 목표 설정
• 3단계 - 가입 양식 작성 및 적절한 수준의 데이터 캡처
• 4단계 - 캠페인 빈도 고려
• 5단계 - 이메일 예약을 위한 최적의 시간 선택
• 다양한 유형의 이메일 이해
• 결론

1단계 - 청중 이해 및 세분화

신생 대행사이든 기존 대행사이든 다양한 요구와 관심을 가진 다양한 산업 분야의 잠재 고객과 기존 SMB 고객이 있을 것입니다.

Emailmonday의 전문 이메일 마케팅 컨설턴트인 Jordie van Rijn은 이들을 효과적으로 타겟팅하기 위해서는 처음 부터 잠재 고객 을 분류하는 것이 중요하다고 말합니다 .

“이메일 세분화를 더욱 정교하게 만드는 것은 이메일 캠페인과 구독자를 더 잘 일치시키는 방법 중 하나입니다. 최종 목표는 ROI를 유지하면서 수익에 플러스를 가져오는 것입니다. 따라서 세분화 모델은 충분한 영향을 미치고 충분한 크기의 실행 가능한 그룹을 나타내야 합니다.”라고 그는 말합니다.

그는 고객 데이터 관리 제공업체인 Optimove의 높은 수준의 예(아래 이미지 참조)를 통해 이를 설명합니다. 여기에서는 개별 고객 세그먼트를 대상으로 하는 것이 전체 이메일 데이터베이스에 대해 동질적인 접근 방식을 취하는 것보다 우수하다는 점을 강조합니다.

이 이미지는 세분화된 마케팅 접근 방식이 고객당 42달러의 수익을 창출하는 것을 보여줍니다. 반면 일반 이메일을 전체 고객에게 보내는 회사의 경우 28달러입니다. Rijn은 "이 (RFM) 세그먼트 그룹 개요에서 볼 수 있는 것은 그룹 VIP가 $150로 가장 수익성이 높다는 것입니다. 이는 $3로 '최근 이탈한' 그룹과 매우 다릅니다."라고 Rijn은 말합니다.

즉, 마케팅 담당자는 목록에 있는 모든 사람에게 동일한 캠페인을 보내는 것은 모든 고객과 리드가 동등하게 만들어지는 것이 아니기 때문에 효과가 없다는 것을 파악해야 합니다. 따라서 고객 세분화는 이메일 캠페인 마케팅 전략 내에서 수행되는 첫 번째 연습 중 하나여야 합니다.

고객을 세분화하면 수익이 증가할 뿐만 아니라 eMarketer의 다음 그래프에서 강조한 것처럼 메트릭도 증가할 가능성이 높습니다. 이메일 목록을 세분화한 마케터의 39% 는 오픈율이 증가했고, 28%는 수신 거부율이 낮아졌으며, 24%는 더 나은 전달 가능성과 더 많은 수익을 얻었습니다.  

2단계 - 목표 설정

다음 단계는 목표에 대해 생각하는 것입니다. 목표에 따라 보내는 캠페인 유형과 빈도가 결정되기 때문입니다.

목표에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• SMB 잠재 고객의 참여를 유도하기 위한 캠페인 보내기
• 현재 고객에게 더 많은 서비스를 상향 판매하여 고객의 성장을 돕습니다.
• 세미나 및 행사에 현지 클라이언트 초대
• 현재 고객을 유지하고 만족시키기 위한 흥미로운 콘텐츠 및 감사 이메일 보내기

다른 유형의 이메일은 이 블로그의 뒷부분에서 설명하지만 아래에 예시가 나와 있습니다.

예시: 마케팅 대행사 XYZ는 고객 성장, 상향 판매 및 유지를 원합니다.

오하이오주 클리블랜드에 본사를 둔 마케팅 대행사 XYZ는 SMB를 위한 웹사이트 및 전자상거래 솔루션 구축을 전문으로 하며 이메일 목록을 다음 그룹으로 분류합니다.

1. 온라인 존재가 없는 잠재 고객
2. 웹사이트를 보유한 고객
3. 웹사이트 및 전자상거래 솔루션을 보유한 고객

마케팅이 표적화되고 효과적인지 확인하기 위해 XYZ는 각 그룹의 상황과 관련된 이메일만 보냅니다.

세분화 작업을 수행함으로써 XYZ는 잠재 고객을 실제로 알고 있다는 긍정적인 인상을 주고 그렇지 않은 경우보다 더 많은 비즈니스를 창출하고 있습니다.

3단계 - 가입 양식 작성 및 적절한 수준의 데이터 캡처

구독자가 많지 않으면 이메일을 나누거나 보내기가 어려울 수 있습니다. 그렇기 때문에 효과적인 이메일 캠페인 마케팅 전략의 중요한 부분은 이메일 주소를 캡처하는 다양한 방법을 구현하는 것입니다.

많은 마케팅 대행사는 콜드 콜 및 기존 관계에서 수집한 데이터 외에도 고객 관계 관리(CRM) 시스템 및 가입 양식에서 데이터를 가져왔거나 이미 고려하고 있을 것입니다. 이 맥락에서 중요한 고려 사항은 메일링 목록을 분류하고 목표를 달성할 수 있도록 충분한 데이터를 캡처하는 것입니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 이름
• 위치
• 고객이 관심을 갖는(또는 구매한) 제품/서비스 잠재력
• 산업
• 사업 규모

구독자 목록을 작성하는 가장 좋은 방법은 리드 마그넷을 만들고 이메일 주소 대신 백서, 템플릿 및 웨비나와 같은 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

참고: 필요한 만큼의 데이터만 캡처하고 이메일 및 데이터 보호법을 준수하는지 확인해야 합니다.

4단계 - 캠페인 빈도 고려

이메일 마케팅 전략의 또 다른 중요한 고려 사항은 고객이 이메일을 얼마나 자주 받기를 원하는지, 그리고 이메일을 아이디어화, 생성, 작성, 디자인 및 테스트할 수 있는 능력을 이해하는 것입니다.

Snov Labs의 현지화 관리자인 Helen Holovach는 이 주제에 대해 광범위하게 글을 썼고 이 블로그에서 모범 사례 팁을 제공합니다.

“이메일 빈도는 캠페인의 성공 또는 실패에 대해 많은 공로를 인정받지 못하며 그래야 합니다. 너무 자주 또는 충분히 자주 보내지 않으면 콘텐츠, 제안 또는 서비스가 얼마나 좋은지에 상관없이 모든 이메일 마케팅 노력을 망칠 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.

Marketing Sherpa의 조사에 따르면 매일 이메일을 받고 싶어하는 고객은 거의(15%) 있습니다. 실제로 가장 인기 있는 이메일 빈도 선호도는 최소 매월(86%), 최소 매주(61%), 매주(32%)인 것으로 나타났습니다.

B2B 환경에서 대부분의 회사는 한 달에 두 번 이메일을 보내는 경향이 있습니다. 빈도가 높을수록 구독 취소율이 급증할 위험이 있습니다.

"여기서는 두 개의 관련 기사가 포함된 한 달에 한 번 업데이트하는 오래되고 신뢰할 수 있는 접근 방식이 잘 작동합니다. 이것은 받은 편지함에 과부하가 걸리지 않고 수신자를 귀찮게 하지 않으며 수신자가 귀하의 이메일에 감사할 만큼 충분한 가치를 제공하고 계속 유지합니다. 충성도가 높은 고객들 사이에서 가장 먼저 떠오르는 제품입니다.”라고 Holovach는 말합니다.

5단계 - 이메일 예약을 위한 최적의 시간 선택

"타이밍이 전부"라는 옛말처럼 이메일 캠페인 마케팅의 경우 특히 그렇습니다.

이메일 캠페인 마케팅 블로그 시리즈의 빌딩 블록의 다음 부분에서 더 자세히 논의할 약한 열기 및 클릭률보다 마케터를 좌절시키는 것은 없습니다.

그렇다면 캠페인을 보내기에 가장 좋은 시기는 언제입니까? 대행사를 위한 마법의 시간을 찾으려면 실험이 필요하지만 이 단계에 대한 초기 의사 결정을 지원하는 데이터가 있습니다.

예를 들어,   Get Response의 연구 에 따르면 미국과 캐나다의 경우:

• 오전 4시는 오픈률이 가장 높은 시간이고 오전 6시는 클릭률이 가장 높은 시간입니다.
• 금요일은 이메일을 여는 가장 좋은 날이고 화요일은 가장 많은 클릭을 달성하기 위한 최고의 선택입니다.

"모범 사례, 수치 및 통계는 유용하지만 비즈니스에 적합한 솔루션은 스스로에게 올바른 질문을 던져야만 찾을 수 있습니다."라고 그녀는 말합니다.

이메일 캠페인 마케팅의 일반적인 메시지는 무엇입니까?

인상적인 이메일 목록을 만들고 분류하는 데 열심히 노력했습니다. 당신은 또한 숙제를 했고 메시지를 개인화하고 모바일 친화적으로 만드는 것에 대해 모두 알고 있습니다. 이메일 캠페인 마케팅 여정에서 중요한 연습은 어떤 이메일을 어떤 목적으로 발송할지 이해하는 것입니다.

대행사가 고려해야 할 5가지 유형의 이메일이 있습니다. 이러한 이메일 유형을 사용하여 구독자와 더 잘 소통할 수 있는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

이메일 #1 - 자동 응답기

잠재 고객이 당사 웹 사이트에서 작업을 수행할 때 자동으로 트리거되는 이메일입니다. 예를 들어 뉴스레터에 가입하거나 게이트 콘텐츠를 다운로드합니다. 귀사에 대한 관심을 표명한 잠재 고객을 인정하고 감사하기 위해 고안되었습니다.

고려해야 할 모범 사례

Vendasta의 콘텐츠 마케팅 이사인 Dan McLean은 자동 회신과 관련하여 다음을 권장합니다.

• 한두 문장으로 유지
• 요청한 보고서 또는 자산에 대한 링크 제공
• 다른 유용한 자산 또는 비즈니스에 대한 FAQ 페이지에 대한 링크를 제공하십시오.

“자동 응답기는 귀하의 대행사가 귀하의 웹 사이트에서 콘텐츠를 다운로드하거나 가입하라는 잠재 고객의 요청을 받았음을 확인하기 위해 실제로 존재하지만 조금 더 많은 가치를 제공할 수 있는 기회를 제공합니다. 핵심은 매우 짧게 유지하는 것입니다.”라고 그는 말합니다.

예를 들어 아래 데이터 솔루션 회사 GWI의 다음 예를 참조하십시오.

이메일 #2 - 프로모션 이메일

프로모션 이메일은 정확히 그들이 제안하는 것입니다. 잠재 고객이나 기존 고객에게 일종의 거래, 할인 또는 가격 혜택을 제공하는 캠페인입니다.

"당신이 할 일은 웹사이트에 랜딩 페이지를 설정하고 제안에 대한 프로모션 이메일 캠페인을 시작하는 것입니다."라고 McLean은 말합니다.

고려해야 할 모범 사례

McLean은 독자가 압도당하지 않도록 한두 가지 제품이나 서비스에 초점을 맞춰 프로모션 제안을 짧고 날카롭게 유지할 것을 제안합니다.

좋은 예는 프리랜서 서비스 웹사이트 Fiverr에서 보낸 다음 프로모션 이메일입니다. 첫째, 눈에 편안한 배너 이미지가 포함되어 있어 디자인이 좋습니다. 둘째, 메시지는 짧고 Fiverr 웹 사이트에서 사용할 할인 코드의 형태로 구독자에게 가치를 제공합니다. 셋째, 이메일의 메시지는 작업을 완료하는 데 도움이 필요한 고객과 잠재 고객을 대상으로 하여 고객에게 강력하게 반향을 일으킵니다. 또한 판매 기간이 한정되어 있어 독자들에게 긴박감을 줍니다.

이메일 #3 - 이메일 육성

육성 캠페인은 리드를 대상으로 하므로 이메일 캠페인 마케팅에서 중요한 역할을 합니다. 귀중한 통찰력을 제공하여 잠재 고객이 판매 경로를 따라 이동할 수 있도록 설계된 일련의 이메일입니다.

"인식 단계에서 고려 단계로 안내하는 리소스와 콘텐츠를 제공하고 있습니다."라고 McLean은 말합니다.

예를 들어 TrustedHousesitters에서 보낸 아래 이메일은 잠재 고객이 서비스에 대해 자주 묻는 질문을 해결하기 위해 콘텐츠와 클릭 유도 문안을 사용합니다.

고려해야 할 모범 사례

이러한 이메일은 가치를 제공하도록 설계되었으며 판매 지향적이어서는 안 됩니다. McLean은 다음과 같이 제안합니다.

• 대행사가 다른 고객을 도운 방법을 설명하는 다양한 리소스, 도구 및 사례 연구를 제공하는 일련의 메시지 작성
• 이메일에 교육적인 어조 유지하기

이메일 #4 - 영업 아웃리치 이메일

영업 지원 이메일은 일반적으로 육성 캠페인을 진행하고 영업 대화를 할 준비가 된 잠재 고객에게 전송됩니다.

“그들은 해결책을 찾고 있습니다. 그들은 무언가를 살 준비가 된 시점에 있습니다. 그것은 일반적으로 영업 전문가에게서 나오며 그들이 그들에게 연락하고 싶어하도록 유혹합니다.”라고 McLean은 말합니다.

고려해야 할 모범 사례

이러한 이메일과 후속 대화는 "왜 당신은 지금?"을 중심으로 구성되어야 합니다. McLean이 이 블로그에서 자세히 설명하는 모델입니다 .

영업 아웃리치 이메일에는 다음을 설명하는 두세 단락의 이메일이 포함되어야 합니다.

• 왜 네가? 대화는 현재 잠재 고객과 연결되는 이유를 설정하는 것으로 시작됩니다.
• 왜 지금? 이것은 적시성과 긴급성을 말하며 그들이 지금 조치를 취해야 하는 이유를 설명합니다.
• 우린 왜? 이 부분은 가치 제안과 차별화를 선언합니다. 여기에서는 제품에 대해 이야기하지만 기능에 초점을 맞추는 대신 달성할 수 있는 비즈니스 결과에 다시 연결합니다.

“아이디어는 짧은 이메일을 보내 회사를 살펴보았거나 이전 판매 접점을 기반으로 상호 작용하고 있음을 설명하고 비즈니스 소유자가 직면한 문제를 해결하는 것이 왜 중요한지, 그리고 어떻게 그 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 만들었습니다.”라고 McLean은 말합니다.

그는 마케터가 아웃리치 이메일에 회의나 통화와 같은 상호작용을 시도하고 설정하기 위한 액션 포인트가 포함되어 있는지 확인해야 한다고 덧붙였습니다.

유용한 리소스: 아래 배너를 클릭하여 에이전시를 위해 만든 영업 아웃리치 이메일 템플릿에 액세스할 수 있습니다.

이메일 #5 - 참여 및 재참여 이메일

거의 모든 마케터가 직면하는 문제는 이메일 열기를 중단하는 구독자를 처리하는 것입니다. 따라서 참여 및 재참여 캠페인은 발신자의 비즈니스에 대한 독자의 관심을 다시 불러일으키는 수단으로 점점 보편화되고 있습니다.

재참여 이메일은 몇 가지 다른 이름으로 갈 수 있습니다.

• 재활성화 이메일
• 윈백 이메일 캠페인

“재참여 캠페인은 비활성 구독자에게 전송되는 일련의 이메일입니다. 재참여 이메일의 목표는 사람들이 귀하의 이메일과 상호 작용하도록 하는 것입니다.”라고 McLean은 말합니다.

재참여 이메일에는 프로모션이 포함될 수 있고, 비즈니스 가치를 다시 설명하고, 독자가 질문할 수 있는 기회를 제공하거나 이메일 기본 설정을 변경하여 메시지를 다르게 받거나 적게 받을 수 있음을 알릴 수 있습니다.

재참여 캠페인 개발에 관심이 있다면 ActiveCampaign의 이 블로그 를 확인하세요.

이메일 #6 - 콘텐츠 마케팅 뉴스레터

마지막으로 콘텐츠 마케팅 뉴스레터입니다. 이들은 일반적으로 기관에 다음과 같은 귀중한 기회를 제공하는 주간 또는 월간 뉴스레터입니다.

• 그들이 제작한 가치 있는 콘텐츠를 보여주세요.
• 청중의 눈에 당신의 권위와 신뢰성을 향상
• 업계 뉴스 및 예정된 이벤트 또는 웨비나 공유
• 중요한 비즈니스 업데이트 전달

콘텐츠 마케팅 뉴스레터의 성공 비결은 콘텐츠를 채우지 않고 프로모션을 주요 초점으로 삼지 않는 것입니다.

“많은 기업들이 너무 크고 콘텐츠가 너무 많은 뉴스레터를 보냅니다. 타이트하게 유지하세요. 몇 가지 훌륭한 콘텐츠를 제공하고 마케팅에 무리하지 마세요. 먼저 가치를 제공하는 것을 잊지 마십시오. 노골적인 마케팅 활동이라면 수신자는 구독을 취소할 것입니다. 따라서 무언가를 던지고 싶다면 맨 아래에 넣으십시오.”라고 McLean은 말합니다.

결론

이메일 캠페인 마케팅 성공의 열쇠는 에이전시와 마케팅 담당자가 고객을 전략의 중심에 두는 것입니다.

• 청중을 분류하고 각 하위 클러스터의 요구 사항과 관련 메시지를 이해하는 데 시간을 할애하십시오.
• 적을수록 좋습니다. 고객에게 메시지를 퍼붓고 싶은 유혹에 저항하십시오. 한 달에 한 번 시작하는 것이 좋습니다.
• 다른 전송 시간을 실험하여 잠재 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하는 것을 두려워하지 마십시오.
• 마음대로 사용할 수 있는 다양한 유형의 이메일과 고객 여정 내의 다양한 세그먼트에 보내는 것이 무엇인지 이해합니다.

이러한 단계를 따르면 SMB 고객 및 잠재 고객은 대행사가 그들의 요구 사항을 이해하기 위해 노력한 만큼 귀하를 대할 가능성이 높아집니다.

더 많은 것을 기대해 주세요

이 기사는 진행 중인 이메일 캠페인 마케팅의 빌딩 블록 시리즈의 두 번째 기사입니다.

• 여기에서 1부에 액세스 하십시오.
• 아래 이미지를 클릭하여 블로그를 구독하면 성과 추적 및 스팸 법률 준수를 포함하여 이메일 마케팅에서 간과되지만 중요한 고려 사항에 대해 논의하는 3부를 게시할 때 알림을 받을 수 있습니다.
• 여기 에서 Vendasta의 이메일 마케팅 솔루션을 확인할 수도 있습니다 .