5 kroków skutecznego marketingu kampanii e-mailowych

W pierwszej części naszej serii blogów The Building Blocks of Email Campaign Marketing przyjrzeliśmy się czterem typowym błędom , jakie agencje popełniają w swoich strategiach marketingowych kampanii e-mailowych.

W tym poście (część druga) korzystamy ze spostrzeżeń ekspertów, aby pomóc marketerom zrozumieć pięć kluczowych kroków do sformułowania skutecznych kampanii e-mailowych i różnych kategorii wiadomości e-mail dla odbiorców z małych i średnich firm (SMB).

Spis treści

• Krok 1 – Zrozum i podziel odbiorców na segmenty
• Krok 2 - Ustal swoje cele
• Krok #3 - Utwórz formularze rejestracji i przechwyć odpowiedni poziom danych
• Krok #4 - Rozważ częstotliwość swoich kampanii
• Krok #5 - Wybierz najlepszy czas na zaplanowanie e-maili
• Zapoznaj się z różnymi typami wiadomości e-mail
• Wniosek

Krok 1 – Zrozum i podziel odbiorców na segmenty

Niezależnie od tego, czy jesteś nową, czy istniejącą agencją, będziesz mieć potencjalnych i obecnych klientów SMB z różnych branż o różnych potrzebach i zainteresowaniach.

Aby skutecznie do nich dotrzeć, Jordie van Rijn, specjalista ds. marketingu e-mailowego w Emailmonday, mówi, że segmentacja odbiorców jest niezbędna od samego początku.

„Ulepszona segmentacja e-maili to jeden ze sposobów na lepsze dopasowanie kampanii e-mailowych do subskrybentów. Ostatecznym celem jest zwiększenie wyniku finansowego przy jednoczesnym zachowaniu zwrotu z inwestycji. Dlatego model segmentacji musi mieć wystarczający wpływ i reprezentować realne grupy o wystarczającej wielkości” – mówi.

Ilustruje to ogólnym przykładem (zobacz ilustrację poniżej) dostawcy usług zarządzania danymi klientów Optimove, który podkreśla, że ​​wartość kierowania na poszczególne segmenty odbiorców jest lepsza niż przyjęcie jednolitego podejścia do całej bazy danych poczty e-mail.

Obraz pokazuje, że segmentacja podejścia marketingowego generuje 42 USD przychodu na klienta, w porównaniu z 28 USD w przypadku firm, które wysyłają ogólne e-maile do wszystkich swoich odbiorców. „W tym przeglądzie grup podzielonych na segmenty (RFM) widać, że grupa VIP jest najbardziej dochodowa ze 150 USD, co bardzo różni się od grupy„ niedawno odrzuconej ”z 3 USD”, mówi Rijn.

Innymi słowy, marketerzy muszą zrozumieć, że wysyłanie tych samych kampanii do wszystkich na ich liście byłoby nieskuteczne, ponieważ nie wszyscy klienci i potencjalni klienci są sobie równi. Dlatego segmentacja odbiorców powinna być jednym z pierwszych działań podejmowanych w ramach strategii marketingowych kampanii e-mailowych.

Nie tylko Twoje przychody wzrosną, gdy podzielisz odbiorców na segmenty, ale Twoje wskaźniki prawdopodobnie wzrosną, co podkreśla poniższy wykres z eMarketer. Pokazuje, że 39% marketerów, którzy dokonali segmentacji swoich list e-mailowych, odnotowało wzrost współczynnika otwarć, 28% niższy wskaźnik rezygnacji z subskrypcji, a 24% stwierdziło lepszą dostarczalność i większe przychody.  

Krok 2 - Ustal swoje cele

Następnym krokiem jest zastanowienie się nad celami, ponieważ będą one dyktować rodzaje wysyłanych kampanii i ich częstotliwość.

Twoje cele mogą obejmować:

• Wysyłanie kampanii mających na celu zachęcenie potencjalnych klientów z sektora SMB do zaangażowania się w Twoją działalność
• Dosprzedaż większej liczby usług obecnym klientom, aby pomóc im się rozwijać
• Zapraszanie klientów z Twojej okolicy na seminaria i wydarzenia
• Wysyłanie interesujących treści i e-maili z podziękowaniami, których celem jest zatrzymanie i zadowolenie obecnych klientów

Różne rodzaje wiadomości e-mail są wyjaśnione w dalszej części tego bloga, ale poniżej przedstawiono ilustracyjny przykład.

Obrazowy przykład: agencja marketingowa XYZ chce się rozwijać, sprzedawać więcej i zatrzymywać klientów

Agencja marketingowa XYZ z siedzibą w Cleveland w stanie Ohio specjalizuje się w tworzeniu witryn internetowych i rozwiązań e-commerce dla MŚP i dzieli swoją listę e-mailową na następujące grupy:

1. Perspektywy bez obecności w Internecie
2. Klienci ze stroną internetową
3. Klienci z witryną internetową i rozwiązaniem e-commerce

Aby mieć pewność, że marketing jest ukierunkowany i skuteczny, XYZ wysyła tylko te e-maile, które są istotne dla okoliczności każdej grupy.

Podejmując próbę segmentacji, XYZ sprawia pozytywne wrażenie, że naprawdę zna swoich odbiorców i generuje więcej transakcji, niż miałoby to miejsce w innym przypadku.

Krok #3 - Utwórz formularze rejestracji i przechwyć odpowiedni poziom danych

Segmentacja lub wysyłanie e-maili może być trudne, jeśli nie masz wielu (lub żadnych) subskrybentów. Dlatego kluczowym elementem skutecznej strategii marketingowej kampanii e-mailowej jest wdrożenie różnych sposobów przechwytywania adresów e-mail.

Wiele agencji marketingowych rozważa lub rozważa importowanie danych z systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM) i formularzy rejestracyjnych, oprócz danych zebranych z rozmów telefonicznych i istniejących relacji. Ważnymi kwestiami w tym kontekście są zebranie wystarczającej ilości danych, aby można było segmentować listę mailingową i osiągać cele. Mogą to być:

• Nazwa
• Lokalizacja
• Potencjał produktów/usług, którymi klienci są zainteresowani (lub kupili)
• Przemysł
• Rozmiar firmy

Świetnym sposobem na uzupełnienie listy subskrybentów może być stworzenie głównego magnesu i oferowanie wartościowych treści, takich jak oficjalne dokumenty, szablony i seminaria internetowe, w zamian za adresy e-mail.

Uwaga: Przechwytuj tylko tyle danych, ile potrzebujesz i upewnij się, że przestrzegasz przepisów dotyczących poczty e-mail i ochrony danych.

Krok #4 - Rozważ częstotliwość swoich kampanii

Innym ważnym aspektem strategii marketingu e-mailowego jest zrozumienie, jak często Twoi klienci chcą otrzymywać wiadomości e-mail oraz Twoja zdolność do wymyślania, tworzenia, pisania, projektowania i testowania ich.

Helen Holovach, kierownik ds. lokalizacji w Snov Labs, obszernie pisała na ten temat i oferuje wskazówki dotyczące najlepszych praktyk na tym blogu.

„Częstotliwość wysyłania e-maili nie ma dużego wpływu na sukces lub porażkę kampanii, a powinna. Wysyłanie zbyt często lub zbyt rzadko może zniweczyć wszystkie działania marketingu e-mailowego, bez względu na to, jak dobre są Twoje treści, oferta lub usługi” — mówi.

Według badań przeprowadzonych przez Marketing Sherpa bardzo niewielu (15 procent) klientów chce otrzymywać codzienne e-maile. W rzeczywistości najpopularniejszymi preferencjami częstotliwości e-maili okazały się: co najmniej raz w miesiącu (86 procent), co najmniej raz w tygodniu (61 procent) i raz w tygodniu (32 procent).

W kontekście B2B większość firm wysyła e-maile dwa razy w miesiącu. Wyższa częstotliwość grozi gwałtownym wzrostem liczby rezygnacji z subskrypcji.

„Tutaj stare i niezawodne podejście polegające na jednej comiesięcznej aktualizacji z kilkoma odpowiednimi artykułami działa dobrze – nie przeciąża to skrzynki odbiorczej, nie irytuje odbiorcy, zapewnia mu wystarczającą wartość, aby docenił Twoje e-maile i utrzymuje Cię top-of-mind wśród lojalnych klientów”, mówi Holovach.

Krok #5 - Wybierz najlepszy czas na zaplanowanie e-maili

Jak mówi stare powiedzenie, „wyczucie czasu jest wszystkim”, jest to szczególnie prawdziwe, jeśli chodzi o marketing kampanii e-mailowych.

Nic nie frustruje marketera bardziej niż słabe współczynniki otwarć i klikalności, które zostaną omówione bardziej szczegółowo w kolejnej części serii blogów The Building Blocks of Email Campaign Marketing.

Kiedy więc najlepiej wysyłać kampanie? Znalezienie magicznego czasu dla Twojej agencji będzie wymagało eksperymentowania, jednak dostępne są dane wspierające podjęcie wstępnej decyzji dotyczącej tego kroku.

na przykład   badanie przeprowadzone przez Get Response sugeruje, że w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie:

• O 4 rano współczynniki otwarć są najwyższe, ao 6:00 obserwuje się najwięcej współczynników klikalności.
• Piątek to najlepszy dzień na otwieranie e-maili, a wtorek to najlepszy dzień na osiągnięcie największej liczby kliknięć

„Najlepsze praktyki, liczby i statystyki są przydatne, ale rozwiązanie odpowiednie dla Twojej firmy można znaleźć tylko poprzez zadanie sobie właściwych pytań” — mówi.

Jakie są typowe komunikaty w marketingu kampanii e-mailowych?

Ciężko pracowałeś nad zbudowaniem i segmentacją imponującej listy e-mailowej. Odrobiłeś też swoją pracę domową i wiesz wszystko o personalizowaniu wiadomości i dostosowywaniu ich do urządzeń mobilnych. Ważnym ćwiczeniem w podróży marketingowej kampanii e-mailowej będzie zrozumienie, które e-maile należy wysyłać iw jakim celu.

Istnieje pięć typów e-maili, które należy wziąć pod uwagę w przypadku agencji. Przyjrzyjmy się bliżej, jak możesz wykorzystać te typy e-maili, aby lepiej komunikować się z subskrybentami.

E-mail nr 1 – Autorespondery

Są to wiadomości e-mail, które są automatycznie uruchamiane, gdy potencjalny klient wykonuje działanie na naszej stronie internetowej; na przykład zapisanie się do newslettera lub pobieranie treści chronionych. Mają one na celu uznanie i podziękowanie potencjalnemu klientowi za zainteresowanie Twoją firmą.

Najlepsze praktyki do rozważenia

Dyrektor ds. Marketingu treści firmy Vendasta, Dan McLean, zaleca, co następuje, jeśli chodzi o autorespondery:

• Ogranicz je do jednego lub dwóch zdań
• Podaj link do żądanego raportu lub zasobu
• Podaj linki do innych przydatnych zasobów lub strony z często zadawanymi pytaniami dla Twojej firmy

„Autorespondery są naprawdę po to, aby potwierdzić, że Twoja agencja otrzymała prośbę potencjalnego klienta o zarejestrowanie się lub pobranie fragmentu treści z Twojej witryny, ale oferują one możliwość dostarczenia nieco większej wartości. Kluczem jest, aby był bardzo krótki” – mówi.

Na przykład zobacz poniższy przykład firmy GWI zajmującej się rozwiązaniami do obsługi danych.

E-mail nr 2 — e-maile promocyjne

E-maile promocyjne są dokładnie tym, co sugerują — kampanią zapewniającą potencjalnemu lub obecnemu klientowi jakąś ofertę, zniżkę lub korzyści cenowe.

„Tym, co byś zrobił, byłoby skonfigurowanie strony docelowej w swojej witrynie i rozpoczęcie czegoś, co byłoby promocyjną kampanią e-mailową dotyczącą oferty” — mówi McLean.

Najlepsze praktyki do rozważenia

McLean sugeruje, aby oferty promocyjne były krótkie i ostre, koncentrując się na jednym lub dwóch produktach lub usługach, aby czytelnicy nie byli przytłoczeni.

Dobrym przykładem jest następujący e-mail promocyjny ze strony internetowej Fiverr świadczącej usługi dla freelancerów. Po pierwsze, jest dobrze zaprojektowany, ponieważ zawiera obraz banera, który jest przyjemny dla oczu. Po drugie, przekaz jest krótki i stanowi wartość dla subskrybentów w postaci kodu rabatowego do wykorzystania na stronie Fiverr. Po trzecie, wiadomość e-mail silnie rezonuje z klientami, ponieważ jest skierowana do klientów i potencjalnych klientów, którzy potrzebują pomocy w wykonaniu pracy. Co więcej, ze względu na ograniczony czas trwania wyprzedaży, wśród czytelników wzbudza to poczucie pilności.

E-mail nr 3 — pielęgnuj e-maile

Kampanie Nurture odgrywają ważną rolę w marketingu kampanii e-mailowych, ponieważ są ukierunkowane na potencjalnych klientów. Są to serie e-maili, których celem jest zachęcenie potencjalnych klientów do przechodzenia przez ścieżkę sprzedaży poprzez dostarczanie cennych informacji.

„Dostarczasz zasoby i treści, które przenoszą ich z etapu świadomości do etapu rozważania” — mówi McLean.

Na przykład poniższy e-mail od TrustedHousesitters wykorzystuje treść i wezwanie do działania, aby odpowiedzieć na często zadawane przez potencjalnych klientów pytania dotyczące usługi.

Najlepsze praktyki do rozważenia

Te e-maile mają na celu zapewnienie wartości i nie powinny być zorientowane na sprzedaż. McLean sugeruje:

• Tworzenie sekwencji komunikatów, które udostępniają różne zasoby, narzędzia i studia przypadków opisujące, w jaki sposób Twoja agencja pomogła innym klientom
• Utrzymywanie tonu edukacyjnego w e-mailach

E-mail nr 4 — e-mail dotyczący zasięgu sprzedaży

E-maile informacyjne dotyczące sprzedaży są zazwyczaj wysyłane do potencjalnych klientów, którzy przeszli Twoją kampanię pielęgnacyjną i, miejmy nadzieję, są gotowi do rozmowy handlowej.

„Szukają rozwiązania. Są w punkcie, w którym prawdopodobnie są gotowi coś kupić. Zazwyczaj pochodzi od specjalisty ds. sprzedaży i zachęca go do nawiązania z nim kontaktu” — mówi McLean.

Najlepsze praktyki do rozważenia

Te e-maile i późniejsze rozmowy powinny być skupione wokół pytania „Dlaczego teraz?” model, który McLean szczegółowo wyjaśnia na tym blogu .

E-maile informacyjne dotyczące sprzedaży powinny zawierać e-mail z dwoma lub trzema akapitami, który wyjaśnia:

• Dlaczego ty? Rozmowa rozpoczyna się od ustalenia powodów, dla których obecnie nawiązujesz kontakt z potencjalnym klientem.
• Dlaczego teraz? To świadczy o terminowości i pilności oraz wyjaśnia, dlaczego muszą działać teraz.
• Dlaczego my? Ta część deklaruje Twoją propozycję wartości i wyróżnienie. Tutaj mówisz o swoich ofertach, ale zamiast skupiać się na cechach i funkcjach, wiążesz się z wynikami biznesowymi, które można osiągnąć.

„Pomysł polega na tym, że wysyłasz krótką wiadomość e-mail wyjaśniającą, że przyjrzałeś się ich firmie lub wchodzisz z nią w interakcję w oparciu o wcześniejsze punkty styku ze sprzedażą, podkreślając pilność, dlaczego właściciel firmy musi stawić czoła wyzwaniu, przed którym stoi, i jak stworzyłeś rozwiązanie, które może rozwiązać ten problem” — mówi McLean.

Dodaje, że marketerzy powinni upewnić się, że ich e-maile informacyjne zawierają punkt akcji, aby spróbować nawiązać interakcję, taką jak spotkanie lub rozmowa telefoniczna.

Cenne zasoby: Aby uzyskać dostęp do szablonów wiadomości e-mail z informacjami o sprzedaży, które stworzyliśmy dla agencji, kliknij poniższy baner.

E-mail nr 5 — E-maile dotyczące zaangażowania i ponownego zaangażowania

Wyzwaniem, przed którym stoją prawie wszyscy marketerzy, jest radzenie sobie z subskrybentami, którzy przestają otwierać swoje e-maile. Dlatego kampanie zaangażowania i ponownego zaangażowania stają się coraz bardziej powszechne jako sposób na ponowne zainteresowanie czytelników działalnością nadawcy.

E-mail zachęcający do ponownego zaangażowania może mieć kilka różnych nazw:

• E-mail reaktywacyjny
• Kampania e-mailowa typu win-back

„Kampania ponownego zaangażowania to sekwencja e-maili wysyłanych do nieaktywnych subskrybentów. Celem e-maila zachęcającego do ponownego zaangażowania jest skłonienie ludzi do interakcji z Twoimi e-mailami” — mówi McLean.

E-maile zachęcające do ponownego zaangażowania mogą zawierać promocje, ponownie określać wartość Twojej firmy, oferować czytelnikom możliwość zadawania pytań lub informować ich, że mogą zmienić swoje preferencje e-mail, aby otrzymywać różne lub mniej wiadomości.

Jeśli jesteś zainteresowany opracowaniem kampanii ponownego zaangażowania, sprawdź ten blog z ActiveCampaign.

E-mail nr 6 – Biuletyny dotyczące marketingu treści

Ostatnim, ale bynajmniej nie najmniej ważnym elementem są biuletyny content marketingowe. Są to zazwyczaj cotygodniowe lub comiesięczne biuletyny, które zapewniają agencjom nieocenioną możliwość:

• Zaprezentuj wartościowe treści, które stworzyli
• Zwiększ swój autorytet i wiarygodność w oczach odbiorców
• Udostępniaj aktualności branżowe i wszelkie nadchodzące wydarzenia lub seminaria internetowe
• Przekazuj ważne aktualizacje biznesowe

Kluczem do sukcesu z biuletynami content marketingowymi jest to, aby nie faszerować ich treścią i nie skupiać się na promocjach.

„Wiele firm wysyła newslettery, które są za duże i mają za dużo treści. Trzymaj się mocno – zapewnij kilka świetnych treści i nie przejmuj się marketingiem. Pamiętaj, aby najpierw oferować wartość. Jeśli to tylko rażące ćwiczenie marketingowe, odbiorcy zrezygnują z subskrypcji. Więc jeśli chcesz coś zarzucić, umieść to na dole” — mówi McLean.

Wniosek

Kluczem do sukcesu w marketingu kampanii e-mailowych jest umieszczenie klientów w centrum ich strategii przez agencje i marketerów.

• Segmentuj odbiorców i poświęć trochę czasu na zrozumienie potrzeb i odpowiednich komunikatów dla każdego podklastra
• Mniej znaczy więcej. Oprzyj się pokusie bombardowania klientów wiadomościami – raz w miesiącu to rozsądny punkt wyjścia
• Nie bój się eksperymentować z różnymi czasami wysyłania, aby zobaczyć, co najlepiej pasuje do odbiorców
• Zapoznaj się z różnymi rodzajami wiadomości e-mail, którymi dysponujesz, i dowiedz się, co ma sens wysyłać do różnych segmentów w ramach ścieżki klienta

Postępując zgodnie z tymi krokami, Twoi klienci i potencjalni klienci z sektora MŚP z większym prawdopodobieństwem będą z Tobą współpracować, ponieważ Twoja agencja zainwestowała wysiłek w zrozumienie ich potrzeb.

Bądź na bieżąco, aby uzyskać więcej informacji

Ten artykuł był drugim z naszej serii The Building Blocks of Email Campaign Marketing .

• Dostęp do części pierwszej tutaj.
• Zasubskrybuj nasz blog, klikając poniższy obrazek, aby otrzymać powiadomienie, gdy opublikujemy część trzecią, w której omawiamy pomijane, ale kluczowe kwestie dotyczące e-mail marketingu, w tym śledzenie wydajności i zgodność z przepisami dotyczącymi spamu.
• Możesz również sprawdzić rozwiązania e-mail marketingu firmy Vendasta tutaj .