効果的なメール キャンペーン マーケティングのための 5 つのステップ

進行中のメール キャンペーン マーケティングの構成要素に関するブログ シリーズの第 1 部では、メール キャンペーン マーケティング戦略でエージェンシーが犯しがちな 4 つの間違いを調べました。

この投稿 (パート 2) では、効果的なメール キャンペーンを作成するための 5 つの重要なステップと、中小企業 (SMB) の対象者向けのメール メッセージのさまざまなカテゴリをマーケティング担当者が理解できるように、専門家の洞察を利用します。

目次

• ステップ #1 - オーディエンスを理解してセグメント化する
• ステップ 2 - 目標を設定する
• ステップ #3 - サインアップ フォームを作成し、適切なレベルのデータを取得する
• ステップ #4 - キャンペーンの頻度を考慮する
• ステップ #5 - メールをスケジュールするのに最適な時間を選択してください
• さまざまな種類のメールを理解する
• 結論

ステップ #1 - オーディエンスを理解してセグメント化する

あなたが新しい代理店であるか既存の代理店であるかにかかわらず、さまざまな業界の見込み顧客と既存の SMB 顧客がいて、さまざまなニーズと関心を持っています。

効果的にターゲットを絞るには、Emailmonday の専門メール マーケティング コンサルタントである Jordie van Rijn 氏は、オーディエンスを最初からセグメント化することが重要だと述べています。

「メールのセグメンテーションをより洗練させることは、メール キャンペーンとサブスクライバーをより適切に一致させる方法の 1 つです。 最終的な目標は、ROI を維持しながら収益にプラスをもたらすことです。 したがって、セグメンテーション モデルは十分な影響力を持ち、十分な規模の実行可能なグループを表す必要があります」と彼は言います。

彼は、顧客データ管理プロバイダー Optimove の高レベルの例 (下の画像を参照) でこれを説明しています。この例では、個々のオーディエンス セグメントをターゲットにすることの価値が、メール データベース全体に対して同種のアプローチを取るよりも優れていることを強調しています。

この画像は、セグメント化されたマーケティング アプローチが顧客 1 人あたり 42 ドルの収益を生み出すことを示しています。これに対して、一般的な電子メールをすべてのオーディエンスに送信する企業は 28 ドルです。 「(RFM) セグメント化されたグループのこの概要でわかることは、グループ VIP が 150 ドルで最も収益性が高く、3 ドルの「最近解約された」グループとは大きく異なるということです」と Rijn 氏は言います。

言い換えれば、マーケティング担当者は、すべてのクライアントとリードが同じように作成されているわけではないため、リストの全員に同じキャンペーンを送信しても効果がないことを理解する必要があります. したがって、オーディエンスのセグメンテーションは、メール キャンペーンのマーケティング戦略で最初に行うべきことの 1 つです。

オーディエンスをセグメント化すると収益が増加するだけでなく、eMarketer の次のグラフで強調されているように、指標も増加する可能性があります。 メーリング リストをセグメント化したマーケティング担当者の 39% が開封率の上昇を経験し、28% が購読解除率の低下を経験し、24% が到達率の向上と収益の増加を経験したことを示しています。  

ステップ 2 - 目標を設定する

次のステップは、送信するキャンペーンのタイプとその頻度を決定するため、目標について考えることです。

目標には次のものが含まれます。

• SMB の見込み客にあなたと関わりを持ってもらうことを目的としたキャンペーンを送信する
• 現在の顧客により多くのサービスをアップセルして、顧客の成長を支援する
• 地元のクライアントをセミナーやイベントに招待する
• 現在の顧客を維持し、満足させることを目的とした、興味深いコンテンツとお礼のメールを送信する

さまざまな種類の電子メールについては、このブログの後半で説明しますが、具体的な例を以下に示します。

実例: マーケティング代理店 XYZ は、顧客の成長、アップセル、維持を望んでいます

オハイオ州クリーブランドに本拠を置くマーケティング エージェンシー XYZ は、SMB 向けの Web サイトと e コマース ソリューションの構築を専門としており、メーリング リストを次のグループに分類しています。

1. オンライン プレゼンスのない見込み客
2. ウェブサイトをお持ちのお客様
3. ウェブサイトと e コマース ソリューションをお持ちのお客様

ターゲットを絞った効果的なマーケティングを行うために、XYZ は各グループの状況に関連するメールのみを送信します。

セグメンテーションを実施することで、XYZ はオーディエンスを本当に理解しており、そうでない場合よりも多くのビジネスを生み出しているという肯定的な印象を与えています。

ステップ #3 - サインアップ フォームを作成し、適切なレベルのデータを取得する

多くの (またはまったく) 購読者がいない場合、メールをセグメント化または送信するのは難しい場合があります。 そのため、効果的なメール キャンペーン マーケティング戦略の重要な部分は、メール アドレスを取得するさまざまな方法を実装することです。

多くのマーケティング代理店は、勧誘電話や既存の関係から収集したデータに加えて、顧客関係管理 (CRM) システムやサインアップ フォームからデータをインポートすることを既に考えているか、検討しているでしょう。 このコンテキストでの重要な考慮事項は、メーリング リストを分割して目標を達成できるように、十分なデータを収集することです。 これらには次のものが含まれます。

• 名前
• 位置
• クライアントが興味を持っている (または購入した) 製品/サービスの可能性
• 業界
• 事業規模

サブスクライバー リストを強化する優れた方法は、リード マグネットを作成し、電子メール アドレスと引き換えに、ホワイトペーパー、テンプレート、ウェビナーなどの貴重なコンテンツを提供することです。

注:必要に応じて十分なデータのみをキャプチャし、電子メールおよびデータ保護法に準拠していることを確認してください。

ステップ #4 - キャンペーンの頻度を考慮する

メール マーケティング戦略のもう 1 つの重要な考慮事項は、クライアントがメールを受信する頻度と、それらを考え、作成し、書き、設計し、テストする能力を理解することです。

Snov Labs のローカリゼーション マネージャーである Helen Holovach は、こ​​のテーマについて詳しく書いており、このブログでベスト プラクティスのヒントを提供しています。

「電子メールの頻度は、キャンペーンの成功または失敗に対してあまり信用されませんが、そうすべきです。 送信頻度が多すぎたり少なすぎたりすると、コンテンツ、オファー、またはサービスがどれほど優れていても、すべてのメール マーケティング活動が台無しになる可能性があります」と彼女は言います。

Marketing Sherpa の調査によると、毎日のメールの受信を希望する顧客はごくわずか (15%) です。 実際、最も人気のある電子メール頻度の好みは、少なくとも毎月 (86%)、少なくとも毎週 (61%)、および毎週 (32%) であることが判明しました。

B2B のコンテキストでは、ほとんどの企業が月に 2 回メールを送信する傾向があります。 より高い頻度は、購読解除率の急上昇を引き起こすリスクがあります。

「ここでは、いくつかの関連記事を毎月 1 回更新するという古くて信頼できるアプローチがうまく機能します。これにより、受信トレイが過負荷になることはなく、受信者を苛立たせることもなく、受信者があなたのメールに感謝するのに十分な価値を提供し、あなたを維持します。忠実な顧客の間で最優先事項です」と Holovach 氏は言います。

ステップ #5 - メールをスケジュールするのに最適な時間を選択してください

「タイミングがすべて」という古いことわざにあるように、メール キャンペーン マーケティングに関しては特にそうです。

開封率とクリックスルー率の低さほどマーケティング担当者を苛立たせるものはありません。これについては、メール キャンペーン マーケティングのビルディング ブロック ブログ シリーズの次のパートで詳しく説明します。

では、キャンペーンを送信するのに最適な時期はいつでしょうか? エージェンシーのマジック タイムを見つけるには試行錯誤が必要ですが、このステップの最初の意思決定をサポートするデータがあります。

たとえば、   Get Response の調査によると、米国とカナダでは次のことが示唆されています。

• 開封率が最も高いのは午前 4 時で、クリック率が最も高いのは午前 6 時です。
• 金曜日はメールを開くのに最適な日であり、火曜日は最も多くのクリックスルーを達成するための最高の選択です

「ベスト プラクティス、数値、および統計は役に立ちますが、ビジネスに適したソリューションは、適切な質問を自問することによってのみ見つけることができます」と彼女は言います。

メール キャンペーン マーケティングで一般的なメッセージは何ですか?

あなたは印象的なメーリング リストの構築とセグメント化に懸命に取り組んできました。 メッセージのパーソナライズとモバイル フレンドリー化についての宿題も終わりました。 メール キャンペーンのマーケティング ジャーニーにおける重要な演習は、どのメールを何の目的で送信するかを理解することです。

代理店が考慮すべきメールの種類は 5 つあります。 これらのメール タイプを使用して、購読者とのコミュニケーションを改善する方法を詳しく見てみましょう。

メール #1 - 自動応答

これらは、見込み客が当社の Web サイトでアクションを実行したときに自動的にトリガーされるメールです。 たとえば、ニュースレターにサインアップしたり、ゲート付きコンテンツをダウンロードしたりします。 それらは、潜在的なクライアントがあなたの会社に関心を示したことを認め、感謝するように設計されています.

考慮すべきベストプラクティス

Vendasta のコンテンツ マーケティング ディレクター、Dan McLean は、自動応答に関して次のことを推奨しています。

• 1 つか 2 つの文にまとめてください
• リクエストしたレポートまたはアセットへのリンクを提供する
• 他の有用なアセットへのリンクまたはビジネスの FAQ ページを提供する

「オートレスポンダーは、あなたのエージェンシーがあなたのウェブサイトからサインアップまたはコンテンツの一部をダウンロードするという見込み客の要求を受け取ったことを確認するために実際に存在しますが、もう少し価値を提供する機会を提供します. 重要なのは、それを非常に短くすることです」と彼は言います。

たとえば、以下のデータ ソリューション会社 GWI の例を参照してください。

メール #2 - プロモーション メール

プロモーション メールはまさに彼らが示唆するものです。つまり、見込み客や既存の顧客に何らかの取引、割引、または価格設定のメリットを提供するキャンペーンです。

「あなたがすることは、あなたのウェブサイトにランディングページを設定し、オファーに対するプロモーションメールキャンペーンを開始することです」とマクリーンは言います.

考慮すべきベストプラクティス

McLean 氏は、読者が圧倒されないように、1 つまたは 2 つの製品またはサービスに焦点を当てて、プロモーションのオファーを短くシャープに保つことを提案しています。

良い例は、フリーランス サービス Web サイト Fiverr からの次のプロモーション メールです。 まず、目に優しいバナー画像が含まれているため、デザインが優れています。 次に、メッセージは短く、Fiverr の Web サイトで使用される割引コードの形で加入者に価値を提供します。 第三に、電子メールのメッセージは、仕事を成し遂げるのに助けが必要な顧客や見込み客をターゲットにすることで、顧客の心に強く響きます。 さらに、セールの期間が限られていることを考えると、読者に切迫感を与えます。

メール #3 - メールの育成

育成キャンペーンは、リードをターゲットにするため、メール キャンペーン マーケティングにおいて重要な役割を果たします。 これらは、貴重な洞察を提供することにより、見込み客がセールス ファネルに沿って進むように設計された一連のメールです。

「あなたは、彼らをその認識段階から検討段階に導くリソースとコンテンツを提供しています」とマクリーンは言います。

たとえば、TrustedHousesitters からの以下の電子メールでは、コンテンツと行動を促すフレーズを使用して、見込み客がサービスについて抱くよくある質問に対処しています。

考慮すべきベストプラクティス

これらの電子メールは価値を提供するように設計されており、販売志向であってはなりません。 マクリーンは次のように提案しています。

• 代理店が他のクライアントをどのように支援してきたかを概説する、さまざまなリソース、ツール、ケース スタディを提供する一連のメッセージを作成する
• メールで教育的なトーンを保つ

メール #4 - セールス アウトリーチ メール

セールス アウトリーチ メールは通常、育成キャンペーンを実施し、セールス トークの準備ができている見込み客に送信されます。

「彼らは解決策を探しています。 彼らは何かを購入する準備ができている可能性が高い時点にいます. それは通常、営業担当者から送られ、彼らに連絡を取りたくなるのです」と McLean 氏は言います。

考慮すべきベストプラクティス

これらのメールとその後の会話は、「Why You Now?」を中心に構成する必要があります。 McLean がこのブログで詳しく説明しているモデル。

セールス アウトリーチ メールには、次の内容を説明する 2 ～ 3 段落のメールが必要です。

• なぜあなた？ 会話は、現時点で見込み客とのつながりの背後にある理由を確立することから始まります。
• なぜ今なのか？ これは、適時性と緊急性を示し、なぜ今行動する必要があるかを説明しています。
• なんで私達なの？ この部分は、価値提案と差別化を宣言します。 ここでは製品について話しますが、特徴や機能に焦点を当てるのではなく、達成できるビジネス成果に結び付けます。

「ビジネス オーナーが直面している課題に対処することがなぜ重要なのか、そしてどのように対処することが重要なのかという緊急性を背景に、彼らの会社を調べたこと、または以前のセールス タッチポイントに基づいてやり取りしていることを説明する短いメールを送信するという考え方です。その問題を解決できるソリューションを作成しました」と McLean 氏は言います。

彼は、マーケティング担当者は、アウトリーチメールに、会議や電話などのやり取りを試みるためのアクション ポイントが含まれていることを確認する必要があると付け加えています。

貴重なリソース:下のバナーをクリックすると、代理店向けに作成されたセールス アウトリーチ メール テンプレートにアクセスできます。

メール #5 - エンゲージメントと再エンゲージメントのメール

ほぼすべてのマーケティング担当者が直面する課題は、メールを開くのをやめた購読者への対応です。 したがって、エンゲージメントおよび再エンゲージメント キャンペーンは、送信者のビジネスに対する読者の関心を再燃させる手段として、より一般的になりつつあります。

再エンゲージメント メールには、いくつかの異なる名前が付けられます。

• 再開メール
• ウィンバックメールキャンペーン

「再エンゲージメントキャンペーンは、非アクティブなサブスクライバーに送信される一連の電子メールです。 再エンゲージメント メールの目的は、人々にあなたのメールに反応してもらうことです」と McLean 氏は言います。

再エンゲージメント メールには、プロモーションを含めたり、ビジネスの価値を再表明したり、読者に質問をする機会を提供したり、メール設定を変更して別のメッセージまたは少数のメッセージを受け取ることができることを知らせたりすることができます。

再エンゲージメント キャンペーンの開発に関心がある場合は、ActiveCampaign のこのブログをチェックしてください。

メール #6 - コンテンツ マーケティング ニュースレター

最後になりましたが、コンテンツ マーケティング ニュースレターです。 これらは通常、週次または月次のニュースレターであり、代理店に次のような貴重な機会を提供します。

• 制作した貴重なコンテンツを紹介
• 聴衆の目であなたの権威と信頼性を向上させます
• 業界ニュースと今後のイベントまたはウェビナーを共有する
• 重要なビジネスの最新情報を伝える

コンテンツ マーケティング ニュースレターの成功の鍵は、コンテンツを詰め込まないことと、プロモーションを主な焦点にしないことです。

「多くの企業が、大きすぎて内容が多すぎるニュースレターを送信しています。 しっかりと守ってください - いくつかの優れたコンテンツを提供し、マーケティングで手荒に扱わないでください。 最初に価値を提供することを忘れないでください。 それが単なる露骨なマーケティング活動である場合、受信者は購読を解除します。 ですから、何かを売り込みたい場合は、一番下に置いてください」と McLean 氏は言います。

結論

メール キャンペーン マーケティングの成功の鍵は、代理店やマーケティング担当者が顧客を戦略の中心に据えることです。

• 視聴者をセグメント化し、時間をかけて各サブクラスターのニーズと関連メッセージを理解します
• 少ないほうがいいですね。 顧客に大量のメッセージを送信する誘惑に抵抗する - 月に 1 回が賢明な出発点です
• さまざまな送信時間を試して、視聴者にとって何が最適かを確認することを恐れないでください
• 自由に使用できるさまざまな種類のメールと、カスタマー ジャーニー内のさまざまなセグメントに送信する意味を理解する

これらの手順に従うことで、代理店が彼らのニーズを理解するために努力を払ってきたので、SMB の顧客と見込み客があなたに対処する可能性が高くなります。

詳細をお楽しみに

この記事は、現在進行中の「メール キャンペーン マーケティングの構成要素」シリーズの 2 番目です。

• ここからパート1にアクセスしてください。
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