Profesyonel Hizmet Firmaları için Kanıtlanmış 5 Büyüme Stratejisi

Büyümeyi teşvik eden fikirlerin ortalıkta dolaştığı o toplantılarda hepimiz bulunduk. Siz farkına bile varmadan, tamamen yeni bir büyüme stratejisi ortaya çıktı ve herkes faydaları daha erken görme umuduyla tüm hızıyla ilerliyor. Sadece bir sorun var: Firmalar, heyecanın yerini almasına izin vererek, riskleri analiz etmeye ve yeni bir büyüme stratejisinin gerçekten başarılı olma olasılığını belirlemeye zaman ayırmazlar.

Ancak, bir şirketi büyütmek için işe yaradığı defalarca kanıtlanmış birkaç strateji vardır. Her yaklaşımın bir miktar riski olsa da, bu stratejiler sürecinizde dramatik değişiklikler yapmadan yeni büyüme sağlayabilir. Durumunuza bağlı olarak, bir strateji firmanız için diğerinden daha uygun olabilir.

Aşağıda en yaygın beş büyüme stratejisi bulunmaktadır. Bunları en düşük riskten en yüksek riske doğru tek tek inceleyelim:

1. Pazar Penetrasyonunun Artırılması

Bu yaklaşım, aynı müşteriye daha fazla hizmet sunmayı içerir. Yeni bir şey getirmeyi gerektirmediğinden, oldukça kolay elde edilebilecek nispeten düşük riskli bir stratejidir. Örneğin, diyelim ki muhasebe firmanız denetim hizmetleri sunuyor, ancak müşterilerinizin çok azı bunu biliyor. Mevcut müşterilerinizi diğer hizmetlerinizden haberdar ederek, firmanız alaka düzeyinizi artırabilir ve halihazırda dokunduğunuz bir pazardan daha fazla gelir elde edebilir.

Şimdi, bu muhafazakar büyüme stratejisinin bile risksiz olmadığını belirtmek önemlidir. Küçük bir müşteri havuzuna bağlı olduğunuzda, birçoğunu kaybetmeyi göze alamazsınız. Ayrıca, müşterilerinizi ek hizmetler satın almaya ikna etmek zorlu bir mücadele olabilir. Alıcının Beyninin İçinde kitabımız için yaptığımız araştırmada keşfettiğimiz gibi, çoğu müşteri bir sağlayıcının eksiksiz hizmet yelpazesinden haberdar değildir. Başka bir deyişle, müşteriler ek hizmetler - sunduğunuz hizmet - için başka sağlayıcılar arama eğilimindedir, çünkü zihinlerinde bu hizmetleri firmanızla ilişkilendirmezler.

2. Yeni Pazarlar Geliştirin

Nispeten düşük riskli başka bir strateji, mevcut hizmetleriniz için yeni pazarlar bulmayı içerir. Bu, profesyonel hizmetler endüstrisinde yaygın bir büyüme stratejisidir, çünkü birçok firma hizmetlerini mümkün olduğunca çok sayıda hedef kitleye ulaştırmaya çalışır.

“Daha fazla alıcı, daha fazla satış demektir” kavramı mantıklı görünse de, potansiyel maliyetleri de vardır. Yeni kitleleri eğitmek ve beslemek zaman alıcı ve maliyetli olabilir, bu nedenle firmanız daha az fırsata sahip olanlara aşırı yatırım yaparken potansiyel olarak değerli pazarlara eksik yatırım yapma riskini taşır. Dikkatli olmazsanız, bu yaklaşım markanızı ve geliştirmiş olabileceğiniz herhangi bir endüstri uzmanlığını sulandırabilir.

Ancak yeni pazarlara dikkatli yaklaşırsanız bu büyüme stratejisi oldukça etkili olabilir. Örneğin, hukuk firmanız şu anda küçük işletmelere hizmet veriyorsa, ancak yeni bir Fortune 500 imalat firması bölgenize taşınıyorsa, büyük bir kurumsal müşteri faydalı bir büyüme fırsatı olabilir.

3. Alternatif Dağıtım Kanalları Geliştirin

Bu strateji profesyonel hizmetlerde daha az yaygın olsa da yine de etkili olabilir. Tamamlayıcı - ancak rekabetçi olmayan - hizmet firmalarıyla ortaklık kurarak, firmanız alternatif dağıtım kanallarından yararlanarak erişiminizi genişletebilir. Örneğin, bir firma üyeliklerine erişim sağlamak için bir ticaret birliği ile ortak olabilir. Veya bir hukuk firması ortağı, referans alışverişinde bulunmak ve hatta birlikte pazarlamak için bir muhasebe firmasıyla ortak olabilir.

Bu strateji profesyonel hizmetlerde oldukça nadir olduğu için, en büyük risk doğru uyumu bulmaktır. Alternatif kanallar geliştirmek maliyetli olabilir, bu nedenle yatırıma değip değmeyeceğini düşünmek önemlidir - özellikle alternatif bir dağıtım kanalı seçmek, güvenilirlik sorunlarına yol açarsa markanıza zarar verebileceğinden.

4. Yeni Hizmetler Geliştirin

Bu stratejide, firmanız yetersiz hizmet alan bir pazarı ele almak için tamamen yeni bir hizmet geliştirir. Bir bakıma, çoğu profesyonel hizmet firması bunu zaten yapıyor. Sonuçta, iki müşterinin ihtiyaçları aynı değildir, bu nedenle hizmetlerini müşterinin durumuna göre özelleştirirler. Ancak bir pazar stratejisi olarak, bir firma daha büyük düşünmek zorundadır. Örneğin, bir muhasebe firması, örneğin internet güvenlik hizmetleri veya finansal planlama gibi yeni bir hizmet teklifi sunmak için geleneksel vergi teklifinin ötesine bakabilir.

Önemli bir büyüme yaratma potansiyeline rağmen, bu strateji bir takım riskleri de beraberinde getiriyor. Birincisi, yeni bir hizmet geliştirmek, önemli bir dikkati halihazırda sunduğunuz hizmetlerden uzaklaştırabilecek önemli bir zaman yatırımı gerektirir. Hizmet hattınızı genişleterek, firmanız aynı zamanda her şeyi bilen, özellikle hiçbir şey ifade etmeyen bir genelci olma riskini de taşır.

Ayrıca, yeni hizmetlerin markanıza uygun olduğundan, çıkar çatışmasına neden olmadığından ve yönlendirme kaynaklarınızı yabancılaştırmadığından emin olmak önemlidir. Mevcut hizmet portföyünüze doğal olarak uymaları gerekir, böylece müşteriler ve potansiyel müşteriler, sunma yeteneğinize güvenirler.

5. Yeni Pazarlara Yeni Hizmetler

Listemizi tamamlamak, en riskli büyüme stratejisidir: yeni pazarlara yeni hizmetler sunmak. Yeni hizmetler geliştirme zorluğuna ek olarak, bu strateji aynı zamanda yeni bir pazar geliştirmeyi de içerir. İlişkili riskleri haklı çıkarmak için potansiyel fırsat önemli olmalıdır.

Bazı durumlarda, bu strateji son derece başarılı olabilir. Örneğin, tüketici pazarı araştırması alanındaki müşterilerimizden birini ele alalım. Halihazırda çok çeşitli olan müşteri tabanlarına hizmet etmek için bir yazılım platformu geliştirmişlerdi. Ardından, yazılım platformunun tıbbi araştırma alanındaki belirli bir sorunu da çözebileceğini keşfettiler. Tıbbi araştırmacılara hizmet veren yeni bir firma kurmaya karar verdiler - bu, markalarını bulandırmadan ve mevcut müşteri tabanlarını karıştırmadan fırsattan yararlanmalarına izin verdi.

Risklerin Değerlendirilmesi ve Stratejinin Belirlenmesi

Bu büyüme stratejilerinin her biri belirli riskler sunarken, hangi yaklaşımın firmanıza en uygun olduğunu belirlemek, özel durumunuzu değerlendirmeyi gerektirir. Örneğin, firmanız için daha büyük bir risk nedir: coğrafi olarak yeni pazarlara açılmak mı yoksa mevcut pazarlarınıza yeni hizmetler eklemek mi?

Başarılı bir büyüme stratejisiyle ilerlemeden önce, bu riskleri değerlendirmenize yardımcı olacak içgörüler toplamanız gerekir. Hedef kitleniz, markanız ve hedefleriniz hakkında doğru araştırma ve dikkatli düşünme ile firmanız için en mantıklı büyüme stratejisini belirleyebilirsiniz.