5 Strategi Pertumbuhan Terbukti untuk Perusahaan Jasa Profesional

Kita semua pernah menghadiri pertemuan-pertemuan itu ketika ide-ide untuk merangsang pertumbuhan dilontarkan. Sebelum Anda menyadarinya, sebuah strategi pertumbuhan yang sama sekali baru telah muncul dan semua orang bergerak dengan kecepatan penuh ke depan dengan harapan melihat keuntungan lebih cepat. Hanya ada satu masalah: dengan membiarkan kegembiraan mengambil alih, perusahaan sering kali tidak meluangkan waktu untuk menganalisis risiko dan menentukan seberapa besar kemungkinan strategi pertumbuhan baru untuk benar-benar berhasil.

Namun, ada beberapa strategi untuk menumbuhkan perusahaan yang telah terbukti berhasil, berkali-kali. Meskipun setiap pendekatan memiliki sejumlah risiko, strategi ini dapat memberikan pertumbuhan baru tanpa membuat perubahan dramatis pada proses Anda. Bergantung pada situasi Anda, satu strategi mungkin lebih cocok untuk perusahaan Anda daripada yang lain.

Di bawah ini adalah lima strategi pertumbuhan yang paling umum. Mari kita bahas satu per satu, dari risiko terendah hingga tertinggi:

1. Meningkatkan Penetrasi Pasar

Pendekatan ini melibatkan menawarkan lebih banyak layanan kepada klien yang sama. Karena tidak memerlukan pengenalan sesuatu yang baru, ini adalah strategi yang relatif berisiko rendah yang dapat dicapai dengan cukup mudah. Misalnya, katakanlah kantor akuntan Anda menawarkan jasa audit, tetapi hanya sedikit klien Anda yang mengetahuinya. Dengan membuat klien Anda saat ini mengetahui layanan Anda yang lain, perusahaan Anda dapat meningkatkan relevansi Anda dan mendapatkan lebih banyak pendapatan dari pasar yang telah Anda manfaatkan.

Sekarang, penting untuk dicatat bahwa bahkan strategi pertumbuhan konservatif ini bukannya tanpa risiko. Ketika Anda bergantung pada sekelompok kecil klien, Anda tidak bisa kehilangan banyak dari mereka. Selanjutnya, meyakinkan klien Anda untuk membeli layanan tambahan bisa menjadi perjuangan yang berat. Seperti yang kami temukan dalam penelitian kami untuk buku kami Inside the Buyer's Brain , kebanyakan klien tidak mengetahui penyedia layanan lengkap. Dengan kata lain, klien memiliki kecenderungan untuk mencari penyedia lain untuk layanan tambahan — layanan yang Anda tawarkan — karena dalam pikiran mereka, mereka tidak mengaitkan layanan tersebut dengan perusahaan Anda.

2. Mengembangkan Pasar Baru

Strategi lain yang relatif berisiko rendah melibatkan pencarian pasar baru untuk layanan Anda yang sudah ada. Ini adalah strategi pertumbuhan umum dalam industri jasa profesional, karena banyak perusahaan berusaha untuk meluncurkan layanan mereka ke sebanyak mungkin audiens.

Meskipun konsep "lebih banyak pembeli sama dengan lebih banyak penjualan" mungkin tampak logis, konsep ini juga memiliki potensi biaya. Mungkin memakan waktu dan mahal untuk mendidik dan memelihara audiens baru, sehingga perusahaan Anda menanggung risiko kurang berinvestasi di pasar yang berpotensi bernilai sementara berinvestasi berlebihan di pasar yang memiliki lebih sedikit peluang. Jika Anda tidak berhati-hati, pendekatan ini dapat melemahkan merek Anda dan spesialisasi industri apa pun yang mungkin telah Anda kembangkan.

Namun, jika Anda mendekati pasar baru dengan serius, strategi pertumbuhan ini bisa sangat efektif. Misalnya, jika firma hukum Anda saat ini melayani bisnis kecil, tetapi perusahaan manufaktur Fortune 500 baru pindah ke wilayah Anda, klien korporat besar bisa menjadi peluang pertumbuhan yang menguntungkan.

3. Mengembangkan Saluran Distribusi Alternatif

Meskipun strategi ini kurang umum dalam layanan profesional, itu masih bisa efektif. Dengan bermitra dengan perusahaan jasa pelengkap — tetapi non-kompetitif —, perusahaan Anda dapat memperluas jangkauan Anda dengan memanfaatkan saluran distribusi alternatif. Misalnya, sebuah perusahaan mungkin bermitra dengan asosiasi perdagangan untuk mendapatkan akses ke keanggotaan mereka. Atau mitra firma hukum dapat bermitra dengan firma akuntansi untuk bertukar referensi dan bahkan memasarkan bersama.

Karena strategi ini cukup langka di layanan profesional, risiko terbesar melibatkan menemukan kecocokan yang tepat. Mengembangkan saluran alternatif bisa mahal, jadi penting untuk mempertimbangkan apakah itu sepadan dengan investasi — terutama karena memilih saluran distribusi alternatif dapat merusak merek Anda jika menimbulkan masalah kredibilitas.

4. Kembangkan Layanan Baru

Dalam strategi ini, perusahaan Anda mengembangkan layanan yang sama sekali baru untuk mengatasi pasar yang belum terlayani. Di satu sisi, sebagian besar perusahaan jasa profesional sudah melakukan ini. Lagi pula, tidak ada dua klien yang memiliki kebutuhan yang sama, jadi mereka menyesuaikan layanan mereka dengan situasi klien tertentu. Tetapi sebagai strategi pasar, perusahaan harus berpikir lebih besar. Misalnya, kantor akuntan mungkin melihat melampaui penawaran pajak tradisionalnya untuk menawarkan penawaran layanan baru — layanan keamanan internet atau perencanaan keuangan, misalnya.

Meskipun berpotensi untuk menghasilkan pertumbuhan yang signifikan, strategi ini memiliki sejumlah risiko. Pertama, mengembangkan layanan baru memerlukan investasi waktu yang besar, yang dapat mengalihkan perhatian kritis dari layanan yang sudah Anda tawarkan. Dengan memperluas lini layanan Anda, perusahaan Anda juga berisiko menjadi jack-of-all-trade — generalis yang tidak mementingkan apa pun secara khusus.

Selanjutnya, penting untuk memastikan bahwa setiap layanan baru sesuai dengan merek Anda, tidak menimbulkan konflik kepentingan, dan tidak mengasingkan sumber rujukan Anda. Mereka harus cocok secara alami ke dalam portofolio layanan Anda saat ini sehingga klien dan prospek merasa yakin dengan kemampuan Anda untuk memberikan.

5. Layanan Baru ke Pasar Baru

Melengkapi daftar kami adalah strategi pertumbuhan paling berisiko dari semuanya: menawarkan layanan baru ke pasar baru. Selain tantangan untuk mengembangkan layanan baru, strategi ini juga melibatkan pengembangan pasar baru. Untuk membenarkan risiko yang terkait, peluang potensial harus substansial.

Dalam beberapa kasus, strategi ini bisa sangat sukses. Ambil salah satu klien kami di bidang riset pasar konsumen, misalnya. Mereka telah mengembangkan platform perangkat lunak untuk melayani basis klien mereka yang sudah beragam. Kemudian mereka menemukan bahwa platform perangkat lunak juga dapat mengatasi masalah tertentu di bidang penelitian medis. Mereka memutuskan untuk membuat firma baru yang melayani peneliti medis — yang memungkinkan mereka memanfaatkan peluang tanpa mengaburkan merek mereka dan membingungkan basis klien mereka saat ini.

Menilai Risiko dan Menentukan Strategi

Sementara masing-masing strategi pertumbuhan ini menghadirkan risiko tertentu, menentukan pendekatan mana yang paling sesuai dengan perusahaan Anda memerlukan penilaian situasi spesifik Anda. Misalnya, apa risiko yang lebih besar untuk perusahaan Anda: memperluas secara geografis ke pasar baru atau menambahkan layanan baru di pasar yang sudah ada?

Sebelum Anda dapat bergerak maju dengan strategi pertumbuhan yang sukses, Anda perlu mengumpulkan wawasan yang membantu Anda menilai risiko tersebut. Dengan riset yang tepat dan pemikiran yang cermat tentang audiens, merek, dan sasaran Anda, Anda dapat mengidentifikasi strategi pertumbuhan yang paling masuk akal bagi perusahaan Anda.