5 stratégies de croissance éprouvées pour les entreprises de services professionnels

Nous avons tous assisté à ces réunions où des idées pour stimuler la croissance sont lancées. Avant que vous ne vous en rendiez compte, une stratégie de croissance entièrement nouvelle a émergé et tout le monde avance à toute vitesse dans l'espoir d'en voir les bénéfices plus tôt. Il n'y a qu'un seul problème : en laissant l'excitation prendre le dessus, les entreprises ne prennent souvent pas le temps d'analyser les risques et de déterminer la probabilité qu'une nouvelle stratégie de croissance soit réellement couronnée de succès.

Cependant, il existe quelques stratégies pour développer une entreprise qui ont fait leurs preuves à maintes reprises. Bien que chaque approche comporte un certain degré de risque, ces stratégies peuvent générer une nouvelle croissance sans apporter de changements radicaux à votre processus. Selon votre situation, une stratégie peut convenir mieux à votre entreprise qu'une autre.

Vous trouverez ci-dessous cinq des stratégies de croissance les plus courantes. Passons-les en revue un par un, du risque le plus faible au plus élevé :

1. Accroître la pénétration du marché

Cette approche consiste à offrir plus de services au même client. Puisqu'il n'est pas nécessaire d'introduire quoi que ce soit de nouveau, il s'agit d'une stratégie à risque relativement faible qui peut être réalisée assez facilement. Par exemple, supposons que votre cabinet comptable propose des services d'audit, mais que peu de vos clients le savent. En informant vos clients actuels de vos autres services, votre entreprise peut accroître votre pertinence et tirer davantage de revenus d'un marché que vous avez déjà exploité.

Maintenant, il est important de noter que même cette stratégie de croissance conservatrice n'est pas sans risque. Lorsque vous dépendez d'un petit bassin de clients, vous ne pouvez pas vous permettre d'en perdre beaucoup. De plus, convaincre vos clients d'acheter des services supplémentaires peut être une bataille difficile. Comme nous l'avons découvert dans nos recherches pour notre livre Inside the Buyer's Brain , la plupart des clients ne connaissent pas la gamme complète de services d'un fournisseur. En d'autres termes, les clients ont tendance à rechercher d'autres fournisseurs pour des services supplémentaires — le service que vous offrez — parce que, dans leur esprit, ils n'associent pas ces services à votre entreprise.

2. Développer de nouveaux marchés

Une autre stratégie relativement peu risquée consiste à trouver de nouveaux marchés pour vos services existants. Il s'agit d'une stratégie de croissance courante dans le secteur des services professionnels, car de nombreuses entreprises cherchent à déployer leurs services auprès du plus grand nombre de publics possible.

Bien que le concept « plus d'acheteurs équivaut à plus de ventes » puisse sembler logique, il a aussi ses coûts potentiels. Il peut être long et coûteux d'éduquer et de nourrir de nouveaux publics, de sorte que votre entreprise court le risque de sous-investir dans des marchés potentiellement intéressants tout en surinvestissant dans ceux qui ont moins d'opportunités. Si vous ne faites pas attention, cette approche peut diluer votre marque et toute spécialisation industrielle que vous pourriez avoir développée.

Cependant, si vous abordez de nouveaux marchés de manière réfléchie, cette stratégie de croissance peut être très efficace. Par exemple, si votre cabinet d'avocats s'adresse actuellement aux petites entreprises, mais qu'une nouvelle entreprise de fabrication Fortune 500 déménage dans votre région, une grande entreprise cliente pourrait être une opportunité de croissance bénéfique.

3. Développer des canaux de distribution alternatifs

Bien que cette stratégie soit moins courante dans les services professionnels, elle peut tout de même être efficace. En s'associant à des entreprises de services complémentaires, mais non concurrentielles, votre entreprise peut élargir sa portée en tirant parti de canaux de distribution alternatifs. Par exemple, une entreprise peut s'associer à une association professionnelle pour avoir accès à ses membres. Ou un cabinet d'avocats partenaire peut s'associer à un cabinet comptable pour échanger des références et même commercialiser ensemble.

Parce que cette stratégie est assez rare dans les services professionnels, le plus grand risque consiste à trouver la bonne personne. Développer des canaux alternatifs peut être coûteux, il est donc important de déterminer si l'investissement en vaut la peine, d'autant plus que le choix d'un canal de distribution alternatif peut nuire à votre marque s'il soulève des problèmes de crédibilité.

4. Développer de nouveaux services

Dans cette stratégie, votre entreprise développe un service entièrement nouveau pour s'adresser à un marché mal desservi. D'une certaine manière, la plupart des entreprises de services professionnels le font déjà. Après tout, deux clients n'ont pas les mêmes besoins, ils personnalisent donc leurs services en fonction des particularités de la situation d'un client. Mais en tant que stratégie de marché, une entreprise doit penser plus grand. Par exemple, un cabinet d'experts-comptables pourrait aller au-delà de son offre fiscale traditionnelle pour proposer une nouvelle offre de services - des services de sécurité Internet ou de planification financière, par exemple.

Malgré son potentiel à générer une croissance importante, cette stratégie comporte un certain nombre de risques. D'une part, le développement d'un nouveau service nécessite un investissement en temps substantiel, ce qui peut détourner l'attention critique des services que vous offrez déjà. En élargissant votre gamme de services, votre entreprise risque également de devenir un touche-à-tout, un généraliste qui ne représente rien en particulier.

De plus, il est important de s'assurer que tout nouveau service correspond à votre marque, ne provoque pas de conflit d'intérêts et n'aliène pas vos sources de référence. Ils doivent s'intégrer naturellement dans votre portefeuille de services actuel afin que les clients et les prospects aient confiance en votre capacité à livrer.

5. Nouveaux services vers de nouveaux marchés

Pour compléter notre liste se trouve la stratégie de croissance la plus risquée de toutes : offrir de nouveaux services à de nouveaux marchés. Outre l'enjeu de développer de nouveaux services, cette stratégie passe aussi par la culture d'un nouveau marché. Afin de justifier les risques associés, l'opportunité potentielle doit être substantielle.

Dans certains cas, cette stratégie peut être extrêmement efficace. Prenons par exemple l'un de nos clients dans le domaine des études de marché grand public. Ils avaient développé une plate-forme logicielle pour servir leur clientèle déjà diversifiée. Puis ils ont découvert que la plate-forme logicielle pouvait également répondre à un problème spécifique dans le domaine de la recherche médicale. Ils ont décidé de créer une nouvelle entreprise destinée aux chercheurs médicaux, ce qui leur a permis de profiter de l'occasion sans brouiller leur marque et confondre leur clientèle actuelle.

Évaluation des risques et détermination de la stratégie

Bien que chacune de ces stratégies de croissance présente certains risques, déterminer quelle approche convient le mieux à votre entreprise nécessite d'évaluer votre situation particulière. Par exemple, qu'est-ce qui représente le plus grand risque pour votre entreprise particulière : s'étendre géographiquement sur de nouveaux marchés ou ajouter de nouveaux services sur vos marchés existants ?

Avant de pouvoir aller de l'avant avec une stratégie de croissance réussie, vous devez recueillir des informations qui vous aideront à évaluer ces risques. Avec la bonne recherche et une réflexion approfondie sur vos publics, votre marque et vos objectifs, vous pouvez identifier une stratégie de croissance qui a le plus de sens pour votre entreprise.