전문 서비스 기업을 위한 5가지 입증된 성장 전략

성장을 촉진하기 위한 아이디어가 떠도는 회의에 참석한 적이 있습니다. 당신도 모르게 완전히 새로운 성장 전략이 등장했고 모두가 더 빨리 혜택을 보기 위해 전속력으로 전진하고 있습니다. 한 가지 문제가 있습니다. 흥분을 일으키게 함으로써 기업은 종종 위험을 분석하고 새로운 성장 전략이 진정으로 성공할 가능성을 결정하는 데 시간을 들이지 않습니다.

그러나 몇 번이고 효과가 입증된 회사를 성장시키기 위한 몇 가지 전략이 있습니다. 모든 접근 방식에는 어느 정도의 위험이 있지만 이러한 전략은 프로세스를 크게 변경하지 않고도 새로운 성장을 제공할 수 있습니다. 상황에 따라 한 전략이 다른 전략보다 회사에 더 적합할 수 있습니다.

다음은 가장 일반적인 5가지 성장 전략입니다. 가장 낮은 위험에서 가장 높은 위험까지 하나씩 살펴보겠습니다.

1. 시장 침투력 증가

이 접근 방식에는 동일한 클라이언트에게 더 많은 서비스를 제공하는 것이 포함됩니다. 새로운 것을 도입할 필요가 없기 때문에 비교적 쉽게 달성할 수 있는 비교적 낮은 위험 전략입니다. 예를 들어 회계 회사에서 감사 서비스를 제공하지만 이에 대해 아는 고객은 거의 없다고 가정해 보겠습니다. 현재 고객에게 다른 서비스를 알릴 수 있도록 함으로써 귀하의 회사는 귀하의 관련성을 높이고 이미 진출한 시장에서 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

이제 이러한 보수적인 성장 전략에도 위험이 없는 것은 아니라는 점에 주목하는 것이 중요합니다. 소규모 고객 풀에 의존하는 경우 많은 고객을 잃을 여유가 없습니다. 또한 고객이 추가 서비스를 구매하도록 설득하는 것은 힘든 싸움이 될 수 있습니다. 구매자의 두뇌 내부라는 책에 대한 연구에서 발견한 것처럼 대부분의 고객은 제공업체에 대한 전체 범위의 서비스를 인식하지 못합니다. 다시 말해서, 고객은 추가 서비스(귀하가 제공하는 서비스)를 위해 다른 제공자를 찾는 경향이 있습니다. 왜냐하면 그들은 그러한 서비스를 귀하의 회사와 연관시키지 않기 때문입니다.

2. 새로운 시장 개발

상대적으로 위험이 낮은 또 다른 전략에는 기존 서비스에 대한 새로운 시장을 찾는 것이 포함됩니다. 이것은 많은 기업이 가능한 한 많은 청중에게 서비스를 제공하려고 하기 때문에 전문 서비스 산업의 일반적인 성장 전략입니다.

"더 많은 구매자가 더 많은 판매와 같다"는 개념은 논리적으로 보일 수 있지만 잠재적인 비용도 있습니다. 새로운 청중을 교육하고 육성하는 데 시간과 비용이 많이 들 수 있으므로 귀사는 잠재적으로 가치 있는 시장에 과소 투자하고 기회가 적은 시장에 과도하게 투자할 위험이 있습니다. 주의하지 않으면 이 접근 방식은 브랜드와 개발한 산업 전문 분야를 희석시킬 수 있습니다.

그러나 새로운 시장에 신중하게 접근하면 이러한 성장 전략이 상당히 효과적일 수 있습니다. 예를 들어, 귀하의 법률 회사가 현재 소규모 비즈니스를 지원하지만 Fortune 500대 기업의 새로운 제조 회사가 귀하의 지역으로 이전하는 경우 대기업 고객이 유익한 성장 기회가 될 수 있습니다.

3. 대체 유통 채널 개발

이 전략은 전문 서비스에서는 덜 일반적이지만 여전히 효과적일 수 있습니다. 보완적이지만 경쟁적이지 않은 서비스 회사와 파트너 관계를 맺음으로써 귀사는 대체 유통 채널을 활용하여 도달 범위를 넓힐 수 있습니다. 예를 들어, 회사는 회원 자격을 얻기 위해 무역 협회와 파트너 관계를 맺을 수 있습니다. 또는 법률 회사 파트너가 회계 회사와 파트너 관계를 맺어 추천을 교환하고 함께 마케팅할 수도 있습니다.

이 전략은 전문 서비스 분야에서 매우 드물기 때문에 가장 큰 위험은 올바른 적합성을 찾는 것과 관련이 있습니다. 대체 채널을 개발하는 것은 비용이 많이 들 수 있으므로 투자 가치가 있는지 고려하는 것이 중요합니다. 특히 대체 유통 채널을 선택하면 신뢰성 문제가 발생할 경우 브랜드가 손상될 수 있기 때문입니다.

4. 새로운 서비스 개발

이 전략에서 귀사는 서비스가 부족한 시장을 해결하기 위해 완전히 새로운 서비스를 개발합니다. 어떤 면에서는 대부분의 전문 서비스 회사가 이미 이를 수행하고 있습니다. 결국 두 클라이언트는 동일한 요구 사항을 가지지 않으므로 클라이언트 상황의 세부 사항에 맞게 서비스를 맞춤화합니다. 그러나 시장 전략으로서 기업은 더 크게 생각해야 합니다. 예를 들어, 회계 회사는 인터넷 보안 서비스 또는 재무 계획과 같은 새로운 서비스 제안을 제공하기 위해 기존의 세금 제안을 넘어 볼 수 있습니다.

상당한 성장을 창출할 수 있는 잠재력에도 불구하고 이 전략에는 많은 위험이 따릅니다. 하나는 새로운 서비스를 개발하는 데 상당한 시간 투자가 필요하기 때문에 이미 제공하는 서비스에서 중요한 관심을 분산시킬 수 있다는 점입니다. 서비스 라인을 확장함으로써 귀사는 만능 기업이 될 위험도 있습니다.

또한 새로운 서비스가 브랜드에 적합하고 이해 충돌을 일으키지 않으며 추천 소스를 소외시키지 않는 것이 중요합니다. 고객과 잠재 고객이 귀사의 제공 능력에 대해 확신을 가질 수 있도록 현재 서비스 포트폴리오에 자연스럽게 맞아야 합니다.

5. 새로운 시장에 대한 새로운 서비스

목록을 완성하는 것은 가장 위험한 성장 전략인 새로운 시장에 새로운 서비스를 제공하는 것입니다. 이 전략에는 새로운 서비스 개발의 도전과 더불어 새로운 시장 개척도 포함됩니다. 관련된 위험을 정당화하려면 잠재적 기회가 상당해야 합니다.

어떤 경우에는 이 전략이 크게 성공할 수 있습니다. 예를 들어 소비자 시장 조사 분야의 고객을 예로 들어 보겠습니다. 그들은 이미 다양한 클라이언트 기반을 제공하기 위해 소프트웨어 플랫폼을 개발했습니다. 그런 다음 그들은 소프트웨어 플랫폼이 의학 연구 분야의 특정 문제를 해결할 수도 있음을 발견했습니다. 그들은 의료 연구원을 대상으로 하는 새로운 회사를 만들기로 결정했습니다. 이를 통해 브랜드를 혼란스럽게 하고 현재 고객 기반을 혼동하지 않고 기회를 활용할 수 있었습니다.

위험 평가 및 전략 결정

이러한 각 성장 전략은 특정 위험을 내포하고 있지만 귀사에 가장 적합한 접근 방식을 결정하려면 특정 상황을 평가해야 합니다. 예를 들어, 특정 회사에 더 큰 위험은 무엇입니까? 지리적으로 새로운 시장으로 확장하거나 기존 시장에 새로운 서비스를 추가하는 것입니다.

성공적인 성장 전략을 추진하기 전에 이러한 위험을 평가하는 데 도움이 되는 통찰력을 수집해야 합니다. 청중, 브랜드 및 목표에 대한 올바른 연구와 신중한 생각을 통해 회사에 가장 적합한 성장 전략을 식별할 수 있습니다.