5 種經過驗證的專業服務公司增長策略

當刺激增長的想法被拋出時，我們都參加過那些會議。 在不知不覺中，一個全新的增長戰略已經出現，每個人都在全速前進，希望早日看到收益。 只有一個問題：通過讓興奮佔據主導地位，公司通常不會花時間分析風險並確定新的增長戰略真正成功的可能性有多大。

然而，有一些發展公司的策略已經一次又一次地被證明是有效的。 儘管每種方法都有一定的風險，但這些策略可以帶來新的增長，而無需對您的流程進行重大改變。 根據您的情況，一種策略可能比另一種更適合您的公司。

以下是五種最常見的增長策略。 讓我們從最低風險到最高風險一一介紹：

1、提高市場滲透率

這種方法涉及為同一客戶提供更多服務。 由於它不需要引入任何新東西，因此它是一種風險相對較低的策略，可以相當容易地實現。 例如，假設您的會計師事務所提供審計服務，但您的客戶很少知道。 通過讓您當前的客戶了解您的其他服務，您的公司可以提高您的相關性並從您已經開發的市場中獲得更多收入。

現在，重要的是要注意，即使是這種保守的增長策略也並非沒有風險。 當您依賴一小部分客戶時，您無法承受失去許多客戶。 此外，說服您的客戶購買額外的服務可能是一場艱苦的戰鬥。 正如我們在為我們的書深入買家大腦所做的研究中發現的那樣，大多數客戶並不了解供應商的全方位服務。 換句話說，客戶傾向於尋找其他供應商以獲得額外的服務——您提供的服務——因為在他們看來，他們不會將這些服務與您的公司聯繫起來。

2. 開拓新市場

另一種風險相對較低的策略是為現有服務尋找新市場。 這是專業服務行業的一種常見增長策略，因為許多公司都在尋求向盡可能多的受眾推出他們的服務。

雖然“更多買家等於更多銷售”的概念看似合乎邏輯，但它也有其潛在成本。 教育和培養新受眾可能既耗時又昂貴，因此您的公司面臨著對潛在有價值的市場投資不足而對機會較少的市場進行過度投資的風險。 如果您不小心，這種方法可能會削弱您的品牌和您可能已經開發的任何行業專業化。

但是，如果您深思熟慮地進入新市場，這種增長策略可能會非常有效。 例如，如果您的律師事務所目前為小型企業提供服務，但一家新的財富 500 強製造公司正在搬遷到您所在的地區，那麼大型企業客戶可能是一個有益的增長機會。

3. 開發替代分銷渠道

雖然這種策略在專業服務中不太常見，但它仍然有效。 通過與互補但非競爭性的服務公司合作，您的公司可以通過利用替代分銷渠道擴大您的影響力。 例如，一家公司可能與貿易協會合作以獲得他們的會員資格。 或者律師事務所的合夥人可能會與會計師事務所合作，交換推薦人，甚至一起進行營銷。

由於這種策略在專業服務中相當罕見，因此最大的風險在於找到合適的人選。 開發替代渠道的成本可能很高，因此考慮是否值得投資非常重要——特別是因為選擇替代分銷渠道可能會在引發信譽問題時損害您的品牌。

4. 開發新服務

在此策略中，您的公司開發了一項全新的服務來解決服務不足的市場。 在某種程度上，大多數專業服務公司已經這樣做了。 畢竟，沒有兩個客戶有相同的需求，因此他們會根據客戶的具體情況定制服務。 但作為一種市場戰略，公司必須有更大的考慮。 例如，一家會計師事務所可能會超越其傳統的稅收產品，提供一種新的服務產品——例如互聯網安全服務或財務規劃。

儘管它有可能產生顯著增長，但這種策略也存在許多風險。 一方面，開發一項新服務需要大量時間投資，這可能會轉移您已經提供的服務的關鍵注意力。 通過拓寬您的服務範圍，您的公司也有可能成為多面手——一個沒有什麼特別的多面手。

此外，重要的是要確保任何新服務都適合您的品牌，不會引起利益衝突，並且不會疏遠您的推薦來源。 它們應該自然地融入您當前的服務組合，以便客戶和潛在客戶對您的交付能力充滿信心。

5. 新市場的新服務

排在我們名單之外的是所有風險最大的增長戰略：為新市場提供新服務。 除了開發新服務的挑戰外，這一戰略還涉及培育新市場。 為了證明相關風險的合理性，潛在的機會必須是巨大的。

在某些情況下，這種策略可以取得巨大的成功。 以我們在消費者市場研究領域的一位客戶為例。 他們開發了一個軟件平台來服務他們已經多樣化的客戶群。 然後他們發現該軟件平台還可以解決醫學研究領域的特定問題。 他們決定創建一家為醫學研究人員服務的新公司——這使他們能夠利用這個機會，而不會弄亂他們的品牌，也不會混淆他們當前的客戶群。

評估風險和確定策略

雖然這些增長策略中的每一個都存在一定的風險，但確定哪種方法最適合您的公司需要評估您的具體情況。 例如，對於您的特定公司來說，更大的風險是什麼：在地理上擴展到新市場或在現有市場中添加新服務？

在推進任何成功的增長戰略之前，您需要收集有助於評估這些風險的見解。 通過正確的研究和對受眾、品牌和目標的仔細思考，您可以確定對您的公司最有意義的增長戰略。