5 sprawdzonych strategii rozwoju dla firm świadczących usługi profesjonalne

Wszyscy byliśmy na tych spotkaniach, kiedy miotały się pomysły na stymulowanie rozwoju. Zanim się zorientujesz, pojawiła się zupełnie nowa strategia rozwoju i wszyscy posuwają się naprzód w nadziei, że wcześniej zobaczą korzyści. Jest tylko jeden problem: pozwalając podekscytowaniu przejąć kontrolę, firmy często nie poświęcają czasu na analizę ryzyka i określenie prawdopodobieństwa prawdziwego sukcesu nowej strategii wzrostu.

Istnieje jednak kilka strategii rozwoju firmy, które raz po raz okazały się skuteczne. Chociaż każde podejście wiąże się z pewnym ryzykiem, strategie te mogą zapewnić nowy wzrost bez wprowadzania radykalnych zmian w procesie. W zależności od Twojej sytuacji, jedna strategia może być bardziej odpowiednia dla Twojej firmy niż inna.

Poniżej przedstawiamy pięć najpopularniejszych strategii rozwoju. Przeanalizujmy je jeden po drugim, od najmniejszego do najwyższego ryzyka:

1. Zwiększ penetrację rynku

Takie podejście polega na oferowaniu większej liczby usług temu samemu klientowi. Ponieważ nie wymaga wprowadzania niczego nowego, jest to strategia o stosunkowo niskim ryzyku, którą można dość łatwo osiągnąć. Załóżmy na przykład, że Twoja firma księgowa oferuje usługi audytorskie, ale niewielu Twoich klientów o tym wie. Dzięki informowaniu obecnych klientów o innych Twoich usługach, Twoja firma może zwiększyć Twoją trafność i uzyskać większe przychody z rynku, na którym już skorzystałeś.

Teraz należy zauważyć, że nawet ta konserwatywna strategia wzrostu nie jest pozbawiona ryzyka. Kiedy polegasz na niewielkiej grupie klientów, nie możesz sobie pozwolić na utratę wielu z nich. Co więcej, przekonanie klientów do zakupu dodatkowych usług może być trudną bitwą. Jak odkryliśmy w naszych badaniach na potrzeby naszej książki Inside the Buyer's Brain , większość klientów nie jest świadoma pełnego zakresu usług dostawcy. Innymi słowy, klienci mają tendencję do szukania innych dostawców usług dodatkowych — usługi, którą oferujesz — ponieważ w ich mniemaniu nie kojarzą tych usług z Twoją firmą.

2. Rozwijaj nowe rynki

Inna strategia o stosunkowo niskim ryzyku polega na znalezieniu nowych rynków dla istniejących usług. Jest to powszechna strategia rozwoju w branży usług profesjonalnych, ponieważ wiele firm stara się udostępniać swoje usługi jak największej liczbie odbiorców.

Chociaż koncepcja „więcej kupujących to większa sprzedaż” może wydawać się logiczna, ma też swoje potencjalne koszty. Edukowanie i pielęgnowanie nowych odbiorców może być czasochłonne i kosztowne, więc Twoja firma ponosi ryzyko niedoinwestowania na potencjalnie wartościowych rynkach, a jednocześnie przeinwestuje w te, które mają mniejsze możliwości. Jeśli nie będziesz ostrożny, takie podejście może osłabić Twoją markę i jakąkolwiek specjalizację branżową, którą mogłeś rozwinąć.

Jeśli jednak rozważnie podchodzisz do nowych rynków, ta strategia wzrostu może być całkiem skuteczna. Na przykład, jeśli Twoja firma prawnicza obsługuje obecnie małe firmy, ale nowa firma produkcyjna z listy Fortune 500 przenosi się do Twojej okolicy, duży klient korporacyjny może być korzystną okazją do rozwoju.

3. Rozwijaj alternatywne kanały dystrybucji

Chociaż ta strategia jest mniej powszechna w usługach profesjonalnych, nadal może być skuteczna. Współpracując z komplementarnymi — ale niekonkurencyjnymi — firmami usługowymi, Twoja firma może poszerzyć swój zasięg, wykorzystując alternatywne kanały dystrybucji. Na przykład firma może współpracować ze stowarzyszeniem handlowym, aby uzyskać dostęp do ich członkostwa. Lub partner firmy prawniczej może współpracować z firmą księgową w celu wymiany rekomendacji, a nawet wspólnego rynku.

Ponieważ taka strategia jest dość rzadka w usługach profesjonalnych, największe ryzyko wiąże się ze znalezieniem odpowiedniego dopasowania. Rozwój alternatywnych kanałów może być kosztowny, dlatego ważne jest, aby zastanowić się, czy warto zainwestować — zwłaszcza, że ​​wybór alternatywnego kanału dystrybucji może zaszkodzić Twojej marce, jeśli rodzi problemy z wiarygodnością.

4. Opracuj nowe usługi

W ramach tej strategii Twoja firma opracowuje całkowicie nową usługę skierowaną do niedostatecznie obsługiwanego rynku. W pewnym sensie większość profesjonalnych firm usługowych już to robi. W końcu nie ma dwóch klientów, którzy mają takie same potrzeby, więc dostosowują swoje usługi do specyfiki sytuacji klienta. Ale jako strategia rynkowa firma musi myśleć szerzej. Na przykład firma księgowa może wyjść poza swoją tradycyjną ofertę podatkową, aby zaoferować nową ofertę usług – na przykład usługi bezpieczeństwa w Internecie lub planowanie finansowe.

Pomimo możliwości generowania znacznego wzrostu, strategia ta wiąże się z szeregiem zagrożeń. Po pierwsze, opracowanie nowej usługi wymaga znacznej inwestycji czasowej, co może odwrócić krytyczną uwagę od usług, które już oferujesz. Poszerzając zakres usług, Twoja firma również ryzykuje, że stanie się wszechstronną firmą – generalistą, który nie oznacza nic szczególnego.

Ponadto ważne jest, aby upewnić się, że wszelkie nowe usługi pasują do Twojej marki, nie powodują konfliktu interesów i nie zrażają źródeł skierowań. Powinny one w naturalny sposób pasować do Twojego obecnego portfolio usług, aby klienci i potencjalni klienci mieli pewność, że potrafisz je realizować.

5. Nowe usługi na nowych rynkach

Dopełnieniem naszej listy jest najbardziej ryzykowna strategia wzrostu ze wszystkich: oferowanie nowych usług na nowe rynki. Oprócz wyzwania związanego z rozwojem nowych usług, strategia ta obejmuje również kultywowanie nowego rynku. Aby uzasadnić związane z tym ryzyko, potencjalna szansa musi być znaczna.

W niektórych przypadkach ta strategia może odnieść ogromny sukces. Weźmy na przykład jednego z naszych klientów w dziedzinie badań rynku konsumenckiego. Opracowali platformę oprogramowania, aby obsługiwać już zróżnicowaną bazę klientów. Następnie odkryli, że platforma oprogramowania może również rozwiązać konkretny problem w dziedzinie badań medycznych. Postanowili stworzyć nową firmę obsługującą naukowców medycznych — co pozwoliło im skorzystać z okazji bez zaciemniania swojej marki i dezorientowania obecnej bazy klientów.

Ocena ryzyka i określenie strategii

Chociaż każda z tych strategii rozwoju wiąże się z pewnym ryzykiem, określenie, które podejście najlepiej odpowiada Twojej firmie, wymaga oceny konkretnej sytuacji. Na przykład, jakie jest większe ryzyko dla Twojej konkretnej firmy: ekspansja geograficzna na nowe rynki lub dodawanie nowych usług na istniejących rynkach?

Zanim zaczniesz realizować jakąkolwiek skuteczną strategię rozwoju, musisz zebrać informacje, które pomogą Ci ocenić to ryzyko. Dzięki odpowiednim badaniom i uważnemu zastanowieniu się nad odbiorcami, marką i celami możesz określić strategię rozwoju, która będzie najbardziej sensowna dla Twojej firmy.