5 กลยุทธ์การเติบโตที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ

เราทุกคนต่างอยู่ในการประชุมเหล่านั้นเมื่อแนวคิดในการกระตุ้นการเติบโตถูกโยนทิ้งไป ก่อนที่คุณจะรู้ กลยุทธ์การเติบโตใหม่ทั้งหมดได้เกิดขึ้นแล้ว และทุกคนก็ก้าวไปข้างหน้าอย่างเต็มที่โดยหวังว่าจะได้รับประโยชน์ในไม่ช้านี้ มีเพียงปัญหาเดียว: การปล่อยให้ความตื่นเต้นเข้ามาครอบงำ บริษัทมักจะไม่ใช้เวลาในการวิเคราะห์ความเสี่ยงและกำหนดว่ากลยุทธ์การเติบโตใหม่จะประสบความสำเร็จได้อย่างไร

อย่างไรก็ตาม มีกลยุทธ์บางประการในการขยายบริษัทให้เติบโต ซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าทำงานได้ครั้งแล้วครั้งเล่า แม้ว่าทุกแนวทางจะมีความเสี่ยงอยู่บ้าง แต่กลยุทธ์เหล่านี้สามารถสร้างการเติบโตใหม่ได้โดยไม่ต้องทำการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในกระบวนการของคุณ กลยุทธ์หนึ่งอาจเหมาะสมกับบริษัทของคุณมากกว่ากลยุทธ์อื่น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของคุณ

ด้านล่างนี้คือกลยุทธ์การเติบโต 5 ประการที่พบบ่อยที่สุด มาทำความเข้าใจกันทีละคน จากความเสี่ยงต่ำสุดไปสูงสุด:

1. เพิ่มการเจาะตลาด

แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับการให้บริการเพิ่มเติมแก่ลูกค้ารายเดียวกัน เนื่องจากไม่จำเป็นต้องแนะนำอะไรใหม่ ๆ จึงเป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงต่ำซึ่งสามารถทำได้ค่อนข้างง่าย ตัวอย่างเช่น สมมติว่าสำนักงานบัญชีของคุณเสนอบริการตรวจสอบบัญชี แต่มีลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่ทราบเรื่องนี้ ด้วยการทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณทราบถึงบริการอื่นๆ ของคุณ บริษัทของคุณสามารถเพิ่มความเกี่ยวข้องและรับรายได้มากขึ้นจากตลาดที่คุณได้แตะแล้ว

ตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าแม้แต่กลยุทธ์การเติบโตแบบอนุรักษ์นิยมนี้ก็ไม่ได้ปราศจากความเสี่ยง เมื่อคุณต้องพึ่งพาลูกค้ากลุ่มเล็กๆ คุณจะไม่สามารถสูญเสียลูกค้าจำนวนมากได้ นอกจากนี้ การโน้มน้าวให้ลูกค้าของคุณซื้อบริการเพิ่มเติมอาจเป็นการต่อสู้ที่ยากลำบาก ตามที่เราค้นพบในการวิจัยหนังสือ Inside the Buyer's Brain ของ เรา ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่รู้จักผู้ให้บริการเต็มรูปแบบ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะแสวงหาบริการเพิ่มเติมจากผู้ให้บริการรายอื่น ซึ่งเป็นบริการที่คุณนำเสนอ เพราะในความคิดของพวกเขา พวกเขาไม่ได้เชื่อมโยงบริการเหล่านั้นกับบริษัทของคุณ

2. พัฒนาตลาดใหม่

อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงต่ำคือการหาตลาดใหม่สำหรับบริการที่มีอยู่ของคุณ นี่เป็นกลยุทธ์การเติบโตทั่วไปในอุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพ เนื่องจากบริษัทหลายแห่งพยายามเปิดตัวบริการของตนไปยังผู้ชมให้มากที่สุด

แม้ว่าแนวคิดเรื่อง "ผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นเท่ากับยอดขายที่มากขึ้น" อาจ ดู สมเหตุสมผล แต่ก็มีค่าใช้จ่ายที่อาจเกิดขึ้นเช่นกัน การให้ความรู้และการดูแลกลุ่มเป้าหมายใหม่อาจใช้เวลานานและมีค่าใช้จ่ายสูง ดังนั้น บริษัทของคุณจึงเสี่ยงต่อการลงทุนต่ำในตลาดที่อาจมีมูลค่า ในขณะที่ลงทุนมากเกินไปในตลาดที่มีโอกาสน้อย ถ้าคุณไม่ระวัง วิธีนี้จะทำให้แบรนด์และความเชี่ยวชาญเฉพาะทางในอุตสาหกรรมของคุณเจือจางลงได้

อย่างไรก็ตาม หากคุณเข้าหาตลาดใหม่อย่างรอบคอบ กลยุทธ์การเติบโตนี้จะค่อนข้างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น หากสำนักงานกฎหมายของคุณให้บริการแก่ธุรกิจขนาดเล็ก แต่บริษัทผู้ผลิตที่ติดอันดับ Fortune 500 แห่งใหม่กำลังย้ายไปอยู่ในพื้นที่ของคุณ ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่อาจเป็นโอกาสในการเติบโตที่เป็นประโยชน์

3. พัฒนาช่องทางการจำหน่ายทางเลือก

แม้ว่ากลยุทธ์นี้จะไม่ค่อยพบในบริการระดับมืออาชีพ แต่ก็ยังมีประสิทธิภาพ ด้วยการเป็นพันธมิตรกับบริษัทบริการเสริม — แต่ไม่สามารถแข่งขันได้ บริษัทของคุณสามารถขยายการเข้าถึงของคุณโดยใช้ประโยชน์จากช่องทางการจัดจำหน่ายทางเลือก ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจร่วมมือกับสมาคมการค้าเพื่อเข้าถึงสมาชิกภาพ หรือหุ้นส่วนสำนักงานกฎหมายอาจร่วมมือกับสำนักงานบัญชีเพื่อแลกเปลี่ยนผู้อ้างอิงและทำการตลาดร่วมกัน

เนื่องจากกลยุทธ์นี้ค่อนข้างหายากในบริการระดับมืออาชีพ ความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุดคือการค้นหาสิ่งที่เหมาะสม การพัฒนาช่องทางทางเลือกอาจมีค่าใช้จ่ายสูง ดังนั้นควรพิจารณาว่าควรค่าแก่การลงทุนหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากการเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายทางเลือกสามารถสร้างความเสียหายให้กับแบรนด์ของคุณได้หากทำให้เกิดปัญหาด้านความน่าเชื่อถือ

4. พัฒนาบริการใหม่

ในกลยุทธ์นี้ บริษัทของคุณพัฒนาบริการใหม่ทั้งหมดเพื่อจัดการกับตลาดที่ด้อยโอกาส ในทางหนึ่ง บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพส่วนใหญ่ทำสิ่งนี้อยู่แล้ว ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีลูกค้าสองรายใดที่มีความต้องการเหมือนกัน ดังนั้นพวกเขาจึงปรับแต่งบริการของตนให้เข้ากับสถานการณ์เฉพาะของลูกค้า แต่สำหรับกลยุทธ์ทางการตลาด บริษัทต้องคิดให้ใหญ่ขึ้น ตัวอย่างเช่น สำนักงานบัญชีอาจมองข้ามการเสนอภาษีแบบดั้งเดิมเพื่อเสนอบริการใหม่ เช่น บริการรักษาความปลอดภัยทางอินเทอร์เน็ตหรือการวางแผนทางการเงิน เป็นต้น

แม้จะมีศักยภาพในการสร้างการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ แต่กลยุทธ์นี้มาพร้อมกับความเสี่ยงหลายประการ ประการหนึ่ง การพัฒนาบริการใหม่ต้องใช้เวลาลงทุนเป็นจำนวนมาก ซึ่งสามารถเบี่ยงเบนความสนใจที่สำคัญจากบริการที่คุณนำเสนออยู่แล้วได้ ด้วยการขยายสายบริการของคุณ บริษัทของคุณก็เสี่ยงที่จะกลายเป็นคนขายของทั้งหมด — ผู้เชี่ยวชาญทั่วไปที่ไม่มีความหมายอะไรเป็นพิเศษ

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริการใหม่ๆ เหมาะสมกับแบรนด์ของคุณ ไม่ก่อให้เกิดผลประโยชน์ทับซ้อน และไม่ทำให้แหล่งอ้างอิงของคุณแปลกแยก พวกเขาควรเข้ากับพอร์ตบริการปัจจุบันของคุณอย่างเป็นธรรมชาติ เพื่อให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกมั่นใจในความสามารถของคุณในการส่งมอบ

5. บริการใหม่สู่ตลาดใหม่

การสรุปรายการของเราคือกลยุทธ์การเติบโตที่เสี่ยงที่สุด: การนำเสนอบริการใหม่ๆ สู่ตลาดใหม่ นอกเหนือจากความท้าทายในการพัฒนาบริการใหม่ๆ แล้ว กลยุทธ์นี้ยังเกี่ยวข้องกับการปลูกฝังตลาดใหม่ด้วย เพื่อพิสูจน์ความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง โอกาสที่เป็นไปได้จะต้องมีจำนวนมาก

ในบางกรณี กลยุทธ์นี้อาจประสบความสำเร็จอย่างมหาศาล ยกตัวอย่างลูกค้าของเราในด้านการวิจัยตลาดผู้บริโภค พวกเขาได้พัฒนาแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์เพื่อรองรับฐานลูกค้าที่มีความหลากหลายอยู่แล้ว จากนั้นพวกเขาก็ค้นพบว่าแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์สามารถแก้ไขปัญหาเฉพาะในด้านการวิจัยทางการแพทย์ได้ พวกเขาตัดสินใจที่จะสร้างบริษัทใหม่ที่จัดไว้สำหรับนักวิจัยทางการแพทย์ ซึ่งทำให้พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากโอกาสนี้โดยไม่ทำให้แบรนด์ของตนขุ่นเคืองและทำให้ฐานลูกค้าปัจจุบันสับสน

การประเมินความเสี่ยงและการกำหนดกลยุทธ์

แม้ว่ากลยุทธ์การเติบโตแต่ละอย่างจะมีความเสี่ยง การพิจารณาว่าแนวทางใดเหมาะสมกับบริษัทของคุณมากที่สุด จำเป็นต้องประเมินสถานการณ์เฉพาะของคุณ ตัวอย่างเช่น อะไรคือความเสี่ยงที่ใหญ่กว่าสำหรับบริษัทของคุณ: การขยายตามภูมิศาสตร์ไปสู่ตลาดใหม่หรือเพิ่มบริการใหม่ภายในตลาดที่มีอยู่ของคุณ

ก่อนที่คุณจะสามารถก้าวไปข้างหน้าด้วยกลยุทธ์การเติบโตที่ประสบความสำเร็จใดๆ คุณต้องรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยคุณประเมินความเสี่ยงเหล่านั้น ด้วยการวิจัยที่ถูกต้องและการคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับผู้ชม แบรนด์ และเป้าหมายของคุณ คุณสามารถระบุกลยุทธ์การเติบโตที่เหมาะสมกับบริษัทของคุณได้มากที่สุด