5 استراتيجيات نمو مثبتة لشركات الخدمات المهنية

لقد كنا جميعًا في تلك الاجتماعات عندما تم طرح أفكار لتحفيز النمو. قبل أن تعرف ذلك ، ظهرت استراتيجية نمو جديدة تمامًا ويتحرك الجميع بأقصى سرعة على أمل رؤية الفوائد قريبًا. هناك مشكلة واحدة فقط: من خلال السماح للإثارة بالسيطرة ، لا تأخذ الشركات الوقت الكافي لتحليل المخاطر وتحديد مدى احتمالية نجاح استراتيجية النمو الجديدة حقًا.

ومع ذلك ، هناك بعض الاستراتيجيات لتنمية الشركة التي أثبتت فعاليتها مرارًا وتكرارًا. في حين أن كل نهج ينطوي على قدر من المخاطرة ، إلا أن هذه الاستراتيجيات يمكن أن تحقق نموًا جديدًا دون إجراء تغييرات جذرية على عمليتك. اعتمادًا على موقفك ، قد تكون إحدى الإستراتيجيات أكثر ملاءمة لشركتك من الأخرى.

فيما يلي خمسة من استراتيجيات النمو الأكثر شيوعًا. دعنا نتصفحها واحدًا تلو الآخر ، من الأقل إلى الأعلى خطورة:

1. زيادة اختراق السوق

يتضمن هذا النهج تقديم المزيد من الخدمات لنفس العميل. نظرًا لأنها لا تتطلب إدخال أي شيء جديد ، فهي استراتيجية منخفضة المخاطر نسبيًا ويمكن تحقيقها بسهولة إلى حد ما. على سبيل المثال ، لنفترض أن شركة المحاسبة الخاصة بك تقدم خدمات تدقيق ، لكن القليل من عملائك يعرفون ذلك. من خلال جعل عملائك الحاليين على دراية بخدماتك الأخرى ، يمكن لشركتك زيادة ملاءمتك والحصول على المزيد من الإيرادات من السوق الذي اخترته بالفعل.

الآن ، من المهم ملاحظة أنه حتى استراتيجية النمو المحافظة هذه لا تخلو من المخاطر. عندما تعتمد على مجموعة صغيرة من العملاء ، لا يمكنك تحمل خسارة الكثير منهم. علاوة على ذلك ، يمكن أن يكون إقناع عملائك بشراء خدمات إضافية معركة شاقة. كما اكتشفنا في بحثنا لكتابنا Inside the Buyer's Brain ، لا يعرف معظم العملاء مقدمًا مجموعة كاملة من الخدمات. بعبارة أخرى ، يميل العملاء إلى البحث عن مزودين آخرين لخدمات إضافية - الخدمة التي تقدمها - لأنهم في أذهانهم لا يربطون هذه الخدمات بشركتك.

2. تطوير أسواق جديدة

تتضمن الإستراتيجية الأخرى منخفضة المخاطر نسبيًا إيجاد أسواق جديدة لخدماتك الحالية. هذه استراتيجية نمو شائعة في صناعة الخدمات المهنية ، حيث تسعى العديد من الشركات إلى طرح خدماتها لأكبر عدد ممكن من الجماهير.

في حين أن مفهوم "المزيد من المشترين يساوي المزيد من المبيعات" قد يبدو منطقيًا ، إلا أن له تكاليفه المحتملة أيضًا. قد يستغرق تثقيف ورعاية جماهير جديدة وقتًا طويلاً ومكلفًا ، لذا فإن شركتك تخاطر بالاستثمار الناقص في الأسواق ذات القيمة المحتملة مع الإفراط في الاستثمار في تلك التي لديها فرص أقل. إذا لم تكن حريصًا ، يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى إضعاف علامتك التجارية وأي تخصص في الصناعة ربما تكون قد طورته.

ومع ذلك ، إذا اقتربت من الأسواق الجديدة بعناية ، يمكن أن تكون استراتيجية النمو هذه فعالة للغاية. على سبيل المثال ، إذا كانت شركة المحاماة الخاصة بك تقدم خدماتها حاليًا للشركات الصغيرة ، ولكن شركة التصنيع الجديدة Fortune 500 تنتقل إلى منطقتك ، فقد يكون عميل الشركة الكبير فرصة نمو مفيدة.

3. تطوير قنوات التوزيع البديلة

في حين أن هذه الإستراتيجية أقل شيوعًا في الخدمات المهنية ، إلا أنها لا تزال فعالة. من خلال الشراكة مع شركات الخدمات التكميلية - ولكن غير التنافسية - ، يمكن لشركتك توسيع نطاق وصولك من خلال الاستفادة من قنوات التوزيع البديلة. على سبيل المثال ، قد تشارك شركة ما مع اتحاد تجاري للوصول إلى عضويتها. أو قد يشترك شريك في شركة محاماة مع شركة محاسبة لتبادل الإحالات وحتى التسويق معًا.

لأن هذه الإستراتيجية نادرة إلى حد ما في الخدمات المهنية ، فإن الخطر الأكبر ينطوي على إيجاد الطريقة المناسبة. قد يكون تطوير قنوات بديلة مكلفًا ، لذلك من المهم التفكير فيما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار - خاصة وأن اختيار قناة توزيع بديلة يمكن أن يضر بعلامتك التجارية إذا كان يثير مشكلات تتعلق بالمصداقية.

4. تطوير خدمات جديدة

في هذه الإستراتيجية ، تطور شركتك خدمة جديدة تمامًا لمعالجة السوق المحرومة. بطريقة ما ، معظم شركات الخدمات المهنية تفعل ذلك بالفعل. بعد كل شيء ، لا يوجد عميلان لهما نفس الاحتياجات ، لذلك يقومان بتخصيص خدماتهما وفقًا لتفاصيل حالة العميل. لكن كإستراتيجية سوق ، يجب على الشركة أن تفكر بشكل أكبر. على سبيل المثال ، قد تنظر شركة محاسبة إلى ما هو أبعد من عرضها الضريبي التقليدي لتقديم خدمة جديدة - خدمات أمن الإنترنت أو التخطيط المالي ، على سبيل المثال.

على الرغم من قدرتها على تحقيق نمو كبير ، إلا أن هذه الاستراتيجية تأتي مع عدد من المخاطر. أولاً ، يتطلب تطوير خدمة جديدة استثمارًا كبيرًا للوقت ، والذي يمكن أن يصرف الانتباه النقدي عن الخدمات التي تقدمها بالفعل. من خلال توسيع خط خدمتك ، تخاطر شركتك أيضًا بأن تصبح رائدًا لجميع المهن - اختصاصي عام لا يمثل أي شيء على وجه الخصوص.

علاوة على ذلك ، من المهم التأكد من أن أي خدمات جديدة تناسب علامتك التجارية ، ولا تسبب تضاربًا في المصالح ، ولا تنفر مصادر الإحالة الخاصة بك. يجب أن تتناسب بشكل طبيعي مع مجموعة خدماتك الحالية حتى يشعر العملاء والتوقعات بالثقة في قدرتك على تقديم الخدمات.

5. خدمات جديدة للأسواق الجديدة

تقريب قائمتنا هو استراتيجية النمو الأكثر خطورة على الإطلاق: تقديم خدمات جديدة إلى أسواق جديدة. بالإضافة إلى التحدي المتمثل في تطوير خدمات جديدة ، تتضمن هذه الاستراتيجية أيضًا تنمية سوق جديد. من أجل تبرير المخاطر المصاحبة ، يجب أن تكون الفرصة المحتملة كبيرة.

في بعض الحالات ، يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية ناجحة بشكل كبير. خذ أحد عملائنا في مجال أبحاث السوق الاستهلاكية ، على سبيل المثال. لقد طوروا منصة برمجية لخدمة قاعدة عملائهم المتنوعة بالفعل. ثم اكتشفوا أن منصة البرمجيات يمكنها أيضًا معالجة مشكلة معينة في مجال البحث الطبي. قرروا إنشاء شركة جديدة تقدم خدماتها للباحثين الطبيين - مما سمح لهم بالاستفادة من الفرصة دون تعكير صفو علامتهم التجارية وإرباك قاعدة عملائهم الحاليين.

تقييم المخاطر وتحديد الإستراتيجية

في حين أن كل من استراتيجيات النمو هذه تنطوي على مخاطر معينة ، فإن تحديد أفضل نهج يناسب شركتك يتطلب تقييم وضعك المحدد. على سبيل المثال ، ما هو الخطر الأكبر بالنسبة لشركتك: التوسع جغرافيًا في أسواق جديدة أو إضافة خدمات جديدة داخل أسواقك الحالية؟

قبل أن تتمكن من المضي قدمًا في أي استراتيجية نمو ناجحة ، تحتاج إلى جمع الأفكار التي تساعدك على تقييم تلك المخاطر. من خلال البحث الصحيح والتفكير الدقيق حول جمهورك وعلامتك التجارية وأهدافك ، يمكنك تحديد استراتيجية نمو أكثر منطقية لشركتك.