5 estratégias de crescimento comprovadas para empresas de serviços profissionais

Todos nós já participamos dessas reuniões em que as ideias para estimular o crescimento são jogadas de um lado para o outro. Antes que você perceba, uma estratégia de crescimento totalmente nova surgiu e todos estão avançando a toda velocidade na esperança de ver os benefícios mais cedo. Há apenas um problema: ao permitir que a empolgação assuma o controle, as empresas geralmente não dedicam tempo para analisar os riscos e determinar a probabilidade de uma nova estratégia de crescimento ser realmente bem-sucedida.

No entanto, existem algumas estratégias para o crescimento de uma empresa que comprovadamente funcionam, uma e outra vez. Embora toda abordagem tenha algum risco, essas estratégias podem gerar um novo crescimento sem fazer mudanças drásticas em seu processo. Dependendo da sua situação, uma estratégia pode ser mais adequada para sua empresa do que outra.

Abaixo estão cinco das estratégias de crescimento mais comuns. Vamos analisá-los um por um, do menor ao maior risco:

1. Aumentar a penetração no mercado

Essa abordagem envolve oferecer mais serviços para o mesmo cliente. Como não requer a introdução de nada novo, é uma estratégia de risco relativamente baixo que pode ser alcançada com bastante facilidade. Por exemplo, digamos que sua empresa de contabilidade oferece serviços de auditoria, mas poucos de seus clientes sabem disso. Ao tornar seus clientes atuais cientes de seus outros serviços, sua empresa pode aumentar sua relevância e obter mais receita de um mercado que você já conquistou.

Agora, é importante notar que mesmo essa estratégia conservadora de crescimento não é isenta de riscos. Quando você depende de um pequeno grupo de clientes, não pode perder muitos deles. Além disso, convencer seus clientes a comprar serviços adicionais pode ser uma batalha difícil. Como descobrimos em nossa pesquisa para nosso livro Inside the Buyer's Brain , a maioria dos clientes não conhece uma gama completa de serviços de um provedor. Em outras palavras, os clientes tendem a procurar outros fornecedores para serviços adicionais – serviço que você oferece – porque, em suas mentes, eles não associam esses serviços à sua empresa.

2. Desenvolver Novos Mercados

Outra estratégia de risco relativamente baixo envolve encontrar novos mercados para seus serviços existentes. Essa é uma estratégia de crescimento comum no setor de serviços profissionais, pois muitas empresas procuram implantar seus serviços para o maior número possível de públicos.

Embora o conceito de “mais compradores equivale a mais vendas” possa parecer lógico, ele também tem seus custos potenciais. Pode ser demorado e caro educar e nutrir novos públicos, então sua empresa corre o risco de subinvestir em mercados potencialmente valiosos enquanto investe demais naqueles com menos oportunidades. Se você não for cuidadoso, essa abordagem pode diluir sua marca e qualquer especialização do setor que você possa ter desenvolvido.

No entanto, se você abordar novos mercados cuidadosamente, essa estratégia de crescimento pode ser bastante eficaz. Por exemplo, se seu escritório de advocacia atualmente atende a pequenas empresas, mas uma nova empresa de manufatura da Fortune 500 está se mudando para sua área, um grande cliente corporativo pode ser uma oportunidade de crescimento benéfica.

3. Desenvolva Canais de Distribuição Alternativos

Embora essa estratégia seja menos comum em serviços profissionais, ela ainda pode ser eficaz. Ao fazer parceria com empresas de serviços complementares, mas não competitivas, sua empresa pode ampliar seu alcance alavancando canais de distribuição alternativos. Por exemplo, uma empresa pode fazer parceria com uma associação comercial para obter acesso a seus membros. Ou um sócio de um escritório de advocacia pode fazer parceria com um escritório de contabilidade para trocar referências e até comercializar juntos.

Como essa estratégia é bastante rara nos serviços profissionais, o maior risco envolve encontrar o ajuste certo. O desenvolvimento de canais alternativos pode ser caro, por isso é importante considerar se vale a pena o investimento – principalmente porque a escolha de um canal de distribuição alternativo pode prejudicar sua marca se levantar problemas de credibilidade.

4. Desenvolver novos serviços

Nessa estratégia, sua empresa desenvolve um serviço totalmente novo para atender a um mercado carente. De certa forma, a maioria das empresas de serviços profissionais já faz isso. Afinal, não há dois clientes com as mesmas necessidades, então eles personalizam seus serviços de acordo com as particularidades da situação de um cliente. Mas, como estratégia de mercado, a empresa precisa pensar maior. Por exemplo, uma empresa de contabilidade pode olhar além de sua oferta tributária tradicional para oferecer uma nova oferta de serviço – serviços de segurança na Internet ou planejamento financeiro, por exemplo.

Apesar de seu potencial de geração de crescimento significativo, essa estratégia traz uma série de riscos. Por um lado, desenvolver um novo serviço requer um investimento de tempo substancial, que pode desviar a atenção crítica dos serviços que você já oferece. Ao ampliar sua linha de serviços, sua empresa também corre o risco de se tornar um faz-tudo – um generalista que não representa nada em particular.

Além disso, é importante certificar-se de que quaisquer novos serviços se ajustem à sua marca, não causem conflito de interesses e não alienem suas fontes de referência. Eles devem se encaixar naturalmente em seu portfólio atual de serviços para que clientes e prospects se sintam confiantes em sua capacidade de entrega.

5. Novos Serviços para Novos Mercados

Completando nossa lista está a estratégia de crescimento mais arriscada de todas: oferecer novos serviços para novos mercados. Além do desafio de desenvolver novos serviços, essa estratégia passa também pelo cultivo de um novo mercado. Para justificar os riscos associados, a oportunidade potencial deve ser substancial.

Em alguns casos, essa estratégia pode ser extremamente bem-sucedida. Veja um de nossos clientes no campo de pesquisa de mercado de consumo, por exemplo. Eles desenvolveram uma plataforma de software para atender sua já diversificada base de clientes. Então eles descobriram que a plataforma de software também poderia resolver um problema específico no campo da pesquisa médica. Eles decidiram criar uma nova empresa para pesquisadores médicos – o que lhes permitiu aproveitar a oportunidade sem confundir sua marca e confundir sua base de clientes atual.

Avaliando Riscos e Determinando Estratégia

Embora cada uma dessas estratégias de crescimento apresente certos riscos, determinar qual abordagem melhor se adapta à sua empresa requer avaliar sua situação específica. Por exemplo, qual é o maior risco para sua empresa em particular: expandir geograficamente para novos mercados ou adicionar novos serviços em seus mercados existentes?

Antes de avançar com qualquer estratégia de crescimento bem-sucedida, você precisa reunir insights que o ajudem a avaliar esses riscos. Com a pesquisa certa e um pensamento cuidadoso sobre seu público, marca e objetivos, você pode identificar uma estratégia de crescimento que faça mais sentido para sua empresa.