5 bewährte Wachstumsstrategien für professionelle Dienstleistungsunternehmen

Wir haben alle an diesen Meetings teilgenommen, bei denen Ideen zur Stimulierung des Wachstums herumgeworfen wurden. Bevor Sie es wissen, ist eine völlig neue Wachstumsstrategie entstanden, und alle schreiten mit voller Kraft voran, in der Hoffnung, früher Vorteile zu sehen. Es gibt nur ein Problem: Indem sie der Aufregung freien Lauf lassen, nehmen sich Unternehmen oft nicht die Zeit, Risiken zu analysieren und festzustellen, wie wahrscheinlich eine neue Wachstumsstrategie wirklich erfolgreich sein wird.

Es gibt jedoch einige Strategien für das Wachstum eines Unternehmens, die sich immer wieder bewährt haben. Während jeder Ansatz ein gewisses Risiko birgt, können diese Strategien neues Wachstum liefern, ohne dramatische Änderungen an Ihrem Prozess vorzunehmen. Abhängig von Ihrer Situation kann eine Strategie besser zu Ihrem Unternehmen passen als eine andere.

Im Folgenden sind fünf der gängigsten Wachstumsstrategien aufgeführt. Gehen wir sie nacheinander durch, vom niedrigsten zum höchsten Risiko:

1. Erhöhen Sie die Marktdurchdringung

Bei diesem Ansatz werden dem gleichen Kunden mehr Dienste angeboten. Da es nicht erforderlich ist, etwas Neues einzuführen, ist es eine relativ risikoarme Strategie, die ziemlich einfach erreicht werden kann. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Wirtschaftsprüfungsgesellschaft bietet Wirtschaftsprüfungsdienste an, aber nur wenige Ihrer Kunden wissen davon. Indem Sie Ihre aktuellen Kunden auf Ihre anderen Dienstleistungen aufmerksam machen, kann Ihr Unternehmen Ihre Relevanz erhöhen und mehr Einnahmen aus einem Markt erzielen, den Sie bereits erschlossen haben.

Nun ist es wichtig anzumerken, dass selbst diese konservative Wachstumsstrategie nicht ohne Risiko ist. Wenn Sie auf einen kleinen Pool von Kunden angewiesen sind, können Sie es sich nicht leisten, viele von ihnen zu verlieren. Darüber hinaus kann es ein harter Kampf sein, Ihre Kunden davon zu überzeugen, zusätzliche Dienstleistungen zu kaufen. Wie wir bei unserer Recherche für unser Buch Inside the Buyer's Brain herausgefunden haben, ist den meisten Kunden ein Anbieter mit vollem Leistungsspektrum nicht bekannt. Mit anderen Worten, Kunden neigen dazu, andere Anbieter für zusätzliche Dienstleistungen – Dienstleistungen, die Sie anbieten – aufzusuchen, weil sie diese Dienstleistungen ihrer Meinung nach nicht mit Ihrer Firma in Verbindung bringen.

2. Erschließen Sie neue Märkte

Eine weitere relativ risikoarme Strategie besteht darin, neue Märkte für Ihre bestehenden Dienste zu finden. Dies ist eine gängige Wachstumsstrategie in der professionellen Dienstleistungsbranche, da viele Unternehmen versuchen, ihre Dienstleistungen für so viele Zielgruppen wie möglich anzubieten.

Während das Konzept „mehr Käufer gleich mehr Verkäufe“ logisch erscheinen mag , hat es auch seine potenziellen Kosten. Es kann zeitaufwändig und kostspielig sein, neue Zielgruppen zu schulen und zu fördern, sodass Ihr Unternehmen Gefahr läuft, in potenziell wertvolle Märkte zu wenig zu investieren und in Märkte mit geringeren Chancen zu viel zu investieren. Wenn Sie nicht aufpassen, kann dieser Ansatz Ihre Marke und jede Branchenspezialisierung, die Sie möglicherweise entwickelt haben, verwässern.

Geht man jedoch überlegt an neue Märkte heran, kann diese Wachstumsstrategie durchaus effektiv sein. Wenn Ihre Anwaltskanzlei beispielsweise derzeit auf kleine Unternehmen ausgerichtet ist, aber eine neue Fortune-500-Produktionsfirma in Ihre Gegend umzieht, könnte ein großer Firmenkunde eine vorteilhafte Wachstumschance sein.

3. Entwicklung alternativer Vertriebskanäle

Obwohl diese Strategie bei professionellen Dienstleistungen weniger verbreitet ist, kann sie dennoch effektiv sein. Durch die Partnerschaft mit komplementären – aber nicht konkurrierenden – Dienstleistungsunternehmen kann Ihr Unternehmen Ihre Reichweite durch die Nutzung alternativer Vertriebskanäle vergrößern. Beispielsweise könnte ein Unternehmen mit einem Handelsverband zusammenarbeiten, um Zugang zu dessen Mitgliedschaft zu erhalten. Oder ein Anwaltskanzleipartner könnte mit einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft zusammenarbeiten, um Empfehlungen auszutauschen und sogar gemeinsam zu vermarkten.

Da diese Strategie in den professionellen Dienstleistungen eher selten ist, besteht das größte Risiko darin, die richtige Lösung zu finden. Die Entwicklung alternativer Kanäle kann kostspielig sein, daher ist es wichtig zu überlegen, ob sich die Investition lohnt – zumal die Wahl eines alternativen Vertriebskanals Ihrer Marke schaden kann, wenn sie Glaubwürdigkeitsprobleme aufwirft.

4. Entwicklung neuer Dienste

Bei dieser Strategie entwickelt Ihr Unternehmen einen völlig neuen Service, um einen unterversorgten Markt anzusprechen. In gewisser Weise tun dies die meisten professionellen Dienstleistungsunternehmen bereits. Schließlich haben keine zwei Kunden die gleichen Bedürfnisse, also passen sie ihre Dienstleistungen an die Besonderheiten der Situation eines Kunden an. Aber als Marktstrategie muss ein Unternehmen größer denken. Beispielsweise könnte eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft über ihr traditionelles Steuerangebot hinausgehen, um ein neues Dienstleistungsangebot anzubieten – beispielsweise Internetsicherheitsdienste oder Finanzplanung.

Trotz ihres Potenzials, erhebliches Wachstum zu generieren, ist diese Strategie mit einer Reihe von Risiken verbunden. Zum einen erfordert die Entwicklung eines neuen Dienstes einen erheblichen Zeitaufwand, der die kritische Aufmerksamkeit von den bereits angebotenen Diensten ablenken kann. Durch die Erweiterung Ihres Leistungsspektrums riskiert Ihr Unternehmen auch, ein Tausendsassa zu werden – ein Generalist, der für nichts Besonderes steht.

Darüber hinaus ist es wichtig sicherzustellen, dass alle neuen Dienste zu Ihrer Marke passen, keinen Interessenkonflikt verursachen und Ihre Empfehlungsquellen nicht verprellen. Sie sollten sich natürlich in Ihr aktuelles Dienstleistungsportfolio einfügen, damit Kunden und Interessenten sich auf Ihre Leistungsfähigkeit verlassen können.

5. Neue Dienstleistungen für neue Märkte

Abgerundet wird unsere Liste durch die riskanteste Wachstumsstrategie von allen: neue Dienstleistungen für neue Märkte anzubieten. Neben der Herausforderung, neue Services zu entwickeln, beinhaltet diese Strategie auch die Erschließung eines neuen Marktes. Um die damit verbundenen Risiken zu rechtfertigen, muss die potenzielle Chance erheblich sein.

In einigen Fällen kann diese Strategie sehr erfolgreich sein. Nehmen Sie zum Beispiel einen unserer Kunden aus dem Bereich Verbrauchermarktforschung. Sie hatten eine Softwareplattform entwickelt, um ihren bereits vielfältigen Kundenstamm zu bedienen. Dann entdeckten sie, dass die Softwareplattform auch ein spezifisches Problem im Bereich der medizinischen Forschung adressieren könnte. Sie beschlossen, eine neue Firma für medizinische Forscher zu gründen – was es ihnen ermöglichte, die Gelegenheit zu nutzen, ohne ihre Marke zu trüben und ihren derzeitigen Kundenstamm zu verwirren.

Bewertung von Risiken und Festlegung der Strategie

Obwohl jede dieser Wachstumsstrategien gewisse Risiken birgt, erfordert die Bestimmung, welcher Ansatz am besten zu Ihrem Unternehmen passt, eine Beurteilung Ihrer spezifischen Situation. Was ist zum Beispiel ein größeres Risiko für Ihr spezielles Unternehmen: die geografische Expansion in neue Märkte oder das Hinzufügen neuer Dienstleistungen in Ihren bestehenden Märkten?

Bevor Sie mit einer erfolgreichen Wachstumsstrategie fortfahren können, müssen Sie Erkenntnisse sammeln, die Ihnen helfen, diese Risiken einzuschätzen. Mit der richtigen Recherche und sorgfältigem Nachdenken über Ihr Publikum, Ihre Marke und Ihre Ziele können Sie eine Wachstumsstrategie identifizieren, die für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist.