5 种经过验证的专业服务公司增长策略

当刺激增长的想法被抛出时，我们都参加过那些会议。 在不知不觉中，一个全新的增长战略已经出现，每个人都在全速前进，希望早日看到收益。 只有一个问题：通过让兴奋占据主导地位，公司通常不会花时间分析风险并确定新的增长战略真正成功的可能性有多大。

然而，有一些发展公司的策略已经一次又一次地被证明是有效的。 尽管每种方法都有一定的风险，但这些策略可以带来新的增长，而无需对您的流程进行重大改变。 根据您的情况，一种策略可能比另一种更适合您的公司。

以下是五种最常见的增长策略。 让我们从最低风险到最高风险一一介绍：

1、提高市场渗透率

这种方法涉及为同一客户提供更多服务。 由于它不需要引入任何新东西，因此它是一种风险相对较低的策略，可以相当容易地实现。 例如，假设您的会计师事务所提供审计服务，但您的客户很少知道。 通过让您当前的客户了解您的其他服务，您的公司可以提高您的相关性并从您已经开发的市场中获得更多收入。

现在，重要的是要注意，即使是这种保守的增长策略也并非没有风险。 当您依赖一小部分客户时，您无法承受失去许多客户。 此外，说服您的客户购买额外的服务可能是一场艰苦的战斗。 正如我们在为我们的书深入买家大脑所做的研究中发现的那样，大多数客户并不了解供应商的全方位服务。 换句话说，客户倾向于寻找其他供应商以获得额外的服务——您提供的服务——因为在他们看来，他们不会将这些服务与您的公司联系起来。

2. 开拓新市场

另一种风险相对较低的策略是为现有服务寻找新市场。 这是专业服务行业的一种常见增长策略，因为许多公司都在寻求向尽可能多的受众推出他们的服务。

虽然“更多买家等于更多销售”的概念看似合乎逻辑，但它也有其潜在成本。 教育和培养新受众可能既耗时又昂贵，因此您的公司面临着对潜在有价值的市场投资不足而对机会较少的市场进行过度投资的风险。 如果您不小心，这种方法可能会削弱您的品牌和您可能已经开发的任何行业专业化。

但是，如果您深思熟虑地进入新市场，这种增长策略可能会非常有效。 例如，如果您的律师事务所目前为小型企业提供服务，但一家新的财富 500 强制造公司正在搬迁到您所在的地区，那么大型企业客户可能是一个有益的增长机会。

3. 开发替代分销渠道

虽然这种策略在专业服务中不太常见，但它仍然有效。 通过与互补但非竞争性的服务公司合作，您的公司可以通过利用替代分销渠道扩大您的影响力。 例如，一家公司可能与贸易协会合作以获得他们的会员资格。 或者律师事务所的合伙人可能会与会计师事务所合作，交换推荐人，甚至一起进行营销。

由于这种策略在专业服务中相当罕见，因此最大的风险在于找到合适的人选。 开发替代渠道的成本可能很高，因此考虑是否值得投资非常重要——特别是因为选择替代分销渠道可能会在引发信誉问题时损害您的品牌。

4. 开发新服务

在此策略中，您的公司开发了一项全新的服务来解决服务不足的市场。 在某种程度上，大多数专业服务公司已经这样做了。 毕竟，没有两个客户有相同的需求，因此他们会根据客户的具体情况定制服务。 但作为一种市场战略，公司必须有更大的考虑。 例如，一家会计师事务所可能会超越其传统的税收产品，提供一种新的服务产品——例如互联网安全服务或财务规划。

尽管它有可能产生显着增长，但这种策略也存在许多风险。 一方面，开发一项新服务需要大量时间投资，这可能会转移您已经提供的服务的关键注意力。 通过拓宽您的服务范围，您的公司也有可能成为多面手——一个没有什么特别的多面手。

此外，重要的是要确保任何新服务都适合您的品牌，不会引起利益冲突，并且不会疏远您的推荐来源。 它们应该自然地融入您当前的服务组合，以便客户和潜在客户对您的交付能力充满信心。

5. 新市场的新服务

排在我们名单之外的是所有风险最大的增长战略：为新市场提供新服务。 除了开发新服务的挑战外，这一战略还涉及培育新市场。 为了证明相关风险的合理性，潜在的机会必须是巨大的。

在某些情况下，这种策略可以取得巨大的成功。 以我们在消费者市场研究领域的一位客户为例。 他们开发了一个软件平台来服务他们已经多样化的客户群。 然后他们发现该软件平台还可以解决医学研究领域的特定问题。 他们决定创建一家为医学研究人员服务的新公司——这使他们能够利用这个机会，而不会弄乱他们的品牌，也不会混淆他们当前的客户群。

评估风险和确定策略

虽然这些增长策略中的每一个都存在一定的风险，但确定哪种方法最适合您的公司需要评估您的具体情况。 例如，对于您的特定公司来说，更大的风险是什么：在地理上扩展到新市场或在现有市场中添加新服务？

在推进任何成功的增长战略之前，您需要收集有助于评估这些风险的见解。 通过正确的研究和对受众、品牌和目标的仔细思考，您可以确定对您的公司最有意义的增长战略。