5 estrategias de crecimiento probadas para empresas de servicios profesionales

Todos hemos estado en esas reuniones cuando se lanzan ideas para estimular el crecimiento. Antes de que se dé cuenta, ha surgido una estrategia de crecimiento completamente nueva y todos avanzan a toda velocidad con la esperanza de ver los beneficios antes. Solo hay un problema: al dejar que la emoción se apodere de ellos, las empresas a menudo no se toman el tiempo para analizar los riesgos y determinar la probabilidad de que una nueva estrategia de crecimiento sea verdaderamente exitosa.

Sin embargo, existen algunas estrategias para hacer crecer una empresa que han demostrado que funcionan una y otra vez. Si bien cada enfoque tiene una cierta cantidad de riesgo, estas estrategias pueden generar un nuevo crecimiento sin realizar cambios drásticos en su proceso. Dependiendo de su situación, una estrategia puede ser más adecuada para su empresa que otra.

A continuación se presentan cinco de las estrategias de crecimiento más comunes. Repasémoslos uno por uno, de menor a mayor riesgo:

1. Aumentar la penetración en el mercado

Este enfoque implica ofrecer más servicios al mismo cliente. Dado que no requiere la introducción de nada nuevo, es una estrategia de riesgo relativamente bajo que se puede lograr con bastante facilidad. Por ejemplo, supongamos que su empresa de contabilidad ofrece servicios de auditoría, pero pocos de sus clientes lo saben. Al hacer que sus clientes actuales conozcan sus otros servicios, su empresa puede aumentar su relevancia y obtener más ingresos de un mercado que ya ha aprovechado.

Ahora, es importante tener en cuenta que incluso esta estrategia de crecimiento conservador no está exenta de riesgos. Cuando depende de un pequeño grupo de clientes, no puede permitirse perder muchos de ellos. Además, convencer a sus clientes de que compren servicios adicionales puede ser una batalla cuesta arriba. Como descubrimos en nuestra investigación para nuestro libro Inside the Buyer's Brain , la mayoría de los clientes no conocen la gama completa de servicios de un proveedor. En otras palabras, los clientes tienden a buscar otros proveedores de servicios adicionales (servicio que usted ofrece) porque en su mente no asocian esos servicios con su empresa.

2. Desarrollar nuevos mercados

Otra estrategia de riesgo relativamente bajo consiste en encontrar nuevos mercados para sus servicios existentes. Esta es una estrategia de crecimiento común en la industria de servicios profesionales, ya que muchas empresas buscan ofrecer sus servicios a tantas audiencias como sea posible.

Si bien el concepto de "más compradores equivale a más ventas" puede parecer lógico, también tiene sus costos potenciales. Puede llevar mucho tiempo y ser costoso educar y fomentar nuevas audiencias, por lo que su empresa corre el riesgo de invertir poco en mercados potencialmente valiosos mientras invierte demasiado en aquellos con menos oportunidades. Si no tiene cuidado, este enfoque puede diluir su marca y cualquier especialización de la industria que haya desarrollado.

Sin embargo, si aborda nuevos mercados con cuidado, esta estrategia de crecimiento puede ser bastante efectiva. Por ejemplo, si su bufete de abogados actualmente atiende a pequeñas empresas, pero una nueva empresa de fabricación de Fortune 500 se está mudando a su área, un gran cliente corporativo podría ser una oportunidad de crecimiento beneficiosa.

3. Desarrollar canales de distribución alternativos

Si bien esta estrategia es menos común en los servicios profesionales, aún puede ser efectiva. Al asociarse con empresas de servicios complementarios, pero no competitivos, su empresa puede ampliar su alcance aprovechando los canales de distribución alternativos. Por ejemplo, una empresa podría asociarse con una asociación comercial para obtener acceso a su membresía. O un socio de un bufete de abogados podría asociarse con una firma de contabilidad para intercambiar referencias e incluso comercializar juntos.

Debido a que esta estrategia es bastante rara en los servicios profesionales, el mayor riesgo consiste en encontrar la opción adecuada. El desarrollo de canales alternativos puede ser costoso, por lo que es importante considerar si vale la pena la inversión, especialmente porque elegir un canal de distribución alternativo puede dañar su marca si plantea problemas de credibilidad.

4. Desarrollar nuevos servicios

En esta estrategia, su empresa desarrolla un servicio completamente nuevo para abordar un mercado desatendido. En cierto modo, la mayoría de las empresas de servicios profesionales ya lo hacen. Después de todo, no hay dos clientes que tengan las mismas necesidades, por lo que personalizan sus servicios según las particularidades de la situación del cliente. Pero como estrategia de mercado, una empresa tiene que pensar en grande. Por ejemplo, una empresa de contabilidad podría mirar más allá de su oferta fiscal tradicional para ofrecer una nueva oferta de servicios: servicios de seguridad de Internet o planificación financiera, por ejemplo.

A pesar de su potencial para generar un crecimiento significativo, esta estrategia conlleva una serie de riesgos. Por un lado, desarrollar un nuevo servicio requiere una inversión de tiempo sustancial, lo que puede desviar la atención crítica de los servicios que ya ofrece. Al ampliar su línea de servicios, su empresa también corre el riesgo de convertirse en un experto en todo, un generalista que no representa nada en particular.

Además, es importante asegurarse de que los servicios nuevos se ajusten a su marca, no causen un conflicto de intereses y no alienen a sus fuentes de referencia. Deben encajar naturalmente en su cartera actual de servicios para que los clientes actuales y potenciales se sientan seguros de su capacidad de entrega.

5. Nuevos servicios para nuevos mercados

Completando nuestra lista está la estrategia de crecimiento más arriesgada de todas: ofrecer nuevos servicios a nuevos mercados. Además del desafío de desarrollar nuevos servicios, esta estrategia también implica cultivar un nuevo mercado. Para justificar los riesgos asociados, la oportunidad potencial debe ser sustancial.

En algunos casos, esta estrategia puede ser enormemente exitosa. Tome uno de nuestros clientes en el campo de investigación de mercado de consumo, por ejemplo. Habían desarrollado una plataforma de software para servir a su ya diversa base de clientes. Luego descubrieron que la plataforma de software también podía abordar un problema específico en el campo de la investigación médica. Decidieron crear una nueva empresa que atiende a investigadores médicos, lo que les permitió aprovechar la oportunidad sin enturbiar su marca ni confundir a su base de clientes actual.

Evaluación de riesgos y determinación de la estrategia

Si bien cada una de estas estrategias de crecimiento presenta ciertos riesgos, determinar qué enfoque se adapta mejor a su empresa requiere evaluar su situación específica. Por ejemplo, ¿cuál es un mayor riesgo para su empresa en particular: expandirse geográficamente a nuevos mercados o agregar nuevos servicios dentro de sus mercados existentes?

Antes de que pueda avanzar con cualquier estrategia de crecimiento exitosa, debe recopilar información que lo ayude a evaluar esos riesgos. Con la investigación correcta y un pensamiento cuidadoso sobre sus audiencias, marca y objetivos, puede identificar una estrategia de crecimiento que tenga más sentido para su empresa.