5 Strategie di crescita comprovate per le aziende di servizi professionali

Siamo stati tutti in quegli incontri in cui le idee per stimolare la crescita venivano sballottate. Prima che tu te ne accorga, è emersa una strategia di crescita completamente nuova e tutti si stanno muovendo a tutta velocità nella speranza di vedere presto i benefici. C'è solo un problema: lasciando che l'entusiasmo prenda il sopravvento, le aziende spesso non si prendono il tempo per analizzare i rischi e determinare le probabilità che una nuova strategia di crescita abbia davvero successo.

Tuttavia, ci sono alcune strategie per far crescere un'azienda che hanno dimostrato di funzionare, più e più volte. Sebbene ogni approccio presenti una certa quantità di rischio, queste strategie possono fornire una nuova crescita senza apportare modifiche sostanziali al processo. A seconda della tua situazione, una strategia potrebbe essere più adatta per la tua azienda rispetto a un'altra.

Di seguito sono elencate cinque delle strategie di crescita più comuni. Analizziamoli uno per uno, dal rischio più basso a quello più alto:

1. Aumentare la penetrazione nel mercato

Questo approccio comporta l'offerta di più servizi allo stesso cliente. Dal momento che non richiede l'introduzione di nulla di nuovo, è una strategia a rischio relativamente basso che può essere raggiunta abbastanza facilmente. Ad esempio, supponiamo che la tua società di contabilità offra servizi di revisione contabile, ma pochi dei tuoi clienti lo sanno. Rendendo i tuoi attuali clienti consapevoli degli altri tuoi servizi, la tua azienda può aumentare la tua rilevanza e ottenere maggiori entrate da un mercato che hai già sfruttato.

Ora, è importante notare che anche questa strategia di crescita conservatrice non è priva di rischi. Quando dipendi da un piccolo gruppo di clienti, non puoi permetterti di perderne molti. Inoltre, convincere i tuoi clienti ad acquistare servizi aggiuntivi può essere una battaglia in salita. Come abbiamo scoperto nella nostra ricerca per il nostro libro Inside the Buyer's Brain , la maggior parte dei clienti non è a conoscenza di una gamma completa di servizi del fornitore. In altre parole, i clienti hanno la tendenza a cercare altri fornitori per servizi aggiuntivi - il servizio che offri - perché nella loro mente non associano quei servizi alla tua azienda.

2. Sviluppare nuovi mercati

Un'altra strategia a rischio relativamente basso consiste nel trovare nuovi mercati per i servizi esistenti. Questa è una strategia di crescita comune nel settore dei servizi professionali, poiché molte aziende cercano di distribuire i propri servizi al maggior numero possibile di destinatari.

Sebbene il concetto di "più acquirenti equivalgono a più vendite" potrebbe sembrare logico, ha anche i suoi potenziali costi. Può essere costoso e dispendioso in termini di tempo educare e coltivare nuovi segmenti di pubblico, quindi la tua azienda corre il rischio di investire in modo insufficiente in mercati potenzialmente preziosi e allo stesso tempo investire in quelli con minori opportunità. Se non stai attento, questo approccio può diluire il tuo marchio e qualsiasi specializzazione del settore che potresti aver sviluppato.

Tuttavia, se ti avvicini a nuovi mercati in modo ponderato, questa strategia di crescita può essere abbastanza efficace. Ad esempio, se il tuo studio legale attualmente si rivolge a piccole imprese, ma una nuova azienda manifatturiera Fortune 500 si sta trasferendo nella tua zona, un grande cliente aziendale potrebbe essere un'opportunità di crescita vantaggiosa.

3. Sviluppare canali di distribuzione alternativi

Sebbene questa strategia sia meno comune nei servizi professionali, può comunque essere efficace. Collaborando con società di servizi complementari, ma non competitive, la tua azienda può ampliare la tua portata sfruttando canali di distribuzione alternativi. Ad esempio, un'azienda potrebbe collaborare con un'associazione di categoria per ottenere l'accesso alla propria adesione. Oppure un partner di uno studio legale potrebbe collaborare con una società di contabilità per scambiare referral e persino commercializzare insieme.

Poiché questa strategia è piuttosto rara nei servizi professionali, il rischio maggiore consiste nel trovare la soluzione giusta. Lo sviluppo di canali alternativi può essere costoso, quindi è importante considerare se vale la pena investire, soprattutto perché la scelta di un canale di distribuzione alternativo può danneggiare il tuo marchio se solleva problemi di credibilità.

4. Sviluppare nuovi servizi

In questa strategia, la tua azienda sviluppa un servizio completamente nuovo per affrontare un mercato poco servito. In un certo senso, la maggior parte delle società di servizi professionali lo fa già. Dopotutto, non esistono due clienti con le stesse esigenze, quindi personalizzano i propri servizi in base ai dettagli della situazione di un cliente. Ma come strategia di mercato, un'impresa deve pensare in grande. Ad esempio, una società di contabilità potrebbe guardare oltre la sua tradizionale offerta fiscale per offrire una nuova offerta di servizi, ad esempio servizi di sicurezza Internet o pianificazione finanziaria.

Nonostante il potenziale per generare una crescita significativa, questa strategia comporta una serie di rischi. Per uno, lo sviluppo di un nuovo servizio richiede un notevole investimento di tempo, che può distogliere l'attenzione critica dai servizi che già offri. Ampliando la tua linea di servizi, la tua azienda rischia anche di diventare un tuttofare, un generalista che non rappresenta nulla in particolare.

Inoltre, è importante assicurarsi che tutti i nuovi servizi si adattino al tuo marchio, non causino conflitti di interesse e non alienino le tue fonti di riferimento. Dovrebbero adattarsi naturalmente al tuo attuale portafoglio di servizi in modo che clienti e potenziali clienti si sentano sicuri della tua capacità di fornire.

5. Nuovi servizi verso nuovi mercati

A completare la nostra lista c'è la strategia di crescita più rischiosa di tutte: offrire nuovi servizi a nuovi mercati. Oltre alla sfida di sviluppare nuovi servizi, questa strategia implica anche la coltivazione di un nuovo mercato. Per giustificare i rischi associati, l'opportunità potenziale deve essere sostanziale.

In alcuni casi, questa strategia può avere un enorme successo. Prendi ad esempio uno dei nostri clienti nel campo delle ricerche di mercato dei consumatori. Avevano sviluppato una piattaforma software per servire la loro base di clienti già diversificata. Poi hanno scoperto che la piattaforma software poteva anche affrontare un problema specifico nel campo della ricerca medica. Hanno deciso di creare una nuova azienda per i ricercatori medici, che ha permesso loro di sfruttare l'opportunità senza confondere il loro marchio e confondere la loro attuale base di clienti.

Valutazione dei rischi e determinazione della strategia

Sebbene ciascuna di queste strategie di crescita presenti determinati rischi, determinare quale approccio si adatta meglio alla tua azienda richiede la valutazione della tua situazione specifica. Ad esempio, qual è un rischio maggiore per la tua particolare azienda: espandersi geograficamente in nuovi mercati o aggiungere nuovi servizi nei mercati esistenti?

Prima di poter andare avanti con qualsiasi strategia di crescita di successo, devi raccogliere informazioni che ti aiutino a valutare tali rischi. Con la giusta ricerca e un'attenta riflessione sul pubblico, sul marchio e sugli obiettivi, puoi identificare una strategia di crescita più sensata per la tua azienda.