5 проверенных стратегий роста для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Мы все были на тех встречах, когда обсуждались идеи стимулирования роста. Прежде чем вы это узнаете, появилась совершенно новая стратегия роста, и все двигаются вперед на полной скорости в надежде увидеть преимущества как можно скорее. Есть только одна проблема: позволяя волнению взять верх, фирмы часто не тратят время на анализ рисков и определение вероятности того, что новая стратегия роста действительно будет успешной.

Тем не менее, есть несколько стратегий роста компании, которые снова и снова доказали свою эффективность. Хотя каждый подход сопряжен с определенным риском, эти стратегии могут обеспечить новый рост без внесения кардинальных изменений в ваш процесс. В зависимости от ситуации одна стратегия может подойти вашей фирме лучше, чем другая.

Ниже приведены пять наиболее распространенных стратегий роста. Давайте рассмотрим их один за другим, от самого низкого до самого высокого риска:

1. Увеличение проникновения на рынок

Этот подход предполагает предоставление большего количества услуг одному и тому же клиенту. Поскольку это не требует введения чего-либо нового, это стратегия с относительно низким уровнем риска, которую можно реализовать довольно легко. Например, предположим, что ваша бухгалтерская фирма предлагает аудиторские услуги, но мало кто из ваших клиентов знает об этом. Сообщая вашим текущим клиентам о других ваших услугах, ваша фирма может повысить вашу релевантность и получить больше дохода от рынка, который вы уже использовали.

Теперь важно отметить, что даже эта консервативная стратегия роста не лишена риска. Когда вы зависите от небольшого пула клиентов, вы не можете позволить себе потерять многих из них. Кроме того, убедить ваших клиентов купить дополнительные услуги может оказаться непростой задачей. Как мы обнаружили в ходе нашего исследования для нашей книги «Мозг покупателя» , большинство клиентов не знают о полном спектре услуг поставщика. Другими словами, клиенты склонны искать других поставщиков дополнительных услуг — услуг, которые вы предлагаете, — потому что в их сознании эти услуги не ассоциируются с вашей фирмой.

2. Развивайте новые рынки

Другая стратегия с относительно низким уровнем риска включает в себя поиск новых рынков для ваших существующих услуг. Это распространенная стратегия роста в индустрии профессиональных услуг, поскольку многие фирмы стремятся предоставить свои услуги как можно большему числу аудиторий.

Хотя концепция «больше покупателей — больше продаж» может показаться логичной, у нее есть и свои потенциальные издержки. Обучение и воспитание новой аудитории может занять много времени и средств, поэтому ваша фирма рискует недостаточно инвестировать в потенциально ценные рынки, в то же время чрезмерно инвестируя в те, у которых меньше возможностей. Если вы не будете осторожны, этот подход может ослабить ваш бренд и любую отраслевую специализацию, которую вы, возможно, разработали.

Однако, если подходить к новым рынкам вдумчиво, эта стратегия роста может быть весьма эффективной. Например, если ваша юридическая фирма в настоящее время обслуживает малый бизнес, но новая производственная фирма из списка Fortune 500 переезжает в ваш регион, крупный корпоративный клиент может стать выгодной возможностью роста.

3. Развивайте альтернативные каналы сбыта

Хотя эта стратегия менее распространена в сфере профессиональных услуг, она все же может быть эффективной. Сотрудничая с взаимодополняющими, но неконкурентными сервисными фирмами, ваша фирма может расширить свой охват за счет использования альтернативных каналов сбыта. Например, фирма может стать партнером торговой ассоциации, чтобы получить доступ к их членству. Или партнер юридической фирмы может сотрудничать с бухгалтерской фирмой, чтобы обмениваться рекомендациями и даже продавать вместе.

Поскольку эта стратегия довольно редко встречается в сфере профессиональных услуг, самый большой риск связан с поиском подходящего кандидата. Разработка альтернативных каналов может быть дорогостоящей, поэтому важно подумать, стоит ли это инвестиций, особенно потому, что выбор альтернативного канала сбыта может нанести ущерб вашему бренду, если он вызовет проблемы с доверием.

4. Разрабатывайте новые услуги

В рамках этой стратегии ваша фирма разрабатывает совершенно новую услугу для недостаточно обслуживаемого рынка. В некотором смысле, большинство фирм, предоставляющих профессиональные услуги, уже делают это. В конце концов, нет двух клиентов с одинаковыми потребностями, поэтому они адаптируют свои услуги к особенностям ситуации клиента. Но в соответствии с рыночной стратегией фирма должна мыслить шире. Например, бухгалтерская фирма может выйти за рамки своих традиционных налоговых предложений, чтобы предложить новые услуги — например, услуги по обеспечению безопасности в Интернете или финансовое планирование.

Несмотря на потенциал для значительного роста, эта стратегия сопряжена с рядом рисков. Во-первых, разработка новой услуги требует значительных затрат времени, что может отвлечь внимание от услуг, которые вы уже предлагаете. Расширяя спектр своих услуг, ваша фирма также рискует стать мастером на все руки — универсалом, который не представляет ничего особенного.

Кроме того, важно убедиться, что любые новые услуги соответствуют вашему бренду, не вызывают конфликта интересов и не отталкивают ваши источники рефералов. Они должны естественным образом вписываться в ваш текущий портфель услуг, чтобы клиенты и потенциальные клиенты были уверены в вашей способности их предоставить.

5. Новые услуги для новых рынков

Завершает наш список самая рискованная стратегия роста: предложение новых услуг на новых рынках. В дополнение к проблеме разработки новых услуг эта стратегия также включает в себя освоение нового рынка. Чтобы оправдать связанные с этим риски, потенциальная возможность должна быть существенной.

В некоторых случаях эта стратегия может быть чрезвычайно успешной. Возьмем, к примеру, одного из наших клиентов в области исследования потребительского рынка. Они разработали программную платформу для обслуживания своей и без того разнообразной клиентской базы. Затем они обнаружили, что программная платформа также может решать конкретные проблемы в области медицинских исследований. Они решили создать новую фирму, обслуживающую медицинских исследователей, что позволило им воспользоваться возможностью, не запятнав свой бренд и не запутав свою текущую клиентскую базу.

Оценка рисков и определение стратегии

Хотя каждая из этих стратегий роста сопряжена с определенными рисками, определение того, какой подход лучше всего подходит вашей фирме, требует оценки вашей конкретной ситуации. Например, что представляет больший риск для вашей конкретной фирмы: географическое расширение на новые рынки или добавление новых услуг на существующие рынки?

Прежде чем вы сможете двигаться вперед с любой успешной стратегией роста, вам необходимо собрать информацию, которая поможет вам оценить эти риски. Проведя правильные исследования и тщательно продумав свою аудиторию, бренд и цели, вы сможете определить стратегию роста, наиболее подходящую для вашей фирмы.